【正文】 同時(shí)充分利用共享大廳的優(yōu)勢(shì)，可考慮為各種文藝演出及商業(yè)宣傳在共享大廳內(nèi)提供了一個(gè)暫時(shí)的場(chǎng)所。 銷售管理 嚴(yán)格的銷售管理是項(xiàng)目最終獲得成功的條件，我們針對(duì) XX 廣場(chǎng)的項(xiàng)目將進(jìn)行如下的銷售管理。這個(gè)價(jià)格就是我們常說(shuō)的心理價(jià)格。前期，由于經(jīng)營(yíng)格局比較零亂，經(jīng)營(yíng)檔次雜亂，管理不規(guī)范，經(jīng)營(yíng)狀況較差。因此，我們?cè)诖酥辉O(shè)計(jì) XX廣場(chǎng)的基本銷售均價(jià)，等項(xiàng)目啟動(dòng)后，再嚴(yán)格按照商業(yè)地產(chǎn)的定價(jià)公式進(jìn)行一鋪一價(jià)的定價(jià)設(shè)計(jì)。 5年的時(shí)間不是太長(zhǎng)，消費(fèi)者一般可以接受。 B：返租率的設(shè)定方案 1）直沿式回報(bào)率。進(jìn)入第二次造勢(shì)期。具體時(shí)間表如下： 1）傳播期：該階段在春節(jié)前進(jìn)行，利用口頭傳播把 XX 廣場(chǎng)三樓的銷售內(nèi)容及辦法傳播開(kāi)來(lái)，讓目標(biāo)客戶群有一個(gè)心理準(zhǔn)備。其思路如下： 1）三月的揚(yáng)州春光明媚，是最美的時(shí)候，不然也不會(huì)有千 古名句“煙花三月下?lián)P州”流傳于世了。 4）適當(dāng)?shù)拇黉N演出活動(dòng)。對(duì)此可以采用一些商業(yè)性的手段例如促銷或進(jìn)行相關(guān)的展覽展示，進(jìn)行小型的推薦演出等等手段，并配合下文將要介紹的物業(yè)改良措施，來(lái)提高 XX廣場(chǎng)在二級(jí)消費(fèi)者和終級(jí)消費(fèi)者心中的檔次定位。 2） XX廣場(chǎng)的改良類新聞，如： XX廣場(chǎng)又追加了哪些有利消費(fèi)者的投資改造、物業(yè)管理措施等等。盡量采用類比和計(jì)算法引導(dǎo)目標(biāo)客戶群展開(kāi)投資 XX廣場(chǎng)的收益計(jì)算。具體選擇如下： A：報(bào)紙廣告 硬廣告 軟廣告 新聞性廣告 B：電視廣告 1530秒配合廣告 有關(guān)具體媒體單位的選擇，擬在項(xiàng)目具體推廣策略制訂后再行確定。通過(guò)對(duì) XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方案、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、物管目標(biāo)、物管團(tuán)隊(duì)等軟硬件的遠(yuǎn)景 規(guī)劃，為目標(biāo)客戶群描繪一幅 XX廣場(chǎng)的美好前景，有意引導(dǎo)目標(biāo)客戶群關(guān)注 XX廣場(chǎng)的升值潛力，使其相信投資 XX廣場(chǎng)項(xiàng)目不但是物有所值，而且是物超所值?；诖?，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的 B角 “現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況”的目的，就是極力展示目前 XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況和商鋪銷售情況。更有甚者，還有圈錢后一跑了之的惡劣行為出現(xiàn)。作為 XX廣場(chǎng)這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，它的購(gòu)買者并不是終級(jí)消費(fèi)者，而是力圖從終級(jí)消費(fèi)者手中獲得利潤(rùn)的二級(jí)消費(fèi)者，這些二級(jí)消費(fèi)者不管是投資型的還是經(jīng)營(yíng)型的，其目的都是通過(guò) XX廣場(chǎng)項(xiàng)目這一工具，讓自己已經(jīng)擁有的資本實(shí)現(xiàn)增值。 XX廣場(chǎng)的發(fā)展前景 根據(jù)我們的調(diào)查， XX廣場(chǎng)在揚(yáng)州商業(yè)圈中的知名度，略落后于萬(wàn)家福和金鷹國(guó)際商城，但領(lǐng)先于其他商場(chǎng)。 3層得房率僅為 43%，明顯低于 1層的 %和 2層的 %。 前期經(jīng)營(yíng)由于諸多客觀原因不是太理想，導(dǎo)致市場(chǎng)形象受損。 項(xiàng)目 SWOT分析 A：優(yōu)勢(shì) 1）區(qū)位條件好。 區(qū)域功能劃分 1F：大禾回轉(zhuǎn)壽司、珠寶城、名表城、品牌服飾、巴西烤肉、韓國(guó)燒烤、富春大酒店 2F：品牌女裝、羊毛羊絨、羽絨服、富春大酒店、巴黎春天咖啡茶餐廳 3F：品牌男裝、男鞋、廣源國(guó)美家電城、歡樂(lè)天地游樂(lè)中心 4F：世紀(jì)電影城、百姓人家家常菜館、琴行、寶貝城、床上用品 5F：皇朝休閑會(huì)所 東樓：世界流行通道 1F：飾品、鞋帽 2F：少女服飾 3F：飾品、服飾 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)范圍大而全，以中高檔產(chǎn)品為主；功能齊全，有餐廳、娛樂(lè)休閑、茶館等各種設(shè)施。 出租狀況：已租出約 70%。 D：金鼎國(guó)際廣場(chǎng)裙房臨街商鋪 位置：邗江大道、邗江交通大廈南側(cè)。 銷售方式：包租十年，年回報(bào)率 8%。 得房率： 65%。 專業(yè)營(yíng)銷策劃代理公司擔(dān)任了重要角色 不少商業(yè)項(xiàng)目由來(lái)自外地的專業(yè)營(yíng)銷策劃代理公司操作。將商鋪?zhàn)龀蓪I(yè)性市場(chǎng)，避免經(jīng)營(yíng)種類的矛盾化，在追求經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化的同時(shí)，以產(chǎn)品品牌區(qū)分市場(chǎng)，形成場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； 統(tǒng)一營(yíng)銷推廣。 C：在本地購(gòu)買商鋪者中，政府機(jī)關(guān)工作人員占有不小的比例，還有就是一些私營(yíng)業(yè)主。 一些商鋪銷售火爆，如宋城名都一期 200多個(gè)商鋪推出后，在十幾天內(nèi)全部售完。 以上租金價(jià)格均含水電費(fèi)，稅費(fèi)自理。 （ 3）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 5000元（不退），扣點(diǎn)按經(jīng)營(yíng)品種的不同， 1825%左右，有保底銷售額，無(wú)場(chǎng)地租金和水電費(fèi)（夏季收 100元 /月空調(diào)費(fèi)），鋪位不對(duì)外銷售。 （ 3）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 無(wú)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，只需收 3000元保證金（只收一次），退場(chǎng)后二個(gè)月內(nèi)無(wú)任何問(wèn)題全額退還。經(jīng)營(yíng)類別較多，布局狹小雜亂，整體檔 次 不高，但客流量較大。營(yíng)業(yè)樓層包括地上 6層、地下 1層。 揚(yáng)州某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 南京天際本日置業(yè)顧問(wèn)有限公司 二 00四年元月十日 目 錄 上篇 —— 項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)狀況 一、 XX廣場(chǎng)所在地商業(yè)發(fā) 展?fàn)顩r????????????? 3 二、揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況??????????????? 7 三、 XX廣場(chǎng)有關(guān)情況?????????????????? 12 下篇 —— 營(yíng)銷推廣思路 一、核心是信心????????????????????? 15 二、關(guān)鍵是推廣????????????????????? 18 三、根本是銷售????????????????????? 22 四、支持是物業(yè)????????????????????? 29 上篇 項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)狀況 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的意義：一切策劃的基礎(chǔ)是市場(chǎng)，脫離當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的策劃是 空中樓閣，在房地產(chǎn)策劃業(yè)摸爬滾打多年的我們深諳此道。經(jīng)過(guò) 2020年的大樓擴(kuò)建工程，商場(chǎng)進(jìn) 一步擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)規(guī)模，改善了硬件條件。 B：金鷹國(guó)際商城 金鷹國(guó)際商城位于市中心汶河南路 120 號(hào)，是揚(yáng)州目前最頂級(jí)的百貨購(gòu)物中心。無(wú)場(chǎng)地租金和水電費(fèi)，只收取銷售額的扣點(diǎn)，扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)與萬(wàn)家福相近，商鋪為金鷹所有，不對(duì)外銷售。 （ 4）經(jīng)營(yíng)狀況 經(jīng)營(yíng)狀況較好。 （ 4）經(jīng)營(yíng)狀況 由于地勢(shì)優(yōu)越，價(jià)格低廉，該市場(chǎng)的生意很興隆。 揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式 主要有兩種： A：出售產(chǎn)權(quán)，不提供包租。 揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)日趨火爆的原因 首先，揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)吸引眾多投資者的主要原因是其投資回報(bào)高。實(shí)現(xiàn)商鋪在市場(chǎng)中樹(shù)立主題性、專業(yè)性的整體形象 ，從而提升整個(gè)商鋪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 統(tǒng)一對(duì)外形象。 目前揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)的問(wèn)題 就目前來(lái)看，可以坦率地說(shuō)，揚(yáng)州的商鋪基本都賣得比較好，但是不少商業(yè)地產(chǎn)銷售后，后續(xù)經(jīng)營(yíng)卻未能及時(shí)跟上。 銷售方式：按年回報(bào)率 68%，返租三年。 銷售狀況： 11 月 20 日開(kāi)始銷售，至當(dāng)日 16： 45，共售出 59 個(gè)鋪位（ 總共 169個(gè)鋪位），銷售狀況良好。 建筑面積：約 2020平方米 計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型：餐飲、娛樂(lè)、沐浴等。 F：崇文苑 位置：揚(yáng)子江中路新聞大樓對(duì)面。 經(jīng)營(yíng)狀況 XX廣場(chǎng)于 2020年 4月 28日首次開(kāi)業(yè)，當(dāng)時(shí)只有 2層營(yíng)業(yè)。 XX 廣場(chǎng)位于揚(yáng)州最繁華、最重要的商圈 — 文昌閣商圈的核心地段，人流量大，商業(yè)繁華。目前已有很大改善，并收到了較好的效果，但仍需努力改進(jìn)。 C：機(jī)會(huì) 1）揚(yáng)州部分市民投資產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情仍然高漲。就發(fā)展?jié)摿Χ?，由于硬件設(shè)施、業(yè)態(tài)模式、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為 XX廣場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿τ致愿哂谀壳芭琶I(lǐng)先的萬(wàn)家福和金鷹國(guó)際商城。因此，對(duì) XX廣場(chǎng)能否賺錢的信心，就成了這些二級(jí)消費(fèi) 者進(jìn)行投資的決定性因素。再加上媒體的對(duì)個(gè)別事件的推波助瀾，讓目前的揚(yáng)州目標(biāo)客戶群對(duì)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)生了相對(duì)的抗性，使這些目標(biāo)客戶群在投資的決心上搖擺不定，想賺錢又怕失手上當(dāng)，想獲得投資收益又怕風(fēng)險(xiǎn)太大血本無(wú)歸。首先要從經(jīng)營(yíng)方面的人流量、營(yíng)業(yè)額、毛利率、年增長(zhǎng)、知名度等方面下手進(jìn)行宣傳炒作，將目前 XX廣場(chǎng)的火爆場(chǎng)面和市場(chǎng)層次定位進(jìn)一步拉升。同時(shí)，遠(yuǎn)景規(guī)劃也可以給投資者“這個(gè)開(kāi)發(fā)商想要在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上大干一場(chǎng)”的印象，使其打消“開(kāi)發(fā)商會(huì)不會(huì)賣了就跑”的念頭。 C：印刷媒體 海報(bào) 宣傳單 說(shuō)明手冊(cè) 推廣主題 A：廣告主題：揚(yáng)州升“時(shí)代”該主題目的是以“升”字來(lái)產(chǎn)生廣告受眾的升值 聯(lián)想，同時(shí) XX廣場(chǎng)的名字又被巧妙地寫(xiě)進(jìn)了廣告詞。吸引目標(biāo)客戶的投資關(guān)注，使受眾見(jiàn)到廣告后產(chǎn)生關(guān)注并且愿意就其中的收益計(jì)算和遠(yuǎn)景目標(biāo)與其他的投資意見(jiàn)參與者進(jìn)行探討。 3） XX廣場(chǎng)的知名度類新聞，如： XX廣場(chǎng)又吸引了哪些外地商家進(jìn)駐，哪些知名品牌進(jìn)駐，跟哪些知名零售企業(yè)結(jié)盟，接受哪些知名企業(yè)的合作性視察之類。 活動(dòng)的推廣 XX廣場(chǎng)的硬件在揚(yáng)州是很