建立多渠道信息中心客戶管理如何把握關鍵-文庫吧
2025-02-25 16:14 本頁面
【正文】 行力。 同樣，對于沒有關系基礎的銷售新手，等待他們的也并不總是失敗。在當前的市場營銷中，產(chǎn)品的優(yōu)勢、價格、渠道、服務等相關因素才是客戶最關心的要素。 郭京專門舉了個例子來說明這個問題。有一次，某公司的業(yè)務代表們接手一單業(yè)務，當時公司還未能與客戶簽約，而該業(yè)務一周后很可能會被競爭對手搶走。負責該業(yè)務的恰好是一名新人，他困惑地問： 我與對方?jīng)]有絲毫關系，怎么辦呢？ 同事和他一起分析后發(fā)現(xiàn)，雙方一直沒簽合同的原因有三：一是對方高層主管有不同意見，二是財務資金沒有到位，三是該項目有一定的超前性。于是他們決定直接與客戶的 一把手 面談，就這樣，這位沒有任何關系的新人來到客戶公司。 盡管對方公司的門衛(wèi)連門都不讓進，這位新人還是花了幾個小時與他聊天，終于得知客戶負責人正在開會，于是他就站在門口等候，直到晚上八點才看到該負責人下班出來。他立即迎上去自我介紹： 我是某公司的業(yè)務代表，已經(jīng)在這里等您一天了，希望您能給我一個陳述業(yè)務的機會。 一番交談后，他的誠心打動了這位負責人，結果拿下了定單。后來他們才知道，之前正是這名負責人對該項目有不同意見。 風格矩陣圖了解關鍵人物風格 可見，在銷售過程中，對關鍵客戶的拜訪與分析相當重要。郭京強調： 了解關鍵客戶的性格與做事風格是與其進行合作的基礎。 接著，他用風格矩陣圖向學員們介紹了關鍵客戶即決策者的四種主要風格：領導型、施加影響型、檢查型和跟隨型。 領導型的決策者比較重視目標，做事直接，能迅速決策。這類人不看重關系而關心產(chǎn)品價值，
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