【正文】 配 會接待顧客 會與顧客交流 會揣摩顧客心理 會引導(dǎo)顧客消費(fèi) 會將產(chǎn)品與戶 型結(jié)合，形成最佳效果 ? 懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 ：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時尚外觀、設(shè)計思路、寓含理念等。（有吸 除 異味的功能！） 床類 外觀： 根據(jù)人體設(shè)計的背靠、質(zhì)感的床腿、簡潔明快的線條等有機(jī)組合， 加厚床邊的設(shè)計，厚重沉穩(wěn)， 質(zhì)樸古典且現(xiàn)代，符合現(xiàn)代人明快的個性和作風(fēng) ； 使用特點(diǎn) 環(huán)保：無異味、不刺鼻；因為我們的板材經(jīng)過 260 度以上的高溫處理； 抗硬傷：因為我們在板材表面處理時經(jīng)過硬化處理，且無油漆，所以在抗硬物能力上明顯優(yōu)于油漆家具； 耐臟：因為表面硬化，所以一般的臟污不易著力在家具上，比如，用圓珠筆在家具上產(chǎn)生污跡，只要用橡皮擦就可以擦拭掉； 六、 導(dǎo)購 員四“懂”、五“會” 商場營業(yè)行銷人員分類：營業(yè)員、導(dǎo)購員； ? 營業(yè)員：指在指定場所進(jìn) 行普通營業(yè)活動的行銷人員，其特點(diǎn)是：迎來送往，根據(jù)消費(fèi)者的喜好或購買欲望進(jìn)行按需行銷 ，僅銷售產(chǎn)品 。 ② 表 面： 利用高科技 仿木 皮特殊工藝 成形，確保表面無沙粒、無氣泡、自然、順滑 、有實(shí)木肌理 ，一般廠家 是手工 貼紙 ，易起層飛邊、平整度差。環(huán)保又實(shí)用。 油漆 表面處理 是家具工藝環(huán)節(jié)中最主要的部分，優(yōu)質(zhì)油漆能保證家具表面的平整度、光滑度、色澤度， 但易 黃變、 易受 腐蝕 、且含有害物質(zhì)“苯” 。 溫江比齊整體家居 采用 位居 亞洲第一 的大亞板材，它 密度均勻、靜曲力和受力好、板件與板件之間連接牢固、抓著力強(qiáng)、實(shí)際耐用性強(qiáng) 且相當(dāng)環(huán)保 。溫江比齊整體家居 有限公司 第 02020 年 4 月 10 溫江比齊整體家居 有限公司 第 1 頁 目 錄 三、產(chǎn)品用材 ???????????????????? 2 四、家具生產(chǎn)工藝 ?????????????????? ? 3 五、產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、設(shè)計理 念 ????????????? 3 六、導(dǎo)購員 “四懂”“五會” ??????????????? 4 七、消費(fèi)心理 ???????????????????? 5 八、消費(fèi)過程 ???????????????????? 8 九、常見銷售技巧 ??????????????????? 11 十、 常見問題解答 ??????????????????? 12 十一、專賣店導(dǎo)購員十二點(diǎn)自勉 ????????????? 15 三、 產(chǎn)品用材 溫江比齊整體家居 有限公司 第 2 頁 板材 目前，家具按用材分為實(shí)木家具、板式家具、板木家具、藤器家 具、鋼化家具等，板式家具又分為中密度纖維板家具、顆粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。 溫江比齊整體家居 屬于板式家具， 主要以板式顆粒板為主要材料（板式顆粒板是指將木質(zhì) 原 料經(jīng) 先進(jìn)的制板、熱壓等生產(chǎn)工藝 處理而成的板材）。 五金 溫江比齊整體家居 作為家具界 領(lǐng)跑者，在五金的選用上一直以美觀、實(shí)用、耐用為原則，所采用進(jìn)口 門鉸，經(jīng)疲勞測試，可達(dá) 35 萬次，所采用 “ 臺灣奧星 ”牌 三節(jié) 式 無 聲 滑軌，既保證家具外觀平整度且噪音低、順滑性好，所采用拉手質(zhì)感好，亮麗的色彩對家具的裝飾也起到明顯的畫龍點(diǎn)睛的作用。 所以 溫江比齊整體家居 采用特殊工藝（國際一流工藝）處理， 不用油漆， 既保證表面平整光滑度，又凸顯實(shí)木肌理 。 四、 家具生產(chǎn)工藝 工藝流程： 溫江比齊整體家居 生產(chǎn)工藝分為二段 16 大工序（見下圖） 前段 （ 9 道工序） ： 原板 （顆粒板） 特殊工藝表 面處理 后段 （ 7 道工序） ： 開料 木制 排鉆 封邊 修邊 安裝 包裝 工藝優(yōu)勢： 同比其它廠家， 溫江比齊整體家居 的表面處理有其獨(dú)特優(yōu)勢 ① 封邊：采用德國原裝進(jìn)口 封邊 機(jī) （金田豪邁 牌） 和 PVC 封邊條 （封邊條分紙制和 PVC 制，紙制易斷、易翹邊） ，產(chǎn)成品結(jié)合緊密、無沙粒、無氣泡、無脫層、無翹邊現(xiàn)象，一般廠家封邊與封邊條不配套，易出現(xiàn)粘合不牢、粘合不均勻的現(xiàn)象。 五、 產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、 設(shè)計 理念 衣柜類 溫江比齊整體家居 有限公司 第 3 頁 外觀： 時尚典雅、 立體感強(qiáng) ；簡單大方，一般衣柜是 2～ 米高，我司衣柜是 ～ 米，一般衣柜是 580mm厚，我司的是現(xiàn)在較流行的 600mm厚； 結(jié)構(gòu) ： 功能 合理實(shí)用 ： 有隔層、有抽屜、有衣架等 ；尺寸豐富，便于選擇：從 到 款不等；有整體的有組合的； 且門板都采用加厚板：一般廠家采用 厚，我司采用的是，不易變形 ，使用壽命長； 背板采用香樟木背板，升級產(chǎn)品背板為馬賽克產(chǎn)品。 ? 導(dǎo)購員：指在指定場所進(jìn)行深度營業(yè)活動的行銷人員，其特點(diǎn)是：察言觀色，鎖定消費(fèi)者的需求，利用行銷技巧和市場潮流趨勢，圍繞消費(fèi)者的 文化或品位，進(jìn)行引導(dǎo)式行銷，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售思想和服務(wù)。 ? 懂產(chǎn)品最佳搭配 ：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念在不同環(huán)境、不同戶型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。 ? 懂飾品搭配、擺放： 氛圍效果如何 、 賣場是否整潔、燈光是否到位 、 飾品是否擺放協(xié)調(diào)、錯落有致 、 色 彩 是否均稱等 ， 是 溫江比齊整體家居 專賣店是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。并隨時預(yù)以調(diào)整 ，達(dá)到最佳。 ? 會接待顧客 ：要求我們的行銷人員有禮貌的用語、整潔的儀表、自然的態(tài)勢、能做到熱情、親切、充滿激情； ? 會與顧客交流 ：要求我們的行銷人員能互動、不要一味的介紹解說而成為義務(wù)解說員，互動內(nèi)容包括人文地理、古今中處等等，當(dāng)然，萬變不離其中，均以我們的目的為目的； ? 會揣摩顧客心理 ：通過以上交流，會揣摩顧客心理，洞悉其所需、是需要床、衣柜或是一整套；是產(chǎn)品吸引了他（她），還需談價，還是性價比達(dá)不到其要求等 等； ? 會引