【正文】 事實(shí)上，發(fā)動(dòng)已購(gòu)房的業(yè)主或?qū)①?gòu)房的業(yè)主加入銷售隊(duì)伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。硬件不行只能用軟件，即服務(wù)和入住率來重塑品牌。行車路線既要避開現(xiàn)場(chǎng)附近不利于銷售的設(shè)施，又要保證行車暢順避免塞車和走泥水路。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈(zèng)小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請(qǐng)注意保密 32 第八部分 銷售渠道 限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場(chǎng)銷售、展銷會(huì)銷售和業(yè)務(wù)員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡(jiǎn)述。 第三階段：持銷期、（ 11 月 28 日 —— 3 月 28 日） 定價(jià)原則： 平穩(wěn)銷售、穩(wěn)中有升、追求利潤(rùn)最大化 主要方式： A、 基本定價(jià)：起價(jià)和平均單位上漲 100 元 / M2。 B、 付款方 式： ⑴一次性付款 94 折 ⑵銀行按揭：首期二成，八成三十年按揭 95 折。 三、 各階段價(jià)格策略 第一階段：籌備期 9 月 20 日 —— 10 月 28 日 定價(jià)原則： 以超低價(jià)面市，試探市場(chǎng)反映。 開盤活動(dòng)內(nèi)容 上午 09:00 以前，現(xiàn)場(chǎng)物品設(shè)置，參與人員到位，激昂音樂起 09:00— 09:20 調(diào)整，修正，溝通準(zhǔn)確到位 09:20— 09:40 預(yù)備到位，激昂音樂止，輕音樂起。 12 月底 1 月初 —— 元旦期間的高峰期，以脈沖式規(guī)律性廣告投放為主，配合促銷活動(dòng)，如舉辦法國(guó)紅酒嘉年華等活動(dòng)，爭(zhēng)取在春節(jié)之前實(shí)現(xiàn)最大化銷售目標(biāo)。促銷方式主要有： 抽獎(jiǎng)旅游 價(jià)格優(yōu)惠 配送家電、家私。將售樓處與工地圍墻有機(jī)地組合為一體，繪以大面積的色彩圖案和簡(jiǎn)要文字，并配上迎風(fēng)招展的各色彩旗，以使行人在幾百米以外都能為其所吸引。2 廣告釘固定，不僅成本低且效果好。 四、 現(xiàn)場(chǎng)包裝 因房地產(chǎn)的不動(dòng)性，現(xiàn)場(chǎng)包裝在商品房的銷售中有著舉足輕重的地位。紙張規(guī)格、質(zhì)地、色彩的選擇如樣本。 雜志廣告 根據(jù)項(xiàng)目具體情況，暫不計(jì)劃投放雜志廣告。三樓以上為產(chǎn)權(quán)式酒店（高檔客房公寓），實(shí)施酒店式星級(jí)服務(wù)； 園林內(nèi)容的更新及豐富： A、泳池改造及增加設(shè)施 —— ⑴瓷片翻新（藍(lán)色）； ⑵池底圖案采用不同色彩瓷片組成，如海豹或海豚等圖案； ⑶嬉水池增加按摩功能； ⑷泳池邊進(jìn)行綠化改造，建議采用高度在 ～ 米的灌木叢把泳池 圍住 ,專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請(qǐng)注意保密 10 且周邊綠地改造為沙地質(zhì)感的地面； ⑸ 建議在泳池邊硬地加種若干顆大棕櫚樹； ⑹ 草地跟沙地銜接邊緣采用鵝卵石鋪設(shè)而成； ⑺池邊噴水設(shè)施增加 3 至 5 個(gè)小造形噴嘴，如青蛙、鯉魚等造型。 /生活中，似乎已擁塞了太多的 ”海 “。 法式浪漫生活情調(diào)及居住環(huán)境是現(xiàn)代都市人所追求的一種生活，以法蘭西情調(diào)為主題，配以海洋文化，對(duì)怡豐大廈作特色化的包裝，充分體現(xiàn)物業(yè)的品味和檔次是重新包裝項(xiàng)目的核心。 特征描述： 擁有穩(wěn)定收入，家庭儲(chǔ)蓄在 10— 30 萬之間，月入在 2500— 4500 元的中等收入家庭，年齡在 35— 50 歲之間，有子女。 花錢買管理或別人的實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)， 是企業(yè)最具智慧的一項(xiàng)投資， 將會(huì)帶來巨大 的回報(bào)。那些著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，許多企業(yè)至今還在前進(jìn) 中 摸 索；困擾你的種種難題，所有成功的企業(yè)都曾遇到過。多為二次 置業(yè)，購(gòu)買大戶型的意向較大。 ★ 項(xiàng)目 推廣思路 ： 第一方面：從“虛”方面入手，玩感覺、玩品味、讓客戶心理上得到滿足！ 從名稱上進(jìn)行包裝，名稱是產(chǎn)品的名片，是產(chǎn)品的性格，體現(xiàn)產(chǎn)品的定位，一個(gè)準(zhǔn)確的適當(dāng)?shù)拿Q，對(duì)產(chǎn)品的形象 宣傳及推廣起著不可估量的作用。 /我們更不敢奢求能與大海同呼吸，共日夜，四季相伴，時(shí)刻相隨， /在日積月累的感悟之中，體味一種內(nèi)在的海洋精神境界。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請(qǐng)注意保密 11 第三部分 整合宣傳方案 房地產(chǎn)營(yíng)銷主要通過三大媒體（公共媒體、印刷媒體、戶外媒體），現(xiàn)場(chǎng)包裝和一系列的活動(dòng)來宣傳推廣，為了確保將本項(xiàng)目成功地推入市場(chǎng)，樹立項(xiàng) 目的品牌形象，以配合銷售工作的順利進(jìn)行，需要一個(gè)整合的宣傳方案與各銷售階段相配合。 郵寄、派發(fā)海報(bào)。 做足法蘭西的風(fēng)情，展現(xiàn) 怡豐 — 海韻豪園 的賣點(diǎn)，給人第一印象為“ 品味、精致、高雅、純正 ”，讓客戶看到宣傳折頁(yè)就，聯(lián)想到“法蘭西國(guó)際名門社區(qū)、尊貴浪漫的法蘭西風(fēng)情、濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化、悠揚(yáng)的音樂 amp。 （一） 售樓處 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請(qǐng)注意保密 17 售樓處是期樓的“臉面”，未來的項(xiàng)目如何在很大程度上是通過售樓處的第一印象來判別的，因此要花大力氣對(duì)售樓處進(jìn)行設(shè)計(jì)與包裝： A、 售樓處分接待、展示區(qū)兩大部分，面積約 200 平方米；（設(shè)在裙樓的東側(cè)）以白色為主調(diào)，采用直線曲線相結(jié)合，營(yíng)造空間感，通過天花和地面的呼應(yīng)，使功能分區(qū)既達(dá)到明顯區(qū)分 ，又能夠有機(jī)的結(jié)合，給人敞潔明亮的效果。 （二） 樣 板房 樣板房是促使消費(fèi)者作用購(gòu)買決定的最有力的催化劑，是現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷中必不可缺的宣傳媒體。制作時(shí)務(wù)必把花園當(dāng)作一整體來描繪，重點(diǎn)突出濃郁的法蘭西建筑風(fēng)格（包括相專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請(qǐng)注意保密 19 關(guān)的小品雕塑）。 內(nèi) 容： 超值投資 超輕松首付 準(zhǔn)現(xiàn)樓強(qiáng)市推出 +售樓熱線 目 標(biāo)： 引起廣泛關(guān)注，懸念高掛，蓄勢(shì)推出，接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。結(jié)合項(xiàng)目入伙在即，專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請(qǐng)注意保密 24 配合系列主題的軟文，“怡豐 構(gòu)筑無限新生活”；“ 引領(lǐng)南岸新生活、見證品質(zhì)新生活”等等。 10:20— 10:25 主持人宣布植樹活動(dòng)開始，由禮儀小組帶貴賓到植樹現(xiàn)場(chǎng)（怡豐花園內(nèi)） 10:25— 10:30 由禮儀小姐帶貴賓到樓盤展示處參觀，舞獅跟隨表演 10:30— 10:40 調(diào)整時(shí)間 10:40— 10:45 主持人點(diǎn)評(píng)，宣布文藝表演節(jié)目及抽 獎(jiǎng)事項(xiàng)時(shí)間 10:45— 10:55 歌曲《我想有個(gè)家》六人合唱 10:55— 11:05 主持人點(diǎn)評(píng)：介紹“ 怡豐 — 海韻豪園 ”概況及酬賓活動(dòng) 11:05— 11:10 婚紗秀表演，主持人配音 11:10— 11:25 小品表演 11:25— 11:30 歌曲《把愛奉獻(xiàn)給你》由開發(fā)商 員工代表組合演唱 11:30— 11:40 主持人點(diǎn)評(píng)，抽獎(jiǎng)開始（獎(jiǎng)品待定） 11:40— 11:45 兒童表演 11:45— 11:50 婚紗秀表演，主持人配音 11:50— 11:55 兒童表演 11:55— 12:00 主持人點(diǎn)評(píng)，介紹下午文藝表演節(jié)目及時(shí)間 12:00— 13:30 休息用餐，輕音樂起（物品清點(diǎn)監(jiān)管） 13:30— 13:40 激昂音樂起，人員全體到位 13:40— 13:50 輕音樂起，主持人登臺(tái)致辭 13:50— 14:00 陽(yáng)光組合演唱 14:00— 14:10 現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答，禮品多多 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請(qǐng)注意保密 27 14:10— 14:20 歌舞表演 ，主持人配音 14:20— 14:40 陽(yáng)光地帶演唱，讓臺(tái)上臺(tái)下的人都動(dòng)起來 14:40— 15:00 主持人點(diǎn)評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答 15:00— 15:15 抽取超值大獎(jiǎng)（僅原大廈業(yè)主及當(dāng)天落訂者有此權(quán)利，禮品待定） 15:15— 15:20 歌舞秀表演 15:20— 15:40 主持人點(diǎn)評(píng)，家庭游戲比賽開始 15:40— 15:45 陽(yáng)光地帶組合演唱 15:45— 15:50 歌舞秀表演 15:50— 16:00 大合唱《?；丶铱纯础罚鞒秩诵冀裉斓幕顒?dòng)圓滿結(jié)束和祝福新老業(yè)主 。 專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)管理信息服務(wù) 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關(guān)人員參考，請(qǐng)注意保密 29 （ 2）開盤前認(rèn)購(gòu)客戶簽合同的享受特別優(yōu)惠，如：一次性付款 92 折，按揭付