第1章營銷渠道的組織結構與功能-免費閱讀
【正文】 :29:4200:29:42March 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時 29分 :29March 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 29分 42秒 上午 12時 29分 00:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:29:4200:29:4200:293/5/2023 12:29:42 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 渠道創(chuàng)新的未來趨勢可總結為以下幾點：渠道結構扁平化 ， 營銷渠道一體化 ， 營銷渠道系統(tǒng)大型化 、 綜合化 、 世界一體化 ， 大型零售商的地位加強 ， 營銷渠道電子化 ， 渠道重心由批發(fā)向終端市場轉移 ， 以及渠道成員關系由交易型向伙伴型轉化等 。 本章小結 ? 營銷渠道 ， 也稱分銷渠道或配銷通路 ， 指產品從制造者手中轉至消費者所經過的各個中間商連接起來形成的通道 。 另外 ,現(xiàn)代電子信息技術使支付手段發(fā)生了革命性的變化 ,紙幣被電子貨幣 —— 信用卡取代 ,不僅方便了消費者 ,簡化了付款手續(xù) ,同時也便于生產商 、 批發(fā)商和零售商及時了解市場動態(tài) ,加速企業(yè)資金的周轉 。 社會營銷渠道的演化過程（ 2） 影響營銷渠道演化的因素 ? ? 經濟環(huán)境指市場的結構 、 消費者的消費特征和購買力 、物價以及對物質資源的投資水平等因素 。 但隨著時間的推移 、 經驗的積累和公司規(guī)模的擴大 ， 這些公司可能逐步開始組織自己的銷售隊伍從事倉儲 、 運輸?shù)嚷毮?。但我們并不能一般地以渠道的“長”或“短”來論其優(yōu)劣。 ? 圖 1— 9垂直渠道系統(tǒng)的類型 緊密型渠道 垂直渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 公司型 垂直渠道系統(tǒng) 管理型 垂直渠道系統(tǒng) 合約型 垂直渠道系統(tǒng) 批發(fā)商發(fā)起的 自愿連鎖 特許經營 零售商發(fā)起的合作 服務商發(fā)起 榮昌洗染 服務商發(fā)起 零售型 麥當勞 制造商發(fā)起 批發(fā)型 百事可樂 制造商發(fā)起 零售型 大眾汽車 圖 19 垂直渠道系統(tǒng)的類型 ? 水平渠道系統(tǒng)是指兩個或兩個以上企業(yè)橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng) 。 圖 1—8中 B和 C兩種渠道很相似 ， 只不過代理商不具有商品所有權 。這就是圖 1— 7中的渠道類型 C。 ? （ 2） 間接渠道 。例如商品運輸，制造商、批發(fā)商、零售商甚至最終消費者都可能參與，但也可以只由一家第三方物流專業(yè)公司承擔一切運輸工作，而制造商和消費者通過網上銷售直接達成交易?？ㄋ固乩? ? （ 3） 分級 。購買娃哈哈純凈水或非常可樂的普通消費者一次通常也只購買一瓶或數(shù)瓶；而同時，該消費者可能還要購買一塊面包和一袋瓜子。 業(yè)務人員也因此分為兩種：直營業(yè)務代表和經銷業(yè)務代表 。第 1章 營銷渠道的組織結構與功能 ? 學習目的 ? 掌握營銷渠道的定義和基本功能 ? 了解分銷渠道的基本構成及常見的渠道類型 ? 了解營銷渠道演化的歷史 ? 了解營銷渠道創(chuàng)新的趨勢 ? 營銷渠道，也稱分銷渠道或配銷通路，指產品從制造者手中轉至消費者手中所經過的各個中間商連接起來形成的通道，它由位于起點的生產者和位于終點的消費者（包括組織市場的用戶），以及位于兩者之間的各類中間商組成。 直營業(yè)務代表又分工很細 ， 有的專門負責商場 、 超市 、 量販店等大賣場 ， 有的則專門負責便利店的管理；經銷業(yè)務代表則主要負責經銷商的開發(fā)管理和維護 。特定廠家生產的產品種類與數(shù)量和特定消費者需求的產品種類與數(shù)量之間的矛盾使中間商的出現(xiàn)成為必然。 中間商將一次性大批量購進的商品分成不同的等級之后出售 。蘭根 Rangan, Andris A. Zoltners Robert J. Becker， The channel intermediary selection decision： a model and an application， Management Science, , No. 9, ：產品信息、產品定制化、產品質量確定、產品規(guī)格、產品分類的集合、產品應用、售后服務和后勤服務。這也正是現(xiàn)代企業(yè)分銷渠道決策的復雜、多變之處。 在圖 1— 7的 B， C， D三種渠道類型中 ， 生產廠家和消費者之間并不直接接觸 ， 而是存在不同層次的中間機構 ， 所以都屬于間接渠道 。 ? 當小型生產廠家的產品需要面對許多零售商銷售時 ， 往往還會通過代理機構 ， 如圖 1— 7中的類型 D所示 。 一些專業(yè)性比較強而產品單位價值不是很高的產品 ， 有可能采取圖 1— 8中 D種類型的渠道 。 這方面的典型例子是可口可樂和雀巢聯(lián)手組成的水平渠道系統(tǒng) 。因為，一種產品流通過程中要
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