【正文】 ② 使用中不要用過熱的物體貼到封邊條表面，以防受熱受力開裂。 相應避免方法： 第一、 過一段時間就調(diào)整一下室內(nèi)燈光照射的位置，避免長期定點 照射在一個地方。 許多廠家可以提供定制 ，我司為什么不可以？ 答：我公司產(chǎn)品屬于是流水線生產(chǎn)，只有在大量生產(chǎn)時才會產(chǎn)生最大效 率，如果 使用流水線設備生產(chǎn)定制產(chǎn)品，調(diào)試機器的時間成本以及試機用的材料花費將幾十倍幾百倍地超過 單件產(chǎn)品的價格。而淺黃色的原木本色和 黑油玻璃及亞光的五金搭配，凸現(xiàn)現(xiàn)代文明與氣息 。 欲擒故縱法 欲擒故縱法指在洞悉顧客完全喜歡此款式，且價格完全能接受，卻又故作壓價或表示談到破裂的情況下，不要緊張，可以很禮貌的說“貨比三家，你可以通過其它品牌的款式、價格、用材、售后服務來比較”，暫時故縱，以打消該顧客的虛擬心態(tài)，達成交易。 一般導購員與顧問型導購員最大的區(qū)別在于后者懂得附加推銷，在完成首宗交易后，顧問型導購員往往會向消費者建議購買與此相關產(chǎn)品，推薦時注意仔細聆聽消費者意見，千萬不要讓消費者覺得你要把一大堆產(chǎn)品強加給他們，你必須要讓消費者感受你是在提建議，是幫助他們獲得必備的配套產(chǎn)品， 當他們表示不想購買時，就應該馬上停止推銷。 介紹產(chǎn)品： 在推銷過程中，我們先總結(jié)或重復消費者的需求和愿望，再推薦產(chǎn)品，主要從公司勢力、規(guī)模、品牌、產(chǎn)品板材、油漆、五金件、工藝、系列化、風格化方面加以介紹，特別強調(diào)健康環(huán)保和售后服務。 接近顧客： 有的消費者進店只是閑逛一下，有的則希望自己先看一下，了解家具產(chǎn)品，為購買決定收集資料，當他們需要時，會需求營業(yè)員提供更多的信息。 溫江比齊整體家居 有限公司 第 7 頁 八、 銷售 過程 ： 顧客購買過程 產(chǎn)生需求 到家具城 比齊 專賣店 體會氛圍 欣賞比較款式 了解尺寸、價格、服務 決定購買 氛圍營造 “待人以誠、以客為本”，每一個顧客逛專賣店均有一定目的，希望有所收獲，這種收獲不單指買到一件稱心貨品，也包括精神享受（或滿意的服務）， 因此，提供一個輕松、愉快、自然的購物環(huán)境，以熱忱、親切、充滿激情的態(tài)度接待每一位顧客，讓其帶去滿意、優(yōu)質(zhì)服務及購物樂趣，至關重要。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎 “ 有 ” —— 你有我也有。因此，了解消費者的心理價位，有助于 行銷 人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產(chǎn)品的銷售。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出 “ 妥協(xié) ” ： “ 今天剛開張，圖個 吉利 ，按進貨價賣給你算了！ ”“ 這是最后一件，按清倉價賣給你！ ”“ 馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！ ” 這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。 推崇權(quán)威 消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。 從國內(nèi)的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過 眾多的 觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個消費者心理，在中國具有相當?shù)钠毡樾?，具備很好?行銷 價值，現(xiàn)列舉如下 ： 面子心理 中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。并隨時預以調(diào)整 ，達到最佳。 五、 產(chǎn)品款式、特點、 設計 理念 衣柜類 溫江比齊整體家居 有限公司 第 3 頁 外觀： 時尚典雅、 立體感強 ；簡單大方，一般衣柜是 2～ 米高，我司衣柜是 ～ 米，一般衣柜是 580mm厚，我司的是現(xiàn)在較流行的 600mm厚； 結(jié)構(gòu) ： 功能 合理實用 ： 有隔層、有抽屜、有衣架等 ；尺寸豐富，便于選擇：從 到 款不等；有整體的有組合的； 且門板都采用加厚板：一般廠家采用 厚，我司采用的是，不易變形 ，使用壽命長； 背板采用香樟木背板，升級產(chǎn)品背板為馬賽克產(chǎn)品。 溫江比齊整體家居 屬于板式家具， 主要以板式顆粒板為主要材料（板式顆粒板是指將木質(zhì) 原 料經(jīng) 先進的制板、熱壓等生產(chǎn)工藝 處理而成的板材）。環(huán)保又實用。比如 6a01 衣柜配 6b01 床。古語云： “ 攻心為上，攻城為下 ” ， “ 心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下 ” 以成為 行銷 戰(zhàn)爭的 “ 心經(jīng) ” ，而攻心為上，對 行銷 來說關鍵就在于抓住消費者的心。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。價值 50 元的東西， 50 元買回來，那叫便宜；價值 100 元的東西，50 元買回來，那叫占便宜。 通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重，為此 國美 針對消費者的這個心理，說出了 “ 買電器，到 國美 ，花錢不后悔 ” ，并作為 國美 店的店外銷售語。同時國內(nèi)的 TCL和夏新手機， 之前在缺乏核心技術的情況下，在與 NOKIA和 MOTO 的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。 消費者 心理學 作為 市場 行銷 的一個分支，離我們并不要遙遠，以上八個消費者心理就在我們身邊。 顧客服務標準程序（銷售服務十部曲） 恭迎賓客 接近顧客 了解需求 產(chǎn)品介紹 跟進推薦 處理異議 附加推銷 達成交易 安排付款 送客 恭迎賓客： 當消費者看到門頭和店面 外觀，走進店時，第一印象開始形成，導購員應該用恰當?shù)恼Z溫江比齊整體家居 有限公司 第 8 頁 言和行為迎接和問好進店的顧客。 很多導購員認為銷售就是要不停地介紹產(chǎn)品，誘導消費者購買，其實聆聽也是銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解了消費者的真正需要，我們的推銷才更能有的放矢。將產(chǎn)品的特性，特性引發(fā)的優(yōu)點，優(yōu)點帶來的好處介紹給顧客，激發(fā)其購買欲望。 安排顧客付款： 顧客決定購買后，其送貨時間、地點、聯(lián)絡方式、訂金 及尾款收繳方式必須在訂單上注明，同時要求顧客對銷售單進行復核，確認簽名后帶顧客到收銀臺交款，完成交易。 ② 服務：作為品牌家私，公司