【正文】 和成本績(jī)效上的差距高達(dá) 10倍之多。l 1988： 6月 23日香港聯(lián)想開(kāi)業(yè)，新技術(shù)發(fā)展公司與導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司共同創(chuàng)辦香港聯(lián)想，采用英文名稱(chēng)： Legend。l 2023： 4月 1日，聯(lián)想集團(tuán)實(shí)行資產(chǎn)重組，分拆上市，聯(lián)想自身專(zhuān)著于聯(lián)想品牌業(yè)務(wù)。? 品牌優(yōu)勢(shì)，全球品牌。? “本土改良部隊(duì) ”：海爾、海信、 TCL等有相似背景，由家電廠商轉(zhuǎn)型而成的 PC廠商。 IBM高級(jí)副總裁史蒂芬 沃德將出任聯(lián)想集團(tuán)新 CEO，楊元慶任公司董事長(zhǎng)。聯(lián)想已有了一支龐大的覆蓋全國(guó) 500多座城市4000家代理商隊(duì)伍的銷(xiāo)售渠道、遍布全國(guó)的聯(lián)想1+1專(zhuān)賣(mài)店、商用精品店形成了聯(lián)想完備的分銷(xiāo)系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)? 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) （ marketing intelligence system） 是使公司經(jīng)理獲得日常的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來(lái)源。您在 6個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)望遠(yuǎn)鏡的可能性有多大？ _________– A、肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)（繼續(xù)訪問(wèn)） B、可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)（繼續(xù)訪問(wèn)）– C、不能確定（終止訪問(wèn)） D、可能不會(huì)購(gòu)買(mǎi)（終止訪問(wèn)）– E、肯定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)（終止訪問(wèn)）主要部分? Q請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)望遠(yuǎn)鏡是? A、旅游? B、觀看體育 /文化比賽? C、禮品? D、收藏? E、其他（請(qǐng)注明 G、學(xué)生 H、其他? B請(qǐng)問(wèn)您接受的最高教育程度是： _________? （ 1）沒(méi)有接受正式的教育 （ 6）本科 營(yíng)銷(xiāo)定制定制定制定制（ positioning）? Al Ries Jack Trout:? Positioning:The Battle for Your Mind? 定位 就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。Airlines)的 附加產(chǎn)品? 維珍尋求提供一種一條龍式的旅行服務(wù)。位于美國(guó)加利福尼亞洲南部的海爾工廠的圍墻外，到處都是中英文的旗幟和海報(bào)，上面寫(xiě)著 “ 創(chuàng)新是海爾文化的靈魂 ” 。? ? 、易認(rèn)和易記。售?新問(wèn)世產(chǎn)品?新產(chǎn)品線?現(xiàn)行產(chǎn)品線的延伸?替代現(xiàn)行產(chǎn)品不求全能冠軍，但求不求全能冠軍，但求 單項(xiàng)單項(xiàng) 第一第一不求全能冠軍，但求不求全能冠軍，但求 逐項(xiàng)逐項(xiàng) 領(lǐng)先領(lǐng)先比爾 04年 5月 13日，盛大在美國(guó)上市，每股 11美元。 Hill)和格倫 他們成立了用戶俱樂(lè)部，應(yīng)用有創(chuàng)造力的公眾關(guān)系，并致力于傳送較高的產(chǎn)品質(zhì)量和贏得顧客的長(zhǎng)期忠誠(chéng)。– 價(jià)格需求彈性的大小，一般以 E的值大于 1或小于 1來(lái)表示。000元是推土機(jī)的價(jià)格，這僅僅是相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)者的推土機(jī)價(jià)格；（ 2） 3八 .渠道管理和策略–實(shí)物流–所有權(quán)流–付款流–信息流–促銷(xiāo)流渠道的功能? （ 1）集中的功能? （ 2）平衡的功能? （ 3）擴(kuò)散的功能渠道的長(zhǎng)度與寬度? 渠道的長(zhǎng)度? 中間商層次的多少。工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 以波導(dǎo)為代表區(qū)域代理制模式迪比特公司總部區(qū)域性大客戶 A區(qū)域性大客戶 B分店 1 分店2分店3分店1分店2分店3消費(fèi)者171。渠道結(jié)構(gòu) — 伊利伊利家樂(lè)福，麥德龍經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)市場(chǎng)奶站，士多店 專(zhuān)營(yíng)店 連鎖超市渠道結(jié)構(gòu) — 蒙牛蒙牛直營(yíng)店一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)市場(chǎng)奶站，士多店 專(zhuān)營(yíng)店 連鎖超市相互持股，經(jīng)銷(xiāo)商就是蒙牛分公司渠道結(jié)構(gòu) — 光明光明家樂(lè)福，島內(nèi)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商 2二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)市場(chǎng)奶站，士多店 專(zhuān)營(yíng)店 連鎖超市經(jīng)銷(xiāo)商 3經(jīng)銷(xiāo)商 1同一種渠道由兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋。生產(chǎn)企業(yè) 家電連鎖店 消費(fèi)者其他渠道九 .營(yíng)銷(xiāo)溝通策略? “ 工廠造的是產(chǎn)品，而市場(chǎng)買(mǎi)的是概念 ” 。“ 腦白金 ” 廣告的濫 使人忘不了腦白金就是要用粗淺、缺乏創(chuàng)意的濫廣告對(duì)觀眾進(jìn)行轟炸，讓人想忘也忘不掉多層次直銷(xiāo)是一種以 “ 人 ” 為主體，以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的倍數(shù)方式，達(dá)到迅速擴(kuò)散銷(xiāo)售網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)渠道策略。對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方、職責(zé)等了解狀況的考核；對(duì)銷(xiāo)售員的風(fēng)度、儀表、言談、氣質(zhì)等的評(píng)估。年 9月伊朗人皮埃爾 ? ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、訂單大小等的盈利率。問(wèn)題 :　 (1)公司的問(wèn)題在哪里？　　　 廣告預(yù)算主要被用來(lái)為該公司的其拳頭產(chǎn)品做提示性廣告。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)世界是一個(gè)地球村中國(guó)是轉(zhuǎn)型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)五大要素：政府作用問(wèn)題；企業(yè)權(quán)利與行為問(wèn)題；市場(chǎng)要素的成本與價(jià)格問(wèn)題貿(mào)易開(kāi)放問(wèn)題金融開(kāi)放問(wèn)題。 1998年，歐盟宣布將中國(guó)從 “ 非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家 ”名單中取消，但仍將中國(guó)視為 “ 轉(zhuǎn)型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家 ”，從而允許中國(guó)企業(yè)在個(gè)案中 “ 抗辯 ” 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位， “ 逐個(gè) ” 獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)待遇。AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。上午 一月 2110:52January上午 10:52AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 一月 2110:52January上午 10:52AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。21,上午 一月 2110:52January上午 10:5210:52:4610:52:4621202310:52:4621,21,10:52:4610:52:4621上午 10:52:46一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。21,21,10:52:4610:52:4621上午 10:52:46一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。21,21,村莊里有52個(gè)北美人， 55個(gè)俄國(guó)人， 84個(gè)拉丁美洲人， 95個(gè)歐洲人， 134個(gè)非洲人以及 584個(gè)亞洲人。銷(xiāo)售副總裁偏袒銷(xiāo)售隊(duì)伍的活動(dòng)而不太關(guān)注其他營(yíng)銷(xiāo)功能。而它的競(jìng)爭(zhēng)者大量依靠大眾化消費(fèi)者廣告和店中店銷(xiāo)售方案，在大型綜合商店獲得了更大的成功。在過(guò)去的兩年里，它的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)幾乎不能維持公司的生存。 ? 描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷(xiāo)方法。上海家化公司改革實(shí)行 “品牌經(jīng)理制 ”。第一家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上個(gè)人拍賣(mài)公司包羅萬(wàn)象的商品交易平臺(tái)今天 eBay的網(wǎng)站上展示著 1200多個(gè)門(mén)類(lèi)的 80萬(wàn)件物品，有古董、體育紀(jì)念品、電腦、玩具、布娃娃、塑像、硬幣、郵票、雜志、音樂(lè)制品、陶器、攝影作品、珠寶、家具等等，堪稱(chēng)五花八門(mén)、包羅萬(wàn)象。公共關(guān)系的內(nèi)容? 1. 正確處理企業(yè)與公眾的關(guān)系? 2．正確處理企業(yè)與政府的關(guān)系? 3．正確處理企業(yè)與社會(huì)團(tuán)體的關(guān)系? 4．正確處理企業(yè)與新聞媒介的關(guān)系? 5．正確處理企業(yè)與其他企業(yè)的關(guān)系? 6．正確處理企業(yè)內(nèi)部公眾關(guān)系案例分析： 微軟的公關(guān)是如何成功的? 是寡頭惡霸，還的高科技市場(chǎng)的贏家？不同的人心目中的微軟公司和公司的創(chuàng)始人即主席比爾 .蓋茨的形象都是不同的。研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員有 4方面的主要素質(zhì)：? ? ? ? 銷(xiāo)售員的評(píng)價(jià)? 。多層次直銷(xiāo) ，獨(dú)立的直銷(xiāo)商通過(guò)自己精心編織的傳銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)提供優(yōu)質(zhì)高效的直接服務(wù)，進(jìn)而將其直銷(xiāo)的產(chǎn)品自己享用或銷(xiāo)銷(xiāo)給自己網(wǎng)絡(luò)成員及客戶。飲料： “ 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ” 、 “ 三種水果味 喝前搖一搖 ”? 新功能 飲 料會(huì)成功 嗎 ：娃哈哈 “激活 ”，樂(lè) 百氏 “脈 動(dòng) ”，養(yǎng)生堂 “尖叫 ”? 選擇性注意? 選擇性曲解? 選擇性記憶信息的接受? (1)確定目標(biāo)受眾? (2)確定傳播目標(biāo)? (3)設(shè)計(jì)信息? (4)選擇傳播渠道? (5)編制總傳播預(yù)算? (6)決定傳播組合? (7)衡量促銷(xiāo)成果AIDA模式?引起注意，提起興趣，喚起欲望，導(dǎo)致行動(dòng)?attention, interest, desire, action? (1)廣告（ advertising）? (2)公共關(guān)系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營(yíng)業(yè)推廣 (sales promotion)。在中國(guó)的大地上，紅旗飄飄的必然是本土企業(yè)，中國(guó)企業(yè)在打勝家鄉(xiāng)保衛(wèi)戰(zhàn)后，還將走向世界市場(chǎng)。 區(qū)域代理制模式適用于手機(jī)行業(yè)成長(zhǎng)期、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍比較健全的手機(jī)廠商。商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 （ 2）專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)。000元是為零配件的長(zhǎng)期的擔(dān)保的溢價(jià)；（ 6） 29計(jì)算公式為：? Ｐ＝ c（１＋ r）? 其中： c為單位商品成本；? r為利潤(rùn)率。但是，許多公司不會(huì)很好地處理定價(jià)問(wèn)題。 Atlantic創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂（觀念），是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（體制）。 生命周期常見(jiàn)的發(fā)展階段是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。?哈根達(dá)斯添加更多的奶油。– 由于該品牌有高信譽(yù)，公司可容易地開(kāi)展品牌拓展。 海南養(yǎng)生堂的產(chǎn)品特色國(guó)家野生協(xié)會(huì)鑒定：龜鱉丸 100%野生；朵爾膠囊：以?xún)?nèi)養(yǎng)外美麗女人；農(nóng)夫山泉：天然水有點(diǎn)甜；農(nóng)夫果園：三種水果在里面，喝前搖一搖：清嘴含片：使人知道 “清嘴 ” 味道。差異性市場(chǎng)策略有利于企業(yè)對(duì)特定顧客群制定營(yíng)銷(xiāo)策略(3).（ 3）初中 大學(xué)的學(xué)生，我們正在開(kāi)展一份望遠(yuǎn)鏡的課題調(diào)查。聯(lián)想 一級(jí)代理 二級(jí)代理 用戶用戶戴爾聯(lián)想的優(yōu)勢(shì) 戴爾的優(yōu)勢(shì)中國(guó)知名度美譽(yù)度高 全球知名度美譽(yù)度高亞洲第一、世界第三大電腦供應(yīng)商全球第一大個(gè)人電腦制造商國(guó)內(nèi)較完善的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈逐步實(shí)現(xiàn)全球網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈二級(jí)代理 4000多代理商，另有 700多專(zhuān)賣(mài)店電話和網(wǎng)絡(luò)訂貨生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)按需服務(wù) 量身定制聯(lián)想生產(chǎn)中國(guó)速度最快電腦， IBM的深藍(lán)戰(zhàn)勝人腦網(wǎng)站安全高PC利潤(rùn)率 14% PC利潤(rùn)率 11%收購(gòu) IBM后組織機(jī)構(gòu)國(guó)際化組織結(jié)構(gòu)全球本地 營(yíng)銷(xiāo)渠道? 聯(lián)想：精致的分銷(xiāo)? 戴爾：精致的直銷(xiāo)? 聯(lián)想的行動(dòng)TOP計(jì)劃。? “本土正規(guī)軍團(tuán) ”：聯(lián)想、方正、同方、長(zhǎng)城、實(shí)達(dá)等，目前占有市場(chǎng)份額的 2/3強(qiáng)。l 2023：聯(lián)想啟用 LENOVO標(biāo)志，開(kāi)始國(guó)際化品牌動(dòng)作，并成為國(guó)際奧委會(huì)的全球合作伙伴。l 1993：隨著聯(lián)想品牌聲譽(yù)的不斷提高，聯(lián)想亮出了 扛起民族計(jì)算機(jī)工業(yè)大旗 的口號(hào)，讓聯(lián)想品牌在成長(zhǎng)的中國(guó) IT行業(yè)中格外受到關(guān)注。豐田的經(jīng)銷(xiāo)商向潛在購(gòu)買(mǎi)者免費(fèi)郵寄包裝精美的 12分鐘的錄像帶，帶中介紹它的凌志汽車(chē)：工程師把一杯水置于凌志與梅塞德斯的引擎上，兩車(chē)突然高速行駛，梅塞德斯車(chē)上的杯子的水四濺，而凌志上的水平穩(wěn)如初；兩車(chē)再急轉(zhuǎn)彎，凌志車(chē)上的杯子依然直立。? 查爾斯 .Ｓ .古德曼? 企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者比較少 企業(yè)購(gòu)買(mǎi)量較大? 企業(yè)的衍生需求 企業(yè)需求波動(dòng)大? 專(zhuān)業(yè)采購(gòu) 影響購(gòu)買(mǎi)的人多? 直接采購(gòu) 互相購(gòu)買(mǎi)? 租賃業(yè)務(wù)精益生產(chǎn)改變企業(yè)采購(gòu)? 精益生產(chǎn)（ lean考 第四、兩家公司都是 1993年的上市公司。青啤同時(shí)減持北京三環(huán)股權(quán)由 54% 至 29% ，并注銷(xiāo)了江蘇（ 90%）和上海啤酒（ 35% ）的營(yíng)銷(xiāo)減慢收購(gòu)速度 目的：邊緣產(chǎn)業(yè)外包，品牌重組， 二、 19932023年的錯(cuò)誤發(fā)展? 1993年開(kāi)始，青啤時(shí)任總經(jīng)理彭作義希望借著收購(gòu)當(dāng)?shù)仄【破放苼?lái)打入不同省市的大眾市場(chǎng)? 彭作義以 “做大做強(qiáng) ”及 “低成本收購(gòu) ”作為公司的戰(zhàn)略藍(lán)圖及核心青啤擴(kuò)張結(jié)果? 到 2023年，青啤達(dá)到彭作義所講 “增加生產(chǎn)量到 300萬(wàn)噸 ”