【正文】 吸引顧客的眼球 例：賣手表的放在水里賣。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。 三：熱情，燃起永不言敗的銷售激情 方案 34綠葉效應(yīng) 新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優(yōu)勢，消費額度高抽的獎 項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。此方案目標明確多重心里的把握 適應(yīng)性強等特點。 方案 15 組合銷售 一次性的優(yōu)惠 例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。 開業(yè)前 15 天確定總部營運中心指導(dǎo)老師親臨門店的時間安排，駐店銷售培訓(xùn)為 47 天，加盟商務(wù)必安排店長、店員或本人于門店開業(yè)前 34天接受指導(dǎo)老師的系統(tǒng)化封閉式培訓(xùn)。成功運營 溫馨提示函 尊敬的 ＿＿＿先生∕女士： 恭喜您成為【 利茲酒窖 】葡萄酒連鎖的合作伙伴，也同時非常感謝您對琺戈名莊精選賣場的關(guān)注與信任，為了在以后的合作中雙方工作有效的進行，為了保障您的門店順利新張及持續(xù)運營，并通過雙方努力達到共贏，合作初期，以下幾個方面請予以全程參與并積極配合。渠道差價，節(jié)約成本，消費者主導(dǎo)權(quán)，高效服務(wù)，這四個方面共同作用，使得基于核心消費者，即“企事業(yè)單位消費者團購直銷”成為市場的內(nèi)在需求； 既定銷售區(qū)域內(nèi)消費者的身份和地位對品牌的知名度和影響力有巨大的促進作用。 分銷渠道發(fā)展趨勢 從長遠來說，國內(nèi)分銷商的轉(zhuǎn)變將存在三種可能： 轉(zhuǎn)變?yōu)榈谌轿锏那懒鞴?，負?zé)將制造商的產(chǎn)品從庫存乃至生產(chǎn)線直接配送到下游的連鎖零售企業(yè)； 向下游發(fā)展，直接進軍零售業(yè)， 形成超級的連鎖零售商； 向上游發(fā)展，通過自身資源和輻射范圍的提升，成為地區(qū)代理商或者經(jīng)銷商。 31 分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心。 夜場渠道發(fā)展趨勢： 在現(xiàn)今的消費趨勢下，夜場對酒水的渠道價值將會進一步加強。 （零售業(yè)）： 在酒水經(jīng)銷商眼里，商超渠道歷來被認為是價格昂貴的“形象展示臺”，其實從商超渠道的發(fā)展和深度來看，這種認知只是現(xiàn)階段一些不規(guī)范競爭帶來的假象，從本質(zhì)上看，商超渠道對于酒水銷售將具有越來越多重要的意義，商超渠道也將越走越寬。 高端產(chǎn)品 主要以高端和超高端的終端為主，終端以紅酒專賣店、大型星級酒店，高端夜總會等。新店開業(yè)籌備 28 渠道運營利潤分析 渠道銷售管理 隨著社會工作節(jié)奏不斷加快 ,生活水平急劇提高。有樹、消防栓、電線桿等障礙扣 28 分。 (三 )、店中店選址原則 1. 該大買 場有客流集約能力； 2. 所集約的客流有一定的購買力； 3. 該大買場有較好的商譽； 4. 有較多世界知名品牌進駐； 5. 有便利的配套服務(wù)，如：停車、銀行、休閑、中央空調(diào)、乘車方便等； 6. 最好選在內(nèi)部客流要道，門面視野好，勿太近洗手間； 7. 左右相鄰店鋪均是有一定知名度的品牌； 8. 如果在大型超級市場則宜選擇休閑區(qū)或進出通道處或精品區(qū)，或者上超市貨架。 客戶：我先進你們一個品牌的產(chǎn)品試銷，賣好了再進其他品牌的產(chǎn)品。我們會經(jīng)常性的有促銷支持，而且，我們業(yè)務(wù)員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。 客戶：能給到我們多少利潤？ 業(yè)務(wù)員：利潤方面也是相當不錯的，可以給到您經(jīng)銷商出貨價的 50%的利潤?，F(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的 16 年代，沒有廣告，再好的產(chǎn)品老百姓也不會知道?！袄澗平选变N售量是相當大的，其中每款紅酒都能夠適應(yīng)消費者的不同需求的，請您記住一點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是商人、政界人士，也可能是打工族，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。 團隊： 8% 業(yè)務(wù)員（兼職） 無底薪 1520% 達到 50000業(yè)績統(tǒng)一發(fā)放提成按 20%計算，或單筆按成交量 15%提成。（注：該部分罰金上限可由公司制定） 初級業(yè)務(wù)員 （即初入行業(yè)，無相關(guān)經(jīng)驗）： 底薪： 10001500 提成 ： 5%8% 獎金 ：由公司根據(jù)該員工本月工作表現(xiàn)所定 處 罰金 ：損害公司的形象或公司的利益，按情節(jié)嚴重與否，處以公司相應(yīng)損失 10%的罰金 （不超過相應(yīng)的底薪），且公司保留追究相應(yīng)的經(jīng)濟損失及法律責(zé)任的權(quán)利。 2）總結(jié)當日的顧客情況，取長補短。 3）按照公司統(tǒng)一規(guī)格包裝，禁用除公司品牌外的包裝袋。 5）介紹葡萄酒的名稱、級別、香味、甜度、酸度、酒精度、飲用方式、佐餐搭配等。 店鋪內(nèi)務(wù)整理： （ 1）酒架； （ 2）酒柜； （ 3）酒的陳列、保持瓶體整潔； （ 4）桌椅； （ 5）酒具； （ 6）收銀臺； （ 7）燈具； （ 8）玻璃； （ 9）墻體； （ 10）門窗； （ 11）門頭； （ 12）營業(yè)場地等。 在實際工作中若遇到上面沒有提到的情況，且員工間存在異議，請及時與店長溝通解決。 8. 留貨以訂金為依據(jù)，即沒有交訂金不得留貨。店鋪目標管理系統(tǒng) 月度目標 年度目標 檢查實施結(jié)果 /問題反饋及處理 目標實施 目標分解 目標確定 每日目標 目標達成 7 利茲酒窖店鋪每日工作流程 營業(yè)前 上班到店打卡 店面 /倉庫 /人員5S 晨會 營業(yè)中 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 /整理 送賓 當日銷售情況 倉庫溫度、濕度檢查 /安檢 /關(guān)電源 夕會 紅酒禮儀演練 /紅酒知識學(xué)習(xí) 店面形象維護 接待顧客 行動方案 今日目標 昨日總結(jié) 顧客資料收集 /整理 及時補充貨品 收銀 營業(yè)后 當日所遇問題解答 月度進度 年度進度 離店 3 利茲酒窖整體流程 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 會議管理系統(tǒng) 庫存管理系統(tǒng) 目標管理系統(tǒng) 工作檢視標準 會員管理系統(tǒng) 開業(yè)方案 節(jié)日促銷方案 臨時促銷 年度答謝會 紅酒專業(yè)知識 銷售技巧 1 設(shè)計公司制作施工圖、效果圖、預(yù)算單。 店長、導(dǎo)購、內(nèi)務(wù)人員培訓(xùn) 貨品準備、配送 開荒，貨 品上柜 開業(yè)用品準備 開業(yè)促銷活動安排 店鋪賬務(wù)管理 開業(yè)前一天準備分工 開業(yè)當日早員工分工 開業(yè) 合同簽訂后，確定交鋪及裝修時間。 通過以上的回訪拉近顧客關(guān)系，達到以舊帶新的目的增加客源。 一、 A、 B 導(dǎo)購員都在跟客，若再有客人進店按制度 1 執(zhí)行；誰先打招呼由誰服務(wù)，可以同時跟兩個客人，必須所有同事都有跟客的同時才能執(zhí)行。 15. 客人離店后，員工要將自己所拿出的酒放回原處擺放整齊，并補出賣場賣出的貨品，否則罰款 5 元 /次。你們是最棒的！?。〖佑停。?！ 11 利茲酒窖 2）察言觀色，適時上前服務(wù)，保持微笑，親切交談與幫助，重視目光交流。 結(jié)賬、送客： 1）讓客戶看清楚酒標和報價，準確填寫銷售單。 2）熟悉專賣店紅酒，補齊，更換展示酒，品酒區(qū)域。 13 業(yè)務(wù)推廣方案 為了經(jīng)銷商能夠更有效的銷售本公司產(chǎn)品，根據(jù)市場需求制定以下渠道銷售方案，經(jīng)銷商可根據(jù)具體需求聘請一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，帶 3 名業(yè)務(wù)員，組建團隊進行業(yè)務(wù)拓展開發(fā)市場。 中級業(yè)務(wù)員 15002020 8%10% 達到最低 60000/月業(yè)績提成按照 8%計算，超出部分按10%計算。 優(yōu)勢 酒店、餐飲渠道具有領(lǐng)導(dǎo)消費潮流的優(yōu)勢 15 酒店、餐飲渠道具有直接接觸消費者的優(yōu)勢 酒店、餐飲渠道營銷貨款回收快，資金周轉(zhuǎn)率較高，很少出現(xiàn)大批量發(fā)貨、存貨或貨品倒流現(xiàn)象 酒店、餐飲渠道營銷渠道利潤高 劣勢 與風(fēng)險 索要進店費 壞賬率、死賬率高，容易出現(xiàn)賴賬、拖帳，甚至更換老板拒不認賬的現(xiàn)象普遍存在 直銷業(yè)務(wù)員隊伍不穩(wěn)定 買賣雙方存在實質(zhì)性不平等，使直銷商處于被動和求人地位。 客戶：你們的紅酒是從哪些國家進口的？優(yōu)勢在哪里？ 業(yè)務(wù)員：我們的紅酒從法國南部波爾多、智利、西班牙、澳洲、意大利、葡萄牙等地原瓶原裝進口。 客戶：你們貨品價格體系是怎么樣的？ 業(yè)務(wù)員：具體詢價可以到我們的專賣店或代理公司品酒詢價，這個要根據(jù)您所合作的酒的級別、產(chǎn)地、年份來區(qū)分高、中、低檔；從幾十元到幾百元不等，可以向您保證的是我們的進貨價在同行業(yè)中是最低，因為我們是通過總代直接發(fā)貨的。由于我們是總經(jīng)銷商直接供貨，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。 客戶：紅酒銷量很小，我們店里就有長城、張裕等等，他們價格便宜銷量也不大，你們的紅酒不好賣怎么辦？ 業(yè)務(wù)員：您的擔心我能夠理解，可您也許對紅 酒市場還不是十分了解，長城、張裕等國產(chǎn)紅酒的價格和我們的相差無幾，我們從幾十元到幾千元的紅酒都有啊，同樣得價格，國產(chǎn)和原瓶進口的紅酒在口感和名氣上不是一個檔次，原瓶進口紅酒對我們的生活品位也是一種提升，現(xiàn)在人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，而選擇進口紅酒的顧客也遠比選擇國產(chǎn)紅酒的多，它不但時尚還是一種品位的象征，更能增加顧客的購買欲。店鋪形象管理執(zhí)行情況檢查 店鋪名稱： 項 目 執(zhí)行標準 是否執(zhí)行 備注 是“√”否“” 員工形象 頭發(fā) 干凈，無異味，不染夸張顏色 耳朵 干凈，無污垢 指甲 無污垢，長度不超過 ，不涂有色指甲油 口氣 保持空腔清潔，口氣清新，無異味 身體 無異味，身體外露不能有紋身、穿環(huán)（耳洞除外），不能佩戴彩色隱形眼鏡 發(fā) 型 符合當季的工衣風(fēng)格，發(fā)飾不宜夸張 妝容 保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹，飯后補妝，上班期間保持妝容完整 工衣 按公司統(tǒng)一標準穿著工衣，勤洗勤換，保持工衣干凈整潔，工鞋無污跡無異味，工牌佩戴左胸上方 飾品 不佩戴造型夸張與工衣風(fēng)格不搭配的飾品，只允許佩戴一枚戒指 坐姿 坐時姿勢要端正，舉止大方，不得將腳放在桌椅上，不得蹺腳、搖腳 站姿 自然大方，抬頭挺胸，目光平視，雙手交叉放在小腹前 走姿 抬頭挺胸，目光平視，雙手自然擺動，雙腳平行邁步 手勢 禮貌、溫和，勿出現(xiàn)不 文雅的姿勢 顧客溝通 表情 親切友好，三米微笑原則 言語 禮貌、親切，談吐清晰，善于安排說話順序，抓住要點 態(tài)度 以客為先，當個好聽眾、禮儀正確、不與顧客爭論發(fā)牢騷 店鋪衛(wèi)生 地板 干凈、無污垢 19 酒瓶 干凈，透亮，排列有序 酒架、酒具 無破損、光亮、一塵不染、排列有序 收銀臺 無污垢，物品擺放整齊 品酒區(qū)、吧臺 干凈、無垃圾、無異味，酒具、桌子、凳子擺放有序 櫥窗 櫥窗內(nèi)無垃圾、玻璃明亮、沒有指 模，展示臺干凈、無污垢 倉庫 貨品干凈整齊、分類擺放，方便找貨，私人物品固定位置擺放整齊 店鋪陳列 陳列 專賣店的陳列有序，按照公司統(tǒng)一陳列指引標準執(zhí)行 酒標 統(tǒng)一排列、酒標無破損、無污垢 POP 擺放在指定的位置，完好無損 展示臺 展示臺物品擺放整齊、干凈、無損壞 店鋪環(huán)境 燈光 專賣店照明正常，無區(qū)域性大范圍昏