【正文】 高,也要敢于大膽假設(shè)兩到三年后外銷的可能性. 　　2. 誰是最具盈利性的客戶 　　中都大廈寫字樓的銷售毫無疑問將采取整售策略，這里需要說明的是，整售策略包括兩個(gè)內(nèi)涵，一是整棟銷售；一是整層銷售。反觀通泰大廈,其3000M2的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)是造成銷售不暢的原因之一。 3） 配套：本項(xiàng)目的周圍的醫(yī)院，銀行，商超……，為商家解決各種后顧之憂。 2） 縣區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)正在蓬勃發(fā)展，在建的項(xiàng)目市場(chǎng)的容量大，而且待建的項(xiàng)目將陸續(xù)上演，從而形成了一個(gè)深厚的市場(chǎng)容量。 2） 未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對(duì)本項(xiàng)目的潛在威脅，威脅的大小直接取決 于定位是否同質(zhì)化。 隱性客戶群：針對(duì)本項(xiàng)目本身氛圍與定位的獨(dú)特，吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為換行業(yè)的商戶。 二 ）直接銷售。 一次性付款和按揭對(duì)于發(fā)展商回?cái)n資金來說是一樣的，對(duì)于分期付款方式因工程進(jìn)度不同而有異故只按其第一批款算資金回?cái)n。 附加：在進(jìn)行以上策略的同時(shí)，建議也可以積極的采取銷售方面的策略，進(jìn)行合理的招商。 例如： “投資有眼光，香樟商鋪?zhàn)黾已b” “香樟苑商鋪，鋪展家裝財(cái)源路” 2）、 道 旗： 為營(yíng)造整體現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在姑孰路和提署路上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布裝飾材料區(qū)銷售的信息及商鋪的發(fā)展?jié)摿橹?。建議單張的開張可選擇8K或16K雙面，制作數(shù)量大約1000份。圍繞目標(biāo)主題，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料。根據(jù)選定的方案把各功能部門和任務(wù)加以詳細(xì)分配，分頭實(shí)施，并按進(jìn)度表與預(yù)算表進(jìn)行監(jiān)控。按實(shí)際完成方案日期填寫年/月/日。 　　(8)方案參考的資料。 　　(2)目標(biāo)市場(chǎng)定位。 　　(6)市場(chǎng)反饋和調(diào)整。比如，一家發(fā)展商在樓書中承諾采用名牌進(jìn)口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發(fā)客戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場(chǎng)照片來表現(xiàn)物業(yè)樓盤的實(shí)際景觀，這對(duì)銷售會(huì)有較好的作用。因此，有必要在樓書中提供標(biāo)明各個(gè)戶型的樓盤平面圖。 （2）說明樓盤的外裝修及公共部位裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻材質(zhì)、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。怎樣捕捉客戶的目光，是開發(fā)商普遍關(guān)心的命題。 再談房地產(chǎn)價(jià)格策略 低開高走，這四個(gè)簡(jiǎn)單的樓市價(jià)格概念，其實(shí)是銷售環(huán)節(jié)中最難控制市場(chǎng)要素。 控制價(jià)格的兩大難點(diǎn)為：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。以今年在樓市產(chǎn)生的徐匯明佳苑來看，自一月份先后漲過四次價(jià)，年初最早以4980元開盤后，第一次調(diào)價(jià)數(shù)為每平方米200元，第二次調(diào)價(jià)數(shù)為180元，第三次調(diào)價(jià)數(shù)為150元，目前又調(diào)節(jié)了每平方米100元左右的市場(chǎng)價(jià)，但至今明佳苑已實(shí)現(xiàn)銷售75％以上。隨著短缺經(jīng)濟(jì)結(jié)束、集團(tuán)購(gòu)買力消失和房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸成熟，理性的價(jià)格策劃在市場(chǎng)搏擊要素中的地位日益凸現(xiàn)。利潤(rùn)是個(gè)綜合性很強(qiáng)的指標(biāo)，尤其對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，從預(yù)售開始到銷售告罄往往需要很長(zhǎng)時(shí)間。北京城建集團(tuán)對(duì)北京望京小區(qū)開發(fā)的事實(shí)證明了進(jìn)行超大規(guī)模的綜合開發(fā)(入住30萬人口，建筑面積800萬平方米)，可攤薄基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套等成本，降低單位開發(fā)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從而增加企業(yè)利潤(rùn)。擁有較高市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的產(chǎn)品定位和穩(wěn)定的價(jià)格策略。成本加成定價(jià)帶有明顯的賣方市場(chǎng)色彩。萬科房地產(chǎn)在深圳住宅市場(chǎng)的力作——俊園，就是在大勢(shì)趨于平淡的情況下，以每平方米過萬元的高價(jià)昂首入市，取得良好的銷售效果和經(jīng)濟(jì)效益。雖然其定價(jià)目標(biāo)缺乏特色，但對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息充分、需求彈性較低的房地產(chǎn)市場(chǎng)，不失是一種穩(wěn)妥方法。這種“以消費(fèi)者為中心”營(yíng)銷理念運(yùn)用的關(guān)鍵在于與潛在購(gòu)買者充分溝通、掌握調(diào)查數(shù)據(jù)、并對(duì)其進(jìn)行整理分析。成本導(dǎo)向定價(jià)要求對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)能力有準(zhǔn)確的把握，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向需要明智的行業(yè)定位，而需求導(dǎo)向則跨越了供方的思維定式，從供求雙方的互動(dòng)關(guān)系中尋找解決問題的思路。 二、經(jīng)濟(jì)分析及經(jīng)濟(jì)投入與產(chǎn)出分析 建安成本估算，具體包括：征地費(fèi)：土地使用權(quán)的取得可通過土地出讓、征地拆遷、新征土地三種方式。 稅收：包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育附加費(fèi)、所得稅和土地增值稅等。原則上以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷，形成良性循環(huán)。同時(shí)，區(qū)位選擇上還要考慮城市總體發(fā)展規(guī)劃。 前期工程費(fèi)：指可行性研究及報(bào)批，勘察與設(shè)計(jì)、三通一平等費(fèi)用；建安工程費(fèi)：指房屋主體工程和附屬工程所發(fā)生的土建費(fèi)和安裝費(fèi)。 地產(chǎn)公司在項(xiàng)目運(yùn)作前，首先要考慮項(xiàng)目是否可行，有否有經(jīng)濟(jì)效益。成本導(dǎo)向是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“科學(xué)管理方法”。所謂認(rèn)知價(jià)值定價(jià)是指在買方市場(chǎng)條件下，根據(jù)購(gòu)買者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)。1998年廣州祈福新村推出時(shí)，正是針對(duì)當(dāng)?shù)卮竺ΧΦ谋坦饒@采用了挑戰(zhàn)者定價(jià)，很快成為市場(chǎng)的新熱點(diǎn)。由于它們是以預(yù)測(cè)的銷售量為參數(shù)，而銷售量又是價(jià)格的函數(shù)，互動(dòng)的兩種變量很難把握，以此制定的價(jià)格也難以與顧客的要求相適應(yīng)。 二、確定定價(jià)方法 定價(jià)方法是根據(jù)定價(jià)目標(biāo)確定房地產(chǎn)基本價(jià)格范圍的技術(shù)思路。穩(wěn)定的價(jià)格給人以產(chǎn)品信譽(yù)高、公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的印象。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)某企業(yè)房地產(chǎn)的銷售量占當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)銷售總量的份額。房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)一般有利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、樹立企業(yè)形象目標(biāo)等幾種不同的形式。即不能價(jià)格做空，任意折扣：不能做滿，不留給客戶升值空間；不能做虛，沒有市場(chǎng)購(gòu)買基礎(chǔ)；不能回落，隨意往下調(diào)。因此，只有市場(chǎng)相對(duì)熱銷的前提下，才能進(jìn)行調(diào)價(jià)，即使有其“虛”的成份，也可逐級(jí)盤實(shí)。這種價(jià)格的動(dòng)態(tài)特征以市場(chǎng)價(jià)格的合理變換相一致，物業(yè)在市場(chǎng)銷售中所處的狀態(tài)會(huì)截然不同。凡此種種過分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會(huì)使客戶們遠(yuǎn)離樓書中描繪的海市蜃樓！ 攜帶方便 很多發(fā)展商花了相當(dāng)多的資金來制作樓書，樓書的確也很精美，可是有一點(diǎn)被忽視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。作為成功的發(fā)展商，不僅要為客戶建造優(yōu)質(zhì)的硬件環(huán)境，更要在項(xiàng)目之初就策劃好為客戶提供怎樣的軟件環(huán)境，為入住的業(yè)主提供什么樣的服務(wù)。付款方式和物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)清楚說明。 樓盤的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)建筑的結(jié)構(gòu)體系（剪力墻；框架剪力墻；是現(xiàn)澆混凝土還是鋼結(jié)構(gòu)等）、結(jié)構(gòu)抗震特點(diǎn)、層高（結(jié)構(gòu)層高或樓層凈高）等都是客戶關(guān)心的內(nèi)容，應(yīng)闡明。 全面詳實(shí) 從發(fā)展商宣傳自己樓盤和客戶的購(gòu)買心理以及成功的樓書文案等各種角度分析，樓書大致應(yīng)包含以下內(nèi)容： 樓盤的地理位置樓盤的地理位置是客戶第一關(guān)心的問題，因此，應(yīng)在樓書的顯要處予以標(biāo)明。 作為成功的發(fā)展商，首先應(yīng)該對(duì)自己的項(xiàng)目、對(duì)自己的客戶群體、對(duì)自己的信譽(yù)負(fù)責(zé)任。 　　(4)分銷活動(dòng)計(jì)劃。 　　(10)其他的注意事項(xiàng)。包括策劃的起因、背景、目標(biāo)主題和市場(chǎng)機(jī)會(huì)、創(chuàng)意關(guān)鍵、實(shí)施及檢查評(píng)估 　　(6)預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表。要求清楚、明確、具體。根據(jù)實(shí)際需要，提出營(yíng)銷策劃新的創(chuàng)意。將策劃的目標(biāo)主題確立于一定時(shí)空范圍之內(nèi)，力求主題明晰，重點(diǎn)突出。（見附件一）對(duì)于歌謠的音色選取，關(guān)系到廣告的成功與否。 五 營(yíng)銷推廣策略 （A）推廣主題 　　基于以前的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行： 宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)家居裝飾材料業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，從而使購(gòu)買本項(xiàng)目的消費(fèi)者對(duì)于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心； 本項(xiàng)目位于新城的中心路——姑孰路兩旁，南北貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力； 項(xiàng)目獨(dú)創(chuàng)性：以差異華競(jìng)爭(zhēng)為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點(diǎn)， 我們的“有”——未來的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”——合理的售價(jià)和租價(jià)；我們的“奇”——商鋪和家居為一體。香樟苑商業(yè)街市場(chǎng)是新興市場(chǎng)，市場(chǎng)人氣有待提升，所以租金不能定的很高，隨著發(fā)展和市場(chǎng)的壯大香樟苑商業(yè)街的增長(zhǎng)幅度會(huì)更大。 這一方式能最大限度的回?cái)n發(fā)展商資金加快其總體項(xiàng)目工程進(jìn)度；但提高了置業(yè)者門檻，延長(zhǎng)了銷售周期，在時(shí)間上大大影響了發(fā)展商資金回?cái)n。 一 ）以租待售。通過市場(chǎng)調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口，且目前空置量較大，如本項(xiàng)目商鋪雷同于它們，必將增加市場(chǎng)壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位； b、有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就目前情況，當(dāng)涂的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對(duì)裝飾材料的需求量較大； c.、目前在該區(qū)域?qū)I(yè)集中的家居裝飾材料區(qū)（城）較少，且品牌家居裝飾區(qū)更少，有著很大的發(fā)展空間； d.、項(xiàng)目周邊雖人氣不旺，但交通條件較為理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展裝飾材料業(yè)的硬件需要 e、 為以后在區(qū)域市場(chǎng)上發(fā)展樹立一個(gè)品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化。 6） 現(xiàn)在當(dāng)涂市場(chǎng)上的多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營(yíng)，追隨的對(duì)象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶。本項(xiàng)目在當(dāng)涂縣城及周邊的影響力不夠，沒有形成一種感召力 2） 項(xiàng)目的對(duì)面機(jī)械廠，對(duì)專業(yè)市場(chǎng)形成起了一定的沖淡作用。因此針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，定位為：高檔品牌家居裝飾材料商業(yè)區(qū)。這是因?yàn)椋? 　　A、 最大的客戶往往要求周到細(xì)致的服務(wù)和最大程度的折扣，從而降低了利潤(rùn)水平。 　　四、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位 　　1它尤其對(duì)整售樓盤更具有現(xiàn)實(shí)意義。銷售小組與其對(duì)應(yīng)的積極性，增加了成交的可能性?！　∪纾? 　　 　　一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷模式 　　小組作業(yè)的概念 　　所謂小組作業(yè)是由銷售代表225。 　　甲：政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司） 　　乙：大型股份制（公司）及外省市集團(tuán)（公司） 　　丙：金融機(jī)構(gòu) 　　三人可隨時(shí)同銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理乃至總經(jīng)理組成銷售小組，必要時(shí)將吸收工程技術(shù)人員和財(cái)務(wù)人員進(jìn)入，組成更大的推廣小組，針對(duì)某一客戶（群）制定營(yíng)銷計(jì)劃，促成交易。 　　B、 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷 　　C、 通過電話確認(rèn)答卷人姓名及聯(lián)系方法，資格確定在總經(jīng)理或行政（綜合）、財(cái)務(wù)部門經(jīng)理（主任）。我們的調(diào)查，將采取交換客戶信息的形式，目前我們手里掌握著十幾個(gè)游動(dòng)客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。就是集中優(yōu)勢(shì)兵力打一場(chǎng)大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標(biāo)。它由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 　　內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)： 　　有關(guān)銷售活動(dòng)、工程設(shè)計(jì)、建安成本、面積規(guī)劃等最新數(shù)據(jù)的收集。 　　目前，我們正在探討與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局國(guó)房指數(shù)及有關(guān)媒體的合作，將聯(lián)合會(huì)這快蛋糕做大。 　　 分銷模式的選擇 　　從目前北京房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展來看，基本上有三種分銷模式： 　　A、 獨(dú)家分銷：選擇一家代理商專門推銷。 　　通過進(jìn)一步分析表明，我們還可以選擇進(jìn)入上述三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中地段取向型和服務(wù)取向型兩個(gè)微型目標(biāo)市場(chǎng)。例如，地段──價(jià)格取向型、地段──質(zhì)量取向型、地段──時(shí)間取向型、地段──服務(wù)取向型等10種演化類型。 　　為了使細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別更具有科學(xué)性，需要評(píng)價(jià) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)，我們應(yīng)考慮這樣三個(gè)因素：第一，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景；第二，細(xì)分市場(chǎng)的盈利潛力；第 　　三，本公司的目標(biāo)和資源。 　　B、 金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。科特勒博士指出：市場(chǎng)營(yíng)銷就是選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)、所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格、所要運(yùn)用的中間商、所要傳送的信息的過程。我們所要做的只是使產(chǎn)品能讓客戶方便地得到。距鐵路六盤水站僅200余米，長(zhǎng)途汽車站位于開發(fā)區(qū)腹地。 區(qū)域性因素分析 　　鐘山區(qū)是1988年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的市轄縣級(jí)行政區(qū)，位于貴州省西部，是六盤水市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，與水城、威寧、赫章等縣相鄰，轄4鎮(zhèn)1鄉(xiāng)4個(gè)辦事處（荷城、黃土坡、鳳凰、德塢），63個(gè)行政村，60個(gè)居委會(huì)，總?cè)丝?2萬，其中農(nóng)業(yè)人口16萬，有漢、彝、苗、布依、白、仡佬等31個(gè)民族。就業(yè)和再就業(yè)及社會(huì)保障工作取得明顯成效。 　　麗江苑占地38畝，建筑面積42360平方米，由六棟單體七層建筑組成。荷城花園新區(qū)占地1680畝，第一期開發(fā)面積1100畝，東面是680畝的“鳳池園”水上公園風(fēng)景區(qū)；西面是200多畝的麒麟公園；北面是市場(chǎng)服務(wù)區(qū)：南面是拆遷安置小區(qū)；中部是沿城市主干道——鐘山大街的商業(yè)鬧市區(qū)。該酒店按四星級(jí)國(guó)際酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì),設(shè)有標(biāo)準(zhǔn)套房、豪華套房和總統(tǒng)套房共300間。國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體上初步實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量、效益和速度的統(tǒng)一。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人均可支配收入的增加使人們的購(gòu)房需求大大增加。新區(qū)道路系統(tǒng)基本形成，大部分在建道路進(jìn)入竣工階段，供水、供電、供氣系統(tǒng)進(jìn)一步完善。科特勒博士的定義 　　一、如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng) 　　二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格 　　三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商 　　四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 　　一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 　　一、 市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立 　　二、 何尋找客戶 　　三、銷售隊(duì)伍的組