銷售管理第二章 銷售組織管理-預覽頁
【正文】 LOGO Page 5 第二節(jié) 銷售組織的設計原則 ? 在設計銷售組織時，管理者必須首先關注市場，考慮滿足市場需求，服務消費者。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為 6～ 8人。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟的波動性或業(yè)務的季節(jié)性而保持員工隊伍的流動性。 2）可以減少銷售渠道的摩察 3）有利于建立與客戶間的緊密聯(lián)系 4）為新產(chǎn)品的開發(fā)提供思路 ? 缺點 : 1）銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓費用高 2）主要消費者減少帶來的威脅 3）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高 4）銷售人員離職帶來的影響 ? 適用于 : 1）產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要客戶上 2）客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點分散，但采購集中，如連鎖經(jīng)營 LOGO Page 15 職能型銷售組織 銷售經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 零售商管理經(jīng)理 電話銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 LOGO Page 16 ? 優(yōu)點 1）分工明確 2）有利于培養(yǎng)銷售專家 ? 缺點 1）費用大 2）銷售活動缺乏靈活性，責任不明確 ? 適用于 1）售后服務要求高，而售前售中和售后服 務工作所需的工作技能不同。 典型的有早期的華為、中興等通訊設備企業(yè)。銷售人員可以按區(qū)域一產(chǎn)品、產(chǎn)品一顧客、區(qū)域一顧客等方法加以組織，一個銷售人員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責。 客戶工作 〔 40％ 〕 ，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 全面監(jiān)督檢查（ 40％），檢查各區(qū)域目標任務完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結果；尋求提高運行效率的對策方案。 三 、 主要工作 分解目標任務（ 10％ 〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 LOGO Page 24 計劃主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。 LOGO Page 25 財務主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級：財會員。 定期財務分析（ 10％ 〕 ，依據(jù)財務數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。 投訴處理 〔 10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。 三、主要工作 倉儲運轉 〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲運安全準確、順暢高效；加強預警舉措，減免偷盜與災害損失。 二 、 主要職責 深化與顧客的關系 ， 激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標 。 LOGO Page 29 促銷員職責 一 、 行政隸屬 上級主管：業(yè)務員 （ 經(jīng)理 ） ， 工作對象：零售終端 。 反饋 〔 20％ 〕 ，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表 〕 ，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 維護 〔 10％ 〕 ， 定期保養(yǎng)辦公用品及設備 ， 并保持前臺環(huán)境清潔安靜 。 三、主要工作 人事事務 〔 30％ 〕 ，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務員的招募；傳達與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。在這種狀態(tài)下，每個成員為了整體的目標和利益，在一起精誠合作、密切配合，實現(xiàn)工作績效的最大化。 LOGO Page 38 團隊角色理論： ?團隊角色雖不明顯，但對團隊工作和團隊的成功產(chǎn)生重要的影響。 ?人與人之間的角色沒有可比性。 :06:4904:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:4904:06:49January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 49秒 04:06:4931 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:4904:06Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 6分 49秒 04:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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