【正文】 其次，在項(xiàng)目選擇上要考慮本項(xiàng)目在周?chē)?xiàng)目的地位，或“一枝獨(dú)秀”或“百花爭(zhēng)艷”即在同一地段建設(shè)項(xiàng)目中形成“群體效應(yīng)”。 代收費(fèi)用：是指城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。切忌憑一時(shí)熱情，主觀臆斷，而要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面、周密、準(zhǔn)確的研究，然后才能評(píng)決策。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法一定時(shí)期內(nèi)雖有助于制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得銷(xiāo)售成果，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的重要作用，往往會(huì)導(dǎo)致“無(wú)效供給”；需求導(dǎo)向定價(jià)則是從市場(chǎng)需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價(jià)格，它能行之有效地激發(fā)潛在需求，使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上實(shí)現(xiàn)交易的可能性。品牌形象好的物業(yè)往往能獲得很高的評(píng)價(jià)。一般認(rèn)為平均市價(jià)是供求均衡的結(jié)果。其具體做法有三種：在區(qū)域性市場(chǎng)上處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開(kāi)發(fā)商，可借助其品牌形象好，市場(chǎng)動(dòng)員能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)同類(lèi)物業(yè)的價(jià)格水平。成本導(dǎo)向定價(jià)指按開(kāi)發(fā)成本和人為訂立的利潤(rùn)比率確定價(jià)格。新鴻基地產(chǎn)在香港市場(chǎng)上采取的就是穩(wěn)定高價(jià)策略，其優(yōu)質(zhì)高檔物業(yè)的定位也逐漸為市場(chǎng)所認(rèn)同。資料表明，企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率正向相關(guān)。當(dāng)該宗物業(yè)獨(dú)特性較強(qiáng)，不易被其他產(chǎn)品替代時(shí)，可在邊際利潤(rùn)與邊際成本一致的點(diǎn)位定價(jià)。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不是唯一出路，以科學(xué)的價(jià)格調(diào)幅和調(diào)頻，來(lái)調(diào)節(jié)樓盤(pán)在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是發(fā)展商值得關(guān)注的一個(gè)重要課題 房地產(chǎn)定價(jià)中的目標(biāo)與方法 俗話說(shuō)“沒(méi)有賣(mài)不出去的物業(yè)，只有賣(mài)不出去的價(jià)格”。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅頻漲，一般每次漲幅為3％至5％，如每平方米5000元左右的樓盤(pán)，每次調(diào)價(jià)幅度為150元至250元之間為宜。注意一下今年在樓市熱銷(xiāo)的物業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如綠洲城市花園，自5月份以每平方米4880亮相后，在半年不到的時(shí)間中，已將市場(chǎng)價(jià)提升了近1000元左右，提升與熱銷(xiāo)能基本協(xié)調(diào)，表明樓盤(pán)處優(yōu)良的市場(chǎng)狀態(tài)。 比如，北京的紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳的依山居、金地翠園；東莞的新世界花園；上海的菊?qǐng)@等等的樓書(shū)做得還是不錯(cuò)的。因此，如果有成熟的設(shè)計(jì)不妨在自己的樓書(shū)中給予特別說(shuō)明，來(lái)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色。 樓盤(pán)各種設(shè)備的說(shuō)明開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)樓盤(pán)和小區(qū)的各種設(shè)備如采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃?xì)獾扰涮自O(shè)備的形式與標(biāo)準(zhǔn)給予明確的承諾。這樣，對(duì)客戶(hù)很不方便。 物業(yè)樓盤(pán)的景觀最好有一張?bào)w現(xiàn)小區(qū)物業(yè)特色的視點(diǎn)圖，表現(xiàn)建筑物外立面、環(huán)境綠化、小區(qū)景觀、交通組織等內(nèi)容。另一方面，今天的客戶(hù)是日漸成熟的消費(fèi)者，他們對(duì)樓盤(pán)的各種構(gòu)成要素，包括發(fā)展商的實(shí)力與誠(chéng)意等都有自己的評(píng)判。 　　(5)銷(xiāo)售管理計(jì)劃。 一起關(guān)注！一起分享！ IP：隱藏 發(fā)表：20041204 00:42:42 2 F 評(píng)分 +5 +4 +3 +2 +1 1 2 3 4 5 　 廣州商鋪網(wǎng)CEO 觀察者 等級(jí)：管理員 發(fā)帖：1169 注冊(cè)：20031116 商鋪幣：88100 狀態(tài)： Re:連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的擬訂步驟和格式 　　營(yíng)銷(xiāo)策劃的格式 　　(1)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析。 　　(7)方案的效果預(yù)測(cè)。包括姓各、單位和職務(wù)等。將符合目標(biāo)主題的創(chuàng)意，變成具體的執(zhí)行方案。圍繞目標(biāo)主題，通過(guò)多種方式收集信息資料。 B 軟性文章： 報(bào)紙軟性文章目標(biāo)性較強(qiáng)，可以在《皖江晚報(bào)》、《南京晨報(bào)》上有針對(duì)性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求香樟園的地理位置、投資潛力及專(zhuān)業(yè)家居裝飾材料街的發(fā)展前景。實(shí)際上條幅廣告是項(xiàng)目最快，費(fèi)用最省的廣告形式之一。 五 ）相關(guān)建議。我們對(duì)這一銷(xiāo)售方案進(jìn)行相關(guān)分析。 這一方式降低了置業(yè)者門(mén)檻，（60*3900*=70200）即可，縮短銷(xiāo)售周期，有利打開(kāi)市場(chǎng)盡早的形成市場(chǎng)人氣，帶動(dòng)銷(xiāo)售；但是，這一方式不利于發(fā)展商資金額的回?cái)n。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^(guò)程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷(xiāo)售、促銷(xiāo)準(zhǔn)備活動(dòng)。 市場(chǎng)威脅： 1） 馬鞍山家居裝飾市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的直接威脅。 4） 在地理位置上，老城的裝飾市場(chǎng)輻射區(qū)域在本項(xiàng)目的上游，截?cái)嗔宋覀冺?xiàng)目市場(chǎng)的一些終端客戶(hù)。 一） 項(xiàng)目定位的SWOT分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 1） 區(qū)位：本項(xiàng)目位于當(dāng)涂未來(lái)的城市商業(yè)中心，南北貫通，交通便捷。 　　C、 中等規(guī)模的客戶(hù)接受良好的服務(wù)，并幾乎能按全價(jià)付款，因此是最具盈利性的。而外銷(xiāo)寫(xiě)字樓的價(jià)格大多在美元24002800/,報(bào)價(jià)美元2380/M2。理由是：第一，公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思想的統(tǒng)一，為定制營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用創(chuàng)造了條件；第二，中都大廈目前尚處于開(kāi)工籌備階段，工程設(shè)計(jì)及設(shè)備、功能均具有一定的修改空間，從而形成了相對(duì)意義上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第三，特定行業(yè)特定客戶(hù)的特定需求，使定制營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用成為可能。它的理論依據(jù)是：因?yàn)槊课豢蛻?hù)都有自己特有的需求和欲望，所以每位客戶(hù)都可成為一個(gè)潛在的獨(dú)立市場(chǎng)。技術(shù)人員：客戶(hù)對(duì)工程技術(shù)信息和服務(wù)的關(guān)注在加強(qiáng)； 　　銷(xiāo)售經(jīng)理225。將客戶(hù)按需求面積大小分成A類(lèi)和B類(lèi)。 　　需要說(shuō)明的是我們認(rèn)為這個(gè)方案已突破了市場(chǎng)調(diào)查的概念，而是一種尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法。 　　B、 客戶(hù)介紹客戶(hù)： 　　通過(guò)訪問(wèn)客戶(hù)，待熟絡(luò)后要求其代為介紹客戶(hù)或客戶(hù)信息。第一大戰(zhàn)役是地段性──公主墳地區(qū)的客戶(hù)調(diào)查；第二大戰(zhàn)役是區(qū)域性──西二環(huán)至西三環(huán)地區(qū)的客戶(hù)調(diào)查；第三大戰(zhàn)役是周邊性──西二環(huán)至天安門(mén)以西地區(qū)和萬(wàn)壽路至玉泉路地區(qū)的客戶(hù)調(diào)查。比如仲量行的調(diào)查報(bào)告、有關(guān)報(bào)刊雜志資料、政府機(jī)構(gòu)發(fā)布的情報(bào)以及每月一期的《物業(yè)參考》。 　　四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 　　對(duì)中都大廈而言，廣告戰(zhàn)略所面臨的最重要的問(wèn)題是如何將信息傳送給目標(biāo)客戶(hù)，即媒體的選擇。 　　C、 密集分銷(xiāo)：通過(guò)盡可能多的代理商推銷(xiāo)。 　　二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格 　　產(chǎn)品定位 　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在目標(biāo)客戶(hù)心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。 　　 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 　　討論了不同的細(xì)分市場(chǎng)后，現(xiàn)在我們要決定進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)選擇。 　　四大細(xì)分市場(chǎng)潛在利潤(rùn)比較 　　規(guī)模和發(fā)展前景 盈利潛力 本公司目標(biāo)和資源 總評(píng)分 　　政府轉(zhuǎn)制公司 B A A A 　　金融機(jī)構(gòu) A A A A 　　外省市集團(tuán)和大型股份公司 A B+ B B+ 　　行政部委機(jī)關(guān) C B－ B B－ 　?。?）微觀市場(chǎng)細(xì)分： 　　不同的客戶(hù)會(huì)有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場(chǎng)有需求的大型客戶(hù)分為五類(lèi)： 　　A、 地段取向型： 　　例如，我只選擇長(zhǎng)安街。 　　C、 大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。因此，我們必須為明確定義的目標(biāo)市場(chǎng)策劃和銷(xiāo)售中都大廈物業(yè)。 　　應(yīng)該指出，中都大廈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是在兩個(gè)層次上運(yùn)營(yíng)的。 　　麗江苑位于鐘山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)核心位置，東臨鳳凰路，北臨荷城花園商業(yè)步行街和百貨批發(fā)市場(chǎng)，西有麒麟公園，南有時(shí)代佳園，與目前六盤(pán)水市的傳統(tǒng)商業(yè)中心——黃土坡較近。 　　2003年，招商引資力度進(jìn)一步加大，固定資產(chǎn)投資大幅度增長(zhǎng)，引進(jìn)電力、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、日用化工等項(xiàng)目71個(gè)。隨著以“西電東送”工程和城市、交通等基礎(chǔ)設(shè)施為主的重大項(xiàng)目順利實(shí)施和政府舉債建設(shè)重要措施的落實(shí)，全年完成社會(huì)固定資產(chǎn)投資49億元；，%。住宅用房263戶(hù)，全部設(shè)計(jì)為錯(cuò)層式中高檔住宅，戶(hù)型面積為90——138平方米。貴州西部最大的批發(fā)市場(chǎng)——荷城百貨批發(fā)市場(chǎng)及氣配城商住樓、步行街商住樓、荷泉公寓、精品屋、湖東苑、湖濱公寓等項(xiàng)目已建成并投入使用。目前，貴州西部首家四星級(jí)賓館——花園大酒店以及鳳池園二期工程、麒麟公園二期工程、中央商務(wù)廣場(chǎng)、湖景廣場(chǎng)、豐荷廣場(chǎng)、興隆別墅區(qū)、興隆花園、麗江苑、河濱苑、時(shí)代佳園等項(xiàng)目正在建設(shè)中。 二、市場(chǎng)環(huán)境分析 六盤(pán)水市房產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境 　 2003年六盤(pán)水市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值在去年首次突破100億元大關(guān)的基礎(chǔ)上，同比增長(zhǎng)14%，增長(zhǎng)速度位列全省第一。金融形勢(shì)較好，11月末。%，其中：區(qū)屬固定資產(chǎn)投資50548萬(wàn)元，%。隨著荷城花園各項(xiàng)目的竣工，麗江苑所處區(qū)域勢(shì)必會(huì)代替原有的黃土坡商業(yè)中心，成為六盤(pán)水市一處集商業(yè)、居住為一體的新興城市核心。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是描述一定時(shí)期內(nèi)具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括廣告、銷(xiāo)售、定價(jià)、渠道、服務(wù)等。 　　 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng) 　?。?） 宏觀市場(chǎng)細(xì)分： 　　由于中都大廈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是整售的策略，那么客戶(hù)基本上是哪些有能力購(gòu)買(mǎi)7000平米以上寫(xiě)字樓的大、中型客戶(hù)群體。 　　在過(guò)去的兩年間，大型股份制公司相當(dāng)活躍。 　　B、 價(jià)格取向型： 　　例如，我的預(yù)算是每平米一萬(wàn)元以下。 　　通過(guò)以上分析，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：我們應(yīng)該有選擇地進(jìn)入政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市上市集團(tuán)（公司）三個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。這里省略諸多的市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析等步驟，我們建議中都大廈的產(chǎn)品定位是：北京西長(zhǎng)安街上一種甲級(jí)辦公標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造與傳播。 　　我們建議采用聯(lián)合分銷(xiāo)模式，理由是： 　　不必為眾多的代理商花費(fèi)精力。對(duì)此，我們已經(jīng)有了一些新的想法，雖然尚不成熟，但我們相信是有效的。 　　 市場(chǎng)調(diào)查： 　　目的是收集所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中特定問(wèn)題的有關(guān)信息。目前第三大戰(zhàn)役尚在進(jìn)行中。 　　C、 直接拜訪客戶(hù) 　　利用銷(xiāo)售人員本身的資源、網(wǎng)絡(luò)同客戶(hù)進(jìn)行直接接觸洽談，探討不同形式的合作。本工作從4月1日開(kāi)始實(shí)施,上門(mén)拜訪和發(fā)放《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷》50份,回收有效答卷48份。假定有A類(lèi)大型客戶(hù)100個(gè)，B類(lèi)中型客戶(hù)200個(gè)；確定每個(gè)客戶(hù)每年需要訪問(wèn)的次數(shù)。公關(guān)經(jīng)理225。公關(guān)人員：針對(duì)主要決策者的公關(guān)活動(dòng)； 　　賣(mài)方可以針對(duì)每位客戶(hù)來(lái)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 　　三、政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍 　　我們認(rèn)為在選擇一般性的代理商的同時(shí)，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機(jī)構(gòu)。 　　B. 銷(xiāo)售策略:內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售,如投資廣場(chǎng)及金運(yùn)大廈等. 　　C. 物業(yè)素質(zhì):內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓素質(zhì),. 　　D. 聯(lián)建沖擊:內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓更容易受到那些游離于市場(chǎng)之外,一是售后補(bǔ)交土地出讓金。 　　D、 從我們的市場(chǎng)調(diào)查看,需求面積在10002000M2的寫(xiě)字樓客戶(hù)在北京西區(qū)具有誘人的市場(chǎng)潛力,目前銷(xiāo)售率已達(dá)90%. 　　E、 考察金融街投資廣場(chǎng)與通泰大廈,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場(chǎng)銷(xiāo)售成功的原因之一就是1000M2的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì),一些頗具實(shí)力的中型公司購(gòu)買(mǎi)了12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層。 2） 規(guī)劃：目前當(dāng)涂區(qū)域內(nèi)，唯一規(guī)劃的高檔專(zhuān)業(yè)家居裝飾市場(chǎng)，并能夠形成一個(gè)很強(qiáng)的市場(chǎng)聚集效應(yīng)；在新老城的消費(fèi)轉(zhuǎn)換上，本項(xiàng)目更倍受消費(fèi)者的關(guān)注，因?yàn)轫?xiàng)目的自身決定了本身亮點(diǎn)。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 1） 目前，當(dāng)涂縣城內(nèi)沒(méi)有一個(gè)完善的高檔專(zhuān)業(yè)家居裝飾市場(chǎng)，并且少數(shù)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)規(guī)模小，分配零散，不易形成規(guī)模。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔 次和市場(chǎng)的規(guī)模。 a二）目標(biāo)客戶(hù)群的定位 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，初步把這次銷(xiāo)售宣傳的對(duì)象定位隱性目標(biāo)客戶(hù)和顯性目標(biāo)客戶(hù)。此方式銷(xiāo)售套數(shù)應(yīng)限制，若全部以租待售方式銷(xiāo)售，（按月租金取22元/㎡，租賃合同按一年簽定計(jì)）。 三 ）銷(xiāo)售方式組合分析。 發(fā)展商可以為那些投資客戶(hù)進(jìn)行包租，%，在現(xiàn)行市場(chǎng)應(yīng)該是可行的，尤其在姑蘇新城商業(yè)街真正形成后風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更低。建議條幅廣告用在南寺路 、東大街、重點(diǎn)公路、此項(xiàng)目標(biāo)志性樓體和提署路兩旁顯著的樓群上，突出內(nèi)容為一些醒目的廣告語(yǔ)和租售熱線等。 C 宣傳單張： 由于宣傳單張的制作成本只需幾毛錢(qián)，適合大量的派發(fā)，并且，本項(xiàng)目目前的還沒(méi)有這種宣傳單張，因此，建議制作本項(xiàng)目商鋪的銷(xiāo)售宣傳單張，可以在內(nèi)容、色彩上具有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，制作要求能充分體現(xiàn)本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置、項(xiàng)目的商業(yè)定位及專(zhuān)業(yè)家居裝飾材料區(qū)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景，同時(shí)可以附上商鋪的投資回收效益分析案例（見(jiàn)附件二）。 　　(3)調(diào)查市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。 　　(7)制定實(shí)施細(xì)則。 　　(3)完成方案的時(shí)間。根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的量化效果。包括：整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量和金額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡、性別、家庭收入等分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià)策略的比