【正文】 …………… 38 4） 置業(yè)顧問接聽電話要則………………………………………………………………………… 39 5） 置業(yè)顧問待客要求……………………………………………………………………………… 40 6） 置業(yè)顧問工作程序……………………………………………………………………………… 40 7） 置業(yè)顧問工作方法………… …………………………………………………………………… 42 8） 置業(yè)顧問守則…………………………………………………………………………………… 44 9） 置業(yè)顧問業(yè)務守則……………………………………………………………………………… 46 10）置業(yè)顧問的基本要求…………………………………………………………………………… 47 11）置業(yè)顧問的義務………………………………………………………………………………… 48 12）置業(yè)顧問的心理素質(zhì)…………………………………………………………………………… 49 13）物業(yè)優(yōu)點的整理……… ……………………………………………………………………… 49 五、銷售現(xiàn)場準備………………………………………………………………………………………… 50 六、影響項目開盤的其它因素 …………………………………………………………………………… 53 第三章 銷售實施與管理………………………………………………………………………………………… 54 一、銷售實施階段的劃分………………………………………………………………………………… 54 二、 銷售實施階段的市場推廣策略…………………………………………………………… ………… 54 三、 銷售實施各階段的銷售策略………………………………………………………………………… 55 四、 銷售工作流程………………………………………………………………………………………… 56 五、 銷售管理……………………………………………………………………………………………… 58 客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58 銷售現(xiàn)場的管理…………………………………………………………………………………… 59 房號管理…………………………………………………… ……………………………………… 60 第四章 促銷方式………………………………………………………………………………………………… 61 一、特定階段的促銷方式………………………………………………………………………………… 61 二、特定項目的促銷方式………………………………………………………………………………… 61 第五章 銷售參考資料匯編……………………………………………………………………………………… 63 一、《 房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定 》 ……………………………………………………………………… 63 二、 《 城市房地產(chǎn)中介服務管理規(guī)定 》 ………………………………………………………………… 64 三、《房地產(chǎn)管理法》 …………………………………………………………………………………… 68 四、《 商品房銷售管理辦法 》 …………………………………………………………………………… 75 五、《商品房預售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 81 培訓文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 3 六、 《中華人民共和國土地管理法》…………………………………………………………………… 82 七、 《經(jīng)紀人管理辦法》…………………………………………… …………………………………… 94 八、 《國務院關于促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》…………………………………………… 96 九、 《物業(yè)管理條例》…………………………………………………………………………………… 100 十、 《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》…………………………………………………………………… 107 十一、 商品房面積計算辦法…………………………………………………………………………… 108 商品房面積計算辦法 ……………………………………………………………………………… 108 商品房銷售面積計算及公用建筑面積分 攤規(guī)則 ………………………………………………… 112 房地產(chǎn)面積的測算 ………………………………………………………………………………… 113 第六章 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移實務……………… ………………………………………………………………………… 115 購買商品房…………………………………………………………………………………………… 115 房屋拆遷安置購買或保留產(chǎn)權(quán)……………………………………………………………………… 115 購買經(jīng)濟適用房……………………………………………………………………………………… 117 已購公房 買賣………………………………………………………………………………………… 118 房地產(chǎn)抵押…………………………………………………………………………………………… 119 初始登記……………………………………………………………………………………………… 120 變更登記……………………………………………………………………………………………… 121 注銷登記……………………………………………………………………………………………… 122 補證登記……………………………………………………………………………………………… 123 房地產(chǎn)贈與…………………………………………………………………………………………… 123 持證房屋買賣………………………………………………………………………………………… 125 房地產(chǎn)繼承………………………………………………………………………………………… 126 已購公房贈與………………………………………………………………………………………… 127 第七章 檢驗營銷經(jīng)理的四大指標 ………………………………………………………………………… 129 培訓文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 4 項目經(jīng)理操盤手冊 引言 房地產(chǎn) 項目在進行了準確的項目定位，確定了價格策略和市場推廣方案后，緊接著就進入了實戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項目銷售階段。違者罰款 20 元 /次， 經(jīng)理加倍。需要延長時間的，在獲得上級領導的許可后，做事假處理。 4）房租金額：具備以上條件的租賃房，價格控制在 800— 1200元 /月。 5） 工住宿由項目經(jīng)理或辦公室統(tǒng)一安排，因房間有限可安排兩人一間或多人一間。 10）居住宿舍人員晚間外出必須于晚 24： 00 前返回，如在外留宿須向舍長請假，并報明留宿地址，否則罰款 50 元。 保姆費用為 500元 /月，不用另行交納居住及伙食費用。 可從政策 /供給 /競爭 /預測 等方面分析。北京市房屋土地管理局對直接添發(fā)的《國有土地使用證》根據(jù)國有土地使用方式不同，分別加蓋《北京市房屋土地管理局劃撥土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局有償土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局 交納使用費土地使用專用章》、《北京市房屋土地管理局臨時土地使用證專用章》。 5）《 商品房預售許可證 》 房地產(chǎn)商在預售商品房時應具備《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程 施工 許可 證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》，簡稱 “五證 ”。 在審查時，應注意“五證”的用地單位、建設單位及銷售單位是否與實際的售樓單位一致，用地范圍、銷售范圍是否包括您所購買的房屋。 （ 1）形象樓書：樓書是向消費者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括 樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標準、物業(yè)管理等信息。其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁夾在其中。 2 頁：開發(fā)商實力背景 案例：某項目的客戶置業(yè)計劃參考 陽光海岸置業(yè)投資計劃 姓 名 ： 購買房源 ： 棟 單元 室 房 型 ： 建筑面積 ： 平方米 銷售單價 ： 元 /建筑平方米 車 庫 ： 元 /個 儲 藏 室 ： 元 /間 房屋總款 ：人民幣 元（ 165。 余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。上述面積為暫測面積，最終以房屋管理局實際測量面積為準。商定的合同標準條款應刻字后蓋在合同相應空白處，以增加權(quán)威性，提 培訓文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 16 高效率，減少失誤。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認購程序等。所認購的房號、業(yè)主姓名及付款方式在簽訂有效法律文件后，不得隨意更改。貸款額不高于房價的 70%并且最小單位到萬元。逾期超過 10 天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計應付款的 10%作為違約金。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務。 5）物業(yè)管理課 （ 1） 物業(yè)管理服務內(nèi)容、收費標準； （ 2）管理規(guī)則； （ 3）公共契約； 6）其它內(nèi)容 其他培訓還應包括銷售人員的禮儀，建筑學基本常識、財務相關制度等等。譬如贊美眼睛： （ 1） 張姐，您的丹風眼真漂亮，我從小就想擁有一雙丹風眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗是天生的。 （ 9） 張姐，您的眼睛像徐志摩的詩，朦 朧而充滿韻味。 （ 17） 張姐，我以前見到漂亮的女人，我總是很緊張，因為我覺得漂亮的人總是很清高的， 培訓文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 25 但與您在一起，我覺得特別的親切。 8） .摸底 目的：為推房型打下堅實基礎 要求：（ 1） 親切發(fā)問、不露痕跡 （ 2） 廣征信息、抓重點信息 內(nèi)容：（ 1） 家庭人口與年齡 （ 2） 單位與職業(yè)、職務 （ 3） 購房目的 （ 4） 投資數(shù)量 （ 5） 收入情況 （ 6） 置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況 （ 7） 偏好（樓層、朝向） （ 8） 付款方式 9） .三板斧之一 —— 保值增值 目的：解決 “ 有錢干什么？ ” —— “ 為什么買房？ ” 要求：（ 1） 尋找恰當時機切入 （ 2） 理論與實際相結(jié)合 培訓文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 26 （ 3） 數(shù)字與事例相結(jié)合 （ 4） 邏輯性強，條理分明 內(nèi)容：（ 1） 縱向分析（核心 —— 供求關系） 宏觀 / 中觀 / 微觀 （ 2) 橫向比較（核心 —— 收益穩(wěn)大，風險?。? 存銀行 買債券（國庫券、企業(yè)債券） 買金銀珠寶 買古玩字畫 辦工廠 做貿(mào)易 炒股票 縱向分析 核心：供求關系 市場經(jīng)濟的規(guī)律就是供求關系決定一切，在市場經(jīng)濟條件下，供求關系決定價格，