【正文】 人脈。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。因此職業(yè)經(jīng)理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。后面作案的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船。 這一行是幫操盤手撐場(chǎng)面，裝備自然不能寒酸，沒開公司的商務(wù)車（金杯換成豐田標(biāo)志）。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說有笑，直奔項(xiàng)目所在地。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對(duì)待 這類型的開發(fā)商，就是一個(gè)字 ——侃，講個(gè)三天三夜也沒關(guān)系。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項(xiàng)目十拿九穩(wěn)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 估計(jì)他們認(rèn)為操盤手從大城市請(qǐng)來的顧問公司，那策劃能力肯定很強(qiáng)很強(qiáng)很強(qiáng)。到了一個(gè)與眾不同的會(huì)議室。然而這個(gè)會(huì)議室有點(diǎn)像教 室，大學(xué)的那種階梯教室。上面有礦泉水，有花瓶。 ps：這里有必要提及一下提案時(shí)的雙方就位的一些技巧。（嘿嘿，邪惡下）而顧問公司可以看清楚對(duì)面每一個(gè)的表情以及掌握全場(chǎng)的氣氛與節(jié)奏。沒聲音了，他自然就醒了。 我們?cè)鞠Ｍ麪I(yíng)造輕松的氣氛。如果哪句話說的不當(dāng)，搞成對(duì)立面，而下面又交頭接耳導(dǎo)致我們又沒辦法掌控局勢(shì)和節(jié)奏，就非常的被動(dòng)，這種局面要馬上打破。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信息渠道：電話來訪。無任何人脈。）后面是眾人，略過不表。 操盤手（以下稱空降兵）率先發(fā)言，大意是感謝某某公司到達(dá)項(xiàng)目，對(duì)雙方進(jìn)行了一輪介紹?？墒牵墒?，我們還沒準(zhǔn)備啊。清了清嗓子開始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過我們以前操作過的案例以及對(duì)地王項(xiàng)目的幾個(gè)重點(diǎn)剖析。領(lǐng)導(dǎo)好像還在意猶未盡，下面聽的也是津津有味。摁掉后，這才停下還有 23 小時(shí) 30 分鐘的發(fā)言。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。目的：開發(fā)商通過外聘銷總或代理商的解說，大致流程其都知，大方向也懂得把握，因此其只需會(huì)懂得現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的人就好了。 碰到素質(zhì)不好的開發(fā)商（如第一次做房地產(chǎn)開發(fā)，資金又不行），就喜歡玩這一套 不舍得花錢，就利用人家要找工作、或自已項(xiàng)目并不急于動(dòng)工，有的是時(shí)間磨時(shí)只要有人愿意去跟他談，他都樂意聽。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 貴司是一家有實(shí)力的企業(yè)，操作的地王項(xiàng)目也是有口皆碑的。下面有請(qǐng)吳董（企業(yè)主）發(fā)言。有點(diǎn)像成功之后的回憶錄或者是年底總結(jié)的發(fā)言稿， 講述企業(yè)如何從 5 個(gè)人的小作坊做到解決幾千人就業(yè)，幾百萬稅收貢獻(xiàn)的明星企業(yè)，其本人也是市人大代表。 將了大約 20 分鐘。這時(shí)空降兵提出來要去看項(xiàng)目。 一行眾人到達(dá)項(xiàng)目，好地段，好資源。這塊地有一個(gè)與眾不同的地方 ——高差。高差最大處達(dá)到 16 米。簡(jiǎn)單的理解在西北角有一個(gè)商場(chǎng)的話，北向南看，那是地面三層。就變成地下三層。此案出讓土地時(shí)紅線的正負(fù) 0在哪里？然后跟企業(yè)主閑談，一般講述項(xiàng)目，講述資源，講述市場(chǎng)。但是價(jià)格這些敏感的東西只字未提。如果低處作為正負(fù) 0，那項(xiàng)目有一些區(qū)域?qū)儆诎氲叵驴臻g。方便各位理解何謂高差。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射 溯撻廚 看完了項(xiàng)目，一起吃中飯。）。談到了項(xiàng)目，幾個(gè)問題問了一下。首先關(guān)于第一個(gè)問題，項(xiàng)目西北角為正負(fù) 0，然而所謂地下部分政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)未來可以確權(quán)。舉個(gè)例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬㎡，因?yàn)檫@個(gè)高差可以做出來 37 萬㎡，樓面價(jià)直接下降 35%，如果原來是10000 的樓面價(jià)，那么現(xiàn)在只要 6500）。）然而上一任買家因?yàn)橘Y金發(fā)生了問題，當(dāng)時(shí) 08 年金融危機(jī)，民間實(shí)業(yè)打擊很大，土地款無法按時(shí)支付。無奈之下，最后政府承諾正負(fù) 0以下可以確權(quán)，這才重新評(píng)估了樓面價(jià)后，拿了這塊地。我讓他去找你們過來合作的。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 第一顧問公司獲取項(xiàng)目信息大致分為幾類： 朋友介紹（副總以上職位牽頭，這個(gè)成功率相對(duì)較高） 客戶看到其他再操作樓盤，聞風(fēng)而來。） 邀請(qǐng)投標(biāo)的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒人發(fā)一個(gè)招標(biāo)書，這一類就是 硬碰硬，當(dāng)然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標(biāo)）。 第二就是如何提高顧問公司的知名度的幾種方法： 知名標(biāo)志性項(xiàng)目，如地王、豪宅、城市綜合體等（一旦成功、雞犬升天。這里有馬太效應(yīng)，項(xiàng)目越多，公司越大，人才越多，項(xiàng)目越做越好 ………… 反之亦然。） 參加各大城市高峰論壇（四處走穴、多認(rèn)識(shí)一些國(guó)土、規(guī)劃的同志們，同樣會(huì)獲取很多信息） 確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與媒體合作（搞個(gè)價(jià)格指數(shù) 、房產(chǎn)晴雨表等，媒體提供平臺(tái)，我來提供文章。 ——提高知名度可以理解為被動(dòng)接案，當(dāng)量變到質(zhì)變，時(shí)機(jī)成熟之后。熟語成為愿者上鉤。熟讀規(guī)劃，了解推地節(jié)奏。馬上一份區(qū)域報(bào)告，一份公司介紹，丟過去再說，至于后面的全憑機(jī)緣。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。 3 月 1 次，一方面更新數(shù)據(jù)庫，另一方面鍛煉身體，偶爾還能 遇到幾個(gè)項(xiàng)目。尤其招聘副總、總監(jiān)的公司。 回到項(xiàng)目上，企業(yè)主微微一笑： “某月某日您到我們這邊做客高峰論壇么，當(dāng)時(shí)與幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一起談?wù)摿讼庐?dāng)下的房產(chǎn)形勢(shì)，我覺得你的觀點(diǎn)跟我一致，因此這才請(qǐng)你過來一起操作項(xiàng)目。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差 ，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。直接進(jìn)入商務(wù)談判程序。 30 萬首期款，后面 10 萬 /月。 120 萬， 24 萬首期， 8 萬 /月。） 沒有策略性提 案直接進(jìn)入項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品分析會(huì)帶來什么后果？答案就是失去節(jié)奏，不了解開發(fā)目標(biāo)，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。沒有中層干部。企業(yè)主肯定是不會(huì)管事的，如果他管事就不需要這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人了。因此項(xiàng)目信息一個(gè)打包文件發(fā)個(gè) qq 離線，其他再無溝通。 ——信息的失真，導(dǎo)致了作案節(jié)奏的續(xù)亂。接案過程太過順利，不會(huì)吹灰之力，試想一下，老總是我們領(lǐng)導(dǎo)的 fans，而空降兵有是多年的朋友。公司定位：這就是名利雙收的項(xiàng)目。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開墾的市場(chǎng)，此役一戰(zhàn)，改變了顧問公司的市場(chǎng)格局。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景 ：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 合同簽訂之后，首付款到位。這個(gè)項(xiàng)目分為住宅和商業(yè)兩塊工作內(nèi)容，住宅為核，商業(yè)為輔。先開項(xiàng)目例會(huì)，確定產(chǎn)品線及各自工作內(nèi)容，然后各為其所。得到了幾個(gè)核心工作內(nèi)容 ： 商業(yè)面積的確定。 商業(yè)自身的產(chǎn)品類別及去化方式。 地級(jí)市的調(diào)研（引用一位策友的話）那就是脫褲子放 P。因此談?wù)勴?xiàng)目的屬性分析，從第一次遇到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候。何謂資源，高山上的一個(gè)面包，賣的是勞動(dòng)力，沙漠里的一杯水，賣的是稀缺。夜總會(huì)里的一杯酒，賣的是 MM 的笑。 2 元錢的茶葉可以賣到 100 元一杯。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類 逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 首先第一個(gè)問題，關(guān)于規(guī)模的定量問題。 商業(yè)地產(chǎn)本身就是一個(gè)新品，沉淀極少，因此僅供各位參考。舉個(gè)例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬。地效為樓主意淫的概念，無任何出處，相關(guān)鏈接可以查看坪效。商業(yè)面積 =日消費(fèi)力 247。日消費(fèi)力 =消費(fèi)人口基數(shù) *商家的捕獲率 *消費(fèi)頻率 *消費(fèi)額。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。第一個(gè)問題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無非 2 種。所謂中國(guó)十大豪宅，各位可以一一對(duì)號(hào)入座。（樓主提及的豪宅與各位遐想的豪宅不同，樓主提及的豪宅就是本地最貴的房子，其檔次參照周星馳國(guó)產(chǎn) 007 中，星爺要試試本地貨，如花大言不慚說了句，我就是本地最紅的即可）。只論當(dāng)時(shí)的方法很簡(jiǎn)單 ——比較法。得出一個(gè)結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無奈。于是一個(gè)大膽新穎荒謬的想法產(chǎn)生了，商業(yè)面積為 3000 方不影響住宅品質(zhì)。那結(jié)局是什么樣的呢？是的，不是我死就是我亡。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。前兩個(gè)問題搞定，這個(gè)是輕車熟路的問題。訪談高端客戶時(shí)發(fā)生的故事，一晚 8 點(diǎn)多約見一個(gè)商業(yè)銀行的總經(jīng)理。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。終于此君過來了，微笑著說了句 “有什么問題?。?”樓主說明了來意，然后邀請(qǐng)其填寫一份問卷。這時(shí)，樓主稍微提高了聲音以便在場(chǎng)的人都能聽到 “不好意思，王總，您不是我們的目標(biāo)客群，我們項(xiàng)目要求年收入 50 萬以上的客戶。 ”） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上 任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 花了 40 多天，住宅和商業(yè)整體完成了一份策劃案，厚厚的一本。很有喜感。邀請(qǐng)到我們公司，上座上煙上茶。提案很歡樂，空降兵一直只說 4個(gè)字， 不錯(cuò)、不錯(cuò)、不錯(cuò)，很好、很好、很好。（后來得知那段時(shí)間正好趕上面部中風(fēng) ————面癱 ————正在針灸吃藥外貼膏藥的治療過程中，我錯(cuò)怪他了。 于是準(zhǔn)備約見提案匯報(bào)近期工作。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問公司的市場(chǎng)格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類 逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 還是那間階梯教室，項(xiàng)目組長(zhǎng)帶隊(duì)（領(lǐng)導(dǎo)有事跑開了，沒事他也不會(huì)去的）。 3 分鐘的調(diào)試后，話筒終于出來的聲音。 下面一眼望去估計(jì) 80 多人。這場(chǎng)面，不知道還以為那家結(jié)婚了呢！ Good。樓主果斷化身一枚司儀，再配一曲 “今天是個(gè)好日子 ”那就萬事 ok 了。十拿九穩(wěn)的提案即將迎來了一陣狂風(fēng)口水。 項(xiàng)目分析，眾人喝口茶水，開始認(rèn)真聽講。 經(jīng)濟(jì)測(cè)算，交頭接耳，嗡嗡作響。大致講了 100 分鐘。 That’s all 。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 老板娘第一個(gè)站起來： “你把我們商業(yè)規(guī)劃了 3000 方，那 7 萬讓你吃了啊？ ” 一個(gè)不知道是大舅子還是小舅子的站起來說 “豪宅是這樣的么？你們有沒有去看過湯臣一品?。?” “也不知道這個(gè)破公司誰請(qǐng)來的，根本不行啊 ” “規(guī)劃什么呢，商業(yè)就剩 3000 方了， 3000 方還用他們研究啊 ” “看這幾個(gè)人，豪宅都沒住過，怎么能體會(huì)出豪宅的生活啊 ” “我們當(dāng) 初預(yù)算是 8 個(gè)億的毛利，現(xiàn)在只有 2 個(gè)億了，融資成本都不夠。集市。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。素質(zhì)?。∷刭|(zhì) ~~~~~~~~~商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 此時(shí)無聲勝有聲 . 80 雙眼睛齊刷刷的看著你?？傊疀]有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。我們這邊基本上就是一個(gè)這樣的思路，下面有請(qǐng)貴公司發(fā)言提問。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點(diǎn)。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類 逛姓?qǐng)?bào)傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 樓主對(duì)著話筒開始發(fā)言， “感謝各位領(lǐng)導(dǎo)耐心聽完我司的提案。謝謝。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，耍太極。樓主初步評(píng)估，今天是無法討論出結(jié) 果。其他問題，日后再說。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 空降兵先是一愣，然后眉頭緊