【正文】 出勤及作息管理： （ 1）營銷中心員工每周二固定休息半天；每月另有兩天調(diào)休時(shí)間，此調(diào)休時(shí)間可往后累計(jì)使用，但累計(jì)時(shí)間不得超過三個(gè)月；調(diào)休時(shí)間不得提前使用； （ 2）工作時(shí)間： 8： 00～ 20： 30，其中 12： 00～ 14： 00 為輪休時(shí)間；遲到及早退者罰款 20 元/次，經(jīng)理加倍；秘書 7： 30 上班，可適當(dāng)提前下班； （ 3）嚴(yán)格履行請假制度。任何人離開營銷中心 15 分鐘以上均需在秘書處備案，超過 45 分鐘必須取得經(jīng)理同意并在秘書處備案。違者罰款 20 元 /次， 經(jīng)理加倍。副經(jīng)理及經(jīng)理離崗超過二天須向總經(jīng)理請假；并在行政人事部備案。 （ 4）營銷中心考勤由秘書執(zhí)行，秘書考勤直接對公司行政人事部負(fù)責(zé)，不受營銷中心控制；如果發(fā)現(xiàn)秘書在員工考勤上弄虛作假行為，給予通報(bào)批評，并每次扣罰 200 元。 2) 辦公電話 （ 1）營銷中心電話為業(yè)務(wù)電話，工作時(shí)間限制打私人電話，如有違犯每次罰款 20 元； （ 2）營銷中心打私人電話限制在中午輪休時(shí)間，每天一次，每次限時(shí) 5 分鐘。打長途電話必須在秘書處登記并支付相應(yīng)費(fèi)用，違者罰款 10 元 /次，未經(jīng)登記打長途電話者，一經(jīng)查出，承擔(dān)未登記的所有長途話費(fèi) 。 3) 衛(wèi)生管理 （ 1）營銷中心必須保持衛(wèi)生、清潔、整齊，當(dāng)日值班人員早、中、晚分別打掃一次并清倒垃圾，衛(wèi)生檢查不合格每次扣當(dāng)日值班人員 10 元； （ 2）談判桌桌面保持干凈整潔，置業(yè)顧問送走客戶后應(yīng) 5 分鐘內(nèi)整理剛剛使用過的桌椅，如有未能及時(shí)整理每次扣罰 10 元； （ 3）秘書臺及經(jīng)理辦公桌保持干凈整潔，資料應(yīng)擺放整齊，不得亂放雜物。發(fā)有發(fā)現(xiàn)每次扣罰 5 元； （ 4）營銷中心內(nèi)不得吃零食，不得亂扔雜物，不得隨地吐痰；如有發(fā)現(xiàn)每次扣罰 10 元； 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 6 （ 5）營銷中心內(nèi)不得抽煙（陪客戶時(shí)例外），違者罰款 10 元 /次； （ 6）營銷中 心談判接持區(qū)域不得擺放個(gè)人物品，個(gè)人物品存內(nèi)部辦公室或隱蔽位置； 4) 儀容儀表 （ 1）營銷中心工作人員直接代表公司形象，良好的儀容儀表可以樹立良好的企業(yè)形象。 （ 2）營銷中心員工應(yīng)著公司統(tǒng)一定制工裝，男士應(yīng)著白色襯衣、打領(lǐng)帶，黑色皮鞋；女士著工裝應(yīng)統(tǒng)一飾品，并施淡妝；衣著應(yīng)整潔、干凈；不按規(guī)定著裝、化妝者每次扣罰 10 元；員工工裝未到位者應(yīng)盡量與現(xiàn)場其他人員服裝一致； （ 3）上班時(shí)間須佩戴工作牌；如有發(fā)現(xiàn)不佩戴工作牌，每次扣罰 10 元； （ 4）衣著應(yīng)整潔、干凈；發(fā)型整齊；談吐文雅、禮貌； 5) 工作秩序 （ 1）營銷中心工作現(xiàn)場不得喧嘩吵鬧，保持安靜； （ 2）秘書桌旁不能談?wù)撆c工作無關(guān)的事；客戶及公司經(jīng)理進(jìn)門時(shí)，秘書應(yīng)起立致意； （ 3）顧問談客時(shí)，原則上不能受任何干擾，若有電話尋訪應(yīng)先進(jìn)行記錄，待送走客人后再通知談客顧問回電； （ 4） 上班時(shí)間內(nèi)，不得帶領(lǐng)與工作無關(guān)的人員進(jìn)入辦公區(qū)，員工與公司業(yè)務(wù)無關(guān)人員的會面不得超過 15 分鐘。需要延長時(shí)間的，在獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的許可后，做事假處理。 （ 5）營銷中心 員工在進(jìn)行工作協(xié)作中出現(xiàn)分歧或發(fā)生沖突時(shí)， 經(jīng)理 必須及時(shí)妥善 地 處理； 6) 其它 （ 1）工作時(shí)間員工之間稱呼應(yīng)帶職務(wù)，早上見 面應(yīng)互相問好。 二、 置業(yè)顧問所需用品 胸牌 名片 資料夾： 首頁為所在城市地圖 樓盤鳥瞰圖或折頁 標(biāo)準(zhǔn)層平面圖、戶型圖 各樓面積、樓層，（價(jià)格表） 銀行利率表 置業(yè)計(jì)劃書 各種與房產(chǎn)相關(guān)的新聞輔助資料 合同（扉頁） 簽字筆： 紅黑各一支 。 筆記本： 見客筆記本。 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 7 學(xué)習(xí)記錄本： 記錄各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容。 三、宿舍選擇及宿舍管理制度 宿舍 租房要求 1）租房地點(diǎn) : 在售樓部附近步行 515分鐘以內(nèi)路程。 2）住房面積：面積在 110140平米左右，基本在三 室一廳到四室二廳左右。 3）內(nèi)部設(shè)備：簡單裝修，有灶具、熱水器、洗衣機(jī)、電視及暖氣。 4）房租金額：具備以上條件的租賃房，價(jià)格控制在 800— 1200元 /月。 5） 原則上保證經(jīng)理有一個(gè)單人間。 宿舍管理制度 1）公司為銷售部員工提供宿舍，員工必須居住宿舍。總部亦提供宿舍，員工居住可以向辦公室提出申請。非本公司員工不得居住宿舍。 2） 舍由公司出資租賃，除房租、暖氣外，水、電、煤氣、物業(yè)及衛(wèi)生費(fèi)等一切費(fèi)用由居住宿舍人員分?jǐn)偂? 3） 住宿舍員工應(yīng)愛護(hù)宿舍內(nèi)原有設(shè)施，如有損壞照價(jià)賠償。 4） 日 人員每天晚上衛(wèi)生值日。 5） 工住宿由項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室統(tǒng)一安排，因房間有限可安排兩人一間或多人一間。 6） 工宿舍未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室同意不得留宿外來人員。員工親朋留住宿舍須報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室同意后方可。 7） 住宿舍應(yīng)注意安全防護(hù)措施，居住及離開宿舍時(shí)應(yīng)檢查水電煤氣及門窗安全。如有人為原因造成損失由責(zé)任人承擔(dān)全部責(zé)任。 安全工作的方針是：“安全第一，預(yù)防為主，齊抓共管，責(zé)任到人”。 8） 體宿舍為公共場所，宿舍內(nèi)禁止喧嘩吵鬧，禁止酗酒賭博，禁止一切不文明行為的發(fā)生。 9） 住宿舍員工應(yīng)推選舍長（原則上項(xiàng)目經(jīng)理為舍長），舍長為宿舍責(zé)任人， 應(yīng)服務(wù)大家，安排宿舍日常事務(wù)，與大家共同維持良好居住環(huán)境；住宿人員應(yīng)互諒互讓，團(tuán)結(jié)友愛。 10）居住宿舍人員晚間外出必須于晚 24： 00 前返回，如在外留宿須向舍長請假，并報(bào)明留宿地址，否則罰款 50 元。舍員夜間不歸舍長應(yīng)做好請假記錄，并及時(shí)將情況匯報(bào)辦公室。 11）離職員工在做好工作交接、離開公司后五天內(nèi)必須離開宿舍，并將宿舍鑰匙交還舍長。 四、招聘保姆及保姆工作內(nèi)容、待遇 通過開發(fā)商、熟人或中間機(jī)構(gòu)推薦。錄取后進(jìn)行體檢，并做人事資料登記。 保姆負(fù)責(zé)每日三餐，除早餐在宿舍吃以外，其余兩餐均由保姆送至售樓 部。 保姆負(fù)責(zé)宿舍的衛(wèi)生以及員工衣服換洗。 三餐費(fèi)用及水、電、氣、電話等費(fèi)用由全體員工均攤。 保姆費(fèi)用為 500元 /月，不用另行交納居住及伙食費(fèi)用。 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 8 保姆的獎(jiǎng)金由全體員工承擔(dān)，應(yīng)在當(dāng)月傭金發(fā)放后由秘書收取。原則上最底標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理為 100元，副經(jīng)理為 50元，顧問、秘書為 20元。 第二章 銷售準(zhǔn)備 一、市場調(diào)查 區(qū)域市場調(diào)查 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及房地產(chǎn)形勢； 區(qū)域房地產(chǎn)供給情況； 附近有什么交通線路，交通規(guī)劃； 距離車站、碼頭、機(jī)場、公園多遠(yuǎn)； 有何重大的市政工程，何時(shí)動工、何時(shí)完成； 附近有何小學(xué)、 中學(xué)和幼兒園； 生活配套是否齊全，包括郵局、菜場、醫(yī)院、影劇院； 有何特色的商業(yè)設(shè)施、百貨公司、餐飲連鎖店等； 有何歷史典故、名人軼事。 等等。 競爭對手調(diào)查 與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤？他們在哪里？屬什么類型？ 與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 他們的價(jià)格、房型、配套如何？ 賣得如何？為什么賣得好？為什么賣得差？ 等等。 二、樓盤價(jià)值分析 項(xiàng)目 SWOT 分析 : 1） 項(xiàng)目優(yōu)勢分析； 2） 項(xiàng)目劣勢分析及對策； 可從位置 /交通 /配套 /品質(zhì) /物管 /智能化 /戶型 /價(jià)格 /環(huán)境 /價(jià)值等方面分析。 3） 項(xiàng)目機(jī)會分析； 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 9 4） 項(xiàng)目威脅分 析及對策。 可從政策 /供給 /競爭 /預(yù)測 等方面分析。 統(tǒng)一的銷售說辭整理 : 由經(jīng)理或副經(jīng)理撰寫說辭：要熟知物業(yè)，配套，開發(fā)商資質(zhì)，監(jiān)理，施工單位等等。不僅要知道每套房子的臥室、廳、櫥、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生、室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，各種建材及特性、電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點(diǎn)？甚至每戶的電量多少？有線電視的插口有幾個(gè)？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤， 做到疏而不漏，開盤后能心中有底，對答如流。 三、銷售資料的準(zhǔn)備 銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件準(zhǔn)備。 必要的法律文件的準(zhǔn)備 1）《國有土地使用證》 為國家向土地所有者頒發(fā)的有關(guān)土地四至范圍、面積大小、用途、所有者等信息的文件。國有土地使用證是單位和個(gè)人使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。北京市房屋土地管理局對直接添發(fā)的《國有土地使用證》根據(jù)國有土地使用方式不同，分別加蓋《北京市房屋土地管理局劃撥土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局有償土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局 交納使用費(fèi)土地使用專用章》、《北京市房屋土地管理局臨時(shí)土地使用證專用章》。 2）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 3）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位用地和建設(shè)工程的法律憑證，沒有這“兩證”的用地單位屬非法用地，其工程建筑也是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。 根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，在城市規(guī)劃區(qū)新建、擴(kuò)建改建建筑工程和市政工程應(yīng)向市規(guī)劃部門或派出機(jī)構(gòu)領(lǐng)取《建設(shè)工程規(guī)定許可證》方可辦理開工手續(xù)?！督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》的附圖和附件是該證的配套文件，具有同等法律效力。取得《建設(shè)工 程規(guī)劃許可證》后超過一年未開工的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。 建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個(gè)人持建筑工程竣工測繪報(bào)告向原審批部門申請規(guī)劃驗(yàn)收，未經(jīng)驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的，不予發(fā)放《規(guī)劃驗(yàn)收合格證》，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 10 4）《 建設(shè)工程 施工許可 證 》 《建設(shè)工程 施工許可 證 》 是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有此證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。 5）《 商品房預(yù)售許可證 》 房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程 施工 許可 證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》，簡稱 “五證 ”。其中前兩個(gè)證由市規(guī)劃委員會核發(fā)，《開工證》由市建委核發(fā)，《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》由市國土 資源局 和房屋管理局核發(fā)。 一般購房者記不住 “五證 ”的名稱和發(fā)證機(jī)關(guān)，其實(shí)也不必記住這么多。您購房時(shí)只需看一下 《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》這 “兩證 ”就行了。因?yàn)槿绻_發(fā)商未取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是拿不到《國有土地使用證》的，未取得上述兩個(gè)《規(guī)劃許可證》和《開工證》是拿不到《商品房預(yù)售許可證》的。開發(fā)商 取得了《商品房預(yù)售許可證》就可以證明該項(xiàng)目在規(guī)劃、工程、土地使用等方面通過了政府的批準(zhǔn)，就具備了將開發(fā)的商品房進(jìn)入市場交易的資格。根據(jù)北京市商品房交易的相關(guān)法規(guī)規(guī)定，開發(fā)商只有具備《商品房預(yù)售許可證》才能與客戶簽署正式 的《預(yù)售契約》。在此提醒一下購房者，簽合同前看清楚您所預(yù)購的房屋是不是在預(yù)售范圍內(nèi)，提防開發(fā)商 “偷梁換柱 ”。 在審查時(shí)，應(yīng)注意“五證”的用地單位、建設(shè)單位及銷售單位是否與實(shí)際的售樓單位一致，用地范圍、銷售范圍是否包括您所購買的房屋。目前有部分開發(fā)商領(lǐng)取的是臨時(shí)土地使用證，此證意味著開發(fā)商尚未 交齊全部土地出讓金，在其領(lǐng)取的《商品房內(nèi) /外銷預(yù) /銷售許可證》的銷售范圍中，僅包括規(guī)劃項(xiàng)目的部分樓號，甚至僅包括一棟樓的部分樓層。因此，應(yīng)著重審查您所購買的房屋是否在預(yù)/銷售范圍之內(nèi)。 6）《住宅質(zhì)量保證書》 7）《住宅使用說明書》 商品房交付必須具備“兩書”。 宣傳資料的準(zhǔn)備 1）宣傳資料制作的原則 制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點(diǎn)原則： （ 1）賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)； （ 2）內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣； （ 3）符合項(xiàng)目定位：樓書的制 作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密； （ 4）