【正文】 ）（周五）上午接待/電話禮儀2個下午客戶分類及管理要點(diǎn)2個（周六）上午顧客異議說明技巧2個下午團(tuán)隊(duì)激勵與個人業(yè)績1個 注：1．原則上上午培訓(xùn)，下午市調(diào)，具體課時(shí)及市調(diào)安排據(jù)現(xiàn)場情況調(diào)整； 2．各課程內(nèi)容由授課人自行備課，準(zhǔn)備資料?！?完成時(shí)間： 2007年1月18日前。（二）招商策略及步驟根據(jù)項(xiàng)目的總體時(shí)間進(jìn)度和目標(biāo)，07年5月28日開業(yè)，開業(yè)前的招商時(shí)間跨度約為4個月左右（07年1月20日—5月中旬），其中包括春節(jié)約7到10天的低潮期，同時(shí)考慮入駐商家的裝修期（至少20天），因此，開業(yè)前的有效招商時(shí)間應(yīng)至多為3個半月（約100天）?！酢?步驟一：以主力品牌/商家為突破口，深入洽談一）主要目標(biāo)：與桂林當(dāng)?shù)刂髁ζ放苹蛏碳医⒁庀蜿P(guān)系；爭取得到第一撥客戶的幫助，向行業(yè)內(nèi)各大品牌傳播本項(xiàng)目的信息，從而在第一時(shí)間接觸到有影響的主力商家。1．圈定并甄選有一定意向的國際國內(nèi)主力品牌作為主要攻克目標(biāo)，由公司領(lǐng)導(dǎo)層（曾總、郭戈等）直接介入；目前接洽的商家有：陶瓷類——薩米特、匯德幫、興輝 櫥柜類——聯(lián)幫高登（幸福家園）地板類——宏耐地板、福人地板、肯帝亞地板爭取與更多商家的接洽的辦法：1）通過第一撥商家的介紹、推薦；2）以調(diào)查走訪的形式從各專業(yè)市場中篩選出符合條件的商家約40家。五）招商結(jié)果：1．完成首輪洽談后的兩天內(nèi)，做出工作分析報(bào)告、商家/品牌分類充統(tǒng)計(jì)表以及招商建議。3．招商部正常招待積累客戶100個以上（以每天增均5個計(jì)）二）執(zhí)行內(nèi)容：由招商主力小組（郭戈、劉枝鋒、肖寧、梁萬森等）主動出擊，全面搜集商家資料，與商家洽談接觸；招商部接待正式啟動，由招商部人員排班接待，積累客戶；通過本階段的招商結(jié)果，分析出是否有必要去外地招商（本項(xiàng)工作視項(xiàng)目現(xiàn)場招商情況再確定是否進(jìn)行。四）現(xiàn)場執(zhí)行：招商經(jīng)理及招商人員 外圍招商：郭戈、劉枝鋒、肖寧、梁萬森、巫連昌等五）所需物料：招商手冊、接待客戶登記表、鋪面劃分看板、預(yù)定協(xié)議、租約合同、物管辦法、簽約流程、收據(jù)及印章等（各項(xiàng)工作分配在計(jì)劃表上體現(xiàn)）。■ 抓住市場的有利時(shí)機(jī)策劃系列公關(guān)活動，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)招商，促進(jìn)經(jīng)營氛圍的形成。二） 廣告宣傳四條主線：一是【項(xiàng)目超大規(guī)?！俊鹆质惺浊恢傅难b飾建材市場，市場輻射、品牌效應(yīng)無與倫比。資金投入最大、鋪位最多、匯集最多的品牌二是【項(xiàng)目絕佳區(qū)位】——桂林城東南唯一裝飾建材市場——滾滾商機(jī)無限。 216。216。三）在前期大力度招商推廣的基礎(chǔ)上，舉辦一些與終端目標(biāo)消費(fèi)群相匹配的“家裝競技、論壇、知識大賽”等活動，逐步獲取終端消費(fèi)群的認(rèn)可與信賴。交通便捷、路通財(cái)旺——環(huán)城大道、七星路環(huán)繞，交通極為便捷。專業(yè)經(jīng)營、旺場保證——專業(yè)化管理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，確保經(jīng)營旺場。三）推廣宣傳物料準(zhǔn)備（項(xiàng)目招商海報(bào)、招商樓書/招商手冊、名片、DM及其他彩旗、條幅、看板等相關(guān)物料）。四、階段推廣策略⊙宣傳推廣之 ——市場蓄勢時(shí)間：2007年1月20日到2007年2月25一）推廣目標(biāo)：項(xiàng)目概念告知——120000平米桂林首席超大型家居建材專業(yè)市場——美安居裝飾建材城。 A：120000平米超大面積，商業(yè)集聚力無可比擬！ C：一站式購物天堂，消費(fèi)首選！招商信息傳遞，市場蓄勢——美安居裝飾建材城全國火熱招商。主題二：項(xiàng)目規(guī)?！?20000平米超大規(guī)模，領(lǐng)舞桂林家裝市場。（賣場包裝方案另附）宣傳推廣：通過現(xiàn)場包裝、流動廣告、海報(bào)等形式，突出項(xiàng)目的“規(guī)模集中”、“區(qū)位優(yōu)勢”、“高端定位”及“投資前景”，并公告招商，樹立項(xiàng)目最大最全最規(guī)范的市場形象。廣告主題方案主標(biāo)：家居精品之都 裝飾建材航母主題一（唯一性）：“桂林首席一站式品牌家居建材廣場——美安居裝飾建材城”火熱招商中！主題二（投資前景）：“美安居——首席家裝購物天堂/筑就百年財(cái)富平臺”！主題三（區(qū)位優(yōu)勢）：美安居——領(lǐng)舞東城家裝/投資創(chuàng)富首選！主題四（區(qū)位優(yōu)勢）：占據(jù)金鋪地 穩(wěn)坐收銀臺！投放計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算：報(bào)紙、公交車、戶外廣告位：（附后） 六）活動推廣 市場蓄勢期活動推廣主要是配合媒體推廣，同時(shí)利用報(bào)紙、電視臺專欄節(jié)目/版面以及主力商家或主力品牌的優(yōu)勢資源，快速提升項(xiàng)目知名度與影響力。在廣告推廣上，可嘗試與主力商家或主力品牌共同推出廣告，如在戶外廣告牌、海報(bào)中合作，出現(xiàn)“某某商家/品牌恭祝美安居招商順利啟動”、“美安居—家裝第一品牌///某某瓷磚/地板—瓷磚/地板第一品牌”等（具體形式由策劃小組到桂林與目標(biāo)商家商談后另行制定）。項(xiàng)目投資回報(bào)——區(qū)域唯一、桂林首席、超前規(guī)劃、先進(jìn)經(jīng)營模式及統(tǒng)一品牌支持，著力打造桂林商業(yè)投資新高度！目標(biāo)客戶大量吸納（包括有效分流競爭對手客戶資源）?，F(xiàn)場造勢：⊿ 配合招商舉辦能聚集人氣，提升知名度的活動，如聯(lián)合主力商家或主力品牌共同發(fā)布廣告、共同組織相關(guān)推廣活動等，營造旺場氣氛?！?廣場外的大型氣球帶橫幅，橫幅上有慶賀的標(biāo)語。六） 媒體應(yīng)用及投放計(jì)劃媒體組合：以“現(xiàn)場包裝+戶外（車身、廣告牌）+電視廣告+報(bào)紙《桂林晚報(bào)》”為主流媒體，組建第一宣傳陣地，占領(lǐng)宣傳至高點(diǎn)，以“招商手冊、招商海報(bào)、DM”等為輔助力量，相互補(bǔ)充，全方位攻擊市場。（延續(xù)合作方案，調(diào)整推廣形式）在廣告推廣上，繼續(xù)與主力商家或主力品牌共同推出廣告，如“000品牌落戶美安居”等，實(shí)現(xiàn)雙贏合作。強(qiáng)化項(xiàng)目影響力，擴(kuò)大市場的品牌知名度。二）推廣原則：以人員推廣、現(xiàn)場包裝等地面活動為主，以媒體推廣為輔，全力吸納剩余客戶資源?，F(xiàn)場炒勢：繼續(xù)搞好現(xiàn)場包裝及氛圍營造，逐步完善賣場經(jīng)營氛圍，如聯(lián)合主力商家或主力品牌共同共同組織相關(guān)銷售推廣、促銷等活動，營造旺場氣氛。主要活動有：聯(lián)合家裝行業(yè)協(xié)會、主力商家或主力品牌共同開展“家裝消費(fèi)知識宣傳”“品牌家居特賣”等活動，營造旺場經(jīng)營氛圍。□ 每天推出510款特買商品：件件物超所值