【正文】 ? 要建立招商人員培訓(xùn)的工 作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的 工作計劃，更要建立嚴格的規(guī)章制度。 （二） 具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué) 科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商 。 招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標市場定位的 商家。 五、費用預(yù)算 招商費用主要包括推廣宣傳費用和招商活動費用兩大部份?？紤]到項目超前定位、建筑特色與目前鄭州市場情況，在制作形象廣告片的基礎(chǔ)上，建議與鄭州電視臺聯(lián)絡(luò)，以電視臺的專題采訪報道形式，定期報道項目的工程進展、項目定位與經(jīng)營理念、先進的配套設(shè)施、主力商戶的進駐，突出強調(diào)先租先贏之趨勢等。 招商廣告以報紙媒體為主、戶外廣告為輔 報紙媒體在招商過程中舉足輕重，原則上保持連續(xù)性的硬報紙廣告稿及短篇軟文廣告配合。 三、造勢策略 ? 借助商家品牌對市場的推動作用，為我所用。 ? 公交車體廣告：流動性最強的廣告媒介，其對于市場對于本項目記憶強化有著良好的效果。 注： 招商各個階段的具體宣傳主題、表現(xiàn)方案、活動營銷方案由廣告公司專案提供。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的招商及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期招商作市場鋪墊； 有目的地入市： 根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率； 有控制地入市： 根據(jù)價格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的招商目標； 從項目的招商總體策略出發(fā)，“主力店招商先行、銷售跟進，銷售先于招商開盤，招商與銷售全面互動”，在主力商家提前確定的前提下率先進 行銷售，以 主力店的入駐來帶動銷售。具體裝修期將視項目的裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標準的免租裝修期限。 租金優(yōu)惠政策 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 8折優(yōu)惠 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 85折優(yōu)惠 ? 優(yōu)先選鋪權(quán) ? 免費制作 DM宣傳單頁 ? 免費為其做形象宣傳 （三） 優(yōu)惠促租措施 租金減免優(yōu)惠 為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商基本利潤的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。 四、招商優(yōu)惠策略 （一） 主力店優(yōu)惠政策 主力店的進入是整個項目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個步驟，所以為了確保主力店的進入，可適當對主力店提供相對優(yōu)厚招商政策。 ? 租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前 1－ 2 年給 予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定的免租期。以 多業(yè)態(tài)復(fù)合，一站體驗式購物觀光 為主題，彰顯“準第四代商業(yè)”的經(jīng)營形象和風(fēng)格，才能在激烈的競爭中獨樹異幟，突出個性，在招商工作中把握主動，吸引商家上門達成合作。 （六） 立足長遠經(jīng)營，給予市場信心 引進知名的商業(yè)運營管理顧問，體現(xiàn)開發(fā)商立足長遠經(jīng)營的決心，以高起點贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的軟性管理和服務(wù)對本項目日后的經(jīng)營管理起到很好的支持作用。商業(yè)運作講究“成行成市”，本地區(qū)其他商家自然趨之若騖。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項目的銷售和未來的發(fā)展。 操作要點： ? 引入知名品牌商家，將行業(yè)的巨無霸與小企業(yè)融為一體，借助大商戶同小企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成產(chǎn)品種類的集群，擴大了整體的輻射能力； 商都蘭桂坊 STREETMALL 的“特色”所在 中西美食餐廳 +特色餐飲店 +酒吧 +非品牌專營店 +小商品 在建筑上以國際街區(qū)建筑風(fēng)情為基礎(chǔ)，自然建筑與特色風(fēng)格相融合、古典與現(xiàn)代的對話為表現(xiàn)形式，打造西南區(qū)乃至鄭州市一流的集旅游、餐飲、文化、娛樂于一處的，綜合的、個性的 、特色的商業(yè)步行街。 國際 STREET MALL 招商執(zhí)行方案 目 錄 第一章 項目定位回顧 .................................... 3 一、總體定位 .................................................. 3 二、檔次 定位 .................................................. 3 三、功能 組合 定位 .............................................. 3 第二章 項目業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及目標商家 ....................... 8 一、招商面積 .................................................. 8 二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 .......................................... 8 三、品牌目標客戶名單 ......................................... 14 第三章 招商總體策略 ................................... 19 一、招商總體策略 ............................................. 19 二、招商執(zhí)行策略 ............................................. 21 三、租金策略 ................................................. 24 四、招商優(yōu)惠策略 ............................................. 26 第四章 招商階段劃分及執(zhí)行策略 ........................... 31 一、項目入市時機規(guī)劃 ......................................... 31 二、招商執(zhí)行思路 ............................................. 32 三、招商具體階段劃分 ......................................... 34 四、招商與銷售階段劃分組合 ................................... 41 第五章 推廣策略及費用預(yù)算 .................................. 44 一、傳播策略 ..................................................... 44 二、品牌策略 ..................................................... 45 三、造勢策略 ..................................................... 46 四、媒體推廣計劃 ................................................. 46 五、費用預(yù)算 ..................................................... 49 第六章 招商執(zhí)行管理 ....................................... 51 一、招商標準流程 ................................................. 51 二、招商主體架構(gòu) ................................................. 52 三、招商管理控制 ................................................. 52 四、招商人員選用 ................................................. 53 第七章 招商準備工作 ....................................... 56 一、現(xiàn)場物資準備 ................................................. 56 二、媒體準備 ..................................................... 56 三、相關(guān)文件準備 ................................................. 57 致：鄭州新長城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 承蒙貴司對我方的信任，我司得以在七月中旬順利地完成項目定位策劃報告。 商都流行前線 STREETMALL 的“魅力”所在 以不同業(yè)態(tài)的專營店來吸引消費 ,充分體現(xiàn)一站式購物和服務(wù) , 展示最新奇的娛樂項目、最刺激的潮流運動、最全面的流行資訊、最時髦的品牌銷售、最前衛(wèi)的時尚裝扮、最流行的現(xiàn)代音像、最時尚的科技書籍、最個性的休閑體驗、最貼心的生活服務(wù)。商業(yè)價值提升關(guān)鍵在于引進的商家是否有足夠的號召力和吸引力。 （三） 考慮到本項目周邊商業(yè)氛圍弱、租金價格不高 等不利因素，招商營銷上應(yīng)遵循 “主力店先行，造市先造勢，引而不發(fā)，擠壓市場” 原則。 二、招商執(zhí)行策略 （一） 招商模式 項目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式。 以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng) 首先確定入場各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動效應(yīng)，增強項目核心競爭力，并奠定其他中小商戶入場的信心。 ? 后期市場的經(jīng)營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進來，還要讓商戶“進得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。 ? 專項的租金條件 及優(yōu)惠政策 ? 提供外墻體廣告位 ? 召開簽約新聞發(fā)布會 （二） 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策 為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項目以帶動其余中、小戶的入場，在對其招商的過程中，可適當對其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場。 ? 秒秒金計劃 為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計劃”。 為了促進商戶進駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標準期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。反之，可以通過項目良好的銷售氛圍來促進招商工作的順利進行。 第五章 推廣策略及費用預(yù)算 一、傳播策略 ? 全面撒網(wǎng)，重點捕捉 利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒魚網(wǎng)，捕捉盡可能多的客戶商家，然后，經(jīng)過篩選，重點選出適合本項 目的有效商家，爭取早日達到本項目的招商目標。 ? 招商處、圍墻包裝：聘請專業(yè)的裝修公司進行設(shè)計、裝飾，顯示發(fā)展商實力、增強客戶的信心。 ? 引進國內(nèi)外知名物業(yè)顧問公司以及成立專業(yè)管理團隊打造戰(zhàn)略聯(lián)盟。媒體選擇將側(cè)重于影響力較大的媒體，宣傳內(nèi)容主要以招商為主，并結(jié)合招商階段性工作。 （二）市場引導(dǎo)系列報道 市場引導(dǎo)系列報道 以鄭州市目前的商場經(jīng)營及商業(yè)發(fā)展狀況作為基點，通過 對鄭州市商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢、產(chǎn)品的特性、消費模式、經(jīng)營管理模式等對市場進行整體的引導(dǎo)。根據(jù)《營銷執(zhí)行報告》中測算出項目的總體營銷費用，我司建議招商費用占總體的 35％，即 945 x 35％ x 60％（同樣按 60%的比例計算到明年 5 月份的招商費用）＝ 198 萬，各項營銷費用比例 建議分配如下： 費用構(gòu)成 費用安排比例 推廣宣傳費用（媒體廣告、招商資料等） 70%（ 138 萬） 招商活動費用（論壇、新聞發(fā)布會、活動 等） 30%（ 60 萬） 由于項目開發(fā)經(jīng)營周期長，各階段招商費用安排應(yīng)有計劃，除招商管理費用以外，其他推廣費用和活動費用應(yīng)根據(jù)需要，各個招商階段比重有所側(cè)重， 其比例分配大致為：前期 45%，中期 35%，尾期 20%。 新長城項目 項目總監(jiān) 策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理 招商顧問 招商主任 策劃師 招商項目的風(fēng)險控制，對有意向的 商家 經(jīng)營穩(wěn)定性要進行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱 性 風(fēng)險 。 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的 分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效 。 ? 要 加強招商實戰(zhàn)。 （五） 招商