銷售管理第二章銷售組織管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 6分 49秒 04:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 6分 49秒 04:06:4931 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:4904:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 LOGO Page 38 團(tuán)隊(duì)角色理論： ?團(tuán)隊(duì)角色雖不明顯，但對(duì)團(tuán)隊(duì)工作和團(tuán)隊(duì)的成功產(chǎn)生重要的影響。 三、主要工作 人事事務(wù) 〔 30％ 〕 ，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 反饋 〔 20％ 〕 ，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表 〕 ，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。 二 、 主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系 ， 激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 。 投訴處理 〔 10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 LOGO Page 25 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 三 、 主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％ 〕 ，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 客戶工作 〔 40％ 〕 ，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 典型的有早期的華為、中興等通訊設(shè)備企業(yè)。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的流動(dòng)性。 LOGO Page 4 銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素 外部環(huán)境 渠道特性 銷售區(qū)域 銷售策略 產(chǎn)品特征 銷售組織 LOGO Page 5 第二節(jié) 銷售組織的設(shè)計(jì)原則 ? 在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者。 LOGO Page 3 ?組織形成的前提：先有戰(zhàn)略，后有組織。但隨著企業(yè)組織的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢(shì)，即要求管理層級(jí)少而管理幅度大。 2）銷售工作可以按銷售的內(nèi)容進(jìn)行分解 LOGO Page 17 ? 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。 LOGO Page 19 案 例 阿爾卡特 (中國(guó) ) 法律 IT 人力資源 其它職能部門 手機(jī)事業(yè)部 通訊基站事業(yè)部 合資企業(yè) 售后服務(wù) 財(cái)務(wù) 銷售 市場(chǎng) 人力資源 RD 合資企業(yè) 人力資源 售后服務(wù) 銷售 市場(chǎng) RD 財(cái)務(wù) 銷售 市場(chǎng) 北區(qū) 中區(qū) 南區(qū) 市場(chǎng)推廣 信息搜集 通路營(yíng)銷 產(chǎn)品市場(chǎng) 廣告促銷 市場(chǎng)分析 展臺(tái)專柜 新品開發(fā) 項(xiàng)目工程 銷售代表 技術(shù)支持 客戶服務(wù) 實(shí)施項(xiàng)目 爭(zhēng)取項(xiàng)目訂單 技術(shù)服務(wù) 客戶跟蹤和服務(wù) 公關(guān) 政府及媒體 LOGO Page 20 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場(chǎng)主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 案例：某公司銷售組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé) 促銷員 促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管 前臺(tái) 檔案員 業(yè)務(wù)員 LOGO Page 21 大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷公司總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 總體考核評(píng)價(jià)（ 40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。 二、 主要職責(zé) 管理市場(chǎng)信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨 三、主要工作 經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì) 〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi) “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。 LOGO Page 26 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。
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