【正文】 :30:0423:30:04January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時 30分 :30January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 30分 4秒 下午 11時 30分 23:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:30:0423:30:0423:301/25/2023 11:30:04 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 88 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競爭力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實現(xiàn)能力?？煽诳蓸凡扇×硕喾N成分系統(tǒng)模式＋品牌模式＋相對市場份額模式。在利潤區(qū)，持續(xù)的和高額的利潤將為公司帶來巨大的價值?！贝_定了主要地競爭對手之后，接著再問自己：“與我們現(xiàn)在的商業(yè)模式相比他們的商業(yè)模式設(shè)計到底怎么樣？如何可以和他們形成差異？”。 如何確立價值主張？ 價值主張 73 練習(xí) 你的企業(yè)的價值主張？主要競爭對手的價值主張？誰更能滿足客戶的價值需求？ 價值主張 74 競爭對手 我真正的競爭對手是誰？ 傳統(tǒng)上認(rèn)為，所謂的競爭對手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。 企業(yè)的價值主張是一個企業(yè)存在的意義，也是一個企業(yè)滿足客戶偏好的具體表達(dá)。 價值主張 68 練習(xí) 思考一下你自己的客戶群。怎樣擴展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務(wù)？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素。它具體化了贏利概念，促進(jìn)了核心能力的形成，將概念和能力轉(zhuǎn)化為價值 商業(yè)模式評估 48 一個商業(yè)模式憑什么成功？ 首先看你的商業(yè)概念（價值主張）是否比別人新；當(dāng)你的商業(yè)概念與別人一樣時，就要看誰的客戶價值大（客戶價值最大化）；當(dāng)客戶價值也一樣時，就要比誰的核心能力強（整合能力、運營能力、技術(shù)開發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌推廣能力等）；當(dāng)核心能力也一樣時，你就只能比實現(xiàn)形式了。 它不是個絕對的概念，而是個相對的概念。這些需求貫穿在產(chǎn)品購買 \使用 \維護(hù)的全過程中。 “核心競爭力”有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴展應(yīng)用的潛力；競爭對手難以模仿。 商業(yè)模式診斷 18 戰(zhàn)略定位就是通過一系列的調(diào)查與分析，對整個業(yè)務(wù)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶需求、競爭態(tài)勢、內(nèi)部資源等各方面進(jìn)行深入剖析，找到差異化的市場縫隙，給業(yè)務(wù)未來的發(fā)展確定一個獨特的、優(yōu)勢的競爭位置，引導(dǎo)企業(yè)未來的發(fā)展方向。 企業(yè)的主要客戶是誰？客戶的需求偏好和如何變化？ 企業(yè)的價值主張？ 企業(yè)是規(guī)模增長還是價值增長？（邊際效益比值） 商業(yè)模式診斷 7 四流企業(yè) 三流企業(yè) 二流企業(yè) 一流企業(yè) 賣產(chǎn)品 (服務(wù) ) 賣品牌 賣標(biāo)準(zhǔn) 賣思想 不同的商業(yè)模式 價值實現(xiàn)的載體 價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè) 品牌讓消費者對你有信任感 標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者 思想讓消費者成為你的永久忠誠者 五流企業(yè) 賣苦力 8 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次 經(jīng)營公司 價值實現(xiàn)的手段 商業(yè)模式 9 在哪里？ 企業(yè)所處的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)背景以及所處利潤區(qū)。商業(yè)模式設(shè)計講課大綱 北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司 2023年 07月 Beijing JuZhiGongDa Management and Consultation Co., Ltd 3+1 0 企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。 企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、特點和趨勢。 民澤集團戰(zhàn)略定位 19 戰(zhàn)略定位 : 市場定位 :企業(yè)所服務(wù)的客戶目標(biāo)群體 , 企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃 。 商業(yè)模式診斷 25 商業(yè)模式的主要要素及價值實現(xiàn)路徑及 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（公司層、業(yè)務(wù)層和職能層） 怎么去？ 商業(yè)模式診斷 26 客戶需求 實現(xiàn)載體 實現(xiàn)手段 產(chǎn)品（服務(wù)） \品牌 核心能力 標(biāo)準(zhǔn) \思想 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品 營銷模式 贏利模式 創(chuàng)造價值并實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率 直供制 總代理制 聯(lián)銷體 倉儲式 專賣式 生產(chǎn)方式 融 資 模 式 產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴張 售后贏利 營銷系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 商業(yè)模式 價值實現(xiàn)路徑 管 理 模 式 實現(xiàn)途徑 虛擬 實體 價值主張、戰(zhàn)略定位 27 企業(yè) 價值主張 客戶需求 創(chuàng)造價值過程 :供應(yīng)鏈 —— 企業(yè)內(nèi)部運營 —— 分銷鏈 —— 交換價值 商業(yè)模式 客戶價值 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴張型企業(yè) 制 造 業(yè) 服 務(wù) 業(yè) 流 通 業(yè) 互 聯(lián) 網(wǎng) 投 資 滿足 贏利 戰(zhàn)略 財務(wù) 投資 生產(chǎn) 物流采購 人力資源 品牌 產(chǎn)品 營銷 對接 實現(xiàn)形式 商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價值 而采取的整體解決方案或一切方式方法總和 商業(yè)模式基本原理及八大原則 28 提供給需求者 用 什 么方式 怎么做 資本做什么 為誰做 用 什 么做 獲 取 利潤 獲 得 資本 商業(yè)模式（ business model ）的標(biāo)準(zhǔn)流程 : 利差 \服務(wù)費 渠道和手段 生產(chǎn)方式 材料 \采購 \物流 市場定位 需求 \產(chǎn)品 \服務(wù) 融資模式 目標(biāo)消費群 整體解決方案 營銷模式 贏利模式 商業(yè)模式基本原理及八大原則 29 概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。有表面需求、深層需求、現(xiàn)實需求和未來需求。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 36 客戶 選擇誰？ 競爭對手 企業(yè) 誰能給客戶帶來 更大的價值， 客戶就選擇誰！ 商業(yè)模式基本原理及八大原則 37 商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為消費者提供更多的價值、 降低消費者的使用代價、 為消費者提供更好的價值 (消費體驗、情感滿足 ) 、 更快速、方便地為消費者服務(wù)。 商業(yè)模式評估 49 主營 業(yè)務(wù) 模式 名稱 指標(biāo)分值 模式 點評 創(chuàng)新性 20 贏利性 15 客戶 價值15 穩(wěn)定性 15 未來 發(fā)展性10 整體 協(xié)調(diào)15 行業(yè) 促進(jìn) 5 商業(yè)模式價值評估標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù) 增長性 5 總分 100 50 評價指標(biāo)： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡單爭奪了市場份額； 客戶價值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長，不以犧牲利潤求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競爭力，形成一定的壁壘，不易被簡單復(fù)制，并且不會對企業(yè)帶來大的財務(wù)、法律、政策等風(fēng)險； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機整合。 客戶選擇 62 企