如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系-文庫吧
2025-02-08 01:00 本頁面
【正文】 更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 ? 特點 ? 與公司相關(guān)； ? 獨立經(jīng)營； ? 在公司所制造的產(chǎn)品送達消費者的過程中發(fā)揮某種作用的經(jīng)濟組織 分銷渠道的作用 ? 從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù) ? 提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求； ? 由于專業(yè)化而具有更高的效率； 分銷渠道的作用 ? 彌補資金不足，降低財務(wù)風(fēng)險 ? 開拓渠道，提高市場占有率和覆蓋面； ? 彌補公司人才和市場經(jīng)驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場 ? 擴大市場覆蓋范圍 ? 開發(fā)新客戶 為什么采用分銷模式 ? 分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實證明也是一種成功的銷售模式 ? 分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)； ? 分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來； 為什么采用分銷模式 ? 樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴大客戶覆蓋面。 ? 國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 現(xiàn)代銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費者（） 生產(chǎn)廠商（） 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 渠道流程 ? 實物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷商可以做那些工作？ ? 財務(wù)流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶的付款方式 ? 銀行的作用 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫營銷、客戶關(guān)系管理） ? 信息系統(tǒng)（） ? 市場信息系統(tǒng)（） 渠道流程 ? 風(fēng)險流程 ? 風(fēng)險的產(chǎn)生 ? 風(fēng)險的轉(zhuǎn)移 ? 及時進行風(fēng)險評估，將風(fēng)險降低到最低程度 ? 服務(wù)流程 ? 服務(wù)的產(chǎn)生； ? 服務(wù)流程的特點：無形、層次較?。? 分銷商成功的關(guān)鍵 ? 需要良好的商業(yè)信用和業(yè)內(nèi)知名度； ? 很低的運營費用 ? 很高的庫存周轉(zhuǎn)率，快進快出； ? 提供某些增值服務(wù)（物流、資金流等） ? 先進的信息系統(tǒng)、有效的管理激勵制度、商務(wù)系統(tǒng) 以市場和技術(shù)為參考基數(shù)的渠道模型 分銷商 增值代理商 新領(lǐng)域 現(xiàn)行技術(shù) 現(xiàn)有客戶 新客戶 新市場 新技術(shù) 系統(tǒng) 集成商 在一個產(chǎn)品生命周期中的渠道合伙人 渠道的四象限分析法 渠道的四象限分析法 問題 ? 明星 收入增長速度 高 低 小 大 相對市場占有率 瘦狗 金牛 ？代理商 ? 銷售額增長迅速，但是對代理商公司而言這部分銷售額還沒有到必不可少的地步； ? 在區(qū)域市場占有率低； ? 需要公司內(nèi)部和廠商投入較多的資源的； ? 組織結(jié)構(gòu)比較匱乏和細??； ? 具有向目標市場提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。 代理商
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