【正文】 人員培訓(xùn) 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。同致行的招商主體架構(gòu)設(shè)有項(xiàng)目總監(jiān)、策劃師、招商經(jīng)理、招商主任、招商顧問，其結(jié)構(gòu)如下（根據(jù) 項(xiàng)目具體情況可設(shè)置多名招商主任和招商顧問）： 三、招商管理控制 招商人員 素 質(zhì)管理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級(jí)等管理手段都是有效的方式 。 ? 挖掘華城項(xiàng)目商業(yè)在未來利潤焦點(diǎn) 分析華城項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展前景，深度挖掘鄭州零售商業(yè)市場(chǎng)的未來利潤焦點(diǎn)，重 點(diǎn)突出鄭州新長城國際 STREETMALL 的橫空出世，將會(huì)彌補(bǔ)鄭州的商業(yè)空白與為鄭州的商家提供一個(gè)更有利潤空間的財(cái)富平臺(tái)。 電視媒體 電視作為立體、可視媒體，可讓目標(biāo)群更為直觀的了解項(xiàng)目情況。 整合的才是強(qiáng)勢(shì)的，全面啟動(dòng)報(bào)紙、雜志、 DM 直郵（商務(wù)信函）、網(wǎng)絡(luò)和 電視媒體進(jìn)行有力的整合。 ? 舉辦新聞發(fā)布會(huì)，政府的參與增加項(xiàng)目社會(huì)公信力。 ? 主力店、大戶和物管顧問簽約儀式 ? 報(bào)紙廣告：進(jìn)行項(xiàng)目形象的不斷強(qiáng)化，達(dá)到客戶的認(rèn)知目的。 備注： 表示推廣宣傳重點(diǎn) 表示推廣宣傳輔助 “兵馬未動(dòng)，糧草先行”，從 7 月份起項(xiàng)目正式進(jìn)入整體籌備階段，此階段包括落實(shí)相關(guān)媒介、確定項(xiàng)目 VI、項(xiàng)目圍墻及營銷中心的包裝、招商和銷售隊(duì)伍組建及培訓(xùn)、相關(guān)物料準(zhǔn)備等，為下一階段打好基礎(chǔ)； 從 8 月中旬至 10 月，項(xiàng)目整體形象推廣是重中之重，在整體形象推廣的基礎(chǔ)，為銷售和招商做預(yù)熱，在此階段上銷售和招商可共用項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行推廣，如“雄踞鄭州、領(lǐng)先中原”、 “ 2020 鄭州商業(yè)顛峰巨作－新長城國際 STREETMALL” 、“項(xiàng)目先進(jìn)的經(jīng)營理念、多業(yè)態(tài)復(fù)合性、一站式觀光體驗(yàn)商業(yè)、專業(yè)經(jīng)營管理等優(yōu)勢(shì)”； 10 月下旬項(xiàng)目銷售內(nèi)部認(rèn)購正式開始，而為了更好地?cái)D壓市場(chǎng)，利于商戶轉(zhuǎn)化為購鋪者，可同時(shí)進(jìn)行招商誠意金的收取，方式以招商人員的點(diǎn)式宣傳為主，媒體配合性地推廣，在此階段的媒體宣傳上銷售為主，招商為輔； 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 3 月 4 月 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 上 中 下 銷售線 整體籌備 形象推廣 招商銷售預(yù)熱 銷售內(nèi)部認(rèn)購 銷售開盤 強(qiáng)銷期 強(qiáng)銷期（二 期認(rèn)購） 尾盤沖刺期（二期開售） 招商線 招商誠意預(yù)定 招商開盤 招商持續(xù) 招商持續(xù) 12 月項(xiàng)目正式銷售開盤，招商誠意預(yù)定繼續(xù)進(jìn)行，在此階段上宣傳將以銷售為主，一直持續(xù)到銷售強(qiáng)銷期；進(jìn)入 12 月下旬，項(xiàng)目招商正式開盤，宣傳上將逐漸轉(zhuǎn)向以招商為主，銷售為輔； 與銷售同步，招商也要視工程進(jìn)度，在具備條 件時(shí)進(jìn)入正式招商期，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間開業(yè)，因?yàn)槿A城項(xiàng)目工程進(jìn)度的先后有序（ 獨(dú)立商業(yè)街、 11），根據(jù)工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，招商工作的階段性安排會(huì)有一個(gè)反復(fù)的進(jìn)程，會(huì)一直廷續(xù)到 07 年下半年，所以，如將商業(yè)開業(yè)定于 07 年 10 月 1 日則更為合理。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 項(xiàng)目可租賃時(shí)間： 根據(jù)本項(xiàng)目的總體營銷策略和工期情況，選擇在正式招商前 3— 4 個(gè)月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式招商積累有效客戶； 準(zhǔn)備充分后入市： 入市前必須對(duì)招商處、項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行改造，讓工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，在沙盤、模型、招商手冊(cè)、展板、 VI等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象和發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心； 無造勢(shì)不入市： 在商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢(shì) 即無市場(chǎng)”。 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常市場(chǎng)都會(huì)給 予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，大型超市和百貨商店的裝修期將長達(dá)四個(gè)月至半 年或以上，小商戶也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。 4. 合作態(tài)度 積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展。各層平均租金初步定位如下： 各層平均租金表 樓層 第一 年租金 第二年租金 第三年租金 三年平均租金 一層 免三個(gè)月， 二層 免半年， 三層 免半年， 四層 免半年， 備注：具體租金價(jià)格將在正式招商前半個(gè)月確定和公布。 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從四個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育： ? 合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)和商戶。 主題先行策略 —— 形成商業(yè)項(xiàng)目的向心力 因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營銷渠道可以傳遞招商的消息外，項(xiàng)目自身差異 化和獨(dú)特 的定位也可 以引起市 場(chǎng)的轟動(dòng)， 新長城國際STREETMALL 招商未行而聲名遠(yuǎn)播。 （五） 嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松 商家經(jīng)營能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營 能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場(chǎng)淘汰，勢(shì)必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。 ? 品牌主力店的確定對(duì)商業(yè)鋪位銷售價(jià)格的提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、散戶的招商、租金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。喬登、意大利袋鼠、鱷魚仔、卡丹路、米奇、夢(mèng)特嬌、皇冠、安特麗 珠寶： 金大福、謝瑞麟、周生生、金伯利、戴夢(mèng)得、周大福、梵姿、美億、田崎 美容美體 :悅妍思黛、雨林時(shí)尚俱樂部、俊龍男子 SAP、名角、艷麗、柔婷 美發(fā) :簡(jiǎn)、金手、標(biāo)榜、沙宣、海倫、巨星、皇剪、東東、自由空間 化妝品 :碧歐泉、歐萊雅、倩碧、香奈兒、資生堂、 SKII、美寶蓮、玉蘭油、蘭蔻、雅芳、鄭明明、 CK、阿迪、 Za、 H2O+、高絲、蝶妝、歐珀萊 、酒吧 快餐： 仙蹤林、肯德基 、必勝客、 TACO BELL 塔可鐘、麥當(dāng)勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩、好倫哥 咖啡： 卡布奇諾、迪歐、哥德、米蘿、上島、海景、捷農(nóng)、金帝 酒吧、 KTV： 糖果娛樂空間、真愛 KTV、熱舞、熱度慢搖、零點(diǎn)、風(fēng)鈴、西部酒城 中餐 :小肥羊火鍋 、阿慶嫂、重慶一家親、秦媽火鍋、三妹火鍋、小毛驢火鍋、瀟記燴面、如意坊豆撈、湘川灑家、閃記總店、爽爽燒烤、雅惠美食城、 1+1 中餐、江南八佰碗 、電玩、影院、網(wǎng)吧 圖書： 三聯(lián)、席書、三味書屋、新華書店 電玩： 幸福電子、歡樂時(shí)光電玩、開園卡通樂園 兒童樂園： 湯姆熊、貝 貝樂、方特樂園 網(wǎng)吧： 樂天、深藍(lán)、永勝、珠峰 、數(shù)碼 通訊： 河南移動(dòng)、河南連通、河南網(wǎng)通、河南鐵通 數(shù)碼： （ 經(jīng)營面積較大的公司 ） 八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機(jī)連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛 第三章 招商總體策略 一、招商總體策略 （一） 主力店 招商先行、銷售緊跟 ，銷售先于招商開盤，招商與銷售 全面 互動(dòng) ? 本項(xiàng)目的起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。 通過 “ 街、鋪、景 ” 等多角度多方 位 的 新穎的 建筑景觀， 汲 取 國際商業(yè)建筑風(fēng)情 ，營造出充滿個(gè)性、體驗(yàn)、情趣的商業(yè)氛圍 ，以經(jīng)營珠寶、香水化妝品、名表、男裝、女裝、皮具、文化用品、通訊、文化藝術(shù)品為主，以健身中心、美容美發(fā)、 SPA 會(huì)館、游樂場(chǎng)、 文化展 示 、培訓(xùn)中心等服務(wù)項(xiàng)目為輔，使人們的日常生活沉浸在購物其中、享受其中、體驗(yàn)其中、娛樂其中的美好境地。本項(xiàng)目做為鄭州最新商業(yè)模式，有著多業(yè)態(tài)、多功能、一站體驗(yàn)式以及先進(jìn)的國際化經(jīng)營理念等眾多優(yōu)勢(shì)，本著發(fā)展商利益最大化、項(xiàng)目運(yùn)作最優(yōu)化的原則，我司通過對(duì)目前已進(jìn)入河南市場(chǎng)和尚未進(jìn)入河南市場(chǎng)的眾多主力商家的摸 底調(diào)查，對(duì)各主力商家的進(jìn)駐意向有較清晰的認(rèn)識(shí)。 操作要點(diǎn)： ■ 完善合理的業(yè)態(tài)分布 ,引入不同業(yè)態(tài)的專營店，可以匯聚消費(fèi)人流，增加本項(xiàng)目的出售面積，盡快的回籠資金，增加項(xiàng)目的成功率。 ? 招商與銷售 的全面互動(dòng)，一方面可以保障項(xiàng)目未來的良性發(fā)展和經(jīng)營，另一方面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷售，再以銷售反補(bǔ)招商，將商鋪推向市場(chǎng)，又可以保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤最大化。 ? 主力店先行，造市先造勢(shì) 通過大型知名主力店的招商進(jìn)駐，先塑造區(qū)域化和高端化的市場(chǎng)形象差異，引起市場(chǎng)高度關(guān)注，通過政府、媒介兩方面的造勢(shì)，以求達(dá)到樹立市場(chǎng)形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場(chǎng)經(jīng)營價(jià)值的目的，進(jìn)而引起鄭州區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動(dòng)。 主力店招商模式 主力店部分為整體出租，直接引入一家與項(xiàng)目定位相符的主力商家，使其相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立管理。 大戶“三優(yōu)”，小戶扶持 大戶“三優(yōu)”政策： 優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪； 優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)龍頭大戶和品牌大戶給予租金優(yōu)惠； 優(yōu)化組合：盡量在我們的計(jì)劃合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個(gè)市場(chǎng)的長遠(yuǎn)經(jīng)營。 因此我們建議開發(fā)商聘請(qǐng)國內(nèi)外知名專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理顧問公司，并組建專業(yè)化管理隊(duì)伍；另外建議開發(fā)商承諾在市場(chǎng)開業(yè)前一年投入一定的的經(jīng)營推廣費(fèi)用，用于推廣市場(chǎng)、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營信心。 ? 前期租金條件優(yōu)惠政策 商戶類型 行業(yè)龍頭商戶 普通行業(yè)大戶 大戶資格省合標(biāo)準(zhǔn) 1. 品牌： 國內(nèi)一線品牌。先將對(duì)外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如： ? 在 2020 年 9 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 8 折 優(yōu)惠； ? 在 2020 年 10 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 折 優(yōu)惠； ? 在 2020 年 11 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 折 優(yōu)惠； ? 在 2020 年 12 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 9 折 優(yōu)惠。 送廣告宣傳牌使用權(quán) 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場(chǎng)內(nèi)各獨(dú)立商鋪預(yù)留廣告位，以保持市場(chǎng)統(tǒng)一形象，同時(shí)活躍市場(chǎng)的商業(yè)氣氛。 二、招商執(zhí)行思路 在確定具體招商階段之前，應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目招商執(zhí)行有著非常清晰的思路，因?yàn)檎w執(zhí)行思路是項(xiàng)目各階段要達(dá)成什么目的、該如何執(zhí)行的依據(jù)，綜合項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略， 項(xiàng)目招商執(zhí)行思路如下 ： 結(jié)合華城項(xiàng)目的工期特點(diǎn)，以及整體營銷執(zhí)行報(bào)告中的 “以經(jīng)營為核心，營造市場(chǎng)信心，招商帶動(dòng)銷售，銷售反補(bǔ)招商，招商與銷售全面互動(dòng)”的營銷指導(dǎo)方向，華城項(xiàng)目的 按招商的類型主要可以分為 主力店 /次主力店 招商、 知名 品招商預(yù)熱階段： 經(jīng)營前景（平臺(tái)、渠道）、市場(chǎng)管理模式的招商信息宣傳、舉辦新聞發(fā)布會(huì)、專家論壇等政府參與的社會(huì)活動(dòng) 招商誠意預(yù)定階段： 經(jīng)營優(yōu)勢(shì)推廣、誠意 預(yù)定及優(yōu)惠政策宣傳、行業(yè)論壇活動(dòng)造勢(shì) 形象推廣階段： 市場(chǎng) 形象建立， 項(xiàng)目整體品牌推廣 公開招商階段： 大型活動(dòng)造勢(shì)、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化宣傳、社會(huì)活動(dòng)舉辦 市場(chǎng)開業(yè)： 市場(chǎng)開業(yè)宣傳、整體經(jīng)營推廣活動(dòng)舉辦 主力店意向協(xié)議的簽定階段： 主力簽 約新聞發(fā)布酒會(huì)、強(qiáng)勢(shì)炒作 牌店招商、中小散戶招商 ，三大類型的招商相輔相承，具體在樓體、引入品牌、時(shí)間階段的執(zhí)行落實(shí)上，參見下表（階段性思路）： 事項(xiàng) 招商 類型 樓體樓層 品牌列舉 重點(diǎn)執(zhí)行階段 達(dá)成時(shí)間 主 力 店 次 主 力 店 招 商 10 樓二三層 沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、北京華 聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤發(fā)、樂購、華潤萬家、百佳 等綜合超市 06 年 8 月 12月，在第一期商鋪正式開售前 爭(zhēng) 取 在 今 年10 月中旬簽定意向 9樓三層四層 ，三 味書層等體驗(yàn)式書局； 2. 湯姆熊、貝貝樂、方特樂園等兒童反斗城； ； 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 今年 12 月底正 式 招 商 階段，達(dá)成意向，爭(zhēng)取簽約 11 樓三層 KTV 等量販 KTV 、大型網(wǎng)絡(luò)休閑會(huì)所 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 待定 知 名 品 牌 店 招 商 10 樓一層 八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機(jī)連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛 等 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 今年 12 月 底正 式 招 商 階