銷售管理第二章 銷售組織管理-全文預覽
【正文】 存 ” 數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。 制定工作計劃（ 10％ 〕 ，明確經(jīng)營方針與策略，指導業(yè)務員逐周制定滾動工作計劃，落實任務；指導業(yè)務員管好理貨員。 總體考核評價（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務人員、促銷員與理貨員進行綜合考核；并制定獎懲（薪酬與晉級）方案。 LOGO Page 22 執(zhí)行經(jīng)理職責 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 LOGO Page 19 案 例 阿爾卡特 (中國 ) 法律 IT 人力資源 其它職能部門 手機事業(yè)部 通訊基站事業(yè)部 合資企業(yè) 售后服務 財務 銷售 市場 人力資源 RD 合資企業(yè) 人力資源 售后服務 銷售 市場 RD 財務 銷售 市場 北區(qū) 中區(qū) 南區(qū) 市場推廣 信息搜集 通路營銷 產(chǎn)品市場 廣告促銷 市場分析 展臺專柜 新品開發(fā) 項目工程 銷售代表 技術支持 客戶服務 實施項目 爭取項目訂單 技術服務 客戶跟蹤和服務 公關 政府及媒體 LOGO Page 20 大區(qū)總經(jīng)理 計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財務主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務員 促銷員 1，計劃 2，組織 3，領導 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 案例：某公司銷售組織結構及崗位職責 促銷員 促銷員 儲運主管 前臺 檔案員 業(yè)務員 LOGO Page 21 大區(qū)經(jīng)理職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務部、市場部、儲運部 二、 主要職責 確保系統(tǒng)高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 LOGO Page 18 ? 前面幾種銷售組織建設的基礎都是假設企業(yè)只按照一種基礎劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客。 2）銷售工作可以按銷售的內(nèi)容進行分解 LOGO Page 17 ? 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。 LOGO Page 7 第三節(jié) 銷售組織模式 一、組織的基本模式 直線制 職能制 直線職能制 矩陣制 事業(yè)部制 二、銷售組織模式 區(qū)域型組織模式 LOGO Page 8 銷售經(jīng)理 A區(qū)經(jīng)理 B區(qū)經(jīng)理 C區(qū)經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 區(qū)域型銷售組織 LOGO Page 9 ? 優(yōu)點： 1）地區(qū)內(nèi)快速決策 2）銷售網(wǎng)絡建立的便捷性 3）低銷售費用 4）易于銷售人員的管理 5）區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一的顧客服務 6）區(qū)域內(nèi)較強的應變能力 ? 缺點： 1）面對多品種、高技術含量產(chǎn)品的不適應性 2）不能面對跨區(qū)域性連鎖企業(yè)的需要 3）區(qū)域性的利益，不利于協(xié)調(diào) LOGO Page 10 ? 適用范圍： 1）產(chǎn)品單一的企業(yè) 2）低技術含量的產(chǎn)品 3）顧客量大且分散 如許多電腦公司的銷售組織 ? 選擇該組織應注意的問題 1）地區(qū)銷售規(guī)模和潛力 2）銷售評估 3）地區(qū)區(qū)隔和市場形狀 LOGO Page 11 銷售經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 南部地 區(qū)經(jīng)理 北部地 區(qū)經(jīng)理 分部經(jīng)理 分部經(jīng)理 分部經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 產(chǎn)品型銷售組織 LOGO Page 12 ? 優(yōu)點： 1） 便于銷售人員熟悉與產(chǎn)品相關的技術 、 銷售技巧 、 產(chǎn)品的使用 、 維修 、 保養(yǎng) ， 有利于培養(yǎng)銷售專家 2）生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時。但隨著企業(yè)組織的變革，出現(xiàn)了組織結構扁平化的趨勢，即要求管理層級少而管理幅度大。以此為基礎，建立起一只面向市場的銷售隊伍。 LOGO Page 3 ?組織形成的前提：先有戰(zhàn)略，后有組織。 ?銷售組織：企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機結合，通過統(tǒng)一的協(xié)調(diào)完成企業(yè)的銷售目標。 LOGO Page 4 銷售組織設計的影響因素 外部環(huán)境 渠道特性 銷售區(qū)域 銷售策略 產(chǎn)品特征 銷售組織
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