銷售管理的基本理論-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 34分 6秒 19:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 34分 6秒 19:34:0630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :34:0619:34Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 姆 如果客戶不喜歡抽煙，或者客戶是一個(gè)很討厭別人抽煙的女性，那么銷售員將會(huì)給他／她留下一個(gè)極其討厭的形象，再想挽回就很難。他曾經(jīng)假設(shè)各種場合與心理，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各種的笑。另外，他買了一面與身體同高的大鏡子放在廁所內(nèi)，以便每天進(jìn)去練習(xí)大笑三次。美國的是威廉 ?懷拉，日本的是原一平。作為推銷人員，無法改變這種事實(shí)，就只能利用這種習(xí)慣。但是這次她采取了全新的策略：把整個(gè)過程分成 8個(gè)小階段，設(shè)置標(biāo)志物。這名婦女叫費(fèi)羅倫絲 ?柯德威克?！? 這回記者在報(bào)紙上沒再挖苦他 ,只是對(duì)他所謂智慧迷惑不解。 班尼斯特在 1954年 5月 6日的牛津大賽中，以 3分 成績打破了 4分鐘 1英里這一極限后，奇跡出現(xiàn)了，一年內(nèi)竟然有 300名運(yùn)動(dòng)員達(dá)到了這一極限。 【案例 2】 ：相信產(chǎn)品 1．相信自己公司行為的合理性 2．相信自己公司的能力 3．相信自己公司的發(fā)展前景； 4．熱愛企業(yè) 歐美人 —— 先說職業(yè)，后說公司； 日本人 —— 先說公司，后說職業(yè)。公司策劃較好，吸引了一大批專業(yè)營銷人員。 有一天，一個(gè)齊特拉琴的推銷商找到他，讓他推銷。 ■ 干練型 即顧客方格中的（ 5， 5）類型 ● 主要特征：購買過程中，較客觀對(duì)待購買和銷售人員； 樂意聽銷售人員意見，但又不盲從 ● 產(chǎn)生這種心態(tài)主要原因： 自信、虛榮、受消費(fèi)流行的影響 ● 應(yīng)對(duì)措施： 擺事實(shí)，及時(shí)出示有關(guān)證據(jù)，讓其自己去判斷，只要迎合 他們的心理，又有事實(shí)證據(jù) ■ 尋求答案型 即顧客方格中的（ 9， 9）類型 ● 主要特征：高度關(guān)心購買行為和與銷售員的人際關(guān)系， 理智，不感情用事，很了解行情 ● 產(chǎn)生這種心態(tài)主要原因： 成熟、見多識(shí)廣 ● 應(yīng)對(duì)措施： 真心幫助，如產(chǎn)品不符合顧客需求，應(yīng)知趣停止銷售 （三）銷售方格和顧客方格的關(guān)系 顧客方格 銷售方格 1,1 漠不關(guān)心型 1,9 軟心腸型 5,5 干練型 9,1 防衛(wèi)型 9,9 尋求答案型 9,9滿足需求型 + + + + + 9,1強(qiáng)力銷售型 0 + + 0 0 5,5銷售技巧型 0 + + 0 1,9顧客導(dǎo)向型 + 0 0 1,1事不關(guān)已型 如何煉成滿足需求型銷售人員？ ? 具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)與行業(yè)知識(shí)，對(duì)同行業(yè) 的產(chǎn)品有一個(gè)清晰的了解； ? 對(duì)顧客有很深入的了解； ? 有很好的推銷技巧，在交流過程中能夠使 顧客積極參與其中； 鐵錘與賣玻璃 ? 能夠幫助顧客作出合理的決策，使顧客保持 理性購買行為； ? 自愿給予顧客免費(fèi)幫助。 ■ 滿足需求型： 回頭看看你的測(cè)試結(jié)果： 一般而言，推銷員類型越是趨向于 ，就越有可能取得較理想的效果。 ■ 銷售技巧型： 即銷售方格中的（ 9， 9）類型。 較強(qiáng)的推銷成就感與事業(yè)心，但對(duì)顧客關(guān)心不夠。 這種類型的銷售員主要是由于本身素質(zhì)低或企業(yè)管理制度松散造成的。? 毛主席的《星星之火，可以燎原》、 《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》兩篇文章 是如何出爐的？ —— 林彪：紅旗到底能打多久？ ? 毛主席 16字方針是什么？為什么會(huì)出現(xiàn)？ ? 敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追 ? 前五次反圍剿失敗：李德、博古錯(cuò)誤理論，前四次紅軍由全盛時(shí)期的 ，減員到 8萬余人，第五次反圍剿時(shí)，蔣“三分軍事，七分政治”，離間紅軍與群眾關(guān)系，加上李、博二人錯(cuò)誤指揮，結(jié)果僅湘江一役，損失紅軍近 3萬，以至于該地流傳“三年不飲湘江水，十年不食湘江魚”，最后，不足 3萬人的紅軍只得離開根據(jù)地 —— 被迫“長征”。 ■ 事不關(guān)已型： 即銷售方格中的（ 1， 9）類型。 為提高推銷業(yè)績，不理會(huì)顧客是否真正需要其推銷的產(chǎn)品，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。 主要特征 既非常關(guān)心顧客利益，也非常關(guān)心推銷成果，把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在銷售員與顧客雙方利益的基礎(chǔ)上。根據(jù)美國《訓(xùn)練與發(fā)展》專刊報(bào)道，有項(xiàng)對(duì)推銷方格關(guān)系的研究表明：在推銷績效方面，滿足需求型（ ）推銷員比推銷技巧型（ ）高 3倍，比顧客導(dǎo)向型（ ）高 75倍，比強(qiáng)力推銷型（ ）高 9倍，比事不關(guān)已型（ ）高出 75300倍。 ? 各種形狀中，什么形狀圖形最穩(wěn)固？ —— 三角形！ “鐵三角”：“任何不在同一直線上的三個(gè)點(diǎn)均可組成一個(gè)平面”這一原理體現(xiàn)了三角的穩(wěn)定性，只有三足才能鼎立。齊特拉琴是一種古琴，價(jià)格不貴，市場銷量較好。在前兩年，公司業(yè)績和我們個(gè)人業(yè)績都不錯(cuò)。 （二）銷售人員必須相信自己的公司： 4點(diǎn) 1．相信自己的職業(yè) 2．相信自己的選擇，相信自己能夠 勝任銷售工作。怎么解釋這一現(xiàn)象呢 ? 【案例】：相信自己 可以看到，在上述案例中，訓(xùn)練技術(shù)并沒有大的突破，而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有大的改善以利于奔跑。 【案例 1】：馬拉松冠軍的秘密 線路仔細(xì)看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行 ,第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子，這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻。每到一個(gè)標(biāo)志物，她就會(huì)告訴自己： 【案例 2】： 第一位橫渡卡塔林納海峽的女性 我已經(jīng)完成多少了，我還剩下多遠(yuǎn)就要完成了。 第一印象三要素 在第一印象中，客戶依據(jù)外表 —— 銷售員的眼神、面部表情、衣著、打扮等，作出是喜歡還是不喜歡銷售員的判斷。他們迷人的微笑并非天生，而是長期苦練出來的成果。隔了一陣子，他又去見經(jīng)理，經(jīng)理冷淡的說：“好一點(diǎn)了，不過還是不吸引人。 第一
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