【正文】 無(wú)任何人脈。樓主初步評(píng)估，今天是無(wú)法討論出結(jié) 果。估計(jì)百度查到的。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，有些敏感性問(wèn)題，基本要無(wú)視的，關(guān)于面積 3000 的問(wèn)題，反響太大。估計(jì)百度查到的。集市。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 項(xiàng)目分析，眾人喝口茶水，開始認(rèn)真聽講。 下面一眼望去估計(jì) 80 多人。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。（后來(lái)得知那段時(shí)間正好趕上面部中風(fēng) ————面癱 ————正在針灸吃藥外貼膏藥的治療過(guò)程中，我錯(cuò)怪他了。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂(lè)描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 花了 40 多天，住宅和商業(yè)整體完成了一份策劃案，厚厚的一本。這時(shí)，樓主稍微提高了聲音以便在場(chǎng)的人都能聽到 “不好意思，王總，您不是我們的目標(biāo)客群，我們項(xiàng)目要求年收入 50 萬(wàn)以上的客戶。前兩個(gè)問(wèn)題搞定，這個(gè)是輕車熟路的問(wèn)題。那結(jié)局是什么樣的呢？是的，不是我死就是我亡。（樓主提及的豪宅與各位遐想的豪宅不同，樓主提及的豪宅就是本地最貴的房子，其檔次參照周星馳國(guó)產(chǎn) 007 中，星爺要試試本地貨，如花大言不慚說(shuō)了句，我就是本地最紅的即可）。信息渠道：電話來(lái)訪。商業(yè)面積 =日消費(fèi)力 247。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類 逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂(lè)描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 首先第一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于規(guī)模的定量問(wèn)題。 2 元錢的茶葉可以賣到 100 元一杯。 地級(jí)市的調(diào)研（引用一位策友的話）那就是脫褲子放 P。這個(gè)項(xiàng)目分為住宅和商業(yè)兩塊工作內(nèi)容，住宅為核，商業(yè)為輔。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 ——信息的失真，導(dǎo)致了作案節(jié)奏的續(xù)亂。） 沒(méi)有策略性提 案直接進(jìn)入項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品分析會(huì)帶來(lái)什么后果？答案就是失去節(jié)奏，不了解開發(fā)目標(biāo)，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。無(wú)任何人脈。尤其招聘副總、總監(jiān)的公司。熟讀規(guī)劃，了解推地節(jié)奏。這里有馬太效應(yīng)，項(xiàng)目越多，公司越大，人才越多，項(xiàng)目越做越好 ………… 反之亦然。無(wú)任何人脈。無(wú)奈之下，最后政府承諾正負(fù) 0以下可以確權(quán)，這才重新評(píng)估了樓面價(jià)后，拿了這塊地。談到了項(xiàng)目，幾個(gè)問(wèn)題問(wèn)了一下。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。但是價(jià)格這些敏感的東西只字未提。高差最大處達(dá)到 16 米。 將了大約 20 分鐘。無(wú)任何人脈。目的：開發(fā)商通過(guò)外聘銷總或代理商的解說(shuō)，大致流程其都知，大方向也懂得把握，因此其只需會(huì)懂得現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的人就好了。摁掉后，這才停下還有 23 小時(shí) 30 分鐘的發(fā)言。 操盤手（以下稱空降兵）率先發(fā)言，大意是感謝某某公司到達(dá)項(xiàng)目，對(duì)雙方進(jìn)行了一輪介紹。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。（嘿嘿，邪惡下）而顧問(wèn)公司可以看清楚對(duì)面每一個(gè)的表情以及掌握全場(chǎng)的氣氛與節(jié)奏。到了一個(gè)與眾不同的會(huì)議室。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 這一行是幫操盤手撐場(chǎng)面，裝備自然不能寒酸，沒(méi)開公司的商務(wù)車（金杯換成豐田標(biāo)志）。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。 手記：職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的一次碰撞，我司作為職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的外聘資源，項(xiàng)目的介入深度直接決定了操盤手能否空降成功。上來(lái)就來(lái)高端住宅加商業(yè)綜合體。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知?？戳烁鱾€(gè)地區(qū)地鐵上蓋物業(yè)的情況。 商業(yè)地 產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。此人卻急流勇退，避我鋒芒，又一次不戰(zhàn)而勝。 12 萬(wàn)的錢買了 億銷售總價(jià)的策劃報(bào)告。偌大的舞臺(tái)，寂寞的舞者。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。看完項(xiàng)目回到公司，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的提案也已經(jīng)完成。此男對(duì)知識(shí)的渴望，令我們團(tuán)隊(duì)汗顏。樓主不才不敢妄加評(píng)說(shuō)。誰(shuí)都是在行的？孩子們這么大了，沒(méi)吃過(guò)豬肉，也見(jiàn)過(guò)豬跑。無(wú)任何人脈。 要求此男別搗亂。 子彈不夠飛啊。而難就難在第 5 點(diǎn)上，關(guān)于公關(guān)。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂(lè)描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 補(bǔ)充調(diào)研（投資客 1組） 提案重心，偏向于租售配比、投資回報(bào)測(cè)算，租金收益測(cè)算等數(shù)字說(shuō)話。 汗沒(méi)了，帶來(lái)的是更多的工作以及更深入的分析。 最后就是董事長(zhǎng)提出的問(wèn)題 ，我們作為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。當(dāng)然我們會(huì)后也會(huì)再對(duì)這位老板進(jìn)行一個(gè)單獨(dú)的訪問(wèn)。 反擊： 首先感謝各位的意見(jiàn)， 經(jīng)過(guò)這次更深層的溝通，可以加強(qiáng)我司對(duì)項(xiàng)目的理解，同時(shí)能讓雙方的出發(fā)點(diǎn)與思考點(diǎn)更一致。 投資客訪談?dòng)幸粋€(gè)人反復(fù)約見(jiàn)沒(méi)有約成，最后放棄。樓 主不是成型的大神，所以沒(méi)有逆天的能力。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新 上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。不宰幾刀小業(yè)主，那不就變成民生工程了么。這類方案一般用于操作專業(yè)市場(chǎng)，各個(gè)主題商貿(mào)園等。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個(gè)高深的主題和國(guó)外的優(yōu)秀案例，以及賦予項(xiàng)目一個(gè)另類的特色。對(duì)開發(fā)商評(píng)估不足，導(dǎo)致項(xiàng)目的提案遇到前所未有的危機(jī)。而你們報(bào)告卻說(shuō)訪問(wèn)過(guò)了。我這里有幾個(gè)小問(wèn)題咨詢一下，首先關(guān)于報(bào)告的深度問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得太空了，花了這么大的篇幅來(lái)論證這些業(yè)態(tài)的問(wèn)題，定性多，定量少。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 “他會(huì)說(shuō)， xx 經(jīng)理，你先說(shuō)， 你對(duì)提案有什么意見(jiàn) ？ ”。領(lǐng)導(dǎo)最后做了一次總結(jié)之后，皮球踢給了甲方。無(wú)任何 人脈。 然后就是案例的選取原則是 ：在區(qū)位條件、市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目自身?xiàng)l件、產(chǎn)品類型、以及操作模式等方面與本項(xiàng)目有類 似性或可比性；在類似的條件及資源的前提下，在物業(yè)類型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)配比等方面尋找對(duì)本項(xiàng)目的啟發(fā)性；案例項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較高的知名度及較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，為當(dāng)?shù)氐某晒?xiàng)目。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂(lè)描咸 戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 花了近 15 天的時(shí)間對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了排查調(diào)研，后面就是一些分析工作。老總花了 1 個(gè)星期的時(shí)間找出了 10 個(gè)人給我們做樣本，我們逐一訪談。 難就難在投資客訪談，小城市的投資環(huán)境欠佳，準(zhǔn)投資客基本搞實(shí)業(yè)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 填充內(nèi)容，包含了市場(chǎng)供給（已有及隱性）、需求（消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)戶、投資客等）、項(xiàng)目分析（區(qū)位、交通、優(yōu)劣勢(shì)等） 優(yōu)化，把上述內(nèi)容整合起來(lái)，明確每個(gè)小結(jié)的重點(diǎn)及指向性。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂(lè)描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 其實(shí)做項(xiàng)目主要分幾個(gè)方面 思路 框架 填充 優(yōu)化 提煉 先談作案思路，在傳統(tǒng)商業(yè)定位過(guò)程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個(gè)原則。 然而作案過(guò)程一波三折。這個(gè)是后話，再后面寫到城市綜合體會(huì)提及。而 45 天就是一個(gè)半月，他有覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。題外話，暫且不表）】報(bào)價(jià)不能太高。第二種根據(jù)市場(chǎng)需求法，根據(jù)甲方能夠承受金額的能力進(jìn)行報(bào)價(jià)。無(wú)任何人脈。前文提及，出入房產(chǎn)企業(yè)的實(shí)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)顧問(wèn)費(fèi)沒(méi)概念，往往咋舌，顧問(wèn)費(fèi)都是 6 位數(shù)字甚至 7 位數(shù)字。 現(xiàn)金流不充裕，需要一個(gè)投資分析圈點(diǎn)錢。他沒(méi)有考慮到就代表我們是專業(yè)。信息渠道：電話來(lái)訪。合計(jì)費(fèi)用 3800。 推進(jìn)方式： 利用商家的開店選址思考，來(lái)確定引出前期定位工作。 前者適用于專制企業(yè)，最牛的這個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)能力很強(qiáng)，思路敏捷，可以口若懸河的剖析問(wèn) 題。商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。上面的塔樓對(duì)外出售獲取現(xiàn)金流。 談話過(guò)程：甲方基本就是大老板一個(gè)人在說(shuō)話，總經(jīng)理倒倒水，抽抽煙。估計(jì)百度查到的。付款節(jié)奏首付必須 50%。 2 者多年朋友，摸爬滾打。無(wú)任何人脈。 信 息渠道：電話來(lái)訪。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂(lè)描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 分析：該 類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問(wèn)到底的勁。 手記： 其實(shí)這類客戶蠻多的，上來(lái)就是要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市，百貨，電影院這些業(yè)態(tài)。無(wú)任何人脈。這種是典型的家長(zhǎng)制企業(yè)?？偨ㄖ娣e 6 萬(wàn)左右。項(xiàng)目不大 ，區(qū)位很差，商辦用地。但是都是千篇一律，四處忽悠。（商家選址有幾個(gè)遞進(jìn)關(guān)系，首先，有沒(méi)有客源，客源就是購(gòu)買力，購(gòu)買力分 2 個(gè)組成 人口數(shù)量 人口的消費(fèi)能力。查完結(jié)果原來(lái)是個(gè)切割闌尾遺留下來(lái)的疤痕。估計(jì)百度查到的。何謂專業(yè)，就是我比你思考的稍微深了一些。 按照我們的專業(yè)來(lái)跟他們做一個(gè)全方位的診斷（體檢 3800，我們體檢要 103800，房地產(chǎn)的暴利帶來(lái)了衍生產(chǎn)業(yè)的暴利，一份報(bào)告賣 10 萬(wàn)， 80 個(gè) P，一個(gè) P 就是 1250，平均一個(gè) P 下來(lái)最多 200 字。你如果是搞實(shí)業(yè)的老板，你的計(jì)數(shù)概念應(yīng)該是， 100 萬(wàn)塊，要賣多少個(gè)火腿啊？ 100 萬(wàn)，要賣多少件襯衫?。? 是的，其情可原。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊 玖哺胞樂(lè)描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 關(guān)于報(bào)價(jià)稍微展開一些。第三種根據(jù)市場(chǎng)比較法，按照?qǐng)?bào)告工作內(nèi)容的市場(chǎng)常規(guī)報(bào)價(jià)進(jìn)行測(cè)算（這個(gè)差距很大，一份前期報(bào)告，上到 80萬(wàn)，下到 8 萬(wàn)，都有人會(huì)做的，如果是私單，可能 23 萬(wàn)也有人接）。 10 萬(wàn)左右只一個(gè)能承受的心里臨界線。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。真的需要那么久？ 因此 30 天為一個(gè)能承受的時(shí)間預(yù)期。） 做好了合同提交給甲方。只恨當(dāng)初金額報(bào)低了。簡(jiǎn)單概括起來(lái)有 8個(gè)字。推出項(xiàng)目定位。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。如何跟這些老板認(rèn)識(shí)？還要人家空出時(shí)間談半個(gè)小時(shí)？由于陌生城市，人脈很差，語(yǔ)言又不通。 有一名老板約了 4次沒(méi)有約到，最后我們做了放棄處理，然而這一次放棄為后面的收款不順埋下了一顆炸彈。 由于三級(jí)市場(chǎng)，因此供應(yīng)量一目了然。） 項(xiàng)目分析，前文已經(jīng)提及，這里就略過(guò)了。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂(lè)描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 按照合同規(guī)定的時(shí)間，提前了 2 天，約見(jiàn)開發(fā)商的 boss 初次匯報(bào)。甲方準(zhǔn)備發(fā)言。 看清楚了，覺(jué)得提案怎么樣，和對(duì)提案有那些意見(jiàn)，這是兩個(gè)完全不同的方向。信息渠道：電話來(lái)訪。最關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)測(cè)算卻沒(méi)有提及，我們這個(gè)項(xiàng)目以銷售為主，你們的定位卻沒(méi)有涉及到這個(gè)內(nèi)容。這個(gè)是什么原因？希望你們能解釋一下。后面要做的就是撐撐場(chǎng)面，堅(jiān)持一下了 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。這種定位利于順利過(guò)關(guān)，但是后期的項(xiàng)目操作比較難，說(shuō)白了就是很難落地，這類方案一般用于區(qū)域較差，位置不理想的地段，但是有土地價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 第三重，商家滿意，利用商家對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期判斷，做個(gè)訂單地產(chǎn)。 第四重，政府滿意。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 1v3，還是敗多勝少。這個(gè)是第二個(gè)疏忽。有利于項(xiàng)目的操盤。也希望您打個(gè)招呼，配合一下他的時(shí)間。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價(jià)值最大化，同時(shí)三級(jí)市場(chǎng)不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。由于前期的客戶的把握不準(zhǔn)以及公關(guān)的欠缺，導(dǎo)致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項(xiàng)目組長(zhǎng)帶來(lái)的不僅是工作量的增加，更是獎(jiǎng)金的責(zé)罰。 重新提煉項(xiàng)目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細(xì)致、新穎。樓主表示壓力很大。 關(guān)系，初次見(jiàn)面，當(dāng)頭被噴。認(rèn)真打醬油。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂(lè)描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥 嚇騁警巨覺(jué)德瘦斧孺射溯撻廚 老總請(qǐng)專家最大的目的是補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)。 ” 的確就算沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目，也還看過(guò)項(xiàng)目的。一點(diǎn)感慨而已。只要?jiǎng)偖厴I(yè)的同學(xué)可以與之一較高低?；?ok。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 一個(gè)呆若木雞的 boss，一個(gè)興致盎然的醬油男。無(wú)論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)?xiàng)目的理解都是可以說(shuō)是一一貼合項(xiàng)目。準(zhǔn)確的評(píng)估自己的切入時(shí)機(jī)以及對(duì)房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認(rèn)為這個(gè)專家是一位高人。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3個(gè)地方剛開始動(dòng)土。信息渠道：電話來(lái)訪。由于信心不足，年薪 50 萬(wàn)請(qǐng)了一個(gè)操盤手（ 200 萬(wàn)生活費(fèi)現(xiàn)金一次打入賬戶、一個(gè) moto 手機(jī)、一輛奧迪A6，項(xiàng)目獎(jiǎng)金總銷金額