【正文】 一廳到四室二廳左右。 3） 住宿舍員工應(yīng)愛(ài)護(hù)宿舍內(nèi)原有設(shè)施，如有損壞照價(jià)賠償。 8） 體宿舍為公共場(chǎng)所，宿舍內(nèi)禁止喧嘩吵鬧，禁止酗酒賭博，禁止一切不文明行為的發(fā)生。 保姆負(fù)責(zé)宿舍的衛(wèi)生以及員工衣服換洗。 二、樓盤價(jià)值分析 項(xiàng)目 SWOT 分析 : 1） 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析； 2） 項(xiàng)目劣勢(shì)分析及對(duì)策； 可從位置 /交通 /配套 /品質(zhì) /物管 /智能化 /戶型 /價(jià)格 /環(huán)境 /價(jià)值等方面分析。 必要的法律文件的準(zhǔn)備 1）《國(guó)有土地使用證》 為國(guó)家向土地所有者頒發(fā)的有關(guān)土地四至范圍、面積大小、用途、所有者等信息的文件。 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 10 4）《 建設(shè)工程 施工許可 證 》 《建設(shè)工程 施工許可 證 》 是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。根據(jù)北京市商品房交易的相關(guān)法規(guī)規(guī)定，開(kāi)發(fā)商只有具備《商品房預(yù)售許可證》才能與客戶簽署正式 的《預(yù)售契約》。 2）宣傳資料的分類 一般來(lái)說(shuō)房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書(shū)、功能樓書(shū)、折頁(yè)、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。 （ 3）折頁(yè)、置業(yè)錦囊、單張：折頁(yè)主要是形象樓書(shū)和功能樓書(shū)的一種簡(jiǎn)要版本和補(bǔ)充。 看完形象樓書(shū)，應(yīng)該給人很多回味及想象的空間，將項(xiàng)目與自己未來(lái)生活的美好聯(lián)系在一起。 1 17 頁(yè)：各種戶型介紹等 銷售文件準(zhǔn)備 1）客戶置業(yè)計(jì)劃 項(xiàng)目在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價(jià)都會(huì)不同。 余款人民幣 元在 年 月 日前付清。 甲方： 乙方： 甲方指定代銷商： 代表： 年 月 日 預(yù)約房協(xié)議 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 15 甲方： 房地產(chǎn)有限公司 乙方： 乙方要求預(yù)定甲方開(kāi)發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方 預(yù)約房屋一事達(dá)成協(xié)議如下： 1. 乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項(xiàng)目 號(hào)樓 單元 室。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。 （ 4）最低承諾原則。 四、每單位認(rèn)購(gòu)定金為人民幣貳萬(wàn)元整（￥ 20,） ,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。 案 例：某項(xiàng)目付款方式 付款方式 折扣率 備注 一次性付款 折 15 天內(nèi)付 30%， 30 天內(nèi)付剩余 70% 七成 1520 年按揭 折 15 天內(nèi)付 30%， 45 天內(nèi)辦理剩余 70%的按揭手續(xù) 七成 20 年按揭 折 15天內(nèi)付 10%， 45天內(nèi)辦理剩余 70%的按揭手續(xù)，入住前付 20% 七成 20 年按揭 折 15天內(nèi)付 30%， 45天內(nèi)辦理剩余 70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付 20%（三年分期） 三年免息分期 折 15 天內(nèi)付 30%，剩余 70%三年免息 36 期供完。 你方應(yīng)于 年 月 日前將所欠房款人民幣 繳至我公司賬號(hào)： 公司名稱： 開(kāi)戶行： 賬號(hào)： 。 如某樓盤有 500 套房屋，按照三個(gè)月銷售 30%的目標(biāo)，按 8%的平均成交率計(jì) 算，總共需要接待1875 批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待 21 批客戶，如按每個(gè)銷售代表每天接待 45 批客戶，每天大約需要 56 人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排 89 名銷售代表。恰當(dāng)使用電話； 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 21 （ 2）推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧。 范例 : 廣義上，一切事物都可贊美，人是萬(wàn)物之靈，更有美可贊。 （ 7） 張姐，能不能送張照片給我，我想珍藏您那雙美麗的眼睛。 （ 15） 張姐，您是不是從事文藝的，這么漂亮的眼睛應(yīng)該屬于藝術(shù)，藝術(shù)需要靈感，您的眼睛會(huì)引發(fā)藝術(shù)的靈感。 （ 23） 張姐，大哥真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太，肯定是大哥當(dāng)時(shí)追的您，大哥是怎么把您追到手的？ （ 24） 張姐，女人漂亮有像薛寶釵雍容華貴的富態(tài)美，有像林黛玉清新脫俗的靈性美，在您身上，兩者兼而有之。 1949年解放時(shí) 6億， 1978年改革開(kāi)放時(shí) 10億， 2020年現(xiàn)在將近 14億，每年以16002020萬(wàn)的速度在增加，是人就要住。 全國(guó) 13億人口， 8億在農(nóng)村， 5億在城市，全國(guó)城市土地僅，揚(yáng)州城區(qū)僅 50萬(wàn)平方公里，卻居住 65萬(wàn)人口。 （ 3）已購(gòu)公有住房上市。房子都是鋼筋水泥蓋的，本身并不值錢。無(wú)房要有房，小房要大房，差房要好房。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人民收入提高，需求在逐步釋放和實(shí)現(xiàn)。 土地不像其他東西如稻谷、電視等可不斷生產(chǎn)，而是用一塊少一塊，今天你在這蓋了房子，除非你拆掉，否則不可能再蓋。 （ 21） 張姐，您的眼睛水靈靈的，而且很黑，像一顆水銀中 的黑珍珠。 （ 13） 張姐，您的父親肯定很英俊，因?yàn)榕畠阂话阆窀赣H。 （ 5） 張姐，您美麗的眼睛我想任何一個(gè)男人見(jiàn)了都會(huì)心動(dòng)。 贊美要因人而異，因地制宜，恰到好處，自然貼切，不知不覺(jué)。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容： 1）．公司背景和目標(biāo) （ 1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）； （ 2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。 謝謝合作！ 律師事務(wù)所 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 20 年 月 日 10）其他相關(guān)文件 其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來(lái)確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。 注 1：復(fù)印件用 B5 紙復(fù)??；在辦理貸款手續(xù)時(shí)需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到場(chǎng)辦理！如系 公積金組合貸款以上材料只需一份即可！ 所需費(fèi)用（銀行代收） 公證費(fèi) 200 元（網(wǎng)點(diǎn)房：貸款額 3‰）； 保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)價(jià)值費(fèi)率 抵押手續(xù)費(fèi)：貸款額 ‰ 印花稅： 5 元 登記費(fèi)： 80 元 /宗 注 2：以上資料僅供參考 8）收入證明 收 入 證 明 銀行： 茲有我單位員工 ，因需要向貴行申請(qǐng)個(gè)人貸款，現(xiàn)將該職工每月收入情況詳列如下： 基本工資 元； 獎(jiǎng)金及福利 元； 其它 收入 元； 合計(jì)： 元。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。 三、認(rèn)購(gòu)程序 交付定金，并簽署《 花園認(rèn)購(gòu)書(shū)》； 按認(rèn) 購(gòu)書(shū)規(guī)定的時(shí)間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《 市商品房買賣合同》。 （ 2）對(duì)等原則。 5. 如有設(shè)計(jì)變更，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽訂《商品房購(gòu)銷合同》為準(zhǔn)。 本認(rèn)購(gòu)書(shū)一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執(zhí)一份，均具同等效力。 乙方認(rèn)購(gòu)住宅為 棟 層 單元，建筑面積 平方米（以政府最后查丈核實(shí)面積為準(zhǔn)）。 10 頁(yè)：物業(yè)管理及服務(wù)介紹 而 主打語(yǔ)為“和諧的民風(fēng)，亮麗的日子”等。它將樓盤的開(kāi)發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、各層功能分區(qū)，各種戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前。 宣傳資料的準(zhǔn)備 1）宣傳資料制作的原則 制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點(diǎn)原則： （ 1）賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)； （ 2）內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。因?yàn)槿绻_(kāi)發(fā)商未取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是拿不到《國(guó)有土地使用證》的，未取得上述兩個(gè)《規(guī)劃許可證》和《開(kāi)工證》是拿不到《商品房預(yù)售許可證》的。取得《建設(shè)工 程規(guī)劃許可證》后超過(guò)一年未開(kāi)工的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的立場(chǎng)和角度去研究樓盤， 做到疏而不漏，開(kāi)盤后能心中有底，對(duì)答如流。 等等。錄取后進(jìn)行體檢，并做人事資料登記。如有人為原因造成損失由責(zé)任人承擔(dān)全部責(zé)任。非本公司員工不得居住宿舍。 培訓(xùn)文集 — 營(yíng)銷經(jīng)理操盤手冊(cè) 7 學(xué)習(xí)記錄本： 記錄各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容。打長(zhǎng)途電話必須在秘書(shū)處登記并支付相應(yīng)費(fèi)用，違者罰款 10 元 /次，未經(jīng)登記打長(zhǎng)途電話者，一經(jīng)查出，承擔(dān)未登記的所有長(zhǎng)途話費(fèi) 。 項(xiàng)目銷售階段 銷售 準(zhǔn)備階段 銷售實(shí)施階段 通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫(xiě)字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項(xiàng)目的銷售為線索來(lái)介紹。房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。 2) 辦公電話 （ 1）營(yíng)銷中心電話為業(yè)務(wù)電話，工作時(shí)間限制打私人電話，如有違犯每次罰款 20 元； （ 2）營(yíng)銷中心打私人電話限制在中午輪休時(shí)間，每天一次，每次限時(shí) 5 分鐘。 筆記本： 見(jiàn)客筆記本?？偛恳嗵峁┧奚?，員工居住可以向辦公室提出申請(qǐng)。 7） 住宿舍應(yīng)注意安全防護(hù)措施，居住及離開(kāi)宿舍時(shí)應(yīng)檢查水電煤氣及門窗安全。 四、招聘保姆及保姆工作內(nèi)容、待遇 通過(guò)開(kāi)發(fā)商、熟人或中間機(jī)構(gòu)推薦。 第二章 銷售準(zhǔn)備 一、市場(chǎng)調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及房地產(chǎn)形勢(shì)； 區(qū)域房地產(chǎn)供給情況； 附近有什么交通線路，交通規(guī)劃； 距離車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、公園多遠(yuǎn)； 有何重大的市政工程，何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成； 附近有何小學(xué)、 中學(xué)和幼兒園； 生活配套是否齊全，包括郵局、菜場(chǎng)、醫(yī)院、影劇院； 有何特色的商業(yè)設(shè)施、百貨公司、餐飲連鎖店等； 有何歷史典故、名人軼事。不僅要知道廚房、衛(wèi)生、室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，各種建材及特性、電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點(diǎn)？甚至每戶的電量多少？有線電視的插口有幾個(gè)？在什么位置等都要去了解?！督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》的附圖和附件是該證的配套文件，具有同等法律效力。您購(gòu)房時(shí)只需看一下 《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》這 “兩證 ”就行了。 6）《住宅質(zhì)量保證書(shū)》 7）《住宅使用說(shuō)明書(shū)》 商品房交付必須具備“兩書(shū)”。 （ 2）功能樓書(shū)：功能樓書(shū)一般來(lái)說(shuō)是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說(shuō)明，可以理解為一本 簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”。 3）常見(jiàn) 的搭配使用方法 上述資料不一定每一個(gè)項(xiàng)目都樣樣具備，一般可根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)搭配使用，使其既能達(dá)到房地產(chǎn)項(xiàng)目的宣傳效果，又能控制成本，以下是幾種常見(jiàn)的方案： （ 1）功能樓書(shū) +形象樓書(shū) +單頁(yè) （ 2）形象樓書(shū) +錦囊 +折頁(yè) （ 3）形象樓書(shū) +功能樓書(shū) （ 4）功能樓書(shū) +錦囊 +折頁(yè)等 案例：深圳“陽(yáng)光四季”項(xiàng)目形象樓書(shū) 如深圳房地產(chǎn)項(xiàng)目“陽(yáng)光四季”在形象樓書(shū)中除用大幅圖片表達(dá)項(xiàng)目的品牌，較高檔次、未來(lái)生活外，主打語(yǔ)為“陽(yáng)光有多好，你就有多好”；又如“風(fēng)和日麗”，用小主人公在大片綠地上沐浴陽(yáng)光和放風(fēng)箏，表現(xiàn)一種和諧的生活。 8 頁(yè)：社區(qū)內(nèi)環(huán)境園林介紹 案例：某花園認(rèn)購(gòu)合同參考文本 花園認(rèn)購(gòu)合同 編號(hào)： 001 出售方（下稱甲方）： 有限公司 地址 ： 電話： 甲方指定代理商： 有限公司 地址： 電話：