【正文】 完善經(jīng)銷商大用戶體系建設(shè)216。 走訪記錄216。展廳獲取 展廳銷售顧問每天將獲得的大用戶信息反饋給大用戶部，由大用戶部跟蹤216。資源準(zhǔn)備216。日走訪報(bào)告216。 名錄獲取216。 成功實(shí)施績效管理，可以通過有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率 ,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊 東區(qū)事業(yè)部編制2023年 5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！1經(jīng)銷商大用戶績效管理體系 前言◆ 大用戶是指采購規(guī)模較大，對其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶。所以 建立經(jīng)銷商大用戶績效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷商大用戶工作非常緊迫的任務(wù)2經(jīng)銷商大用戶績效管理體系 組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理 大用戶信息員大用戶專員大用戶專員大用戶專員 完整的大用戶組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶工作素質(zhì)要求的大用戶人員是成功開發(fā)大用戶市場的基本前提，所以全體經(jīng)銷商必須建立起大用戶組織機(jī)構(gòu)大用戶人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿足當(dāng)?shù)卮笥脩羰袌龅拈_發(fā)3經(jīng)銷商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工 建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工作組分為兩類：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購、警用車輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動通信、中石化、電力等等。 介紹獲取216。日電訪報(bào)告216。資料的反饋經(jīng)銷商大用戶工作流程8潛在大用戶信息獲取216。名錄獲取 大用戶部要備有當(dāng)?shù)攸S頁及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶216。 檔案提報(bào)216。具備一定靈活性，可根據(jù)不同市場和經(jīng)銷商情況進(jìn)行調(diào)整216。提高經(jīng)銷商大用戶營運(yùn)能力216。 走訪計(jì)劃216。 隨機(jī)獲取經(jīng)銷商大用戶工作流程 客戶信息獲取216。相關(guān)資料準(zhǔn)備216。 登門拜訪潛在大用戶的挖掘216。 展廳獲取216?！?績效管理本質(zhì)是要讓每一個員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵性，特別是對于銷售人員。開發(fā)大用戶可以使經(jīng)銷商銷量和利潤有很大提升；對經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷商的關(guān)系長期而穩(wěn)定，大用戶對經(jīng)銷商未來業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響。兩個組分別承擔(dān)一類客戶，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會關(guān)系的影響力。 活動獲取216?？蛻魴n案的維護(hù)216。 展廳獲取216。介紹獲取 已有熟悉大用戶介紹獲取的潛在大用戶信息等216。 走訪匯總工作內(nèi)容 執(zhí)行人走訪準(zhǔn)備表工作要求 匯報(bào)對象大用戶專員 填寫完整才可上門走訪 經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理走訪計(jì)劃表 大用戶經(jīng)理 結(jié)合走訪準(zhǔn)備表填寫完整走訪記錄表 大用戶專員 走訪后當(dāng)日提報(bào)經(jīng)銷商總經(jīng)理經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理客戶檔案表 大用戶專員 填寫詳細(xì)用戶資料 經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理走訪匯總表 大用戶經(jīng)理 結(jié)合銷售顧問提報(bào)填寫 經(jīng)銷商總經(jīng)理10用 戶 走 訪 準(zhǔn) 備 表計(jì) 劃走 訪 人 員 ： 　 計(jì) 劃走 訪時(shí)間 ： 2023 年 月 日項(xiàng) 目名稱 走 訪 前信息準(zhǔn) 備 內(nèi)容 信息 獲 得渠道用 戶 名稱 　 　用 戶 地址 　 　用 戶 網(wǎng)站地址 　用 戶 性 質(zhì) 　 政府 /軍 警 /央企 /國企集 團(tuán) /地方國企 /私企集 團(tuán) /地方私企 　所 處 行 業(yè) 分 類 　 政府 /軍 警 /電 力 /租 賃 /交通 /駕 校 /金融 /保 險(xiǎn) /制造 /建筑 /能源 /物流 /通信 /IT/文教衛(wèi) 生 　該 行 業(yè) 在當(dāng)?shù)貭顩r 　 新生型 /成 長 型 /成熟型 /衰退型 　用 戶 在行 業(yè) 內(nèi)地位 　 壟 斷 /領(lǐng) 先 /中游 /落后 　用 戶規(guī) 模 　 　 去年 產(chǎn)值 +員 工數(shù)量 　用 戶 效益 　 迅速增 長 /持 續(xù) 增 長 /保持 穩(wěn) 定 /偶然下降 /持 續(xù) 下降 / 　用 戶員 工收入 　 遠(yuǎn) 高于當(dāng)?shù)?/高于當(dāng)?shù)?/相當(dāng)于平均 /低于平均 　用 戶 用 車 概況 　 　員 工 購車 概況 　 　走 訪 方向 　 公 務(wù)購車 /車 改 購車 /員 工 購車 　走 訪對 象 　 決策人、 領(lǐng)導(dǎo) 、關(guān)系人、老客 戶 　走 訪對 象 預(yù)約 情況 　 預(yù)約 確 認(rèn) /預(yù)約 未確 認(rèn) /未 預(yù)約 　走 訪對 象信息 　 　 姓名 /聯(lián) 系 電話 　走 訪 方式 　 單 獨(dú)會 談 /公眾會 談 /午餐會 談 /禮 節(jié) 性拜 訪 /生日拜 訪 /贈 送禮物 　走 訪預(yù) 期效果 　 　走 訪 物品準(zhǔn) 備 走 訪車輛 車 模 小精品 宣 傳資 料 其他　 　 　 　 　走 訪費(fèi) 用 預(yù) 算 汽油 費(fèi) 走 訪補(bǔ)貼 禮品招待 費(fèi) 資 料 費(fèi) 路 橋 停 車 及其他 預(yù) 算合 計(jì)　 　 　 　 　 　制表人 　 制表日期 　大用 戶經(jīng) 理 審 核 　 總經(jīng) 理 審 核 　確 認(rèn) 走 訪時(shí)間 　 確 認(rèn) 走 訪 人 員 　確 認(rèn) 走 訪預(yù) 算 　 走 訪 準(zhǔn) 備 表 評 分 　 好 /中 /差走 訪 表 編 號 　 大用 戶統(tǒng) 稱 走 訪 日期 走 訪 準(zhǔn) 備 表 行 業(yè)編 號 走 訪 人 員 1走 訪 人 員 2經(jīng)銷商大用戶工作用表 走訪準(zhǔn)備表11大用 戶 部周走 訪計(jì) 劃表 計(jì) 劃走 訪 周：第 周 日期： 2023年 月 日至 月 日 計(jì) 劃走 訪 日期 星期 計(jì) 劃走 訪 人 計(jì) 劃走 訪 客 戶 名稱 走 訪 性 質(zhì) （初次走 訪 /回 訪 /臨時(shí) 安排）《 走 訪 準(zhǔn) 備 表 》評 價(jià) 總經(jīng) 理 審 批實(shí)際執(zhí) 行情況實(shí)際 走 訪 日期 《 走 訪記錄 表 》評 價(jià)