【正文】 …………………………………………………………… 8 統(tǒng)一的 銷售說辭整理………………………………………………………………………………… 9 三、銷售資料準(zhǔn)備…………………………………………………………………………………………… 9 法律文件準(zhǔn)備 ……………………………………………………………………………………… 10 宣傳資料準(zhǔn)備… ……………………………………………………………………………………… 12 銷售文件準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 12 1） 置業(yè)計劃書……………………………………………………………………………………… 12 2） 預(yù)約房協(xié)議……………………………………………………………………………………… 13 3） 標(biāo)準(zhǔn)合同………………………………………………………………………………………… 15 4） 購樓須知………………………………………………………………………………………… 16 5） 價目表………………………… ………………………………………………………………… 16 6） 付款方式………………………………………………………………………………………… 17 7） 按揭條件………………………………………………………………………………………… 17 8） 收入證明………………………………………………………………………………………… 18 9） 律師催告函……………………………………………………………………………………… 19 10)其它相關(guān)文件…………………………………………………………………………………… 19 四、銷售人員準(zhǔn)備……………………………… ………………………………………………………… 20 確定銷售人員………………………………………………………………………………………… 20 確定培訓(xùn)內(nèi)容………………………………………………………………………………………… 20 浩華置業(yè)顧問過關(guān)培訓(xùn)……………………………………………………………………………… 21 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 2 確定培訓(xùn)方式………………………………………………………………………………………… 33 置業(yè)顧問培訓(xùn)資料…………………………………………………………………………………… 34 1） 置業(yè) 顧問培訓(xùn)程序……………………………………………………………………………… 34 2） 售樓禮儀………………………………………………………………………………………… 35 3） 置業(yè)顧問文明用語……………………………………………………………………………… 38 4） 置業(yè)顧問接聽電話要則………………………………………………………………………… 39 5） 置業(yè)顧問待客要求……………………………………………………………………………… 40 6） 置業(yè)顧問工作程序……………………………………………………………………………… 40 7） 置業(yè)顧問工作方法………… …………………………………………………………………… 42 8） 置業(yè)顧問守則…………………………………………………………………………………… 44 9） 置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則……………………………………………………………………………… 46 10）置業(yè)顧問的基本要求…………………………………………………………………………… 47 11）置業(yè)顧問的義務(wù)………………………………………………………………………………… 48 12）置業(yè)顧問的心理素質(zhì)…………………………………………………………………………… 49 13）物業(yè)優(yōu)點的整理……… ……………………………………………………………………… 49 五、銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 50 六、影響項目開盤的其它因素 …………………………………………………………………………… 53 第三章 銷售實施與管理………………………………………………………………………………………… 54 一、銷售實施階段的劃分………………………………………………………………………………… 54 二、 銷售實施階段的市場推廣策略…………………………………………………………… ………… 54 三、 銷售實施各階段的銷售策略………………………………………………………………………… 55 四、 銷售工作流程………………………………………………………………………………………… 56 五、 銷售管理……………………………………………………………………………………………… 58 客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58 銷售現(xiàn)場的管理…………………………………………………………………………………… 59 房號管理…………………………………………………… ……………………………………… 60 第四章 促銷方式………………………………………………………………………………………………… 61 一、特定階段的促銷方式………………………………………………………………………………… 61 二、特定項目的促銷方式………………………………………………………………………………… 61 第五章 銷售參考資料匯編……………………………………………………………………………………… 63 一、《 房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定 》 ……………………………………………………………………… 63 二、 《 城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定 》 ………………………………………………………………… 64 三、《房地產(chǎn)管理法》 …………………………………………………………………………………… 68 四、《 商品房銷售管理辦法 》 …………………………………………………………………………… 75 五、《商品房預(yù)售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 81 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 3 六、 《中華人民共和國土地管理法》…………………………………………………………………… 82 七、 《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》…………………………………………… …………………………………… 94 八、 《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》…………………………………………… 96 九、 《物業(yè)管理條例》…………………………………………………………………………………… 100 十、 《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》…………………………………………………………………… 107 十一、 商品房面積計算辦法…………………………………………………………………………… 108 商品房面積計算辦法 ……………………………………………………………………………… 108 商品房銷售面積計算及公用建筑面積分 攤規(guī)則 ………………………………………………… 112 房地產(chǎn)面積的測算 ………………………………………………………………………………… 113 第六章 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移實務(wù)……………… ………………………………………………………………………… 115 購買商品房…………………………………………………………………………………………… 115 房屋拆遷安置購買或保留產(chǎn)權(quán)……………………………………………………………………… 115 購買經(jīng)濟適用房……………………………………………………………………………………… 117 已購公房 買賣………………………………………………………………………………………… 118 房地產(chǎn)抵押…………………………………………………………………………………………… 119 初始登記……………………………………………………………………………………………… 120 變更登記……………………………………………………………………………………………… 121 注銷登記……………………………………………………………………………………………… 122 補證登記……………………………………………………………………………………………… 123 房地產(chǎn)贈與…………………………………………………………………………………………… 123 持證房屋買賣………………………………………………………………………………………… 125 房地產(chǎn)繼承………………………………………………………………………………………… 126 已購公房贈與………………………………………………………………………………………… 127 第七章 檢驗營銷經(jīng)理的四大指標(biāo) ………………………………………………………………………… 129 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 4 項目經(jīng)理操盤手冊 引言 房地產(chǎn) 項目在進(jìn)行了準(zhǔn)確的項目定位，確定了價格策略和市場推廣方案后，緊接著就進(jìn)入了實戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項目銷售階段。 項目銷售階段 銷售 準(zhǔn)備階段 銷售實施階段 通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項目的銷售為線索來介紹。違者罰款 20 元 /次， 經(jīng)理加倍。打長途電話必須在秘書處登記并支付相應(yīng)費用，違者罰款 10 元 /次，未經(jīng)登記打長途電話者，一經(jīng)查出，承擔(dān)未登記的所有長途話費 。需要延長時間的，在獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的許可后，做事假處理。 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 7 學(xué)習(xí)記錄本： 記錄各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容。 4）房租金額：具備以上條件的租賃房，價格控制在 800— 1200元 /月。非本公司員工不得居住宿舍。 5） 工住宿由項目經(jīng)理或辦公室統(tǒng)一安排，因房間有限可安排兩人一間或多人一間。如有人為原因造成損失由責(zé)任人承擔(dān)全部責(zé)任。 10）居住宿舍人員晚間外出必須于晚 24： 00 前返回，如在外留宿須向舍長請假，并報明留宿地址，否則罰款 50 元。錄取后進(jìn)行體檢，并做人事資料登記。 保姆費用為 500元 /月，不用另行交納居住及伙食費用。 等等。 可從政策 /供給 /競爭 /預(yù)測 等方面分析。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤， 做到疏而不漏，開盤后能心中有底，對答如流。北京市房屋土地管理局對直接添發(fā)的《國有土地使用證》根據(jù)國有土地使用方式不同，分別加蓋《北京市房屋土地管理局劃撥土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局有償土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局 交納使用費土地使用專用章》、《北京市房屋土地管理局臨時土地使用證專用章》。取得《建設(shè)工 程規(guī)劃許可證》后超過一年未開工的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。 5）《 商品房預(yù)售許可證 》 房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程 施工 許可 證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》，簡稱 “五證 ”。因為如果開發(fā)商未取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是拿不到《國有土地使用證》的，未取得上述兩個《規(guī)劃許可證》和《開工證》是拿不到《商品房預(yù)售許可證》的。 在審查時，應(yīng)注意“五證”的用地單位、建設(shè)單位及銷售單位是否與實際的售樓單位一致，用地范圍、銷售范圍是否包括您所購買的房屋。 宣傳資料的準(zhǔn)備 1）宣傳資料制作的原則 制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點原則： （ 1）賣點突出：即樓盤主打賣點應(yīng)提前表現(xiàn)； （ 2）內(nèi)容充實：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。 （ 1）形象樓書：樓書是向消費者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括 樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。它將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、各層功能分區(qū)，各種戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前。其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁夾在其中。而 主打語為“和諧的民風(fēng)，亮麗的日子”等。 2 頁：開發(fā)商實力背景 10 頁：物業(yè)管理及服務(wù)介紹 案例：某項目的客戶置業(yè)計劃參考 陽光海岸置業(yè)投資計劃 姓 名 ： 購買房源 ： 棟 單元 室 房