【正文】 級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；5. 認(rèn)真做好產(chǎn)品促銷工作，并保證促銷政策的落實(shí)；6. 及時(shí)總結(jié)工作，對(duì)助銷工作中發(fā)現(xiàn)的問題和不足，主動(dòng)、積極地提出解決建議和合理化措施，依據(jù)相關(guān)工作程序和流程上報(bào)，批準(zhǔn)后，并負(fù)責(zé)執(zhí)行；7. 認(rèn)真接受銷售部安排的專業(yè)和技能培訓(xùn)，努力提高自身業(yè)務(wù)能力；8. 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作；9. 每月22日向分公司經(jīng)理（辦事處主任）提交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作計(jì)劃；10. 定期向直接上級(jí)述職。l 促銷人員員回答顧客咨詢的問題時(shí)應(yīng)語調(diào)清晰溫和，目光熱情自然。尤其是中華啤酒的品質(zhì)參數(shù)等，不得隨意改變。 通俗化。在推銷用語中采用比喻方法，可將深?yuàn)W難懂的技術(shù)性或抽象性的理論問題具體化，形象化，生動(dòng)化，不過在使用比喻時(shí)，一定要注意比喻是否恰當(dāng)，如果不恰當(dāng)，反而會(huì)使顧客愈聽愈糊涂；168。A是B否（2） 聲音是否具有一定的力度A是B否（3） 聲音有無抑揚(yáng)頓挫，足以表達(dá)感還是平淡無味A是B否（4） 聲音聽起來是否誠(chéng)實(shí)，自然親切A是B否（5） 聲音有無矯揉造作的味道（6） 聲音是否清晰，有無鼻音或沙啞A是B否（7） 字的發(fā)音是否準(zhǔn)確A是B否自我評(píng)價(jià)：3．站l 促銷人員員咨詢時(shí)應(yīng)時(shí)刻保持站的姿式，精神飽滿，面帶真誠(chéng)的微笑。光亮整潔如新。l 昂揚(yáng)的斗志——每個(gè)優(yōu)秀的促銷人員無不充滿著的斗志，飽滿的精神狀態(tài)，以捕捉式、前傾式的工作熱情，去感動(dòng)我們的上帝。l 有極強(qiáng)的組織性、紀(jì)律性——對(duì)待別人的批評(píng)建議，虛心聽取，有則改之，無則加勉。168。168。168。3．猶豫不決型這類顧客多半優(yōu)柔寡斷、沒主見、判斷力差、易受人影響，他們往往到處看了半天也拿不定主意，對(duì)這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平穩(wěn)對(duì)方心緒，獲得對(duì)方信賴，問問他家?guī)卓谌?，?duì)中華啤酒有什么要求，無怪乎口味、新鮮程度（保質(zhì)期）等，聊著聊著又回到了中華啤酒，再用最堅(jiān)決的話語，促成其下定決心購(gòu)買錢江啤酒。所以，促銷人員員要分辯清楚對(duì)方的意見，順著這個(gè)方向陳述自己的看法，提出建議。有時(shí)也要輕輕地搪塞開。l 保持陳列架上產(chǎn)品整潔。l 儲(chǔ)物柜內(nèi)的物體整齊擺放，柜門關(guān)好。l 衣履整潔，儀表必須莊重。l 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客。l 不可染怪異的頭發(fā)。l 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。l 隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。l 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。l 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。l 當(dāng)顧客需要促銷人員幫忙時(shí)。 （2）介紹商品 —— 當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過對(duì)產(chǎn)品的介紹與顧客搭話，簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)／優(yōu)點(diǎn)／好處，引起顧客興趣。l 切勿態(tài)度冷漠。l 避免過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺。l 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的回答。l 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。l 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。l 切忌顧客問一句，答一句。l 根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。l 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買勸說。l 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。l 切忌不能讓顧客難堪。l 必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。l 幫助顧客作出明智的選擇。l 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。l 注意成交信號(hào)，切勿拖延。l 請(qǐng)其他顧客稍待，避免冷落其他顧客。l 切忌冷落顧客。要讓顧客停留23秒鐘，然后再遞上一張單頁(yè)，這樣就容易與顧客搭訕。3． 還有一類顧客不知如何提問，也不知該問什么，但還想了解中華啤酒。（九）消費(fèi)終端的各種注意事項(xiàng)178。 消費(fèi)終端禁忌178。當(dāng)顧客對(duì)一家賣場(chǎng)不滿時(shí)，4%的顧客會(huì)說出來，96%的顧客會(huì)默默離去，其中90％的顧客永遠(yuǎn)不會(huì)再光臨此家賣場(chǎng)；而這些不滿的顧客又會(huì)分別把他的抱怨至少轉(zhuǎn)達(dá)述給8—12個(gè)人聽，向他們宣傳此家賣場(chǎng)的商品或服務(wù)質(zhì)量是如何的糟糕。l 顧客抱怨的處理不是由某個(gè)部門或某個(gè)人來完成的，而是需要中華啤酒所有員工的共同努力；l 顧客將問題告訴中華啤酒促銷人員，并不是給他們找麻煩，相反是為中華啤酒提供樹立形象、建立口碑效應(yīng)的絕好機(jī)會(huì)；l 中華啤酒促銷人員應(yīng)該想到自己是給顧客帶來滿意的人。其實(shí)，當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的商品或服務(wù)有所抱怨和責(zé)難時(shí)，說明他對(duì)賣場(chǎng)還抱有某種期待和信賴。事實(shí)上，抱怨確實(shí)是信賴度的表現(xiàn)，然而，信賴和期待并非是消費(fèi)者的主動(dòng)意愿，而是很多家賣場(chǎng)（企業(yè)）為了使顧客信賴，使顧客期待，而日日苦心經(jīng)營(yíng)、兢兢業(yè)業(yè)努力不懈的結(jié)果。l 希望有人聆聽。（四）抱怨未得到正確處理的后果1．顧客本身所想l 心中產(chǎn)生不良印象。2．對(duì)賣場(chǎng)造成的影響l 賣場(chǎng)的信譽(yù)下降。3．對(duì)中華啤酒促銷人員個(gè)人的影響l 收入減少。因此，在他提出抱怨時(shí)一定會(huì)加上自己的感情。如果面露不耐煩或諷刺挖苦顧客，或者不能仔細(xì)聽完顧客的傾訴而中途打斷他的話，就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生更大的反感。在處理抱怨時(shí)，中華啤酒促銷人員一定要用迅速、有效、果斷的處理方式，以換取顧客的信任。唯有體諒顧客的心情，站在顧客的立場(chǎng)上為之著想，才能真正抒解顧客的怨氣。由此而導(dǎo)致顧客的抱怨，賣場(chǎng)理應(yīng)認(rèn)真解決，并圓滿地做處理。④商品的相關(guān)知識(shí)不足，無法滿足顧客的詢問。②緊跟在顧客身后，嘮叨著鼓動(dòng)顧客購(gòu)買。⑥對(duì)顧客挑選商品不耐煩，甚至冷嘲熱諷。4) 中華啤酒促銷人員不了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)3．有效地處理顧客抱怨（1）處理抱怨的原則l 樹立“顧客永遠(yuǎn)是正確的”的觀念l 克制自己，避免感情用事l 迅速l 誠(chéng)意l 說明事件的原由4．減輕抱怨的初期訣竅（1）妥善使用“非常抱歉”這句話，來平息顧客情緒（2）盡早了解顧客抱怨背后的希望（3）巧妙應(yīng)付情緒激動(dòng)者在通常情況下，中華啤酒促銷人員處理顧客抱怨的步驟應(yīng)當(dāng)是：第一，耐心聽完顧客的抱怨心曲；第二，誠(chéng)心誠(chéng)意地向顧客致歉；第三，按照店長(zhǎng)的指示或自己的處理方式和顧客進(jìn)行溝通，解決問題。在這種情況下，中華啤酒促銷人員首先要做的是找出顧客生氣的原因，然后采取各種措施來緩和顧客的怒氣。因?yàn)檫@句話表示他并不相信顧客的陳述，懷疑顧客在撤謊，因此，顧客必然會(huì)產(chǎn)生極大的反感。5．“我絕對(duì)沒有說過那種話”在商場(chǎng)上沒有“絕對(duì)”這個(gè)詞存在，因?yàn)檫@個(gè)詞有硬把自己的主觀意見加在別人身上的感覺存在，所以，中華啤酒促銷人員最好不要使用?！薄澳阆嚷犖医忉??！薄澳闳フ蚁麉f(xié)吧，這是他們的電話。3．易選擇、易拿取的陳列在陳列之前，中華啤酒促銷人員要將商品進(jìn)行分類。6．提高商品新鮮感的陳列應(yīng)當(dāng)定期更換商品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。（二）陳列商品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)1． 不干膠有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？2． 廣告卡有沒有因太陽(yáng)曝曬而褪色？3． 在商品外部、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、掛旗、海報(bào)上有沒有附著灰塵？4． 陳列中的商品是否漂亮？引人注目？5． 商品外部的包裝有沒有破損？6． 陳列的樣品是否牢固？7． 商品是否懸掛得太多、太低？（三）促銷活動(dòng)執(zhí)行1．活動(dòng)前的準(zhǔn)備l 認(rèn)真了解活動(dòng)目的、時(shí)間、方法、商品知識(shí)（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)，確保對(duì)促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識(shí)。協(xié)助業(yè)務(wù)代表事先聯(lián)系所在賣場(chǎng)，就活動(dòng)事宜幫出妥善安排。l 態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動(dòng)、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗。l 根據(jù)商品數(shù)量的記錄帳卡，清點(diǎn)當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時(shí)清點(diǎn)當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時(shí)申領(lǐng)不足的用品，仔細(xì)保存。l 促銷人員在完成最低銷量的基礎(chǔ)上，可獲得額外的提成獎(jiǎng)金，上不封頂。l 凡遲到或早退半小時(shí)以上者作曠工半天；兩小時(shí)以上四小時(shí)以內(nèi)作曠工一天，扣發(fā)當(dāng)天基本工資并另作罰款處理；每月累計(jì)曠工兩天者，作辭退，并罰款處理。l 未按公司要求填寫多項(xiàng)報(bào)表，作罰