一汽豐田經(jīng)銷知識(shí)店改善提升共享資料-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 52分 48秒 20:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 52分 48秒 20:52:4829 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :52:4820:52Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 6 SA人數(shù) = 一般維修技師人數(shù)247。 4 系統(tǒng)擔(dān)當(dāng) ＞１人 ① .兼職競(jìng)品 DLR總經(jīng)理分身乏術(shù) ② .兼職部門經(jīng)理將顧此失彼 ① .部門隸屬集團(tuán) DLR無(wú)法管理 ② .部門經(jīng)理實(shí)施力至關(guān)重要 根據(jù)年計(jì)、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃策定各部門人員 ① .銷售部 :銷售員人數(shù) = 最高月度銷售目標(biāo)247。 要點(diǎn)： * 現(xiàn)狀、真實(shí)的客戶檔案在哪里？ * 收集、匯總 * 領(lǐng)養(yǎng) * 銷售顧問(wèn)：再聯(lián)系、跟蹤維系、轉(zhuǎn) A卡 * 由哪個(gè)部門統(tǒng)一管理？ * 分析、利用、潛在客戶 * 銷售部觀念的轉(zhuǎn)變 * 尋找客戶維系的樂(lè)趣 經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 – 客戶管理 30%20%10%10%10%10%10%A市 B市 C市 D市 E市 F市 G市客戶特點(diǎn)分析 25%15%10%10%10%10%10%5%H區(qū) I區(qū) J區(qū) K區(qū) L區(qū) M區(qū) N區(qū) O區(qū) 10%20%20%30%10%10%10%3035 3540 4045 4550 50555560 6 0 以上 35%65%女士 男士 經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 – 客戶管理 30%20%10%10%10%10%5%5%老板 經(jīng)理人 白領(lǐng) 律師 醫(yī)生 教師 空姐 農(nóng)民客戶特點(diǎn)分析 5. 客戶職業(yè) 2% 3%5%6%8%10%15%15%10%10%4550萬(wàn) 4045萬(wàn) 3540萬(wàn) 3035萬(wàn) 2530萬(wàn)2025萬(wàn) 1520萬(wàn) 1015萬(wàn) 510萬(wàn) 5 萬(wàn)下 10%20%20%30%10%10%10%博士 碩士 學(xué)士 大專 高中 初中 小學(xué) 10%20%20%30%10%10%10%DM DH 報(bào)紙 電視 廣播 網(wǎng)絡(luò) 電話 經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 – 客戶管理 30%20%10%10%10%10%5%5%外形 加速性 操控性 使用費(fèi)用舒適性 安全性 價(jià)格 殘值客戶特點(diǎn)分析 9. 客戶購(gòu)車側(cè)重點(diǎn) 20%10%5%15%5%15%30%商用 生活 休閑 上班 上學(xué) 愛(ài)好 其他 2% 3%5%10%20%25%30%1 0 分鐘以下 1 0 2 0 分鐘 2 0 3 0 分鐘 3 0 4 0 分鐘4 0 5 0 分鐘 5 0 6 0 分鐘 6 0 分鐘以上 80%20%試乘試駕 未試乘試駕 經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 – 客戶管理 30%20%10%10%10%10%5%5%音樂(lè) 體育 股市 樓市 繪畫雕塑 字畫 古玩 寵物客戶特點(diǎn)分析 13. 特定地區(qū)客戶喜好 20%20%10%20%10%20%內(nèi)勤 郊外旅游 健身 會(huì)友 逛店 愛(ài)好 5%15%20%30%30%1 天前 13天 1 周之內(nèi) 12周 2 周以上 70%30%10%2 小時(shí)內(nèi) 半天之內(nèi) 1天 經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 – 客戶管理 客戶行為評(píng)價(jià)指標(biāo) 3R 客 戶 滿 意 度 評(píng) 價(jià) 體 系 客 戶 保 留 客 戶 裂 變 客戶 保留 ? 增換購(gòu) ? 購(gòu)買相 關(guān)產(chǎn)品 客戶 推薦 續(xù)保率 精品銷售 增換購(gòu)掌握率 CPUS掌握度 轉(zhuǎn)介紹比例 CS分?jǐn)?shù) 凈驚喜客戶比例 NDS 凈推薦率 NPS CS調(diào)查評(píng)價(jià)指標(biāo) + + 經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 – 客戶管理 KPI指標(biāo)定義 熱度判別標(biāo)準(zhǔn) A卡跟蹤頻率 P1 ? 一周之內(nèi)成交 ? 車型車色已選定 每 2天 1次 P3 ? 三個(gè)月內(nèi) 每月 2次 P2 ? 一個(gè)月內(nèi)成交 每周 2次 訂單 P0 ? 現(xiàn)訂現(xiàn)交 ? 已收 5000元以上訂金 每 1周 1次維系 P4 ? 三個(gè)月以上 每月 2次 市場(chǎng)促銷 提高銷量、 促進(jìn)售后 討論題： 當(dāng)商品力同質(zhì)化后，依靠什么取得業(yè)績(jī)？ CS提升 銷售售后的推動(dòng)力 討論題： CS提升真正的突破口在哪里？ 要點(diǎn)： * 現(xiàn)狀：獨(dú)立的客關(guān)部嗎？敢說(shuō)真話嗎？ * 100%回訪嗎？ * 問(wèn)題合理嗎？話術(shù)技巧 * 你有看過(guò)最近的月度、周別回訪報(bào)告嗎？ * 你和誰(shuí)探討過(guò) CS存在的問(wèn)題？ * 問(wèn)題的原因和改善措施明確嗎？ * CS提升真的是只有投入沒(méi)有產(chǎn)出嗎？ 80%20
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