【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 2時(shí) 57分 16秒 14:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 57分 16秒 14:57:1630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:1614:57Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 155頁(yè) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬場(chǎng)地安排 【 詳見(jiàn)案例 】 場(chǎng)地安排一：演講廳式? ? ? ? ? ?? ?? ? ? ?場(chǎng)地安排二：改 良 式???????? ????場(chǎng)地安排三：馬 蹄 型?????? ? ? ? ????場(chǎng)地安排四：長(zhǎng) 桌 型????????????? ? ?場(chǎng)地安排五：分組（桌）型??????????????????????????????????????????場(chǎng)地安排六：分組（桌）型?????????????????????????????????????????????????理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 156頁(yè) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 某日 ， 某購(gòu)物廣場(chǎng)顧客服務(wù)中心接到一起顧客投訴 ， 顧客說(shuō)從該商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的 “ 苗苗 ” 酸牛奶中喝出了蒼蠅 。 所謂關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了建立 、 發(fā)展 、 保持長(zhǎng)期的 、 成功的交易關(guān)系進(jìn)行的所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 150頁(yè) 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 分析要點(diǎn) 這位學(xué)生之所以能獲得這個(gè)天才銷(xiāo)售獎(jiǎng) ， 關(guān)鍵在于其銷(xiāo)售策劃始終站在對(duì)方立場(chǎng) ， 為他著想 ， 獲得成功就不足為怪了 。 他采取首先調(diào)查什么價(jià)位能吸引顧客光顧他們的產(chǎn)品 ， 然后就想辦法在此價(jià)位上生產(chǎn)出此種產(chǎn)品的方法 ， 應(yīng)該說(shuō)是符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)的 ， 因而營(yíng)銷(xiāo)成功的可能性就大 。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容 ， 就是 “ 以消費(fèi)者為中心 ， 想消費(fèi)者之所想 ， 急消費(fèi)者之所急 ， 適消費(fèi)者之所需 ” 。 注意展現(xiàn)熱情 ， 面帶微笑 。 – 費(fèi)用 （ cost），即消費(fèi)者為獲取這一商品能承受多少費(fèi)用。 即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品 （ Product） 、 價(jià)格 （ Price）、 地點(diǎn) （ Place） 、 促銷(xiāo) （ Promotion） 的計(jì)劃 、 組織與實(shí)施 ， 對(duì)外部不可控因素做出動(dòng)態(tài)的積極反應(yīng) ， 從而實(shí)現(xiàn)其占領(lǐng)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目的 。 隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展又產(chǎn)生了許多新觀念 ， 我們只有在正確掌握的基礎(chǔ)上 ， 才能科學(xué)地指導(dǎo)我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ， 做好營(yíng)銷(xiāo)工作 。 所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念 ， 就是指企業(yè)必須把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地起來(lái) ， 必須充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題 ， 從產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn) 、 銷(xiāo)售到使用整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益 ， 做到安全 、 衛(wèi)生 、 無(wú)公害的一種營(yíng)銷(xiāo)觀念 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念的新發(fā)展 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念是與交易營(yíng)銷(xiāo)觀念相比較而言的 。她的公司只生產(chǎn)和銷(xiāo)售天然配料為基礎(chǔ)的化妝品并且包裝是可回收利用的，該配料以植物為基礎(chǔ)并經(jīng)常來(lái)自發(fā)展中國(guó)家，以幫助他們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所有產(chǎn)品的配方均非采用動(dòng)物試驗(yàn)。 保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地 廠商 經(jīng)營(yíng)思想 快來(lái)買(mǎi)啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買(mǎi)一送一啦！ 好壞都要靠吆喝 關(guān)注要點(diǎn) 哪一招最靈？ 有效的推銷(xiāo)和促銷(xiāo)工具、產(chǎn)品銷(xiāo)售量 實(shí)現(xiàn)途徑 ? 推銷(xiāo)手段 ? 促銷(xiāo)工具 ? 擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道 ? 增加推銷(xiāo)人員 ? 廣告的狂轟亂炸 ? 大量的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 大量的代理商 銷(xiāo)售手段 ? 人員推銷(xiāo) ? 廣告推銷(xiāo) ? 電視推銷(xiāo) ? 現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo) ? 上門(mén)推銷(xiāo) ? 網(wǎng)上推銷(xiāo) 追求目標(biāo) 通過(guò)大規(guī)模銷(xiāo)售來(lái)獲取短期利潤(rùn) 老板，我們?cè)趺醋?？ 我們要把銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 建立到每一個(gè)村， 一個(gè)也不放過(guò) 局限性（ 1） 來(lái)?。≠I(mǎi)??！ 買(mǎi)一套，可到歐洲旅游 忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷(xiāo) 局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，損害消費(fèi)者利益 局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長(zhǎng)生不老，萬(wàn)壽無(wú)疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 適應(yīng)場(chǎng)合 天那！ 怎么賣(mài)啊！ 供大于求的市場(chǎng) 信奉：產(chǎn)品 ——廣告 ——效益 一個(gè)標(biāo)王 一個(gè)產(chǎn)品 + = 一大堆利潤(rùn) 我信奉的是 知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度 今是你要也得要，不要也得要 評(píng)獎(jiǎng)滿天飛 快跑??！ 它們又來(lái)啦！ 不擇手段 不管用什么辦法， 都要把這些推銷(xiāo) 出去 吹牛不打草稿 推銷(xiāo)人員 顧客 產(chǎn)品 你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你倆真是絕配！ 高額回扣 你買(mǎi)了我東西， 我給你這個(gè)數(shù) 四、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（ Marketing Concept）或市場(chǎng)主導(dǎo)觀念是一種全新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它是一種以顧客需要為導(dǎo)向 “ 一切從顧客出發(fā) ” 的觀念。如買(mǎi)主不要贈(zèng)送的轎車(chē)，可給可給 4000美元的回扣。如買(mǎi)錄象機(jī)，送一盒錄象帶等，這種施以顧客一點(diǎn)小恩惠的推銷(xiāo)方式開(kāi)始還起到很大的促銷(xiāo)作用，但后來(lái)慢慢不大起作用了。勞斯萊斯不是只管賣(mài) “ 車(chē) ” 而是要把 “ 威信 ” 與 “ 名譽(yù) ”賣(mài)出去。每一部勞斯萊斯車(chē)都非常堅(jiān)固、零故障、低耗油、低磨損。我們堅(jiān)信成本可以改變。該觀念是福特公司在本世紀(jì)初開(kāi)發(fā)汽車(chē)市場(chǎng)時(shí)首創(chuàng)的。 ? 成本：付出的金錢(qián)、精力和精神成本 ? 滿意：取決于效用與成本之差 交換和交易及關(guān)系 ? 交換 交易：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的度量單位 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商）建立長(zhǎng)期滿意的實(shí)踐，目的是保持營(yíng)銷(xiāo)者長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。同時(shí)，在冰箱、洗衣機(jī)、冷柜、酒柜分產(chǎn)品線市場(chǎng)，海爾全球市場(chǎng)占有率繼續(xù)保持第一。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的作用 ? 是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。 ? 這種經(jīng)營(yíng)觀念也是許多日本企業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)略。勞斯萊斯的不同凡響之處在于：縱然你有萬(wàn)貫家產(chǎn)，金山銀山，如果你僅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帥、大使或大財(cái)閥，也不一定能買(mǎi)到。 ? 勞斯萊斯的座右銘是 “ 技術(shù)是嶄新的，而且不被任何珍奇趕上 ” 。決定在全國(guó)主要報(bào)刊刊登特別廣告：誰(shuí)買(mǎi)一輛“托羅納多”牌轎車(chē)，就可以免費(fèi)獲得一輛“南方”牌轎車(chē)。該廠的經(jīng)銷(xiāo)部原來(lái)是門(mén)可羅雀，一下子變得門(mén)庭若市了。許多低收入階層的人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)它。 ? 推動(dòng)市場(chǎng)的將不再是制造商決定生產(chǎn)什么和銷(xiāo)售什么？而是消費(fèi)者想買(mǎi)什么。背負(fù)這個(gè)代價(jià)的將是公司下一代員工，是下一代以后生活在地球上的人們 六、當(dāng)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新 1）顧客滿意 2）綠色營(yíng)銷(xiāo) 3）整合營(yíng)銷(xiāo) 4）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 5）客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù) 7）營(yíng)銷(xiāo)道德 營(yíng)銷(xiāo)觀念的新發(fā)展 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念的新發(fā)展 返回 退出 所謂大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ， 就是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng) ，并在那里從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ， 需在策略上協(xié)調(diào)地采用經(jīng)濟(jì)的 、 心理的 、 政治的和公共關(guān)系等手段 ， 以博得各方面合作的活動(dòng)過(guò)程。 這種從追求每筆交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)化為追求同各方面關(guān)系利益最大化是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征 ， 也是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì) 。 二是經(jīng)營(yíng)中凝聚著文化 。（本田雅閣） ：企業(yè)要與消費(fèi)者、生存環(huán)境和諧相處。 羅伯特 ？ ？ 第 145頁(yè) 演練內(nèi)容： 問(wèn)候； 我是誰(shuí)：包括姓名 、 來(lái)自哪里 、 個(gè)人興趣愛(ài)好 、 專(zhuān)長(zhǎng) 、 家庭情況 、 對(duì)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)期望等 。 實(shí)訓(xùn)一： 一分鐘自我推銷(xiāo)演練 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 146頁(yè) 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 許多人認(rèn)為： “ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo) ， 就是把產(chǎn)品賣(mài)掉 ， 變成現(xiàn)金 。 什么價(jià)位能吸引顧客光顧我們的產(chǎn)品 ？ 然后就要想辦法在此價(jià)位生產(chǎn)出此種產(chǎn)品 。 但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹(shù)上有很多粗大的枯樹(shù)枝 ， 我建議您把這些枯樹(shù)枝砍掉 ， 不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景 。 爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費(fèi)的 6倍 。 商品中其實(shí)就蘊(yùn)含著文化 ， 商品不僅僅是有某種使用價(jià)值的物品 。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 2時(shí) 57分 :57January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月