【正文】 保持傳統(tǒng)，增加綠地 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 28 （ 6）二次投資置業(yè)增多。 2)、需求 （ 1）城市化進(jìn)程加快。無房要有房，小房換大房，差房換好房。 商品房的價格同樣遵循此規(guī)律 宏觀角度 1)、供給 —— 有限性和遞減性 （ 1）、土地的稀缺性。 （ 18） 張姐，以前肯定有很多男孩子追您，您這雙眼睛肯定迷死了不少人。 （ 10） 張姐，您的睫毛怎么這么長，都可以站三只小鳥。 （ 2） 我發(fā)現(xiàn)上帝有時候真是太不公平，將一個女 人所具有的一切優(yōu)點(diǎn)和魅力 —— 美貌、智慧、財富都放在您身上。 浩華置業(yè)顧問過關(guān)培訓(xùn) 形象禮儀 接聽電話 約客 前期介紹 配套介紹 物管介紹 戶型介紹 贊美、拉關(guān)系 摸 底 保值升值 1入市良機(jī) 1價格合理 1逼定 1比較不同樓盤 1考慮 1商量 1期房 1高、多層比較 1打折 配合 2簽合同 2競爭對手 2按揭辦理 2專業(yè)知識 1）．接聽電話 目的：知道客戶姓名、信息來源、留下通信方式 要求 : (1）熱情、禮貌、微笑 （ 2）說話語速要快，搶先發(fā)問 （ 3）通話時間不超過 3分鐘 （ 4）敢于要求 （ 5）心到、眼到、口到、手到 范例：略 2）．約客 目的：引起興趣、約定上門時間 要求：（ 1）熱情、禮貌、微笑 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 22 （ 2）自我介紹、致以問候、拉關(guān)系 （ 3）語速略快于客 戶 （ 4）介紹樓盤主要賣點(diǎn)引起興趣 （ 5）敢于邀請、確定上門具體時間 3）．前期介紹 目的：使客戶對樓盤有一個總體印象 要求：總 分 總，聲情并茂，善用肢體語言、條理分明 具體內(nèi)容與步驟： （ 1）樓盤定位 （ 2）大環(huán)境（位置、自然、交通、商業(yè)、人文環(huán)境） （ 3）小區(qū)環(huán)境（總括、建筑《形態(tài)、立面》、景觀、配套〈水、 電、氣、暖、電梯、智能化〉、物業(yè)等） （ 4）樓座（板式、梯 /戶、過道、樓梯等） （ 5）總結(jié)（提到地段，為三板斧打基礎(chǔ)） 4）．配 套介紹 目的：讓客戶提前感受生活 要求：專業(yè)與生活感受相結(jié)合（方便、舒服、安全） 內(nèi)容：（ 1）水（變頻恒壓） （ 2）電（雙回路） （ 3）氣（煤氣到戶） （ 4）暖（集中供暖） （ 5）電梯（品牌） （ 6）智能化（門禁、周界報警、樓宇閉路電視、電子巡更、可視對講、防盜門、家庭安防、背景音樂、小區(qū)緊急廣播、車庫管理等系統(tǒng)） 5） .物業(yè)介紹 目的：讓客戶提前感 受生活（尊貴、舒服、省心、安全） 要求：強(qiáng)調(diào)生活感受 內(nèi)容：（ 1） 保安 （ 2） 保潔 （ 3） 綠化 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 23 （ 4） 公共設(shè)施維護(hù)與保養(yǎng) （ 5） 家庭設(shè)施維護(hù)與保養(yǎng) （ 6） 家政服務(wù)（保姆、上學(xué)、叫車、家電維修、訂報訂奶訂票訂餐） （ 7） 社區(qū)活動組織（聯(lián)誼、插花等） 6） . 戶型介紹 目的：讓客戶喜愛你推的戶型 要求：（ 1） 總 分 總 （ 2） 專業(yè)與生活感受結(jié)合 （ 3） 速戰(zhàn)速決 （ 4） 只推一種 內(nèi)容：（ 1） 賣得最好、設(shè)計思想 （ 2） 玄關(guān) 客衛(wèi) 餐廳 廚房 客廳 陽臺 次臥 主臥 主衛(wèi) （ 3) 總結(jié)：均好性（公私分離、潔污分離、干濕分離、動靜分離） 范例：略 7） .贊美、拉關(guān)系 目的：消除陌生感，建立信任關(guān)系，營造寬松談客氣氛 要求：（ 1） 3分鐘成老 友 （ 2） 真誠、得體、言之有物 （ 3） 熱情、大膽 （ 4） 用欣賞眼光看對方眼睛說話 （ 5) 善用肢體語言 內(nèi)容：見培訓(xùn)資料 作用 : 每個人都有虛榮心，每個人都希望得到別人的尊重，夸獎、欣賞、贊美，人是群居動物，人需要相互間的欣賞和承認(rèn)來獲取心理上、精神上的平衡和滿足，真、善、美是人永遠(yuǎn)的追求，這是人性的光輝，這是人的天性，每個人都希望真善美能融入自己的血液和靈魂，正是人的這種秉 性導(dǎo)致了對贊美的強(qiáng)烈（本性、本能）和普遍（人人都需要）的需求。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。 二、本律師所律師之意見 根據(jù)《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》的有關(guān)規(guī)定，為保證 經(jīng)營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債權(quán)盡快實(shí)現(xiàn)，為避免你方責(zé)任進(jìn)一步擴(kuò)大，我方誠望你方能重視此事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。 （ 3）預(yù)（銷）售許可證復(fù)印件（房產(chǎn)商蓋章）或預(yù)抵押登記許可證一份； 房型 樓層 一單元 二單元 D 型 G 型 G 型 G 型 三室二廳一衛(wèi) 二室二廳一衛(wèi) 二室二廳一衛(wèi) 二室二廳一衛(wèi) ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 三 301 1660 302 1660 301 1660 302 1660 二 201 1460 202 1460 201 1460 202 1460 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 18 （ 4）繳款人身份證復(fù)印件 4 份、配偶身份證復(fù)印件 2 份（簽字按手?。? （ 5）戶口簿復(fù)印件 2 套（含蓋章封頁、戶主、借款人、配偶及索引頁）； （ 6）結(jié)婚證復(fù)印件 2 份（照片、內(nèi)容頁）；未婚的需提供未 婚證明原件及復(fù)印件 1 份（由戶口所在地居委會、街道辦事處或派出所開具）；離婚的提供離婚證復(fù)印件 2 份。 六、購樓費(fèi)明細(xì)（見附表） 七、售樓咨詢電話： 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 17 5）價目表 價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。 案例：某樓盤購樓須知 花園購樓須知 歡迎您認(rèn)購花園，請您仔細(xì)閱讀《購樓須知》、《價目表》、《付款方式》等有關(guān)資料，我們將為您提供周到的服務(wù)。同時請開發(fā)商簽字確認(rèn)。 2. 本協(xié)議自簽訂之日起乙方預(yù)付人民幣 萬元作為預(yù)約金，待銷售許可證到位后三日內(nèi)換簽正式購房合同，并按甲方規(guī)定的付款方式付款。 補(bǔ)充條款： 1： 2： 注意事項(xiàng)： 乙方須按本認(rèn)購書所約定依時交付各期樓款。 元） 付款方式 ： 一次性付款：房款總額 元 按揭付款：采用 ① 公積金貸款 ② 商業(yè)貸款 ③ 組合貸款方式 首 付 款： 元 貸款總額： 元 貸款期限： 年 月還款額： 元 分期付款： 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 13 其它代收費(fèi)用： 可視電子對講 元 暖氣初裝費(fèi) 元 管道氣開戶費(fèi) 元 備注：辦理按揭所需費(fèi)用，參照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 4 頁：建筑總體設(shè)計及總體規(guī)劃資料 置業(yè)錦囊則主要側(cè)重于生活配套及目標(biāo)客戶關(guān)注問題的說明，它補(bǔ)充了樓書沒有介紹的、有關(guān)產(chǎn)品和配套方面更為詳細(xì)的內(nèi)容。一般樓書的具體內(nèi)容有位置圖、總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會所、物業(yè)管理介紹。目前有部分開發(fā)商領(lǐng)取的是臨時土地使用證，此證意味著開發(fā)商尚未 交齊全部土地出讓金，在其領(lǐng)取的《商品房內(nèi) /外銷預(yù) /銷售許可證》的銷售范圍中，僅包括規(guī)劃項(xiàng)目的部分樓號，甚至僅包括一棟樓的部分樓層。其中前兩個證由市規(guī)劃委員會核發(fā)，《開工證》由市建委核發(fā)，《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》由市國土 資源局 和房屋管理局核發(fā)。 2）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 3）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位用地和建設(shè)工程的法律憑證，沒有這“兩證”的用地單位屬非法用地，其工程建筑也是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。 統(tǒng)一的銷售說辭整理 : 由經(jīng)理或副經(jīng)理撰寫說辭：要熟知物業(yè)，配套，開發(fā)商資質(zhì)，監(jiān)理，施工單位等等。 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 8 保姆的獎金由全體員工承擔(dān)，應(yīng)在當(dāng)月傭金發(fā)放后由秘書收取。舍員夜間不歸舍長應(yīng)做好請假記錄，并及時將情況匯報辦公室。 6） 工宿舍未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室同意不得留宿外來人員。 5） 原則上保證經(jīng)理有一個單人間。 （ 5）營銷中心 員工在進(jìn)行工作協(xié)作中出現(xiàn)分歧或發(fā)生沖突時， 經(jīng)理 必須及時妥善 地 處理； 6) 其它 （ 1）工作時間員工之間稱呼應(yīng)帶職務(wù)，早上見 面應(yīng)互相問好。副經(jīng)理及經(jīng)理離崗超過二天須向總經(jīng)理請假；并在行政人事部備案。房地產(chǎn)銷售是方案和價值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，通過銷售房地產(chǎn)開發(fā)商才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤實(shí)現(xiàn)，同時前期所有工作也需要通過銷售環(huán)節(jié)來檢驗(yàn)。 1) 出勤及作息管理： （ 1）營銷中心員工每周二固定休息半天；每月另有兩天調(diào)休時間，此調(diào)休時間可往后累計使用，但累計時間不得超過三個月；調(diào)休時間不得提前使用； （ 2）工作時間： 8： 00～ 20： 30，其中 12： 00～ 14： 00 為輪休時間；遲到及早退者罰款 20 元/次，經(jīng)理加倍；秘書 7： 30 上班，可適當(dāng)提前下班； （ 3）嚴(yán)格履行請假制度。發(fā)有發(fā)現(xiàn)每次扣罰 5 元； （ 4）營銷中心內(nèi)不得吃零食，不得亂扔雜物，不得隨地吐痰；如有發(fā)現(xiàn)每次扣罰 10 元； 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 6 （ 5）營銷中心內(nèi)不得抽煙（陪客戶時例外），違者罰款 10 元 /次； （ 6）營銷中 心談判接持區(qū)域不得擺放個人物品，個人物品存內(nèi)部辦公室或隱蔽位置； 4) 儀容儀表 （ 1）營銷中心工作人員直接代表公司形象，良好的儀容儀表可以樹立良好的企業(yè)形象。 2）住房面積：面積在 110140平米左右，基本在三 室