一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)知識(shí)店改善提升共享資料-全文預(yù)覽
【正文】 服務(wù)部 行政部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 客關(guān)部 健全的組織機(jī)構(gòu)、部門(mén)職能是確保經(jīng)銷(xiāo)店各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的前提 銷(xiāo)售顧問(wèn)效率 6～ 8臺(tái) /人月 技師效率 6臺(tái) /人天 S/A人數(shù) = 技師人數(shù)247。 6 SA人數(shù) = 一般維修技師人數(shù)247。 目的是通過(guò)改善整個(gè)流程，使最終銷(xiāo)售的提高成為自然而然的結(jié)果 A卡 來(lái)店 /電組 集客 顧客接待 需求分析 商品說(shuō)明 試乘試駕 退單率 車(chē)輛 交付 基盤(pán)客戶(hù) 售后 跟蹤 忠誠(chéng)客戶(hù) 掌握率 ＝ 試乘試駕率 銷(xiāo)售流程“杜邦”圖 非試乘試駕成交率 試乘試駕成交率 1萬(wàn) Km內(nèi)回廠(chǎng) 試乘試駕率 A卡流失率 退單率 注殘?jiān)? 在庫(kù)月 訂單客戶(hù)車(chē)輛到店日至交車(chē)日天數(shù) 訂單滿(mǎn)足率 資源利用率 供給率 目標(biāo)達(dá)成率 促銷(xiāo)費(fèi)用 /1組 須將最終結(jié)果和問(wèn)題分解到流程中各個(gè)環(huán)節(jié) , 只有確保達(dá)成過(guò)程 KPI才能保證達(dá)成結(jié)果目標(biāo) 新車(chē)投保率 臺(tái)均精品 SSI/CS重點(diǎn) NDS NPS 訂 單 A 卡 A卡成交率 建卡率 集客活動(dòng) 來(lái)店 (電 ) 銷(xiāo) 售 元 來(lái)店費(fèi)用 基礎(chǔ)管理 看板管理 討論題： 請(qǐng)討論經(jīng)銷(xiāo)店必備的看板是哪幾個(gè)？ 功能是什么？ 包含哪些必要項(xiàng)目？ 要點(diǎn)： * 經(jīng)銷(xiāo)店目前看板的現(xiàn)狀、更新頻率、自覺(jué)的問(wèn)題是什么？ * 看板的本質(zhì)作用？ * 給誰(shuí)看的看板？ * 要傳達(dá)什么信息？ * 墻面的限制？ 要 點(diǎn)： * 供需管理看板（“庫(kù)存看板？”） 車(chē) +在哪里 +多久 +誰(shuí)的 +跟蹤狀況 * 銷(xiāo)售顧問(wèn)活動(dòng)分解看板 個(gè)人 /組完成目標(biāo)要走過(guò)的路 * 目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度看板 時(shí)間軸、各項(xiàng)業(yè)務(wù) * 展廳管理看板 誰(shuí) +在哪里 +做什么 +你的效率 * 業(yè)務(wù)流程看板 業(yè)務(wù)的分步驟 +關(guān)聯(lián) +責(zé)任人 +工作效率 * 光榮榜、黑名單 你在努力嗎？ * 改善看板 建議、部門(mén)改善計(jì)劃、責(zé)任人 基礎(chǔ)管理 SSP落實(shí) 討論題： 近期你在檢查 SSP執(zhí)行時(shí)發(fā)現(xiàn)哪些問(wèn)題，你是如何改善的？ 要點(diǎn)： * 你是否了解 SSP執(zhí)行要點(diǎn)？ * 你站在哪個(gè)角度觀(guān)察（位置、心態(tài)）？ * 你觀(guān)察了多長(zhǎng)時(shí)間？ * 你是在不斷的力圖改善 SSP嗎？ * 你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以什么形式、 對(duì)誰(shuí)說(shuō)了？他理解了嗎？ * 你愿意做對(duì)你自己沒(méi)有意義的事嗎？ * SSP和 CS 基礎(chǔ)管理 展廳管理 討論題： 你從那些方面去指導(dǎo)展廳管理 要點(diǎn)： * 展廳是基本銷(xiāo)售的舞臺(tái) * 衛(wèi)生 * 氛圍、舒適度、合理性 * 你在什么角度看展廳？ * 銷(xiāo)售顧問(wèn)在做什么？ * 你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以什么形式、對(duì)誰(shuí)說(shuō)了？他理解了嗎？ * 客戶(hù)登表、展廳管理表 * 展廳管理和 CS 基礎(chǔ)管理 目標(biāo)管理、 過(guò)程管理 討論題： 你訪(fǎng)問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售進(jìn)度不理想時(shí)，應(yīng)該如何指導(dǎo)？ 要點(diǎn)： * 資金、庫(kù)存、供需狀況 * 來(lái)店?duì)顩r * 廣告 * 促銷(xiāo)活動(dòng) * A卡、 C卡跟蹤 * 銷(xiāo)售顧問(wèn)在做什么？ * 銷(xiāo)售部長(zhǎng)了解個(gè)人 KPI分解目標(biāo)的決定和達(dá)成狀況嗎？ 基礎(chǔ)管理 業(yè)務(wù)流程、 崗位職責(zé) 討論題： 經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)供需擔(dān)當(dāng)（內(nèi)勤）的認(rèn)識(shí)和定位？ 要點(diǎn)： * 人數(shù)： 2人 * 供需擔(dān)當(dāng)：系統(tǒng)錄入、數(shù)據(jù)報(bào)表制作、 看板更新、庫(kù)存管理、 調(diào)查表提交、 RD管理 * 內(nèi)勤： 系統(tǒng)錄入（輔助）、 電子 A卡整理分析、 揭示版?zhèn)浞?/聯(lián)絡(luò)、 附件下載 /傳送 客戶(hù)檔案（紙面）整理保管 社用車(chē)鑰匙保管、 車(chē)內(nèi)資料保管、 型錄、促銷(xiāo)用品保管 討論題： 銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？ 要點(diǎn)： * 思考上的責(zé)任：比下屬更善于思考，判斷力 * 業(yè)績(jī)表現(xiàn)責(zé)任：關(guān)心銷(xiāo)售狀況，責(zé)任感、目標(biāo) * 辦公室責(zé)任：表率，技巧與哲學(xué) * 信息通報(bào)：通報(bào)系統(tǒng)，利用日、周、月的數(shù)據(jù) 進(jìn)行檢查督導(dǎo) * 選擇下屬：解決人力成本 * 獎(jiǎng)懲下屬：建立業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ,能力提升 * 費(fèi)用支出：合理支配費(fèi)用 * 預(yù)算：預(yù)估準(zhǔn)確 * 建立分支：二級(jí)，考慮市場(chǎng)狀況和成本支出 * 費(fèi)用支出：合理支配費(fèi)用 * 培養(yǎng)下屬：適合的人員培養(yǎng)計(jì)劃，人才儲(chǔ)備 * 建立分支：二級(jí)，考慮市場(chǎng)狀況和成本支出 * 費(fèi)用支出：合理支配費(fèi)用 * 管理溝通能力、人際協(xié)調(diào)能力、統(tǒng)籌能力、控制能力 受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的訓(xùn)練 * 職業(yè)道德：大局觀(guān)和責(zé)任心、坦誠(chéng)、有勇有謀 討論題： 銷(xiāo)售員的過(guò)程管理應(yīng)占績(jī)效考核的百分比是多少？ 基礎(chǔ)管理 員工培養(yǎng) 討論題： 你所管理的經(jīng)銷(xiāo)店是否有針對(duì)新銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)體制 經(jīng)銷(xiāo)店基礎(chǔ)管理 – 員工管理
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