【正文】 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 勝人者有力，自勝者強。 10:52:4610:52:4610:521/21/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 一月 21一月 2110:52:4610:52:46January 10:52:4610:52:4610:521/21/20232023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 一月 21一月 2110:52:4610:52:46January 10:52:4610:52:4610:521/21/2023另外，村莊中有 329名基督教徒， 178名伊斯蘭教徒， 132名印度教徒， 62名佛教徒， 3名猶太教徒， 167名非教徒， 45名無神論者以及屬于其他的 84名。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起，也可能毫無關(guān)聯(lián)。大部分營銷預(yù)算支持銷售隊伍，剩下的支持廣告。它的一個領(lǐng)頭品牌已成熟并占據(jù)市場總銷售額的 50%? 近來，公司調(diào)查了它在顧客中的形象，其產(chǎn)品特別吸引低收入和年老的顧客。 ? 說明將如何監(jiān)控計劃 ? 年度計劃控制是保證公司在該計劃中設(shè)置的銷售、利潤和其他目標的完成。營銷者與銷售員的區(qū)別? 營銷者? 依賴于市場調(diào)研； ? ? 2023年 11月 2日美國政府與微軟庭外和解。銷售員之間的工作績效比較、銷售員本人現(xiàn)在與過去的推銷效率比較等。 同樣打 ‘禮品 ’牌，海王金樽則顯得處處都不到位，酗酒不能稱為時尚，不利于健康，不適宜表達情意。? （ information advertising）? （ persuasive advertising） ? (reminder advertising）案例：史玉柱的腦白金為什么會成功？? 　　史玉柱 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷售腦白金，當年銷售 ，到2023年底共銷售 1億瓶， 60億元。一百集團 華聯(lián)集團 友誼集團 物資集團百聯(lián)集團2023年 4月 24日從業(yè)人員 30多萬人遍布國內(nèi) 22 終端直營模式適用于手機行業(yè)成熟期、且適當時候最好和其他模式混合使用。 中國手機渠道模式所占比例 數(shù)據(jù)來源： GRK代理商報告171。制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式海爾工貿(mào)模式000元是折扣額；（ 8） 25? 單位轉(zhuǎn)售價 =單位進貨價格 /（ 1相對于轉(zhuǎn)售價的利潤率）? 例如，已知單位商品進貨價格是 40元，中間商希望達到相對于轉(zhuǎn)售價格的利潤率是 20%，如何求得單位商品轉(zhuǎn)售價？? 用上述公式得其轉(zhuǎn)售價為 50元。? 公司必須對其產(chǎn)品在質(zhì)量和價格上的定位作出決策。 Beer）等企業(yè)成功突破了營銷的所有慣例。? 體制創(chuàng)新，觀念創(chuàng)新，內(nèi)容創(chuàng)新，　方法創(chuàng)新從傳統(tǒng)營銷到激進營銷薩姆 六六 .開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品 創(chuàng)新就是整合：對生產(chǎn)要素創(chuàng)新就是整合：對生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件進行新的組合，和生產(chǎn)條件進行新的組合，建立新的系統(tǒng)。品牌內(nèi)涵? 梅賽德斯 （ Mercedes） 內(nèi)涵－－ 聲望(prestige)：? ? ? ? ? ? 唐裝 品牌建設(shè) 設(shè)想? 內(nèi)涵－－ 聲望 (prestige)：? 中國獨有 (中國結(jié) 黃河水 專利 )? 多有檔次? 高級絲綢? 唐裝博物館? 中式休閑服? 全套定制銷品牌的脆弱性品牌是資產(chǎn)又非常脆弱：? BAYCOL賣毒藥 52人死亡；? 南京冠生園月餅事件；? 安達信事件。2023年排名第 1創(chuàng)建最有價值品牌亞洲品牌登上全球 100個最有價值品牌的排行榜：豐田，本田，索尼，任天堂，三星，佳能，松下。維珍大西洋航空公司 (Virgin企業(yè)顧客顧客顧客 …市場細分企業(yè)顧客顧客顧客 …1： 1：同質(zhì)偏好 (b).（ 4）高中 /中專 /技校 /職校（ 5）大專 D、外企一般人員 E、外企管理人員 F、個體戶 /私營企業(yè)主 ）? Q請問您一般從哪些地方獲得有關(guān)望遠鏡的信息？（多項選擇）? A、電臺? B、電視? C、報刊雜志? D、 POP（售點陳列）? E、網(wǎng)絡(luò)? F、朋友介紹? G、銷售人員的推薦? H、其他（注明： ）? Q請問您一般從哪里購買望遠鏡？? A、百貨商店? B、照相器材專賣店? C、旅游景地 /旅游品商店? D、體育場 /體育用品商店? E、地攤? F、其他（請注明： ? 甄別部分? S1.________________? 開場白? 我是 內(nèi)部報告系統(tǒng)?內(nèi)部報告系統(tǒng) (internal record system)是一個報告訂單、銷售額、價格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等等的系統(tǒng)。蛇吞象方案。? “國際兵團 ”： 戴爾歷史：? 高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)管理? 獨一無二的直銷模式，沒有中間商，降低營運成本。l 1996：聯(lián)想首次超越國外品牌，市場占有率位居國內(nèi)市場第一，聯(lián)想開始根植在中國用戶的心中。vs世界最優(yōu)秀的電腦公司 中國最優(yōu)秀的電腦公司聯(lián)想發(fā)展史l 1984： 11月 1日， 20萬元， 11人創(chuàng)立名稱為中國科學院技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司。? ? ? ? ? ? 邁克爾 .波特 (Michael Porter)識別出有5種力量：? 同行業(yè)競爭者，潛在的新參加競爭者，替代產(chǎn)品，購買者和供應(yīng)商。? 擁有 27% 流通股的 AB公司只要在市場上購買高于 4% 的流通股便成為青啤的第一大股東，所以青啤很可能會被 AB公司這大鱷吞噬。? 根據(jù)協(xié)議內(nèi)容， AB公司擁有的 27% 股權(quán)，但 AB公司將其中 7% 的表決權(quán)以表決權(quán)信托的方式授予青島市國資辦行使? 簽訂協(xié)議帶來的資金使青啤股本比例大量增加，而且歸還債項可使債務(wù)率大大下降，達到青啤為減少債務(wù)所帶來的 1600萬元人民幣利息負擔和減低負債率的主要目的思 由于資金不足，青啤無法繼續(xù)瘋狂收購? 再者，新上任的金志國有意推行新政，減慢收購，并進行內(nèi)部整合? 所以，青啤自 2023年開始已大大減慢收購的速度。成立物流公司? （ 3） 建立 ERP信息系統(tǒng) Business （百萬美元） 練習：一個公司包含了 5個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，顯示在下表上。– 通用電氣公司把經(jīng)營的范圍劃分為各種 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析方法? 波士頓咨詢公司模型：? 市場成長 相對市場份額矩陣 (growthshare matrix)：? ? 20%010X問題問題明星明星狗類狗類金牛金牛市場增長率市場增長率1X市場相對份額市場相對份額波士頓矩陣波士頓矩陣? 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析：? 優(yōu)勢／劣勢分析? （ Strengths/WeaknessersPlanning) 4Cs 　　　 4Rs 產(chǎn)品（ Product）價格（ Price）地點（ Place）促銷（ Promotion）顧客問題解決（ Customer? 被吸引。品終 ? 當人們趨向某些特定的目標以獲得滿足時，需要變成了 欲望 (wants)。營銷是一種自愿的 “交換 ”行為。ofcreating,obtainprocess主辦單位： 中國營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)資格山東認證中心byoffering,value交換構(gòu)成營銷活動基礎(chǔ)。? 需求 (demands)是指對有能力購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。推銷營銷工廠市場 整體營銷手 顧客價值和顧客滿意? 顧客價值 是指顧客感知利益與感知付出之差。? 物和保證顧客滿意。solution)成本（ Costs）便利（ Convenience）傳播（ Communication）關(guān)聯(lián)（ Relevance） 目標集聚被顧客覺察的獨特性 低成本地位全行業(yè)特定的細分市場現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略發(fā)展發(fā)展時間時間競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略拓展并捍衛(wèi)原有業(yè)務(wù)拓展并捍衛(wèi)原有業(yè)務(wù)尋找合適業(yè)務(wù)尋找合適業(yè)務(wù)創(chuàng)造未來業(yè)務(wù)創(chuàng)造未來業(yè)務(wù)借鑒華源的戰(zhàn)略思路? ：紡織品走向全國和世界? ：北京房地產(chǎn)市場? ：生命科學? 總戰(zhàn)略：投資公司? Analysis)? 企業(yè)外部環(huán)境分析：? 機會／威脅分析(Opportunity/Threat 用波士頓咨詢公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位投資分析，確定每戰(zhàn)略的相對市場份額，并分析這家公司是否運行正常。14 510 增減子公司股權(quán)， 減慢收購速度， 也稱 “戰(zhàn)略事業(yè)單位 ”Unit成立倉儲調(diào)度中心例如： 2023至 2023年間，青啤只收購了兩家的啤酒廠，分別為：廈門銀城股份有限公司及湖南華獅啤酒廠，青啤在這兩項收購中，共享了 第一、兩家公司都是國資委管理的公司；第三、海爾的張瑞敏是 1985年被任命的國家干部，而青啤的金志國是 2023年被任命的國家干部。青啤現(xiàn)階段應(yīng)該怎樣應(yīng)對？三 .市場宏觀環(huán)境? 宏觀環(huán)境有一定的獨立性，營銷者必須注意它們之間的相互作用，因為它們是新機會與威脅的舞臺。波特 五五 l 1985：推出第一款具有聯(lián)想功能的漢卡產(chǎn)品聯(lián)想式漢卡， “ 聯(lián)想 ” 這一品牌名稱由此而來。l 1999：聯(lián)想電腦以 %的市場占有率榮登亞太市場 PC銷量榜首。? 全球規(guī)?；少彛少彸杀镜?。DELL、 HP、 IBM等世界一流PC生產(chǎn)企業(yè)組成。 聯(lián)想集團以總價 IBM的全球 PC業(yè)務(wù)，具體支付方式則包括 現(xiàn)金和 6億美元的聯(lián)想股票。? 通過分析這種信息，營銷經(jīng)理能夠發(fā)現(xiàn)重要的機會和問題。_________________ 問卷編號 :您是否購買過望遠鏡？? A、是 B、否（終止訪問）? S2.擴散偏好 (c).Atlantic 海爾首席執(zhí)行官張瑞敏說： “ 創(chuàng)立一個品牌很難，但如果你不堅持這樣做的話，你永遠只能為別人打工 ”。選擇特定品牌名稱? 。建立新的系統(tǒng)。希爾 (Sam這些企業(yè)并沒有委托進行昂貴的營銷調(diào)研，也并沒有在大眾廣告上投入巨額資金和設(shè)立龐大的營銷部門，而是充分利用他們有限的資源，緊密貼近顧客、針對顧客的需要創(chuàng)造出了令人滿意的解決之道。在有些市場上，如汽車市場的 價格點（ price points）：? 市場細分 舉例 (汽車 )? 頂級 勞斯萊斯? 高檔 梅塞德斯 奔馳? 豪華 奧迪? 安全需要 富豪? 中檔 別克? 低價格中檔　　　　現(xiàn)代? 價格導(dǎo)向　　　　　吉利? (1)選擇定價目標? (2)確定需求? (3)估計成本? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西? (5)選擇定價方法? (6)選定最終價格需求的價格彈性? 需求的價格彈性 =需求量變動的百分比 /價格變動的百分比? 需求的價格彈性用 E表示，則公式如下：? E=（ Q2Q1） /（ Q1+Q2）? （ P2P1） /（ P1+P2）– 由于價格高，買的人少；而價格低，買的人多，所以價格與需求量呈反方向變動，按上述公式計算出來的價格，需求彈性系數(shù) E為負值，