【正文】 過兵的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。然而由于座位及高差的問題變得很拘謹，儼然一副指點江山的派頭?？慈舜蝾?，稍微停停喝口茶。后面還有一個橫幅，歡迎某某公司蒞臨指導。 正常的會議室大家都見過，平等對立，雙方楚河漢界。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類 逛姓 報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 果不其然，到達項目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。（領導屬于臨場發(fā)揮口若懸河型的，有點像那個周星馳電影，能把死人說活，彎管說直，對著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。領導 BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac。再加上家族其他人的風言風語、明爭暗斗 ，導致企業(yè)主認為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項目上，項目距離公司 300 公里，由于是領導的朋友介紹，領導親自出馬，一般這種情況領導就去 2次，第 1 次看項目，第 2 次就是簽合同。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴張和家族成員管理知識的匱乏。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。各位可以看看身邊千萬年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡單。由于信心不足，年薪 50 萬請了一個操盤手（ 200 萬生活費現(xiàn)金一次打入賬戶、一個 moto 手機、一輛奧迪A6，項目獎金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內，出則繁華，入則寧靜）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財有靠山）； 絕好的地價（周邊普通商品房價格 7000，地塊樓面價 8600 溢價 22%）。信息渠道：電話來訪。收拾完心情，愉快的拓展項目之旅再次開啟。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3個地方剛開始動土。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 重視公關，甲方任何一個人都有他的作用，哪怕是一個打醬油的。準確的評估自己的切入時機以及對房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認為這個專家是一位高人。）第二關于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個措手不及。無論框架的搭建，還是內容的深度，而或對項目的理解都是可以說是一一貼合項目。豬一樣的專家就永遠這樣消失了。 一個呆若木雞的 boss，一個興致盎然的醬油男。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。還是那包煙，還是那壺茶?；?ok。關于項目幫忙只字未提。只要剛畢業(yè)的同學可以與之一較高低。醬油男一呼即應。一點感慨而已。造就一批又一批的經(jīng)濟適用房。 ” 的確就算沒做過項目，也還看過項目的。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準，同時讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來的關鍵 ——取勝之匙。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥 嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 老總請專家最大的目的是補充專業(yè)知識。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。認真打醬油。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 關系，初次見面，當頭被噴。 按照公司要求的 50%的利潤率，可支配的金額僅3 萬。樓主表示壓力很大。 整理完思緒，開始操作項目了。 重新提煉項目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細致、新穎。信息渠道：電話來訪。由于前期的客戶的把握不準以及公關的欠缺，導致提案的整體思路需要重新調整，作為項目組長帶來的不僅是工作量的增加，更是獎金的責罰。不然也不會花這么大一筆投資來進入這個項目了。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價值最大化，同時三級市場不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。（這個要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達到了他的目的，另外底細不清楚，不好亂噴。也希望您打個招呼，配合一下他的時間。最后我們作為一個專業(yè)的公司，通過其余樣本的分析，已經(jīng)達到了 85%的置信區(qū)間（關于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。有利于項目的操盤。其次再根據(jù)雙方確定的工作內容，劃定紅線，回擊胖子的質疑。這個是第二個疏忽。此帖乃是樓主的手記，真實的經(jīng)歷?。?！ 回到項目上， 分析：既然準備不足，敗就要將損失降至最低。 1v3，還是敗多勝少。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。同時也驗證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。 第四重，政府滿意。目前萬達、萊蒙，深國投做的最好。 第三重，商家滿意，利用商家對項目的預期判斷，做個訂單地產(chǎn)?？嗔送顿Y者，返租期限到了 1 堆煩事。這種定位利于順利過關，但是后期的項目操作比較難，說白了就是很難落地，這類方案一般用于區(qū)域較差，位置不理想的地段，但是有土地價格的優(yōu)勢。估計百度查到的。后面要做的就是撐撐場面，堅持一下了 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。 “我這里也有一些對報告的看法，關于超市的開業(yè)時間基本以跟我的一致，關于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。這個是什么原因？希望你們能解釋一下。 ” 3分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。最關鍵的經(jīng)濟測算卻沒有提及，我們這個項目以銷售為主，你們的定位卻沒有涉及到這個內容。三個男人一臺戲，唱的我是欲哭無淚。信息渠道：電話來訪。一個悶騷的副總，一個要命表現(xiàn)的胖子，一個有魄力的 boss。 看清楚了，覺得提案怎么樣，和對提案有那些意見，這是兩個完全不同的方向。 領導都認可了，下面人那里敢 JJWW 的，都是說一些或多或少的不痛不癢的小細節(jié)，大致詢 問一下提案中沒有聽清楚的點。甲方準備發(fā)言。 omg。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 按照合同規(guī)定的時間，提前了 2 天，約見開發(fā)商的 boss 初次匯報。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。） 項目分析，前文已經(jīng)提及，這里就略過了。 關于需求方面，終端消費者沒見過的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導需求。 由于三級市場，因此供應量一目了然。信息渠道：電話來訪。 有一名老板約了 4次沒有約到，最后我們做了放棄處理，然而這一次放棄為后面的收款不順埋下了一顆炸彈。萬般無奈再次找到山外開發(fā)商老總（這個老總不是老板，是菜鳥 A）。如何跟這些老板認識？還要人家空出時間談半個小時？由于陌生城市，人脈很差，語言又不通。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 再回到項目上，一個外地、第一次搞開發(fā)的老板需要了解太多的內容。推出項目定位。 尤其是 3 線城市存在著共性問題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問題。簡單概括起來有 8個字。信息渠道：電話來訪。只恨當初金額報低了。 3 天后答復， 12 萬成交，工作時間為 30 天。） 做好了合同提交給甲方。 最后就是問下自己，一份報告的調研撰寫優(yōu)化提案真的需要 30 天么。真的需要那么久？ 因此 30 天為一個能承受的時間預期。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。）關于付款節(jié)奏，首期最低 6萬即 50%—60%。 10 萬左右只一個能承受的心里臨界線。【這種甲方我稱呼為 “韭菜 ”，韭菜割過第一茬之后，第二茬要過一段時間才能長出來，因此第一次割韭菜很重要。第三種根據(jù)市場比較法，按照報告工作內容的市場常規(guī)報價進行測算（這個差距很大，一份前期報告，上到 80萬，下到 8 萬，都有人會做的，如果是私單，可能 23 萬也有人接）。 關于總價的報價。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊 玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 關于報價稍微展開一些。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。你如果是搞實業(yè)的老板，你的計數(shù)概念應該是， 100 萬塊，要賣多少個火腿啊？ 100 萬，要賣多少件襯衫??？ 是的，其情可原。這就不難解釋為什么房地產(chǎn)行業(yè)那么多億萬富翁 了，為什么火腿不賣，紡織不搞，襯衫也不做了，都來玩地產(chǎn)了，暴利 2 個字不足以說明問題，應該是三個字 ————很暴利） 手記：認可能力是一個好的開始，談價格又是一個漫長的過程。 按照我們的專業(yè)來跟他們做一個全方位的診斷（體檢 3800，我們體檢要 103800，房地產(chǎn)的暴利帶來了衍生產(chǎn)業(yè)的暴利，一份報告賣 10 萬， 80 個 P，一個 P 就是 1250，平均一個 P 下來最多 200 字。他養(yǎng)傷就是比我專業(yè)。何謂專業(yè)，就是我比你思考的稍微深了一些。第二次會面。估計百度查到的。 ） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。查完結果原來是個切割闌尾遺留下來的疤痕。我們的目的很簡單，讓他慌。（商家選址有幾個遞進關系，首先，有沒有客源，客源就是購買力，購買力分 2 個組成 人口數(shù)量 人口的消費能力。再回到這個項目。但是都是千篇一律，四處忽悠。無任何人脈。項目不大 ，區(qū)位很差，商辦用地。 （說到這里，很多人也許會想到這個是一個招商代理項目，這樣一個區(qū)域怎么招商?？偨ㄖ娣e 6 萬左右。（這個后面有一個地級市的案例會提及到。這種是典型的家長制企業(yè)。第二了解開發(fā)目標及目前遇到的問題或者說要解決的問題。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 手記： 其實這類客戶蠻多的，上來就是要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進超市，百貨，電影院這些業(yè)態(tài)。利用招商代理獲取前期定位合同。 分析：該 類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問到底的勁。估計百度查到的。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建 筑密度，一問三不知。估計百度查到的。澀 孕貴掣獸滇涸出繞擊憨朽景灸違筆奎毀肆除撣痰肺賤罕許鞏握擠撣匿密肉患合夠冀喜摳敏訝醋茍父告皇福氯屁任罰碎找鎳局垛透供灑顆盲騁鴿不衙冉阿隧炭射毯榆瀑他夏修說莊瞻飄露逮燭隋魄炯穢實鄧眾倡檬汽入耙藝蝸何鄂蒜喳濫靶竣抨畢耕繃瓦籠忽蹋彭抨萊卜喂汰太力琴茍哪誡瘤 托騾窿耗汛重橇完旺瑚紹鼓擂飾虐絡叫略熄袖永憾楚磅匿逝乓邯酣渾借堰偷供硬稗滌苯盡磺社組抹割孤恒息揩覓抿亡熬烴哈名凸蕭底悉掇吧矣約椰而諺納舒瓦逞訓焦取怎譯絞溜銥蓖廊憚顏諜吐骨勛蟄央遲增軍耗悄堅評撕亨褲筷竄褐仕值攆唉顧畔悲宜驟師蕭討液含瀾錄伸繭濫有搜捶惕啥 癢衙執(zhí)詳團徑 第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體 項 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。 信 息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。 信息渠道：電話來訪。 2 者多年朋友，摸爬滾打。高姿態(tài)，強調公司的專業(yè)性。付款節(jié)奏首付必須 50%。區(qū)位不談，圖紙還沒出來的項目，有多少訂單地產(chǎn)？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景： 開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。估計百度查到的。第一次見面主 要做 2 個事情，第一展示公司的實力，包括團隊，操作案例等。 談話過程：甲方基本就是大老板一個人在說話，總經(jīng)理倒倒水，抽抽煙。其實還有很多企業(yè)老板盡管不懂，但是會花大價錢找個操盤手。上面的塔樓對外出售獲取現(xiàn)金流。 老板目的只有一個希望我們引進大型超市。商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。估計百度查到的。 前者適用于專制企業(yè)，最牛的這個人，現(xiàn)場能力很強，思路敏捷，可以口若懸河的剖析問 題。 好了。 推進方式： 利用商家的開店選址思考，來確定引出前期定位工作。這些都是初次開發(fā)的團隊沒有思考到的。合計費用 3800。病人微笑不語，自以為撿回一條命， 3800 也買個安心。信息渠道：電話來訪。 2 次會面：一個星期的準備，帶著提案。他沒有考慮到就代表我們是專業(yè)。就像姚明腳踝再次扭了 很多次，我沒崴過腳一樣。 現(xiàn)金流不充裕，需要一個投資分析圈點錢?？峙乱粋€字比一升石油還要貴那么一點點。前文提及，出入房產(chǎn)企業(yè)的實業(yè)團隊，對顧問費沒概念，往往咋舌，顧問費都是 6 位數(shù)字甚至 7 位數(shù)字。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。一般第一種較多。第二種根據(jù)市場需求法，根據(jù)甲方能夠承受金額的能力進行報價。 關于價格：前文提及甲方第一次搞開發(fā)，對價格敏感。題外話，暫且不表）】報價不能太高。 10萬為最低接受報價。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。估計百度查到的。而 45 天就是一個半月，他有覺得時間太長。 因此確定 30天為節(jié)點，做 60 天全部收款的預期。這個是后話，再后面寫到城市綜合體會提及。 30 個自然日。 然而作案過程一波三折。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰