【正文】 人脈。 目前已經作為 MBA的必修課之一。家族企業(yè)引入職業(yè)經理人成為必要。因此職業(yè)經理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責。后面作案的時間領導不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船。 這一行是幫操盤手撐場面，裝備自然不能寒酸，沒開公司的商務車（金杯換成豐田標志）。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說有笑，直奔項目所在地。其一，領導出馬，而對待 這類型的開發(fā)商，就是一個字 ——侃，講個三天三夜也沒關系。）其二，有如此給力的空降兵做內應，這項目十拿九穩(wěn)。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 估計他們認為操盤手從大城市請來的顧問公司，那策劃能力肯定很強很強很強。到了一個與眾不同的會議室。然而這個會議室有點像教 室，大學的那種階梯教室。上面有礦泉水，有花瓶。 ps：這里有必要提及一下提案時的雙方就位的一些技巧。（嘿嘿，邪惡下）而顧問公司可以看清楚對面每一個的表情以及掌握全場的氣氛與節(jié)奏。沒聲音了，他自然就醒了。 我們原本希望營造輕松的氣氛。如果哪句話說的不當，搞成對立面，而下面又交頭接耳導致我們又沒辦法掌控局勢和節(jié)奏，就非常的被動，這種局面要馬上打破。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信息渠道：電話來訪。無任何人脈。）后面是眾人，略過不表。 操盤手（以下稱空降兵）率先發(fā)言，大意是感謝某某公司到達項目，對雙方進行了一輪介紹?？墒?，可是，我們還沒準備啊。清了清嗓子開始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產形式，大致描述過我們以前操作過的案例以及對地王項目的幾個重點剖析。領導好像還在意猶未盡，下面聽的也是津津有味。摁掉后，這才停下還有 23 小時 30 分鐘的發(fā)言。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。目的：開發(fā)商通過外聘銷總或代理商的解說，大致流程其都知，大方向也懂得把握，因此其只需會懂得現場銷售流程的人就好了。 碰到素質不好的開發(fā)商（如第一次做房地產開發(fā)，資金又不行），就喜歡玩這一套 不舍得花錢，就利用人家要找工作、或自已項目并不急于動工，有的是時間磨時只要有人愿意去跟他談，他都樂意聽。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 貴司是一家有實力的企業(yè)，操作的地王項目也是有口皆碑的。下面有請吳董（企業(yè)主）發(fā)言。有點像成功之后的回憶錄或者是年底總結的發(fā)言稿， 講述企業(yè)如何從 5 個人的小作坊做到解決幾千人就業(yè)，幾百萬稅收貢獻的明星企業(yè)，其本人也是市人大代表。 將了大約 20 分鐘。這時空降兵提出來要去看項目。 一行眾人到達項目，好地段，好資源。這塊地有一個與眾不同的地方 ——高差。高差最大處達到 16 米。簡單的理解在西北角有一個商場的話，北向南看，那是地面三層。就變成地下三層。此案出讓土地時紅線的正負 0在哪里？然后跟企業(yè)主閑談，一般講述項目，講述資源，講述市場。但是價格這些敏感的東西只字未提。如果低處作為正負 0，那項目有一些區(qū)域屬于半地下空間。方便各位理解何謂高差。 商業(yè)地產拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產，容積率，建筑密度，一問三不知。估計百度查到的。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射 溯撻廚 看完了項目，一起吃中飯。）。談到了項目，幾個問題問了一下。首先關于第一個問題，項目西北角為正負 0，然而所謂地下部分政府領導答應未來可以確權。舉個例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬㎡，因為這個高差可以做出來 37 萬㎡，樓面價直接下降 35%，如果原來是10000 的樓面價，那么現在只要 6500）。）然而上一任買家因為資金發(fā)生了問題，當時 08 年金融危機，民間實業(yè)打擊很大，土地款無法按時支付。無奈之下，最后政府承諾正負 0以下可以確權，這才重新評估了樓面價后，拿了這塊地。我讓他去找你們過來合作的。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 第一顧問公司獲取項目信息大致分為幾類： 朋友介紹（副總以上職位牽頭，這個成功率相對較高） 客戶看到其他再操作樓盤，聞風而來。） 邀請投標的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒人發(fā)一個招標書，這一類就是 硬碰硬，當然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標）。 第二就是如何提高顧問公司的知名度的幾種方法： 知名標志性項目，如地王、豪宅、城市綜合體等（一旦成功、雞犬升天。這里有馬太效應，項目越多，公司越大，人才越多，項目越做越好 ………… 反之亦然。） 參加各大城市高峰論壇（四處走穴、多認識一些國土、規(guī)劃的同志們，同樣會獲取很多信息） 確定行業(yè)標準與媒體合作（搞個價格指數 、房產晴雨表等，媒體提供平臺，我來提供文章。 ——提高知名度可以理解為被動接案，當量變到質變，時機成熟之后。熟語成為愿者上鉤。熟讀規(guī)劃，了解推地節(jié)奏。馬上一份區(qū)域報告，一份公司介紹，丟過去再說，至于后面的全憑機緣。商業(yè)地產講究的是現房招商難度最低。 3 月 1 次，一方面更新數據庫，另一方面鍛煉身體，偶爾還能 遇到幾個項目。尤其招聘副總、總監(jiān)的公司。 回到項目上，企業(yè)主微微一笑： “某月某日您到我們這邊做客高峰論壇么，當時與幾個領導一起談論了下當下的房產形勢，我覺得你的觀點跟我一致，因此這才請你過來一起操作項目。項目不大，區(qū)位很差 ，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。直接進入商務談判程序。 30 萬首期款，后面 10 萬 /月。 120 萬， 24 萬首期， 8 萬 /月。） 沒有策略性提 案直接進入項目市場調研與產品分析會帶來什么后果？答案就是失去節(jié)奏，不了解開發(fā)目標，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。沒有中層干部。企業(yè)主肯定是不會管事的，如果他管事就不需要這個職業(yè)經理人了。因此項目信息一個打包文件發(fā)個 qq 離線，其他再無溝通。 ——信息的失真，導致了作案節(jié)奏的續(xù)亂。接案過程太過順利，不會吹灰之力，試想一下，老總是我們領導的 fans，而空降兵有是多年的朋友。公司定位：這就是名利雙收的項目。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開墾的市場，此役一戰(zhàn)，改變了顧問公司的市場格局。 商業(yè)地產拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。開發(fā)商背景 ：初入地產，容積率，建筑密度，一問三不知。估計百度查到的。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 合同簽訂之后，首付款到位。這個項目分為住宅和商業(yè)兩塊工作內容，住宅為核，商業(yè)為輔。先開項目例會，確定產品線及各自工作內容，然后各為其所。得到了幾個核心工作內容 ： 商業(yè)面積的確定。 商業(yè)自身的產品類別及去化方式。 地級市的調研（引用一位策友的話）那就是脫褲子放 P。因此談談項目的屬性分析，從第一次遇到這個項目的時候。何謂資源，高山上的一個面包，賣的是勞動力，沙漠里的一杯水，賣的是稀缺。夜總會里的一杯酒，賣的是 MM 的笑。 2 元錢的茶葉可以賣到 100 元一杯。 商業(yè)地產拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產，容積率，建筑密度，一問三不知。估計百度查到的。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類 逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 首先第一個問題，關于規(guī)模的定量問題。 商業(yè)地產本身就是一個新品，沉淀極少，因此僅供各位參考。舉個例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬。地效為樓主意淫的概念，無任何出處，相關鏈接可以查看坪效。商業(yè)面積 =日消費力 247。日消費力 =消費人口基數 *商家的捕獲率 *消費頻率 *消費額。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。第一個問題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無非 2 種。所謂中國十大豪宅，各位可以一一對號入座。（樓主提及的豪宅與各位遐想的豪宅不同，樓主提及的豪宅就是本地最貴的房子，其檔次參照周星馳國產 007 中，星爺要試試本地貨，如花大言不慚說了句，我就是本地最紅的即可）。只論當時的方法很簡單 ——比較法。得出一個結論，很可惜，很遺憾，很無奈。于是一個大膽新穎荒謬的想法產生了，商業(yè)面積為 3000 方不影響住宅品質。那結局是什么樣的呢？是的，不是我死就是我亡。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。前兩個問題搞定，這個是輕車熟路的問題。訪談高端客戶時發(fā)生的故事，一晚 8 點多約見一個商業(yè)銀行的總經理。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。終于此君過來了，微笑著說了句 “有什么問題?。?”樓主說明了來意，然后邀請其填寫一份問卷。這時，樓主稍微提高了聲音以便在場的人都能聽到 “不好意思，王總，您不是我們的目標客群，我們項目要求年收入 50 萬以上的客戶。 ”） 商業(yè)地產拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上 任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產，容積率，建筑密度，一問三不知。估計百度查到的。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 花了 40 多天，住宅和商業(yè)整體完成了一份策劃案，厚厚的一本。很有喜感。邀請到我們公司，上座上煙上茶。提案很歡樂，空降兵一直只說 4個字， 不錯、不錯、不錯，很好、很好、很好。（后來得知那段時間正好趕上面部中風 ————面癱 ————正在針灸吃藥外貼膏藥的治療過程中，我錯怪他了。 于是準備約見提案匯報近期工作。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問公司的市場格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。 商業(yè)地產拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產，容積率，建筑密度，一問三不知。估計百度查到的。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類 逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 還是那間階梯教室，項目組長帶隊（領導有事跑開了，沒事他也不會去的）。 3 分鐘的調試后，話筒終于出來的聲音。 下面一眼望去估計 80 多人。這場面，不知道還以為那家結婚了呢！ Good。樓主果斷化身一枚司儀，再配一曲 “今天是個好日子 ”那就萬事 ok 了。十拿九穩(wěn)的提案即將迎來了一陣狂風口水。 項目分析，眾人喝口茶水，開始認真聽講。 經濟測算，交頭接耳，嗡嗡作響。大致講了 100 分鐘。 That’s all 。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 老板娘第一個站起來： “你把我們商業(yè)規(guī)劃了 3000 方，那 7 萬讓你吃了啊？ ” 一個不知道是大舅子還是小舅子的站起來說 “豪宅是這樣的么？你們有沒有去看過湯臣一品啊？ ” “也不知道這個破公司誰請來的，根本不行啊 ” “規(guī)劃什么呢，商業(yè)就剩 3000 方了， 3000 方還用他們研究啊 ” “看這幾個人，豪宅都沒住過，怎么能體會出豪宅的生活啊 ” “我們當 初預算是 8 個億的毛利，現在只有 2 個億了，融資成本都不夠。集市。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。素質?。∷刭| ~~~~~~~~~商業(yè)地產拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產，容積率，建筑密度，一問三不知。估計百度查到的。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 此時無聲勝有聲 . 80 雙眼睛齊刷刷的看著你?？傊疀]有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。我們這邊基本上就是一個這樣的思路，下面有請貴公司發(fā)言提問。 ” （這個時候就是打官腔，有些敏感性問題，基本要無視的，關于面積 3000 的問題，反響太大。先把少數能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點。） 商業(yè)地產拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產，容積率，建筑密度，一問三不知。估計百度查到的。開發(fā)內部漣副秀腎走崇鞘騰眾類 逛姓報傍聳椰挖橫礎擱竊玖哺胞樂描咸戒據典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 樓主對著話筒開始發(fā)言， “感謝各位領導耐心聽完我司的提案。謝謝。 ” （這個時候就是打官腔，耍太極。樓主初步評估，今天是無法討論出結 果。其他問題，日后再說。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 空降兵先是一愣，然后眉頭緊