第1章?tīng)I(yíng)銷渠道的組織結(jié)構(gòu)與功能-免費(fèi)閱讀
【正文】 :29:4200:29:42March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時(shí) 29分 :29March 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 12時(shí) 29分 42秒 上午 12時(shí) 29分 00:29: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:29:4200:29:4200:293/5/2023 12:29:42 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 渠道創(chuàng)新的未來(lái)趨勢(shì)可總結(jié)為以下幾點(diǎn)：渠道結(jié)構(gòu)扁平化 ， 營(yíng)銷渠道一體化 ， 營(yíng)銷渠道系統(tǒng)大型化 、 綜合化 、 世界一體化 ， 大型零售商的地位加強(qiáng) ， 營(yíng)銷渠道電子化 ， 渠道重心由批發(fā)向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 ， 以及渠道成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)化等 。 本章小結(jié) ? 營(yíng)銷渠道 ， 也稱分銷渠道或配銷通路 ， 指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間商連接起來(lái)形成的通道 。 另外 ,現(xiàn)代電子信息技術(shù)使支付手段發(fā)生了革命性的變化 ,紙幣被電子貨幣 —— 信用卡取代 ,不僅方便了消費(fèi)者 ,簡(jiǎn)化了付款手續(xù) ,同時(shí)也便于生產(chǎn)商 、 批發(fā)商和零售商及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ,加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn) 。 社會(huì)營(yíng)銷渠道的演化過(guò)程（ 2） 影響營(yíng)銷渠道演化的因素 ? ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境指市場(chǎng)的結(jié)構(gòu) 、 消費(fèi)者的消費(fèi)特征和購(gòu)買力 、物價(jià)以及對(duì)物質(zhì)資源的投資水平等因素 。 但隨著時(shí)間的推移 、 經(jīng)驗(yàn)的積累和公司規(guī)模的擴(kuò)大 ， 這些公司可能逐步開(kāi)始組織自己的銷售隊(duì)伍從事倉(cāng)儲(chǔ) 、 運(yùn)輸?shù)嚷毮?。但我們并不能一般地以渠道的“長(zhǎng)”或“短”來(lái)論其優(yōu)劣。 ? 圖 1— 9垂直渠道系統(tǒng)的類型 緊密型渠道 垂直渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 公司型 垂直渠道系統(tǒng) 管理型 垂直渠道系統(tǒng) 合約型 垂直渠道系統(tǒng) 批發(fā)商發(fā)起的 自愿連鎖 特許經(jīng)營(yíng) 零售商發(fā)起的合作 服務(wù)商發(fā)起 榮昌洗染 服務(wù)商發(fā)起 零售型 麥當(dāng)勞 制造商發(fā)起 批發(fā)型 百事可樂(lè) 制造商發(fā)起 零售型 大眾汽車 圖 19 垂直渠道系統(tǒng)的類型 ? 水平渠道系統(tǒng)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng) 。 圖 1—8中 B和 C兩種渠道很相似 ， 只不過(guò)代理商不具有商品所有權(quán) 。這就是圖 1— 7中的渠道類型 C。 ? （ 2） 間接渠道 。例如商品運(yùn)輸，制造商、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)者都可能參與，但也可以只由一家第三方物流專業(yè)公司承擔(dān)一切運(yùn)輸工作，而制造商和消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上銷售直接達(dá)成交易。卡斯特利 ? （ 3） 分級(jí) 。購(gòu)買娃哈哈純凈水或非常可樂(lè)的普通消費(fèi)者一次通常也只購(gòu)買一瓶或數(shù)瓶；而同時(shí)，該消費(fèi)者可能還要購(gòu)買一塊面包和一袋瓜子。 業(yè)務(wù)人員也因此分為兩種：直營(yíng)業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷業(yè)務(wù)代表 。第 1章 營(yíng)銷渠道的組織結(jié)構(gòu)與功能 ? 學(xué)習(xí)目的 ? 掌握營(yíng)銷渠道的定義和基本功能 ? 了解分銷渠道的基本構(gòu)成及常見(jiàn)的渠道類型 ? 了解營(yíng)銷渠道演化的歷史 ? 了解營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的趨勢(shì) ? 營(yíng)銷渠道，也稱分銷渠道或配銷通路，指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間商連接起來(lái)形成的通道，它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者（包括組織市場(chǎng)的用戶），以及位于兩者之間的各類中間商組成。 直營(yíng)業(yè)務(wù)代表又分工很細(xì) ， 有的專門(mén)負(fù)責(zé)商場(chǎng) 、 超市 、 量販店等大賣場(chǎng) ， 有的則專門(mén)負(fù)責(zé)便利店的管理；經(jīng)銷業(yè)務(wù)代表則主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理和維護(hù) 。特定廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品種類與數(shù)量和特定消費(fèi)者需求的產(chǎn)品種類與數(shù)量之間的矛盾使中間商的出現(xiàn)成為必然。 中間商將一次性大批量購(gòu)進(jìn)的商品分成不同的等級(jí)之后出售 。蘭根 Rangan, Andris A. Zoltners Robert J. Becker， The channel intermediary selection decision： a model and an application， Management Science, , No. 9, ：產(chǎn)品信息、產(chǎn)品定制化、產(chǎn)品質(zhì)量確定、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品分類的集合、產(chǎn)品應(yīng)用、售后服務(wù)和后勤服務(wù)。這也正是現(xiàn)代企業(yè)分銷渠道決策的復(fù)雜、多變之處。 在圖 1— 7的 B， C， D三種渠道類型中 ， 生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間并不直接接觸 ， 而是存在不同層次的中間機(jī)構(gòu) ， 所以都屬于間接渠道 。 ? 當(dāng)小型生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品需要面對(duì)許多零售商銷售時(shí) ， 往往還會(huì)通過(guò)代理機(jī)構(gòu) ， 如圖 1— 7中的類型 D所示 。 一些專業(yè)性比較強(qiáng)而產(chǎn)品單位價(jià)值不是很高的產(chǎn)品 ， 有可能采取圖 1— 8中 D種類型的渠道 。 這方面的典型例子是可口可樂(lè)和雀巢聯(lián)手組成的水平渠道系統(tǒng) 。因?yàn)?，一種產(chǎn)品流通過(guò)程中要
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