(最新整理)家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ② 使用中不要用過(guò)熱的物體貼到封邊條表面，以防受熱受力開(kāi)裂。 相應(yīng)避免方法： 第一、 過(guò)一段時(shí)間就調(diào)整一下室內(nèi)燈光照射的位置，避免長(zhǎng)期定點(diǎn) 照射在一個(gè)地方。 許多廠家可以提供定制 ，我司為什么不可以？ 答：我公司產(chǎn)品屬于是流水線生產(chǎn)，只有在大量生產(chǎn)時(shí)才會(huì)產(chǎn)生最大效 率，如果 使用流水線設(shè)備生產(chǎn)定制產(chǎn)品，調(diào)試機(jī)器的時(shí)間成本以及試機(jī)用的材料花費(fèi)將幾十倍幾百倍地超過(guò) 單件產(chǎn)品的價(jià)格。而淺黃色的原木本色和 黑油玻璃及亞光的五金搭配，凸現(xiàn)現(xiàn)代文明與氣息 。 欲擒故縱法 欲擒故縱法指在洞悉顧客完全喜歡此款式，且價(jià)格完全能接受，卻又故作壓價(jià)或表示談到破裂的情況下，不要緊張，可以很禮貌的說(shuō)“貨比三家，你可以通過(guò)其它品牌的款式、價(jià)格、用材、售后服務(wù)來(lái)比較”，暫時(shí)故縱，以打消該顧客的虛擬心態(tài)，達(dá)成交易。 一般導(dǎo)購(gòu)員與顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)員最大的區(qū)別在于后者懂得附加推銷(xiāo)，在完成首宗交易后，顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)員往往會(huì)向消費(fèi)者建議購(gòu)買(mǎi)與此相關(guān)產(chǎn)品，推薦時(shí)注意仔細(xì)聆聽(tīng)消費(fèi)者意見(jiàn)，千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者覺(jué)得你要把一大堆產(chǎn)品強(qiáng)加給他們，你必須要讓消費(fèi)者感受你是在提建議，是幫助他們獲得必備的配套產(chǎn)品， 當(dāng)他們表示不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就應(yīng)該馬上停止推銷(xiāo)。 介紹產(chǎn)品： 在推銷(xiāo)過(guò)程中，我們先總結(jié)或重復(fù)消費(fèi)者的需求和愿望，再推薦產(chǎn)品，主要從公司勢(shì)力、規(guī)模、品牌、產(chǎn)品板材、油漆、五金件、工藝、系列化、風(fēng)格化方面加以介紹，特別強(qiáng)調(diào)健康環(huán)保和售后服務(wù)。 接近顧客： 有的消費(fèi)者進(jìn)店只是閑逛一下，有的則希望自己先看一下，了解家具產(chǎn)品，為購(gòu)買(mǎi)決定收集資料，當(dāng)他們需要時(shí)，會(huì)需求營(yíng)業(yè)員提供更多的信息。 溫江比齊整體家居 有限公司 第 7 頁(yè) 八、 銷(xiāo)售 過(guò)程 ： 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 產(chǎn)生需求 到家具城 比齊 專(zhuān)賣(mài)店 體會(huì)氛圍 欣賞比較款式 了解尺寸、價(jià)格、服務(wù) 決定購(gòu)買(mǎi) 氛圍營(yíng)造 “待人以誠(chéng)、以客為本”，每一個(gè)顧客逛專(zhuān)賣(mài)店均有一定目的，希望有所收獲，這種收獲不單指買(mǎi)到一件稱(chēng)心貨品，也包括精神享受（或滿意的服務(wù)）， 因此，提供一個(gè)輕松、愉快、自然的購(gòu)物環(huán)境，以熱忱、親切、充滿激情的態(tài)度接待每一位顧客，讓其帶去滿意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及購(gòu)物樂(lè)趣，至關(guān)重要。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎 “ 有 ” —— 你有我也有。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于 行銷(xiāo) 人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如，女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買(mǎi)的威脅之下，商家經(jīng)常做出 “ 妥協(xié) ” ： “ 今天剛開(kāi)張，圖個(gè) 吉利 ，按進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給你算了！ ”“ 這是最后一件，按清倉(cāng)價(jià)賣(mài)給你！ ”“ 馬上要下班了，一分錢(qián)不賺賣(mài)給你！ ” 這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。 推崇權(quán)威 消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。 從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過(guò) 眾多的 觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很好?行銷(xiāo) 價(jià)值，現(xiàn)列舉如下 ： 面子心理 中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)或者支付能力。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整 ，達(dá)到最佳。 五、 產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、 設(shè)計(jì) 理念 衣柜類(lèi) 溫江比齊整體家居 有限公司 第 3 頁(yè) 外觀： 時(shí)尚典雅、 立體感強(qiáng) ；簡(jiǎn)單大方，一般衣柜是 2～ 米高，我司衣柜是 ～ 米，一般衣柜是 580mm厚，我司的是現(xiàn)在較流行的 600mm厚； 結(jié)構(gòu) ： 功能 合理實(shí)用 ： 有隔層、有抽屜、有衣架等 ；尺寸豐富，便于選擇：從 到 款不等；有整體的有組合的； 且門(mén)板都采用加厚板：一般廠家采用 厚，我司采用的是，不易變形 ，使用壽命長(zhǎng)； 背板采用香樟木背板，升級(jí)產(chǎn)品背板為馬賽克產(chǎn)品。 溫江比齊整體家居 屬于板式家具， 主要以板式顆粒板為主要材料（板式顆粒板是指將木質(zhì) 原 料經(jīng) 先進(jìn)的制板、熱壓等生產(chǎn)工藝 處理而成的板材）。環(huán)保又實(shí)用。比如 6a01 衣柜配 6b01 床。古語(yǔ)云： “ 攻心為上，攻城為下 ” ， “ 心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下 ” 以成為 行銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng)的 “ 心經(jīng) ” ，而攻心為上，對(duì) 行銷(xiāo) 來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。價(jià)值 50 元的東西， 50 元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值 100 元的東西，50 元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。 通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此 國(guó)美 針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說(shuō)出了 “ 買(mǎi)電器，到 國(guó)美 ，花錢(qián)不后悔 ” ，并作為 國(guó)美 店的店外銷(xiāo)售語(yǔ)。同時(shí)國(guó)內(nèi)的 TCL和夏新手機(jī)， 之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與 NOKIA和 MOTO 的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。 消費(fèi)者 心理學(xué) 作為 市場(chǎng) 行銷(xiāo) 的一個(gè)分支，離我們并不要遙遠(yuǎn)，以上八個(gè)消費(fèi)者心理就在我們身邊。 顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序（銷(xiāo)售服務(wù)十部曲） 恭迎賓客 接近顧客 了解需求 產(chǎn)品介紹 跟進(jìn)推薦 處理異議 附加推銷(xiāo) 達(dá)成交易 安排付款 送客 恭迎賓客： 當(dāng)消費(fèi)者看到門(mén)頭和店面 外觀，走進(jìn)店時(shí)，第一印象開(kāi)始形成，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)溫江比齊整體家居 有限公司 第 8 頁(yè) 言和行為迎接和問(wèn)好進(jìn)店的顧客。 很多導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為銷(xiāo)售就是要不停地介紹產(chǎn)品，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)聆聽(tīng)也是銷(xiāo)售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解了消費(fèi)者的真正需要，我們的推銷(xiāo)才更能有的放矢。將產(chǎn)品的特性，特性引發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處介紹給顧客，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。 安排顧客付款： 顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，其送貨時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)方式、訂金 及尾款收繳方式必須在訂單上注明，同時(shí)要求顧客對(duì)銷(xiāo)售單進(jìn)行復(fù)核，確認(rèn)簽名后帶顧客到收銀臺(tái)交款，完成交易。 ② 服務(wù)：作為品牌家私，公司
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