【正文】 標(biāo)商家 ....................... 8 一、招商面積 .................................................. 8 二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 .......................................... 8 三、品牌目標(biāo)客戶名單 ......................................... 14 第三章 招商總體策略 ................................... 19 一、招商總體策略 ............................................. 19 二、招商執(zhí)行策略 ............................................. 21 三、租金策略 ................................................. 24 四、招商優(yōu)惠策略 ............................................. 26 第四章 招商階段劃分及執(zhí)行策略 ........................... 31 一、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 ......................................... 31 二、招商執(zhí)行思路 ............................................. 32 三、招商具體階段劃分 ......................................... 34 四、招商與銷售階段劃分組合 ................................... 41 第五章 推廣策略及費(fèi)用預(yù)算 .................................. 44 一、傳播策略 ..................................................... 44 二、品牌策略 ..................................................... 45 三、造勢(shì)策略 ..................................................... 46 四、媒體推廣計(jì)劃 ................................................. 46 五、費(fèi)用預(yù)算 ..................................................... 49 第六章 招商執(zhí)行管理 ....................................... 51 一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程 ................................................. 51 二、招商主體架構(gòu) ................................................. 52 三、招商管理控制 ................................................. 52 四、招商人員選用 ................................................. 53 第七章 招商準(zhǔn)備工作 ....................................... 56 一、現(xiàn)場(chǎng)物資準(zhǔn)備 ................................................. 56 二、媒體準(zhǔn)備 ..................................................... 56 三、相關(guān)文件準(zhǔn)備 ................................................. 57 致：鄭州新長(zhǎng)城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 承蒙貴司對(duì)我方的信任，我司得以在七月中旬順利地完成項(xiàng)目定位策劃報(bào)告。 為了更好地讓全體招商人員了解、熟悉招商推廣工作的具體安排以及招商條件，同時(shí)也為了更多地與貴司在工作上緊密互動(dòng)，我司特制定了具體的招商實(shí)施方案。 操作要點(diǎn)： ? 引入知名品牌商家，將行業(yè)的巨無(wú)霸與小企業(yè)融為一體，借助大商戶同小企業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，形成產(chǎn)品種類的集群，擴(kuò)大了整體的輻射能力； 商都蘭桂坊 STREETMALL 的“特色”所在 中西美食餐廳 +特色餐飲店 +酒吧 +非品牌專營(yíng)店 +小商品 在建筑上以國(guó)際街區(qū)建筑風(fēng)情為基礎(chǔ)，自然建筑與特色風(fēng)格相融合、古典與現(xiàn)代的對(duì)話為表現(xiàn)形式，打造西南區(qū)乃至鄭州市一流的集旅游、餐飲、文化、娛樂(lè)于一處的，綜合的、個(gè)性的 、特色的商業(yè)步行街。 第二章 項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及目標(biāo)商家 一、招商面積 根據(jù)開(kāi)發(fā)商提供的平面建筑圖紙，本項(xiàng)目整體統(tǒng)計(jì)，一層可供招商面積為19046 平方米，二層可供招商面積為 18411 平方米，三層可供招商面積為 14890平方米 ，四層可供招商面積為 6042 平方米。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷售和未來(lái)的發(fā)展。 ? 通過(guò)招商和銷售的同步互動(dòng)，人氣的聚集必將不斷提升項(xiàng)目的檔次，商業(yè)價(jià)值也必將隨商業(yè)氛圍的匯聚而達(dá)到升值的效果。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市”，本地區(qū)其他商家自然趨之若騖。這樣就能以龐大的誠(chéng)意客戶作為砝碼跟品牌大戶店談判，減弱大中戶的砝碼，從而能夠逐個(gè)擊破。 （六） 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，給予市場(chǎng)信心 引進(jìn)知名的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理顧問(wèn)，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的決心，以高起點(diǎn)贏得經(jīng)營(yíng)戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的軟性管理和服務(wù)對(duì)本項(xiàng)目日后的經(jīng)營(yíng)管理起到很好的支持作用。 （二） 招商策略 主動(dòng)出擊策略 這是招商比較常用的策略之一。以 多業(yè)態(tài)復(fù)合，一站體驗(yàn)式購(gòu)物觀光 為主題，彰顯“準(zhǔn)第四代商業(yè)”的經(jīng)營(yíng)形象和風(fēng)格，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹異幟，突出個(gè)性，在招商工作中把握主動(dòng)，吸引商家上門達(dá)成合作。 充分利用各專業(yè)協(xié)會(huì)，實(shí)施活動(dòng)營(yíng)銷策略 ? 與服裝、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會(huì)及組織建立良好合作關(guān)系 ? 充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源 ? 針對(duì)目標(biāo)客戶有的放矢的宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 以最具權(quán)威之方式樹立項(xiàng)目正面形象，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，從而增強(qiáng)招商 力度 控制性策略 ? 對(duì)各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并控制，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進(jìn)駐 ? 對(duì)大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進(jìn)，而暫時(shí)不讓其他大戶進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶有不安全感，進(jìn)不了的有迫切感。 ? 租金優(yōu)惠及免租期：開(kāi)業(yè)前 1－ 2 年給 予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)簽訂長(zhǎng)期租賃合同的商戶提供一定的免租期。但考慮到市場(chǎng)實(shí)際租金承受能力及對(duì)商戶放水養(yǎng)魚的的經(jīng)營(yíng)政策，在市場(chǎng)培育期的首年和第二年，招商過(guò)程中可以通過(guò)各類活動(dòng)及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體 租金水平達(dá)到市場(chǎng)普通水平，通過(guò)高端形象、低端價(jià)位迅速引爆市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過(guò)減少折 扣穩(wěn)步提升租金價(jià)格。 四、招商優(yōu)惠策略 （一） 主力店優(yōu)惠政策 主力店的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對(duì)商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對(duì)主力店提供相對(duì)優(yōu)厚招商政策。 3. 合作態(tài)度 積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展，積極配合項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的各項(xiàng)工作與活動(dòng)。 租金優(yōu)惠政策 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 8折優(yōu)惠 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 85折優(yōu)惠 ? 優(yōu)先選鋪權(quán) ? 免費(fèi)制作 DM宣傳單頁(yè) ? 免費(fèi)為其做形象宣傳 （三） 優(yōu)惠促租措施 租金減免優(yōu)惠 為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。 ? 一層首年免三個(gè)月租金，二、三、四層首年免半年租金 先 將公開(kāi)的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時(shí)為了吸引商戶，建議項(xiàng)目首層以“首年免三個(gè)月租金”的優(yōu)惠方式來(lái)吸引商家的進(jìn)駐，表面造成是對(duì)各個(gè)租戶大讓利，讓租戶在一個(gè)短期內(nèi)不知不覺(jué)地形成搶租的心理。具體裝修期將視項(xiàng)目的裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 以客帶客 已承租的商戶介紹新商戶入駐商場(chǎng)，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的招商及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期招商作市場(chǎng)鋪墊； 有目的地入市： 根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率； 有控制地入市： 根據(jù)價(jià)格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)； 從項(xiàng)目的招商總體策略出發(fā)，“主力店招商先行、銷售跟進(jìn)，銷售先于招商開(kāi)盤，招商與銷售全面互動(dòng)”，在主力商家提前確定的前提下率先進(jìn) 行銷售，以 主力店的入駐來(lái)帶動(dòng)銷售。 第一階段： 招商籌備階段 時(shí)間： 2020 年 6 月下旬 — 2020 年 8 月中旬 原則： 推出整體形象、理念導(dǎo)入 目標(biāo)： 增強(qiáng)項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知，樹立高端市場(chǎng)形象，引起社會(huì)廣泛關(guān) 注 實(shí)施方式： 戶外廣告牌、項(xiàng)目外墻包裝、 DM 單張 （二） 形象推廣、招商預(yù)熱階段 招商預(yù)熱階段 時(shí)間 月 — 月中間 工作內(nèi)容 與主力店簽訂意向書 確定大戶和次主力店意向 與其他商戶保持進(jìn)一步聯(lián)系 對(duì)外地商戶的初步聯(lián)系 推廣內(nèi)容 形象宣傳： 倡導(dǎo)升級(jí)換代，樹立行業(yè)標(biāo)桿 項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì) 信息宣傳： 專業(yè)物管顧問(wèn)、主力店進(jìn)駐炒作 新聞發(fā)布會(huì)、論壇活動(dòng)等信息 推廣策略 報(bào)紙硬廣深化項(xiàng)目形象，推出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 報(bào)紙軟文進(jìn)行戰(zhàn)略伙伴的炒作、新聞發(fā) 布會(huì)等活動(dòng)的報(bào)道 專業(yè)物管顧問(wèn)、 主力店 簽約新聞發(fā)布會(huì) 鐵西新規(guī)劃經(jīng)濟(jì)論壇 推廣方式 報(bào)紙硬廣發(fā)布 軟性文章炒作 電視廣告 新聞發(fā)布會(huì)、論壇等社會(huì)活動(dòng) 戶外廣告牌及圍墻廣告等 包裝策略 項(xiàng)目招商部現(xiàn)場(chǎng)包裝、條幅懸掛 達(dá)成目標(biāo) 推出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、炒作戰(zhàn)略聯(lián)盟、形成社會(huì)影響力及轟動(dòng)效應(yīng)，為招商誠(chéng)意登記造勢(shì)，同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 注： 招商各個(gè)階段的具體宣傳主題、表現(xiàn)方案、活動(dòng)營(yíng)銷方案由廣告公司專案提供。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭(zhēng)取在短期間內(nèi)引起最大的轟動(dòng)效應(yīng)，引起市場(chǎng)的關(guān)注。 ? 公交車體廣告：流動(dòng)性最強(qiáng)的廣告媒介，其對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于本項(xiàng)目記憶強(qiáng)化有著良好的效果。 ? 社會(huì)線 通過(guò)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、論壇會(huì)等具有社會(huì)影響力的活動(dòng)，提升社會(huì)知名度，塑造社會(huì)形象。 三、造勢(shì)策略 ? 借助商家品牌對(duì)市場(chǎng)的推動(dòng)作用，為我所用。 ? 媒體宣傳進(jìn)駐商家品牌影響力、知名度。 招商廣告以報(bào)紙媒體為主、戶外廣告為輔 報(bào)紙媒體在招商過(guò)程中舉足輕重，原則上保持連續(xù)性的硬報(bào)紙廣告稿及短篇軟文廣告配合。 DM直郵（商務(wù)信函、 EMAIL） DM 直郵是最直接且實(shí)效的方式?？紤]到項(xiàng)目超前定位、建筑特色與目前鄭州市場(chǎng)情況，在制作形象廣告片的基礎(chǔ)上，建議與鄭州電視臺(tái)聯(lián)絡(luò)，以電視臺(tái)的專題采訪報(bào)道形式，定期報(bào)道項(xiàng)目的工程進(jìn)展、項(xiàng)目定位與經(jīng)營(yíng)理念、先進(jìn)的配套設(shè)施、主力商戶的進(jìn)駐，突出強(qiáng)調(diào)先租先贏之趨勢(shì)等。 ? 領(lǐng)先的建筑設(shè)計(jì)，超前的規(guī)劃是國(guó)際 STREETMALL致勝的籌碼 論述專業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)和專業(yè)策劃對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)成功的作用，分別對(duì)商鋪間隔、通道寬度、人流動(dòng)線、功能劃分、業(yè)態(tài)組合、建筑特色、環(huán)境設(shè)計(jì)等問(wèn)題進(jìn)行專業(yè)的分析，突出專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)對(duì)商場(chǎng)發(fā)展的重要性。 五、費(fèi)用預(yù)算 招商費(fèi)用主要包括推廣宣傳費(fèi)用和招商活動(dòng)費(fèi)用兩大部份。 第六章 招商執(zhí)行管理 一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程 為了便于更好地開(kāi)展本項(xiàng)目的招商 工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略和項(xiàng)目定位建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步驟地進(jìn)行。 招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的 商家。 ? 強(qiáng)烈的責(zé)任感 。 （二） 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué) 科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商 。 （三） 具有良好的現(xiàn)象判斷能力、靈活應(yīng)變能力和局勢(shì)控 制能力 ? 招商人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際招商過(guò)程中的發(fā)生的各種變化，敏銳地抓住市場(chǎng)反饋信息，把握客戶的心理，做出對(duì)項(xiàng)目招商有利的變化。 ? 要建立招商人員培訓(xùn)的工 作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的 工作計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度