【正文】 l 未按公司要求填寫多項報表，作罰款處理。l 促銷人員在完成最低銷量的基礎(chǔ)上，可獲得額外的提成獎金，上不封頂。l 態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗。（二）陳列商品時應(yīng)注意的事項1． 不干膠有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？2． 廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？3． 在商品外部、產(chǎn)品宣傳頁、掛旗、海報上有沒有附著灰塵？4． 陳列中的商品是否漂亮？引人注目？5． 商品外部的包裝有沒有破損？6． 陳列的樣品是否牢固？7． 商品是否懸掛得太多、太低？（三）促銷活動執(zhí)行1．活動前的準(zhǔn)備l 認(rèn)真了解活動目的、時間、方法、商品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識。3．易選擇、易拿取的陳列在陳列之前，中華啤酒促銷人員要將商品進(jìn)行分類?！薄澳阆嚷犖医忉?。因為這句話表示他并不相信顧客的陳述，懷疑顧客在撤謊，因此，顧客必然會產(chǎn)生極大的反感。4) 中華啤酒促銷人員不了解顧客的真正購買動機3．有效地處理顧客抱怨（1）處理抱怨的原則l 樹立“顧客永遠(yuǎn)是正確的”的觀念l 克制自己，避免感情用事l 迅速l 誠意l 說明事件的原由4．減輕抱怨的初期訣竅（1）妥善使用“非常抱歉”這句話，來平息顧客情緒（2）盡早了解顧客抱怨背后的希望（3）巧妙應(yīng)付情緒激動者在通常情況下，中華啤酒促銷人員處理顧客抱怨的步驟應(yīng)當(dāng)是：第一，耐心聽完顧客的抱怨心曲；第二，誠心誠意地向顧客致歉；第三，按照店長的指示或自己的處理方式和顧客進(jìn)行溝通，解決問題。②緊跟在顧客身后，嘮叨著鼓動顧客購買。由此而導(dǎo)致顧客的抱怨，賣場理應(yīng)認(rèn)真解決，并圓滿地做處理。在處理抱怨時，中華啤酒促銷人員一定要用迅速、有效、果斷的處理方式，以換取顧客的信任。因此，在他提出抱怨時一定會加上自己的感情。2．對賣場造成的影響l 賣場的信譽下降。l 希望有人聆聽。其實，當(dāng)顧客對賣場的商品或服務(wù)有所抱怨和責(zé)難時，說明他對賣場還抱有某種期待和信賴。當(dāng)顧客對一家賣場不滿時，4%的顧客會說出來，96%的顧客會默默離去，其中90％的顧客永遠(yuǎn)不會再光臨此家賣場；而這些不滿的顧客又會分別把他的抱怨至少轉(zhuǎn)達(dá)述給8—12個人聽，向他們宣傳此家賣場的商品或服務(wù)質(zhì)量是如何的糟糕。（九）消費終端的各種注意事項178。要讓顧客停留23秒鐘，然后再遞上一張單頁，這樣就容易與顧客搭訕。l 請其他顧客稍待，避免冷落其他顧客。l 強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮，價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。l 必須具備產(chǎn)品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。l 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。l 根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性。l 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。l 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的回答。l 切勿態(tài)度冷漠。l 當(dāng)顧客需要促銷人員幫忙時。l 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。l 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。l 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時留意顧客。l 儲物柜內(nèi)的物體整齊擺放，柜門關(guān)好。有時也要輕輕地搪塞開。3．猶豫不決型這類顧客多半優(yōu)柔寡斷、沒主見、判斷力差、易受人影響，他們往往到處看了半天也拿不定主意，對這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平穩(wěn)對方心緒，獲得對方信賴，問問他家?guī)卓谌?，對中華啤酒有什么要求，無怪乎口味、新鮮程度（保質(zhì)期）等，聊著聊著又回到了中華啤酒，再用最堅決的話語，促成其下定決心購買錢江啤酒。168。l 有極強的組織性、紀(jì)律性——對待別人的批評建議，虛心聽取，有則改之，無則加勉。光亮整潔如新。在推銷用語中采用比喻方法，可將深奧難懂的技術(shù)性或抽象性的理論問題具體化，形象化，生動化，不過在使用比喻時，一定要注意比喻是否恰當(dāng)，如果不恰當(dāng)，反而會使顧客愈聽愈糊涂；168。尤其是中華啤酒的品質(zhì)參數(shù)等，不得隨意改變。促銷人員是誰?l 公司形象的代表l 公司經(jīng)營理念的傳遞者l 顧客購物的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問l 將產(chǎn)品推介給顧客的專家l 滿足顧客需要的服務(wù)精英l 將顧客意見向公司反映的媒介l 顧客最好的朋友l 市場信息的收集者l 具有創(chuàng)新精神,卓越表現(xiàn)的追求者我們對顧客的服務(wù)?l 傳遞公司的信息l 了解顧客對產(chǎn)品的興趣和愛好l 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的產(chǎn)品l 向顧客介紹所推薦產(chǎn)品的特點l 向顧客說明產(chǎn)品能給他們帶來的好處l 回答顧客對產(chǎn)品提出的問題l 幫助顧客解決問題l 說服顧客下決心購買產(chǎn)品 l 讓顧客相信購買此種產(chǎn)品是明智的選擇第二章 認(rèn)識工作認(rèn)識工作，是成功導(dǎo)購的基礎(chǔ)（一）促銷人員的崗位職責(zé)1. 負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)；2. 認(rèn)真執(zhí)行本部門和銷售中心的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的要求；3. 根據(jù)工作性質(zhì)分類，制定本崗位詳細(xì)的工作計劃，對所負(fù)責(zé)的工作認(rèn)真執(zhí)行；4. 促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，依據(jù)相關(guān)工作流程，及時、準(zhǔn)確的完成相關(guān)工作表格，并及時整理后報上級領(lǐng)導(dǎo)；5. 認(rèn)真做好產(chǎn)品促銷工作，并保證促銷政策的落實；6. 及時總結(jié)工作，對助銷工作中發(fā)現(xiàn)的問題和不足，主動、積極地提出解決建議和合理化措施，依據(jù)相關(guān)工作程序和流程上報，批準(zhǔn)后，并負(fù)責(zé)執(zhí)行；7. 認(rèn)真接受銷售部安排的專業(yè)和技能培訓(xùn)，努力提高自身業(yè)務(wù)能力；8. 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作；9. 每月22日向分公司經(jīng)理（辦事處主任）提交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作計劃；10. 定期向直接上級述職。在促銷人員過程中注意力應(yīng)集中在顧客身上，認(rèn)真聽懂顧客詢問的問題。直銷人員應(yīng)避免使用艱深晦澀的語句，通俗化的語言，能使用雙方語言交流容易，不會發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象；168。雙手合置于身前，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，對距離陳列區(qū)二米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，在征問顧客意圖后，如有堆頭則站在堆頭的左側(cè)約50—70CM遠(yuǎn)的地方為顧客介紹中華啤酒。l 堅忍不拔的工作態(tài)度和強烈的市場意識——即不放過每一個可能，要做到手里抓一個，眼里盯一個，嘴里說一個，心里想一個，耳朵聽一下，鼻子還要聞一下。 誠意加熱情能取得信賴在感到促銷人員員沒有說謊，沒有故弄玄虛，沒有耍花招時，顧客就會信賴中華啤酒。 要有服務(wù)的熱忱促銷人員的職責(zé)就是提供服務(wù)，促銷人員在給客戶介紹時，不要光想著如何把商品推銷出去了事，首先要懷著服務(wù)的熱情，隨時準(zhǔn)備提供最好的服務(wù)，這樣才能引起客戶的興趣。當(dāng)這類顧客征求過并非是行家的建議時，促銷人員員可能會被他們認(rèn)為是“不成熟”的促銷人員員。l 陳列貨品及價錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。l 穿著深色皮鞋，女促銷人員必須穿著絲襪。l 不可聊天/談笑/吃東西。l 掌握適當(dāng)時機，主動與顧客接近。l 當(dāng)顧客目光在搜索時。1）基本銷售要點l 原料；l 制造、工藝、專利；l 口味佳；l 品質(zhì)卓越；l 新鮮；l 品種齊全，必有某一品種適合您。（三）揣摩顧客需要 —— 第三個關(guān)鍵時刻不同的顧客有不同的購物需要和購物動機，在這個時刻，促銷人員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推銷最合適的產(chǎn)品，有助于銷售的成功。2．語言技巧l 你想看中華啤酒哪一品種？l 你以前常喝什么牌子的啤酒？l 你要口味重一點的，還是口味淡一點的？l 這個價格比較合適，很多人買的，你看怎么樣？l 你以前喝過中華啤酒嗎？感覺怎么樣？3．注意點l 不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。l 不可詆毀其他牌子。（五）處理顧客異議 —— 第五個關(guān)鍵時刻1．工作標(biāo)準(zhǔn)l 對顧客的意見表