【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 58分 50秒 04:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 58分 50秒 04:58:5031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:5004:58Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 新聞宣傳。企業(yè)聲譽(yù)是企業(yè)的無形資產(chǎn)。如聘請(qǐng)名流做組織的顧問、管理者、名譽(yù)職工等。其數(shù)量有限，但社會(huì)能量很大，對(duì)公眾的影響力很強(qiáng)，能夠在社會(huì)輿論中迅速 “ 聚焦。 “ 利益 ” 社區(qū)化。變對(duì)手為伙伴，變 “ 冤家 ” 為 “ 親家 ” ，相互支持，相互聯(lián)合、相互促進(jìn)發(fā)展。 161。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者公眾對(duì)組織的影響 161。 ? 一視同仁，平等對(duì)待。 161。 政府的認(rèn)可和支持是具有高度權(quán)威性和影響力的認(rèn)可和支持 161。 ? 搜集顧客信息。 企業(yè)的動(dòng)力與活力 =企業(yè)全體職工的積極性 +企業(yè)全體職工的創(chuàng)造性 企業(yè)員工的積極性 =企業(yè)全員思想覺悟水平的不斷提高 +企業(yè)全員生活福利水平的不斷提高 企業(yè)員工的創(chuàng)造性 =企業(yè)全員技術(shù)文化水平的不斷提高 +企業(yè)全員創(chuàng)造力的不斷提高 創(chuàng)造力 =（知識(shí)積累 +綜合分析力 +思維想象力 +實(shí)踐操作力） 理想意志力 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系的對(duì)象： （ 2） 顧客和社會(huì)各界。 ? INTERNET網(wǎng)絡(luò)。利用各種集會(huì)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)、文藝晚會(huì)、展覽會(huì)等進(jìn)行廣告宣傳。優(yōu)點(diǎn)：傳播面廣，形象生動(dòng)優(yōu)美，使觀眾視覺和聽覺都有深刻印象。 ? 廣告的作用： ? 樹立企業(yè)形象、品牌形象及產(chǎn)品或勞務(wù)形象。 人員推銷 人員推銷的特點(diǎn)： ? 作業(yè)方法比較靈活。 企業(yè)通過促銷活動(dòng)，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，促使消費(fèi)者偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品。這一策略適合于專業(yè)性強(qiáng)，需要一定技術(shù)服務(wù)的產(chǎn)品和量大但購買者較少的產(chǎn)品。 ? 企業(yè)本身?xiàng)l件。 代理商、批發(fā)商、零售商統(tǒng)稱中間商。 價(jià)格調(diào)整策略 ? 單一價(jià)格與可變價(jià)格策略 單一價(jià)格就是同一品種、同一質(zhì)量的商品，對(duì)所有顧客都采取同一價(jià)格，不討價(jià)還價(jià)，所有折扣讓價(jià)都一視同仁。如彩電的價(jià)格為 2500元，說起來干脆，付款時(shí)便捷，而且容易記憶。即對(duì)季節(jié)性商品實(shí)行季節(jié)性差價(jià)等。 ? 滲透價(jià)格策略（低價(jià)策略） 在新產(chǎn)品上市之初，有意識(shí)地以相對(duì)低廉的銷售價(jià)格刺激需求，促進(jìn)生產(chǎn)與銷售，降低單位成本費(fèi)用，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 ? 售后服務(wù)。 又稱萬花鏡式包裝，就是利用贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購買，而且極易引起重復(fù)購買。這種包裝可節(jié)省成本，增加公司聲望，而且可減低消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的不信任感，有助于擴(kuò)大銷售。 失誤：鈴木 SUZUKI， 在新加坡很少見到此類車 ， 原因：閩南語 “ 輸輸去 ” 。我國(guó)不少輕工產(chǎn)品出口都是采用國(guó)外經(jīng)銷商的牌子，從而擴(kuò)大了業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。是指企業(yè)不同的產(chǎn)品品種采用不同的商標(biāo)。重點(diǎn)發(fā)展，在技術(shù)設(shè)備資金和資源分配上優(yōu)先保證 金牛產(chǎn)品：積極發(fā)展，延長(zhǎng)其壽命周期，增加企業(yè)盈利 問題產(chǎn)品：不斷完善，積極扶持，大力宣傳，拓寬市場(chǎng)面 狗類產(chǎn)品： 放棄。適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)展產(chǎn)品組合，可以充分利用企業(yè)的資源和生產(chǎn)加工能力，能夠適應(yīng)用戶多方面的需要，提高市場(chǎng)占有率，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)時(shí)要考慮本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、銷售范圍、為用戶服務(wù)等方面所處的地位，以及改進(jìn)措施對(duì)市場(chǎng)占有率的影響等。 企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃應(yīng)根據(jù)各種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)數(shù)字來編制。宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)整個(gè)市場(chǎng)商品供求的變化，以及與之相關(guān)的各種因素的變化。如新包裝試銷、優(yōu)惠價(jià)展銷等。通過觀察被調(diào)查者不自覺地留下的實(shí)際痕跡來獲得資料。特點(diǎn)是被調(diào)查者并不感到他正在被調(diào)查。 一、營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容 宏觀環(huán)境調(diào)研 主要有：政治、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、自然地理環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境，這些環(huán)境既給企業(yè)提供機(jī)遇，也給企業(yè)帶來挑戰(zhàn)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者是誰？ ——目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是什么？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者的策略是什么？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)規(guī)模、能力，在生產(chǎn)技術(shù)、資金占有、人才擁有、產(chǎn)品質(zhì)量、品種規(guī)格、服務(wù)水平、發(fā)展新產(chǎn)品的動(dòng)向情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者將來的措施可能是什么？ ——競(jìng)爭(zhēng)的未來發(fā)展趨勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們策略可能的反應(yīng)是什么？ 一、營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容 營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研 企業(yè)還要研究產(chǎn)品 (Product)、 價(jià)格 (Price)、 銷售渠道 (Place)、 促銷 (Promotion)等對(duì)銷售的影響。 社會(huì)營(yíng)銷觀念 (Societal Marketing Concept) 認(rèn)為： 企業(yè)的任務(wù)不僅是要比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，以便更好地確定和滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，同時(shí)要對(duì)社會(huì)福利有益。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心概念 市場(chǎng) (Market) ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 —— 密集型市場(chǎng)策略 對(duì)大的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇幾個(gè)對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，以便企業(yè)集中力量去開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，加強(qiáng)銷售服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 ? 按地理區(qū)域劃分，主要從國(guó)內(nèi)、國(guó)際、地區(qū)、城市、農(nóng)村、地形、氣候、自然資源、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩剡M(jìn)行細(xì)分。 ? 商品的價(jià)格及廣告等促銷手段對(duì)需求影響不大，而質(zhì)量、售后服務(wù)以及配件備品與成套供應(yīng)情況對(duì)銷售的影響較大。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心概念 市場(chǎng) (Market) ? 工業(yè)品市場(chǎng)的主要特點(diǎn)： ? 購買者主要是工商企業(yè)、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)以及社會(huì)團(tuán)體。如郵票、古董等。 特點(diǎn)是顧客經(jīng)常需要，隨時(shí)隨地購買。 購買欲望購買力消費(fèi)者市場(chǎng) ???一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心概念 市場(chǎng) (Market) ? 消費(fèi)品市場(chǎng)： 指購買直接用于個(gè)人生活消費(fèi)商品的市場(chǎng)。如技術(shù)市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)等。 ? 產(chǎn)品有三個(gè)層次 ? 核心層： 產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的基本效用 和利益，即產(chǎn)品的使用價(jià)值和功能。 ? 形式層： 指企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)體 和勞務(wù)的外觀。 ? 潛在市場(chǎng) （將來可能出現(xiàn)的市場(chǎng)） ? 現(xiàn)實(shí)市場(chǎng) （目前有需要的市場(chǎng)） ? 有效市場(chǎng) （有支付能力的市場(chǎng)） ? 細(xì)分市場(chǎng) （依據(jù)特征劃分的市場(chǎng)） ? 目標(biāo)市場(chǎng) （計(jì)劃進(jìn)入的市場(chǎng)） ? 滲透市場(chǎng) （已進(jìn)入的市場(chǎng)） 一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心概念 市場(chǎng) (Market) ? 市場(chǎng)的要素： 消費(fèi)者、購買力、購買欲望 ? 市場(chǎng)分類： ? 按流通范圍：國(guó)際市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和地區(qū)市場(chǎng)。 消費(fèi)品的分類： ? 根據(jù)消費(fèi)品的耐用程度分類 ? 易耗消費(fèi)品。消費(fèi)者對(duì)這種商品一般都具有一定的消費(fèi)知識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣，容易對(duì)某一牌號(hào)商品發(fā)生偏愛，對(duì)價(jià)格的變化比較敏感。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心概念 市場(chǎng) (Market) ? 工業(yè)品市場(chǎng) ： 為了進(jìn)行再生產(chǎn)或業(yè)務(wù)上需要而買賣勞務(wù)或商品的市場(chǎng)。 ? 購買者數(shù)量較少，購買次數(shù)少，但一次購買量較大。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心概念 市場(chǎng) (Market) ? 市場(chǎng)細(xì)分： 根據(jù)顧客的購買行為和習(xí)慣的差異性，劃分為若干個(gè)類似的顧客群，既把市場(chǎng)進(jìn)一步劃分為子市場(chǎng)。 ? 按產(chǎn)品使用特征分，具體可細(xì)分為前市場(chǎng)和后市場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn)： 這種策略一般為中小企業(yè)所采用，中小企業(yè)的資源和能力有限，如果市場(chǎng)太廣，力量分散管理復(fù)雜，反而事倍功半。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的導(dǎo)向觀念 各種導(dǎo)向觀念的 總結(jié) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的導(dǎo)向觀念 產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)比較 公司 產(chǎn)品導(dǎo)向定義 市場(chǎng)導(dǎo)向定義 密蘇里 ? 產(chǎn)品調(diào)研。這方面的資料可以利用現(xiàn)有的公開資料，如各級(jí)政府、銀行、報(bào)紙和雜志公布的資料。常用于展覽會(huì)、訂貨會(huì)等，對(duì)零售活動(dòng)、消費(fèi)者購買習(xí)慣、廣告效果、櫥窗設(shè)計(jì)等進(jìn)行調(diào)查。 ? D. 行為記錄法。優(yōu)點(diǎn)是方法科學(xué)，所得資料比較客觀、真實(shí)。包括整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。通過預(yù)測(cè)使企業(yè)的計(jì)劃工作建立在客觀現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上，避免計(jì)劃的盲目性、片面性，有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。 ? 技術(shù)發(fā)展預(yù)測(cè) 新技術(shù)、新工藝、新材料、新產(chǎn)品的發(fā)展對(duì)產(chǎn)品需求的影響所做出的預(yù)測(cè)。 ? 產(chǎn)品組合縮小策略。逐步減少淘汰，最后停產(chǎn)，從原有產(chǎn)品組合中淘汰出去 。如上海家化的品牌有清妃、高夫、美加凈等。 一、產(chǎn)品策略 品牌與商標(biāo)策略 ? 組合品牌策略 。 日本 “ 霸道 ” 被迫改為音譯名 “ 普拉多 ” 。 （ 2） 多種包裝。如兒童食品中加入玩具包裝，干脆面中加入各種卡包裝。包括供應(yīng)零配件、修理、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)操作人員、技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)講座等。該策略尤其適合于壽命期長(zhǎng)，市場(chǎng)容量大，且需求彈性較高的產(chǎn)品。如空調(diào)機(jī)、服裝等。但有些小商品也可實(shí)行整數(shù)定價(jià)，如一元一包紐扣等。這一策略有利于企業(yè)計(jì)劃管理和電腦管理的廣泛應(yīng)用，特別有利于自選商場(chǎng)和自動(dòng)是售貨業(yè)務(wù)的開展。 三、分銷策略 中間商分類： 批發(fā)商 分銷商 零售商 經(jīng)紀(jì)人 制造商代表 銷售代理 運(yùn)輸公司 獨(dú)立倉庫 金融機(jī)構(gòu) 廣告公司 中 間 商 重售中間商 代理中間商 實(shí)體中間商 三、分銷策略 中間商的功能： M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 無中間商的情況 三、分銷策略 中間商的功能： M1 M2 M3 M4 有中間商的情況 C1 C2 C3 C4 中間商 三、分銷策略 中間商的作用： 中間商的介入簡(jiǎn)化了交易聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了商品交換的經(jīng)濟(jì)性和方便性。 企業(yè)聲譽(yù)的高低、資金和銷售力量的強(qiáng)弱等也會(huì)影響渠道的選擇，如企業(yè)的聲譽(yù)好、資金雄厚、銷售力量又較強(qiáng)，則應(yīng)選擇直接銷售形式；相反，則需要通過中間商。如機(jī)電產(chǎn)品和工業(yè)原材料等。 ? 刺激需求。推銷人員與顧客直接接觸，可以針對(duì)顧客提出的疑問，立即給予滿意的答復(fù)，交談時(shí)間可長(zhǎng)可短，比較靈活。 ? 向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，以引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)需求。缺點(diǎn)：費(fèi)用高、時(shí)間短、內(nèi)容不能太多。 ? 人體廣告。 廣告 ? 廣告的類型： ? 實(shí)力性廣告 ? 觀念性廣告 ? 信譽(yù)性廣告 ? 聲勢(shì)性廣告 ? 祈使性廣告 ? 祝賀性廣告 ? 致歉性廣告 ? 公益性廣告 ? 記事性廣告 ? 響應(yīng)性廣告 ? 創(chuàng)意性廣告 廣告 ? 廣告設(shè)計(jì)必須遵循的原則： ? 廣告內(nèi)容應(yīng)該實(shí)事求是，名副其實(shí)，具有真實(shí)性； ? 廣告內(nèi)容要有的放矢，具有針對(duì)性； ? 廣告構(gòu)思設(shè)計(jì)用新穎、形式多樣、生動(dòng)活潑、具有創(chuàng)造性； ? 廣告制作和表述上應(yīng)具有健康的思想性。對(duì)外求擴(kuò)展，增大生存和發(fā)展空間。 ? 重視顧客投訴。 良好的政府關(guān)系能夠?yàn)榻M織贏得良好的政策條件、法律保障和社會(huì)管理環(huán)境。 創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 以禮相待。 對(duì)組織生存發(fā)展存在潛在的或現(xiàn)實(shí)的危險(xiǎn)。 運(yùn)籌、謀劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 公共關(guān)系 ? 社區(qū)關(guān)系（ 區(qū)域關(guān)系、地方關(guān)系、睦鄰關(guān)系 ） 指本組織所在地的區(qū)域關(guān)系對(duì)象，包括當(dāng)?shù)氐臋?quán)利管理部門、地方團(tuán)體組織、左鄰右舍的居民百姓等。把組織利益與社區(qū)利益融為一體，為社區(qū)盡應(yīng)有的義務(wù)，為社區(qū)盡力，分擔(dān)起社區(qū)內(nèi)的行政、經(jīng)濟(jì)和公益性的服務(wù)。 ? 名流關(guān)系的重要性 161。 ? 邀請(qǐng)名流參觀或參加組織的一些活動(dòng)。 ③ 公共關(guān)系的積極性。既由電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒體來宣傳企業(yè)，宣傳內(nèi)容可由新聞單位編發(fā)，也可由企業(yè)提供。 04:58:5004:58:5004:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 04:58:5004:58:5004:581/31/2023 4:58:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 4時(shí) 58分 50秒 上午 4時(shí) 58分 04:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 4時(shí) 58分 :58January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :58:5004:58:50