【正文】 …………… 38 4） 置業(yè)顧問接聽電話要?jiǎng)t………………………………………………………………………… 39 5） 置業(yè)顧問待客要求……………………………………………………………………………… 40 6） 置業(yè)顧問工作程序……………………………………………………………………………… 40 7） 置業(yè)顧問工作方法………… …………………………………………………………………… 42 8） 置業(yè)顧問守則…………………………………………………………………………………… 44 9） 置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則……………………………………………………………………………… 46 10）置業(yè)顧問的基本要求…………………………………………………………………………… 47 11）置業(yè)顧問的義務(wù)………………………………………………………………………………… 48 12）置業(yè)顧問的心理素質(zhì)…………………………………………………………………………… 49 13）物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理……… ……………………………………………………………………… 49 五、銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 50 六、影響項(xiàng)目開盤的其它因素 …………………………………………………………………………… 53 第三章 銷售實(shí)施與管理………………………………………………………………………………………… 54 一、銷售實(shí)施階段的劃分………………………………………………………………………………… 54 二、 銷售實(shí)施階段的市場推廣策略…………………………………………………………… ………… 54 三、 銷售實(shí)施各階段的銷售策略………………………………………………………………………… 55 四、 銷售工作流程………………………………………………………………………………………… 56 五、 銷售管理……………………………………………………………………………………………… 58 客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58 銷售現(xiàn)場的管理…………………………………………………………………………………… 59 房號(hào)管理…………………………………………………… ……………………………………… 60 第四章 促銷方式………………………………………………………………………………………………… 61 一、特定階段的促銷方式………………………………………………………………………………… 61 二、特定項(xiàng)目的促銷方式………………………………………………………………………………… 61 第五章 銷售參考資料匯編……………………………………………………………………………………… 63 一、《 房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定 》 ……………………………………………………………………… 63 二、 《 城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定 》 ………………………………………………………………… 64 三、《房地產(chǎn)管理法》 …………………………………………………………………………………… 68 四、《 商品房銷售管理辦法 》 …………………………………………………………………………… 75 五、《商品房預(yù)售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 81 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 3 六、 《中華人民共和國土地管理法》…………………………………………………………………… 82 七、 《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》…………………………………………… …………………………………… 94 八、 《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》…………………………………………… 96 九、 《物業(yè)管理?xiàng)l例》…………………………………………………………………………………… 100 十、 《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》…………………………………………………………………… 107 十一、 商品房面積計(jì)算辦法…………………………………………………………………………… 108 商品房面積計(jì)算辦法 ……………………………………………………………………………… 108 商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分 攤規(guī)則 ………………………………………………… 112 房地產(chǎn)面積的測算 ………………………………………………………………………………… 113 第六章 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移實(shí)務(wù)……………… ………………………………………………………………………… 115 購買商品房…………………………………………………………………………………………… 115 房屋拆遷安置購買或保留產(chǎn)權(quán)……………………………………………………………………… 115 購買經(jīng)濟(jì)適用房……………………………………………………………………………………… 117 已購公房 買賣………………………………………………………………………………………… 118 房地產(chǎn)抵押…………………………………………………………………………………………… 119 初始登記……………………………………………………………………………………………… 120 變更登記……………………………………………………………………………………………… 121 注銷登記……………………………………………………………………………………………… 122 補(bǔ)證登記……………………………………………………………………………………………… 123 房地產(chǎn)贈(zèng)與…………………………………………………………………………………………… 123 持證房屋買賣………………………………………………………………………………………… 125 房地產(chǎn)繼承………………………………………………………………………………………… 126 已購公房贈(zèng)與………………………………………………………………………………………… 127 第七章 檢驗(yàn)營銷經(jīng)理的四大指標(biāo) ………………………………………………………………………… 129 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 4 項(xiàng)目經(jīng)理操盤手冊(cè) 引言 房地產(chǎn) 項(xiàng)目在進(jìn)行了準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，確定了價(jià)格策略和市場推廣方案后，緊接著就進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段。違者罰款 20 元 /次， 經(jīng)理加倍。需要延長時(shí)間的，在獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的許可后，做事假處理。 4）房租金額：具備以上條件的租賃房，價(jià)格控制在 800— 1200元 /月。 5） 工住宿由項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室統(tǒng)一安排，因房間有限可安排兩人一間或多人一間。 10）居住宿舍人員晚間外出必須于晚 24： 00 前返回，如在外留宿須向舍長請(qǐng)假，并報(bào)明留宿地址，否則罰款 50 元。 保姆費(fèi)用為 500元 /月，不用另行交納居住及伙食費(fèi)用。 可從政策 /供給 /競爭 /預(yù)測 等方面分析。北京市房屋土地管理局對(duì)直接添發(fā)的《國有土地使用證》根據(jù)國有土地使用方式不同，分別加蓋《北京市房屋土地管理局劃撥土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局有償土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局 交納使用費(fèi)土地使用專用章》、《北京市房屋土地管理局臨時(shí)土地使用證專用章》。 5）《 商品房預(yù)售許可證 》 房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程 施工 許可 證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》，簡稱 “五證 ”。 在審查時(shí)，應(yīng)注意“五證”的用地單位、建設(shè)單位及銷售單位是否與實(shí)際的售樓單位一致，用地范圍、銷售范圍是否包括您所購買的房屋。 （ 1）形象樓書：樓書是向消費(fèi)者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括 樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁夾在其中。 2 頁：開發(fā)商實(shí)力背景 案例：某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃參考 陽光海岸置業(yè)投資計(jì)劃 姓 名 ： 購買房源 ： 棟 單元 室 房 型 ： 建筑面積 ： 平方米 銷售單價(jià) ： 元 /建筑平方米 車 庫 ： 元 /個(gè) 儲(chǔ) 藏 室 ： 元 /間 房屋總款 ：人民幣 元（ 165。 余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。上述面積為暫測面積，最終以房屋管理局實(shí)際測量面積為準(zhǔn)。商定的合同標(biāo)準(zhǔn)條款應(yīng)刻字后蓋在合同相應(yīng)空白處，以增加權(quán)威性，提 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 16 高效率，減少失誤。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對(duì)象、認(rèn)購程序等。所認(rèn)購的房號(hào)、業(yè)主姓名及付款方式在簽訂有效法律文件后，不得隨意更改。貸款額不高于房價(jià)的 70%并且最小單位到萬元。逾期超過 10 天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計(jì)應(yīng)付款的 10%作為違約金。首先要有良好的個(gè)人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 5）物業(yè)管理課 （ 1） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； （ 2）管理規(guī)則； （ 3）公共契約； 6）其它內(nèi)容 其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識(shí)、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等等。譬如贊美眼睛： （ 1） 張姐，您的丹風(fēng)眼真漂亮，我從小就想擁有一雙丹風(fēng)眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗是天生的。 （ 9） 張姐，您的眼睛像徐志摩的詩，朦 朧而充滿韻味。 （ 17） 張姐，我以前見到漂亮的女人，我總是很緊張，因?yàn)槲矣X得漂亮的人總是很清高的， 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 25 但與您在一起，我覺得特別的親切。 8） .摸底 目的：為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 要求：（ 1） 親切發(fā)問、不露痕跡 （ 2） 廣征信息、抓重點(diǎn)信息 內(nèi)容：（ 1） 家庭人口與年齡 （ 2） 單位與職業(yè)、職務(wù) （ 3） 購房目的 （ 4） 投資數(shù)量 （ 5） 收入情況 （ 6） 置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況 （ 7） 偏好（樓層、朝向） （ 8） 付款方式 9） .三板斧之一 —— 保值增值 目的：解決 “ 有錢干什么？ ” —— “ 為什么買房？ ” 要求：（ 1） 尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)切入 （ 2） 理論與實(shí)際相結(jié)合 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 26 （ 3） 數(shù)字與事例相結(jié)合 （ 4） 邏輯性強(qiáng)，條理分明 內(nèi)容：（ 1） 縱向分析（核心 —— 供求關(guān)系） 宏觀 / 中觀 / 微觀 （ 2) 橫向比較（核心 —— 收益穩(wěn)大，風(fēng)險(xiǎn)小） 存銀行 買債券（國庫券、企業(yè)債券） 買金銀珠寶 買古玩字畫 辦工廠 做貿(mào)易 炒股票 縱向分析 核心：供求關(guān)系 市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律就是供求關(guān)系決定一切，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，供求關(guān)系決定價(jià)格，