【正文】 信和眾聯(lián) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) （修訂版） 濟(jì)南信和眾聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 二○ 一○ 年一月 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 1 目 錄 引 言 …………………………………………………………………………………………………………… 4 第一章 營(yíng)銷(xiāo)中心組建 …………………………………………………………………………………………… 4 一、售樓部管理用品及管理制度 …………………………………………………………………………… 5 二、置業(yè)顧問(wèn)所需用品…………………………………………………………… ………………………… 6 三 、宿舍選擇及宿舍管理制度…… ………………………………………………………………………… 6 四 、招聘保姆及保姆工作內(nèi)容，待遇 ……………………………………………………………………… 7 第二章 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ………………………………………………………………………………………………… 8 一、市場(chǎng)調(diào)查………………………………………………………………………………………………… 8 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 ………………………………………………………………………………………… 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 ………………… ……………………………………………………………………… 8 二、樓盤(pán)價(jià)值分析…………………………………………………………………………………………… 8 項(xiàng)目 SWOT 分析 ……………………………………………………………………………………… 8 統(tǒng)一的 銷(xiāo)售說(shuō)辭整理………………………………………………………………………………… 9 三、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備…………………………………………………………………………………………… 9 法律文件準(zhǔn)備 ……………………………………………………………………………………… 10 宣傳資料準(zhǔn)備… ……………………………………………………………………………………… 12 銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 12 1） 置業(yè)計(jì)劃書(shū)……………………………………………………………………………………… 12 2） 預(yù)約房協(xié)議……………………………………………………………………………………… 13 3） 標(biāo)準(zhǔn)合同………………………………………………………………………………………… 15 4） 購(gòu)樓須知………………………………………………………………………………………… 16 5） 價(jià)目表………………………… ………………………………………………………………… 16 6） 付款方式………………………………………………………………………………………… 17 7） 按揭條件………………………………………………………………………………………… 17 8） 收入證明………………………………………………………………………………………… 18 9） 律師催告函……………………………………………………………………………………… 19 10)其它相關(guān)文件…………………………………………………………………………………… 19 四、銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備……………………………… ………………………………………………………… 20 確定銷(xiāo)售人員………………………………………………………………………………………… 20 確定培訓(xùn)內(nèi)容………………………………………………………………………………………… 20 浩華置業(yè)顧問(wèn)過(guò)關(guān)培訓(xùn)……………………………………………………………………………… 21 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 2 確定培訓(xùn)方式………………………………………………………………………………………… 33 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料…………………………………………………………………………………… 34 1） 置業(yè) 顧問(wèn)培訓(xùn)程序……………………………………………………………………………… 34 2） 售樓禮儀………………………………………………………………………………………… 35 3） 置業(yè)顧問(wèn)文明用語(yǔ)……………………………………………………………………………… 38 4） 置業(yè)顧問(wèn)接聽(tīng)電話要?jiǎng)t………………………………………………………………………… 39 5） 置業(yè)顧問(wèn)待客要求……………………………………………………………………………… 40 6） 置業(yè)顧問(wèn)工作程序……………………………………………………………………………… 40 7） 置業(yè)顧問(wèn)工作方法………… …………………………………………………………………… 42 8） 置業(yè)顧問(wèn)守則…………………………………………………………………………………… 44 9） 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)守則……………………………………………………………………………… 46 10）置業(yè)顧問(wèn)的基本要求…………………………………………………………………………… 47 11）置業(yè)顧問(wèn)的義務(wù)………………………………………………………………………………… 48 12）置業(yè)顧問(wèn)的心理素質(zhì)…………………………………………………………………………… 49 13）物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理……… ……………………………………………………………………… 49 五、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 50 六、影響項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的其它因素 …………………………………………………………………………… 53 第三章 銷(xiāo)售實(shí)施與管理………………………………………………………………………………………… 54 一、銷(xiāo)售實(shí)施階段的劃分………………………………………………………………………………… 54 二、 銷(xiāo)售實(shí)施階段的市場(chǎng)推廣策略…………………………………………………………… ………… 54 三、 銷(xiāo)售實(shí)施各階段的銷(xiāo)售策略………………………………………………………………………… 55 四、 銷(xiāo)售工作流程………………………………………………………………………………………… 56 五、 銷(xiāo)售管理……………………………………………………………………………………………… 58 客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理…………………………………………………………………………………… 59 房號(hào)管理…………………………………………………… ……………………………………… 60 第四章 促銷(xiāo)方式………………………………………………………………………………………………… 61 一、特定階段的促銷(xiāo)方式………………………………………………………………………………… 61 二、特定項(xiàng)目的促銷(xiāo)方式………………………………………………………………………………… 61 第五章 銷(xiāo)售參考資料匯編……………………………………………………………………………………… 63 一、《 房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定 》 ……………………………………………………………………… 63 二、 《 城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定 》 ………………………………………………………………… 64 三、《房地產(chǎn)管理法》 …………………………………………………………………………………… 68 四、《 商品房銷(xiāo)售管理辦法 》 …………………………………………………………………………… 75 五、《商品房預(yù)售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 81 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 3 六、 《中華人民共和國(guó)土地管理法》…………………………………………………………………… 82 七、 《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》…………………………………………… …………………………………… 94 八、 《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知》…………………………………………… 96 九、 《物業(yè)管理?xiàng)l例》…………………………………………………………………………………… 100 十、 《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》…………………………………………………………………… 107 十一、 商品房面積計(jì)算辦法…………………………………………………………………………… 108 商品房面積計(jì)算辦法 ……………………………………………………………………………… 108 商品房銷(xiāo)售面積計(jì)算及公用建筑面積分 攤規(guī)則 ………………………………………………… 112 房地產(chǎn)面積的測(cè)算 ………………………………………………………………………………… 113 第六章 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移實(shí)務(wù)……………… ………………………………………………………………………… 115 購(gòu)買(mǎi)商品房…………………………………………………………………………………………… 115 房屋拆遷安置購(gòu)買(mǎi)或保留產(chǎn)權(quán)……………………………………………………………………… 115 購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房……………………………………………………………………………………… 117 已購(gòu)公房 買(mǎi)賣(mài)………………………………………………………………………………………… 118 房地產(chǎn)抵押…………………………………………………………………………………………… 119 初始登記……………………………………………………………………………………………… 120 變更登記……………………………………………………………………………………………… 121 注銷(xiāo)登記……………………………………………………………………………………………… 122 補(bǔ)證登記……………………………………………………………………………………………… 123 房地產(chǎn)贈(zèng)與…………………………………………………………………………………………… 123 持證房屋買(mǎi)賣(mài)………………………………………………………………………………………… 125 房地產(chǎn)繼承………………………………………………………………………………………… 126 已購(gòu)公房贈(zèng)與………………………………………………………………………………………… 127 第七章 檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的四大指標(biāo) ………………………………………………………………………… 129 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 4 項(xiàng)目經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 引言 房地產(chǎn) 項(xiàng)目在進(jìn)行了準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，確定了價(jià)格策略和市場(chǎng)推廣方案后，緊接著就進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售階段。房地產(chǎn)銷(xiāo)售是方案和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，通過(guò)銷(xiāo)售房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)前期所有工作也需要通過(guò)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)來(lái)檢驗(yàn)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷(xiāo)售階段時(shí)，我們要明確銷(xiāo)售實(shí)施前哪些工作要做，銷(xiāo)售進(jìn)入各個(gè)階段后要準(zhǔn)確把握其規(guī)律，針對(duì)性地制定方案及實(shí)施，并在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，才能獲得項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功。房地產(chǎn)銷(xiāo)售階段一般分為銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段和銷(xiāo)售實(shí)施階段。 項(xiàng)目銷(xiāo)售階段 銷(xiāo)售 準(zhǔn)備階段 銷(xiāo)售實(shí)施階段 通常房地產(chǎn)銷(xiāo)售有住宅銷(xiāo)售、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售、商業(yè)物流銷(xiāo)售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷(xiāo)售在房地產(chǎn)銷(xiāo)售量中占絕大部分，以下主要以住宅項(xiàng)目的銷(xiāo)售為線索來(lái)介紹。 第一章 營(yíng)銷(xiāo)中心組建 一、營(yíng)銷(xiāo)中心管理用品及管理制度 營(yíng)銷(xiāo)中心管理用品 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)駐后，應(yīng)立即準(zhǔn)備以下用品 1）名片 2）來(lái)客記錄本 3）來(lái)電記錄本 4）飲水機(jī)及水杯 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè) 5 5）圓形談判桌及椅子 6）談客記錄本 7）置業(yè)計(jì)劃書(shū) 8）銷(xiāo)控表 9）全套銷(xiāo)售管理表格 10）全套培訓(xùn)資料 11）音響設(shè)備 12）工牌 營(yíng) 銷(xiāo)中心管理制度 為嚴(yán)肅管理，提高效率，創(chuàng)造良好形象，制定本制度。 1)