【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 2時(shí) 57分 16秒 14:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 57分 16秒 14:57:1630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:1614:57Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 155頁(yè) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬場(chǎng)地安排 【 詳見(jiàn)案例 】 場(chǎng)地安排一：演講廳式? ? ? ? ? ?? ?? ? ? ?場(chǎng)地安排二：改 良 式???????? ????場(chǎng)地安排三：馬 蹄 型?????? ? ? ? ????場(chǎng)地安排四：長(zhǎng) 桌 型????????????? ? ?場(chǎng)地安排五：分組（桌）型??????????????????????????????????????????場(chǎng)地安排六：分組（桌）型?????????????????????????????????????????????????理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 156頁(yè) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 某日 ， 某購(gòu)物廣場(chǎng)顧客服務(wù)中心接到一起顧客投訴 ， 顧客說(shuō)從該商場(chǎng)購(gòu)買的 “ 苗苗 ” 酸牛奶中喝出了蒼蠅 。 所謂關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷就是指為了建立 、 發(fā)展 、 保持長(zhǎng)期的 、 成功的交易關(guān)系進(jìn)行的所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 150頁(yè) 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 分析要點(diǎn) 這位學(xué)生之所以能獲得這個(gè)天才銷售獎(jiǎng) ， 關(guān)鍵在于其銷售策劃始終站在對(duì)方立場(chǎng) ， 為他著想 ， 獲得成功就不足為怪了 。 他采取首先調(diào)查什么價(jià)位能吸引顧客光顧他們的產(chǎn)品 ， 然后就想辦法在此價(jià)位上生產(chǎn)出此種產(chǎn)品的方法 ， 應(yīng)該說(shuō)是符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)的 ， 因而營(yíng)銷成功的可能性就大 。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容 ， 就是 “ 以消費(fèi)者為中心 ， 想消費(fèi)者之所想 ， 急消費(fèi)者之所急 ， 適消費(fèi)者之所需 ” 。 注意展現(xiàn)熱情 ， 面帶微笑 。 – 費(fèi)用 （ cost），即消費(fèi)者為獲取這一商品能承受多少費(fèi)用。 即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品 （ Product） 、 價(jià)格 （ Price）、 地點(diǎn) （ Place） 、 促銷 （ Promotion） 的計(jì)劃 、 組織與實(shí)施 ， 對(duì)外部不可控因素做出動(dòng)態(tài)的積極反應(yīng) ， 從而實(shí)現(xiàn)其占領(lǐng)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷目的 。 隨著市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展又產(chǎn)生了許多新觀念 ， 我們只有在正確掌握的基礎(chǔ)上 ， 才能科學(xué)地指導(dǎo)我們的營(yíng)銷活動(dòng) ， 做好營(yíng)銷工作 。 所謂綠色營(yíng)銷觀念 ， 就是指企業(yè)必須把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地起來(lái) ， 必須充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題 ， 從產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn) 、 銷售到使用整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益 ， 做到安全 、 衛(wèi)生 、 無(wú)公害的一種營(yíng)銷觀念 。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷觀念的新發(fā)展 關(guān)系營(yíng)銷觀念是與交易營(yíng)銷觀念相比較而言的 。她的公司只生產(chǎn)和銷售天然配料為基礎(chǔ)的化妝品并且包裝是可回收利用的，該配料以植物為基礎(chǔ)并經(jīng)常來(lái)自發(fā)展中國(guó)家，以幫助他們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所有產(chǎn)品的配方均非采用動(dòng)物試驗(yàn)。 保險(xiǎn)、百科全書、墳地 廠商 經(jīng)營(yíng)思想 快來(lái)買啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買一送一啦！ 好壞都要靠吆喝 關(guān)注要點(diǎn) 哪一招最靈？ 有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量 實(shí)現(xiàn)途徑 ? 推銷手段 ? 促銷工具 ? 擴(kuò)大銷售渠道 ? 增加推銷人員 ? 廣告的狂轟亂炸 ? 大量的經(jīng)銷商 ? 大量的代理商 銷售手段 ? 人員推銷 ? 廣告推銷 ? 電視推銷 ? 現(xiàn)場(chǎng)推銷 ? 上門推銷 ? 網(wǎng)上推銷 追求目標(biāo) 通過(guò)大規(guī)模銷售來(lái)獲取短期利潤(rùn) 老板，我們?cè)趺醋?？ 我們要把銷售網(wǎng)點(diǎn) 建立到每一個(gè)村， 一個(gè)也不放過(guò) 局限性（ 1） 來(lái)啊！買啊！ 買一套，可到歐洲旅游 忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷 局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)者利益 局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長(zhǎng)生不老，萬(wàn)壽無(wú)疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 適應(yīng)場(chǎng)合 天那！ 怎么賣??！ 供大于求的市場(chǎng) 信奉：產(chǎn)品 ——廣告 ——效益 一個(gè)標(biāo)王 一個(gè)產(chǎn)品 + = 一大堆利潤(rùn) 我信奉的是 知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度 今是你要也得要，不要也得要 評(píng)獎(jiǎng)滿天飛 快跑啊！ 它們又來(lái)啦！ 不擇手段 不管用什么辦法， 都要把這些推銷 出去 吹牛不打草稿 推銷人員 顧客 產(chǎn)品 你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你倆真是絕配！ 高額回扣 你買了我東西， 我給你這個(gè)數(shù) 四、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（ Marketing Concept）或市場(chǎng)主導(dǎo)觀念是一種全新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它是一種以顧客需要為導(dǎo)向 “ 一切從顧客出發(fā) ” 的觀念。如買主不要贈(zèng)送的轎車，可給可給 4000美元的回扣。如買錄象機(jī)，送一盒錄象帶等，這種施以顧客一點(diǎn)小恩惠的推銷方式開始還起到很大的促銷作用，但后來(lái)慢慢不大起作用了。勞斯萊斯不是只管賣 “ 車 ” 而是要把 “ 威信 ” 與 “ 名譽(yù) ”賣出去。每一部勞斯萊斯車都非常堅(jiān)固、零故障、低耗油、低磨損。我們堅(jiān)信成本可以改變。該觀念是福特公司在本世紀(jì)初開發(fā)汽車市場(chǎng)時(shí)首創(chuàng)的。 ? 成本：付出的金錢、精力和精神成本 ? 滿意：取決于效用與成本之差 交換和交易及關(guān)系 ? 交換 交易：市場(chǎng)營(yíng)銷的度量單位 關(guān)系營(yíng)銷：是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷商）建立長(zhǎng)期滿意的實(shí)踐，目的是保持營(yíng)銷者長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。同時(shí)，在冰箱、洗衣機(jī)、冷柜、酒柜分產(chǎn)品線市場(chǎng)，海爾全球市場(chǎng)占有率繼續(xù)保持第一。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的作用 ? 是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。 ? 這種經(jīng)營(yíng)觀念也是許多日本企業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)略。勞斯萊斯的不同凡響之處在于：縱然你有萬(wàn)貫家產(chǎn)，金山銀山，如果你僅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帥、大使或大財(cái)閥，也不一定能買到。 ? 勞斯萊斯的座右銘是 “ 技術(shù)是嶄新的，而且不被任何珍奇趕上 ” 。決定在全國(guó)主要報(bào)刊刊登特別廣告：誰(shuí)買一輛“托羅納多”牌轎車，就可以免費(fèi)獲得一輛“南方”牌轎車。該廠的經(jīng)銷部原來(lái)是門可羅雀，一下子變得門庭若市了。許多低收入階層的人前來(lái)購(gòu)買它。 ? 推動(dòng)市場(chǎng)的將不再是制造商決定生產(chǎn)什么和銷售什么？而是消費(fèi)者想買什么。背負(fù)這個(gè)代價(jià)的將是公司下一代員工，是下一代以后生活在地球上的人們 六、當(dāng)代汽車營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新 1）顧客滿意 2）綠色營(yíng)銷 3）整合營(yíng)銷 4）關(guān)系營(yíng)銷 5）客戶關(guān)系營(yíng)銷 6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù) 7）營(yíng)銷道德 營(yíng)銷觀念的新發(fā)展 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷觀念的新發(fā)展 返回 退出 所謂大市場(chǎng)營(yíng)銷 ， 就是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng) ，并在那里從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ， 需在策略上協(xié)調(diào)地采用經(jīng)濟(jì)的 、 心理的 、 政治的和公共關(guān)系等手段 ， 以博得各方面合作的活動(dòng)過(guò)程。 這種從追求每筆交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)化為追求同各方面關(guān)系利益最大化是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的特征 ， 也是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì) 。 二是經(jīng)營(yíng)中凝聚著文化 。（本田雅閣） ：企業(yè)要與消費(fèi)者、生存環(huán)境和諧相處。 羅伯特 ？ ？ 第 145頁(yè) 演練內(nèi)容： 問(wèn)候； 我是誰(shuí)：包括姓名 、 來(lái)自哪里 、 個(gè)人興趣愛(ài)好 、 專長(zhǎng) 、 家庭情況 、 對(duì)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的課程的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)期望等 。 實(shí)訓(xùn)一： 一分鐘自我推銷演練 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 146頁(yè) 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 許多人認(rèn)為： “ 市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷 ， 就是把產(chǎn)品賣掉 ， 變成現(xiàn)金 。 什么價(jià)位能吸引顧客光顧我們的產(chǎn)品 ？ 然后就要想辦法在此價(jià)位生產(chǎn)出此種產(chǎn)品 。 但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝 ， 我建議您把這些枯樹枝砍掉 ， 不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景 。 爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費(fèi)的 6倍 。 商品中其實(shí)就蘊(yùn)含著文化 ， 商品不僅僅是有某種使用價(jià)值的物品 。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 2時(shí) 57分 :57January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月