商業(yè)模式設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 :33:2323:33:23January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時(shí) 33分 :33January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 33分 23秒 下午 11時(shí) 33分 23:33: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:33:2323:33:2323:331/25/2023 11:33:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。包括： ?應(yīng)收帳款融資 ?存貨融資 ?租賃 ?項(xiàng)目融資 ?資產(chǎn)證券化 獲取企業(yè)局部的固定現(xiàn)金流 獲取企業(yè)剩余現(xiàn)金流 獲取企業(yè)固定現(xiàn)金流 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：企業(yè)融資產(chǎn)品和解決方案 Page58 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) ? 案例：挪寶中央空調(diào) ? 案例： 普洛斯和 AMB Page59 〃 資金風(fēng)險(xiǎn)： 購(gòu)地和建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施需要巨大資金； 利潤(rùn)回報(bào)周期長(zhǎng)，一般在 10年左右。即使是最核心的芯片技術(shù)，高通也只是研發(fā)，卻并不生產(chǎn)。 一類是以關(guān)鍵資源能力為核心構(gòu)建整個(gè)商業(yè)模式。 物資能力 包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測(cè)試、產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷、配送等 能力。 戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn) 相對(duì)于后來者或位置靠后些的競(jìng)爭(zhēng)者來說，戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí) 獲得成本優(yōu)勢(shì)，以便更快增長(zhǎng)。 Page48 案例：某水處理設(shè)備公司目前的商業(yè)模式與管理特點(diǎn) ? 商業(yè)模式： – 定位：中國(guó)市場(chǎng)上的自來水公司與醫(yī)院污水處理的設(shè)備和服務(wù)提供商； – 業(yè)務(wù)系統(tǒng)：自有品牌、自己制造；硬件部分是購(gòu)買專利和合作研發(fā)；軟件部分是委托研發(fā)；銷售通過分公司直銷； – 盈利模式：設(shè)備銷售收入、設(shè)備制造和銷售的成本，盈利穩(wěn)定、較好； – 關(guān)鍵資源能力：直接銷售的能力、研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量管理能力 – 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：流入流出均較穩(wěn)定； ? 管理特點(diǎn)： – 與同行相比，管理知識(shí)、水平和能力均較高； – 員工收入、福利、穩(wěn)定性、工作積極性等均高于行業(yè)平均水平； – 老總可以長(zhǎng)時(shí)間不管公司事務(wù)，也從不需要親自給客戶做“三陪”； – …… Page49 問題： ? 不想當(dāng)“隱形冠軍”： – 公司成長(zhǎng)性較低，由于市場(chǎng)占有率已達(dá) 30%，銷售額已經(jīng)連續(xù)多年處于穩(wěn)定狀態(tài)； ? 如何解決？？？ Page50 什么是企業(yè)的資源？ 資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競(jìng)爭(zhēng)力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)等。例如，按照實(shí)際維修時(shí)間和人員成本計(jì)算維修費(fèi)用 , 在維修高峰時(shí)段客戶需付額外費(fèi)用，低谷時(shí)段則可獲得折扣。 訂閱模式 ： ? 以周期性訂閱的付費(fèi)方式取代一次性交易，保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入流。九陽(yáng)推出的“陽(yáng)光豆坊”品牌定位于高品質(zhì)豆?jié){原料， 2023年，“陽(yáng)光豆坊”實(shí)現(xiàn)銷售收入 1258萬元，今年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入 1500萬元，較去年同期翻了一番。 據(jù)多家市場(chǎng)研究公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，天宇朗通成為唯一擠入 2023年中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)銷量前五名的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，以 2400萬臺(tái)的銷量和超過 6%的市場(chǎng)份額，僅次于諾基亞、三星、摩托羅拉。但是，這樣做就把主要風(fēng)險(xiǎn)都?jí)涸诹藦S商這一頭。 Page23 成功的原因： ? 飛馬公司經(jīng)營(yíng)愛琴海游線多年，積累了大量的關(guān)于各島的風(fēng)俗、歷史和最佳的航渡路線（諸如最佳路線依賴于不同的季節(jié)）的知識(shí)。 Page19 飛馬旅行社應(yīng)該怎么做？ ? 討論：如果你是飛馬旅行社的老總，你會(huì)怎么做？ ? 總結(jié)： Page20 飛馬旅行社的做法： ? 飛馬公司為了走出困境，不惜重金邀請(qǐng)了一家有名的咨詢公司為其出謀劃策。很自然的，他把游島也定義成了運(yùn)輸業(yè)務(wù)，于是采取“人、物混裝，一船兩用”的戰(zhàn)略，很輕易就把價(jià)格降下來了。但“降低”這些成本，可以用來改善住客最看重的項(xiàng)目“衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)”、“安靜程度”和“床位質(zhì)量”，這部分仍然保持了二星級(jí)的水準(zhǔn)。 Page14 新定位 : Formule 1 ? 到了 80年代，市場(chǎng)有了新的變化，年輕的白領(lǐng)和學(xué)生，成了一股新的旅客群體。 – 一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值 。只有在旅館入住和離店的高峰時(shí)間，才有大堂接待員，在其他時(shí)間，顧客使用的是自動(dòng)答錄機(jī)。同樣的服務(wù)，更便宜的價(jià)格。其次，在服務(wù)上，它也提供了更具異國(guó)情調(diào)的游島體驗(yàn)。這個(gè)決定讓公司經(jīng)理們賣掉了他們的大船轉(zhuǎn)而購(gòu)入更小、更現(xiàn)代的型號(hào)； – 引入船上的娛樂項(xiàng)目，包括雇傭受過訓(xùn)練的歷史學(xué)者解說所游覽的每一個(gè)島上的歷史及提供每個(gè)島的特色菜。 Page24 練習(xí)：請(qǐng)畫出飛馬旅行社的顧客價(jià)值曲線 意大利旅行社的價(jià)值曲線 低 高 價(jià)值相對(duì)水平 價(jià)格 班次 速度 船只大小 線路 多樣化程度 游覽 項(xiàng)目 娛樂項(xiàng)目 顧客 體驗(yàn) 產(chǎn)品或服務(wù)要素 希臘旅行社價(jià)值曲線 飛馬旅行社價(jià)值曲線 案例：飛馬旅行社的定位 船只 現(xiàn)代化程度 Page26 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì) 尋找與創(chuàng)建利益相關(guān)者 ? 列出相關(guān)的可能（經(jīng)濟(jì)）活動(dòng)網(wǎng)絡(luò) ? 確定企業(yè)占據(jù)哪些活動(dòng) ? 確定企業(yè)的邊界：與利益相關(guān)者的關(guān)系 – 市場(chǎng)關(guān)系 – 長(zhǎng)期契約 – 代理 – 經(jīng)銷 – 特許 – 參股 – 控股 – 合營(yíng) – 。 調(diào)價(jià)周期是一個(gè)月，經(jīng)銷商也被告誡：每月分三次提貨。 – 但在豆?jié){機(jī)火爆的 2023年，在國(guó)內(nèi)一下子冒出了 800多家豆?jié){機(jī)企業(yè)，資本、品牌和技術(shù)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)集團(tuán)的入局，形成九陽(yáng)真正的挑戰(zhàn)。 它降低了客戶必須在前期精確確定購(gòu)買多少發(fā)動(dòng)機(jī)的壓力 ?？蛻艨梢远嘤枚嘟?，少用少交。 Page45 盈利模式 ? 案例： 花樣年 ? 案例： 游戲機(jī) ? 案例： ITAT Page46 如何設(shè)計(jì)？ ? 案例：某水處理設(shè)備公司 – 設(shè)備功能：給水去味殺菌 – 污水處理基本工藝 ? 污水首先經(jīng)過攪拌后沉淀到清水池，濾掉沉淀物之后進(jìn)入水處理環(huán)節(jié)，即本設(shè)備所負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)。 無形資源 技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利。 特殊能力與核心能力這些術(shù)語(yǔ)的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問題，關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)內(nèi)的各種資源能力的地位并不是均等的，不同商業(yè)模式能夠順利運(yùn)行所需要的資源能力也各不相同。 如右圖所示 ， 高通通過自己開發(fā)出來的核心的 CDMA芯片 ，自己做電信運(yùn)營(yíng) ， 做基站 ， 做手機(jī)終端 ，集電信運(yùn)營(yíng)商 、 設(shè)備商 、 技術(shù)開發(fā)商 、 終端設(shè)備商于一體 ， 可以說是集合了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié) 。高通充分利用了自己的關(guān)鍵資源能力，這是高通能夠一直成功的真正奧秘所在。同時(shí)還可以享受 REITs（房地產(chǎn)投資信托）所帶來的稅收優(yōu)惠（根據(jù)美國(guó)法律，如果 REITs將 90%的利潤(rùn)派息給股東，就可以免交所得稅），加上作為上市公司從資本市場(chǎng)上融資所得以及銀行貸款，
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