【正文】 9． 5 公關(guān)策劃的一般步驟： 9． 5． 1 設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)的主題必須考慮四個(gè)因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、公眾心理和審美情趣。 9． 3． 8 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計(jì)組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會(huì)。當(dāng)有分類不易界定時(shí)，兩部門協(xié)商決定哪個(gè)部門主持，哪個(gè)部門協(xié)助。 8． 6． 6 信息快報(bào)按照《文件管理實(shí)施細(xì)則》由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責(zé)。 E． 營銷成本。 7． 6． 2 市場開發(fā)計(jì)劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計(jì)劃已經(jīng)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時(shí)，可提出終止意見報(bào)經(jīng)產(chǎn)品市場部經(jīng)理審核后，報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。 7． 3． 9 方案費(fèi)用預(yù)算、以及費(fèi)用預(yù)算與預(yù)期效果的比較。 7． 3 市場開發(fā)方案應(yīng)包括的內(nèi)容： （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 52 7． 3． 1 方案的名稱，執(zhí)行方案的市場范圍和起止時(shí)間。 6． 5． 6 搜集日?？蛻魜砗瘉黼姡M(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。 6． 4． 5 同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出品牌經(jīng)營的建議。 5． 11 培訓(xùn)結(jié)果由人力資源部負(fù)責(zé)考核，考核結(jié)果記入個(gè)人檔案。 C． 企業(yè)人力資源部組織的員工培訓(xùn)、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓(xùn)。 5． 7． 6 營銷方法。 5． 7 營銷人員必須接受的培訓(xùn)內(nèi)容： 5． 7． 1 了解企業(yè)。 5 營銷培訓(xùn)管理 5． 1 為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，擴(kuò)大營銷業(yè)績，必須對(duì)營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的營銷隊(duì)伍。 D． 客戶洽談的數(shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。 4． 6 銷售經(jīng)理每月在外聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)間原則上不得少于 10天。 4． 4． 21 收集客戶的有關(guān)信息： A． 客戶的基本信息。 4． 4． 13 嚴(yán)禁營銷人員利用企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它企業(yè)從事營銷活動(dòng)。男士著西裝打 領(lǐng)帶，女士穿職業(yè)套裝。 4 銷售、服務(wù)人員行為規(guī)范 4． 1 營銷人員行為由人力資源部統(tǒng)一規(guī)范，各部門主管監(jiān)督執(zhí)行。 C． 部門本周工作總結(jié)。 C． 營銷中心本周工作總結(jié)。 3 例會(huì) 營銷中心例會(huì)分為中心例會(huì)和各部門例會(huì)。 預(yù)算（計(jì)劃）執(zhí)行及調(diào)整： 營銷中心必須按年度預(yù)算（計(jì)劃）任務(wù)開展工作，營銷總監(jiān)對(duì)中心預(yù)算（計(jì)劃 ）的完成情況負(fù)責(zé)。 G． 預(yù)計(jì)的損益表。 F． 銷售人員和技術(shù)服務(wù)部人員有價(jià)值的信息反饋。 本制度適用于營銷中心的所有人員以及與營銷有關(guān)的其他人員。 10． 每周制定客戶服務(wù)信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 3． 接待上門客戶。 13． 考評(píng)銷售渠道工作。 5． 掌握產(chǎn)品庫存狀況。 11． 積極參加培訓(xùn)活動(dòng)，努力鉆研本職工作，主動(dòng)提出合理化建議。 2． 建立銷售合同、銷售訂單執(zhí)行情況信息表。 2． 有督促、追究銷售定單的正確性、及時(shí)性的權(quán)力。 7． 對(duì)中心營業(yè)室工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。 2． 督促銷 售結(jié)算回款。 周工作 1． 審核銷售、客戶服務(wù)和應(yīng)收賬款信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 8． 及時(shí)接受和處理客戶的爭議和投訴，并立即報(bào)告上級(jí)。 18． 完成銷售部經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)并及時(shí)復(fù)命。 10． 協(xié)助技術(shù)服務(wù)部做 客戶服務(wù)工作。 3． 調(diào)研客戶資信。 14． 檢查技術(shù)服務(wù)部、中心營業(yè)室客戶服務(wù)滿意度水平。 6． 策劃廣告內(nèi)容及播出實(shí)施方案。 管轄范圍： 1． 潤滑油銷售部所屬員工。 7． 對(duì)潤滑油銷售部的管理質(zhì)量負(fù)責(zé)。 4． 審閱、 分析銷售信息數(shù)據(jù)報(bào)表。 （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 30 周工作 1． 分析、評(píng)價(jià)營銷計(jì)劃中實(shí)施、控制的各種情況，采取應(yīng)對(duì)措施。 5． 審閱、分析銷售日?qǐng)?bào)表。 14． 做好業(yè)務(wù)記錄以及記錄的保管或移交工作。 6． 協(xié)助市場調(diào)研員調(diào)研廣告行業(yè)市場，選擇確定廣告商。 8． 做好業(yè)務(wù)記錄以及記錄的保管或移交工作。 13． 完成技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)并及時(shí)復(fù)命。 5． 調(diào)研新技術(shù)對(duì)產(chǎn)品市 場的作用。 3． 對(duì)辦事處客戶服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督的權(quán)力。 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 1． 對(duì)本部門產(chǎn)品市場調(diào)研信息數(shù)據(jù)的正確和及時(shí)上報(bào)負(fù)責(zé)。 3． 協(xié)助行政中心培訓(xùn)企業(yè)員工專業(yè)知識(shí)技能，選擇課題、老師，安排場地、培訓(xùn)時(shí)間。 3． 協(xié)助銷售部銷售工作，提供產(chǎn)品技術(shù)支持。 6． 對(duì)下級(jí)上報(bào)的銷售方案和促銷方案有選擇權(quán)。 5． 對(duì)工業(yè)品銷售部建立的客戶信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 年度工作 1． 制訂下年度營銷計(jì)劃、預(yù)算和實(shí)施方案。 11． 協(xié)助產(chǎn)品市場部進(jìn)行產(chǎn)品市場調(diào)研和產(chǎn)品市場開發(fā)工作。 3． 組織建立客戶原始檔案，并傳送中心營業(yè)室備份。 5． 預(yù)算內(nèi)（計(jì)劃內(nèi)）各項(xiàng)產(chǎn)品市場、公共關(guān)系廣告費(fèi)用的審批權(quán)力。 8． 對(duì)產(chǎn)品市場部公共關(guān)系和廣告工作的效果負(fù)責(zé)。 9． 總結(jié)新產(chǎn)品市場開發(fā)設(shè)計(jì)的工作。 年度工作 1． 制訂產(chǎn)品市場研究、開拓計(jì)劃及其預(yù)算。 2． 擬制產(chǎn)品市場信息分析報(bào)告。 11． 與銷售部配合，落實(shí)產(chǎn)品市場分銷渠道開發(fā)計(jì)劃及方案。 3． 組織收集、分類、匯總和分析產(chǎn)品市場信息。 4． 有拒絕銷售不合格產(chǎn)品的權(quán)力。 8． 對(duì)辦事處銷售資料完整性負(fù)責(zé)。 4． 審核辦事處的營銷、庫存和財(cái)務(wù)年終報(bào)表。 3． 審閱銷售信息數(shù)據(jù)。 4． 建立、保管客戶資信、檔案，確?？蛻絷P(guān)系數(shù)據(jù)正確無誤。 10． 有權(quán)限內(nèi)競投標(biāo)審核權(quán)、審批權(quán)。 2． 有權(quán)限內(nèi)，對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格的調(diào)整權(quán)力。 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 1． 對(duì)營銷中心年、月度銷售計(jì)劃任務(wù)的完成負(fù)責(zé)。 8． 參與制訂公司下年度總預(yù)算和工作計(jì)劃。 6． 適時(shí)調(diào)整《品牌規(guī)劃》、《銷售政策》、《價(jià)格政策》等政策規(guī)定。 4． 分析市場、產(chǎn)品、銷售、技術(shù)服務(wù)和銷售渠道的信息數(shù)據(jù)，適時(shí)調(diào) 整營銷組合。 11． 建立、保管客戶資信、客戶技術(shù)服務(wù)信息數(shù)據(jù)檔案。 3． 開拓當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品市場、分銷渠道。 4． 建立、維護(hù)客戶信息。 5． 協(xié)助產(chǎn)品市場部實(shí) 施公關(guān)、促銷活動(dòng)。 9． 定期進(jìn)行客戶回訪，密切客戶關(guān)系。 （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 6 部門職能 技術(shù)服務(wù)部 部門名稱 ： 技術(shù)服務(wù)部 上級(jí)部門： 營銷中心 下級(jí)崗位： 技術(shù)服務(wù)工程師、 800服務(wù)員 部門本職： 為客戶提供售前、售中和售后技術(shù)服務(wù) 主要職能： 1． 滿足客戶售后的技術(shù)服務(wù)需求。 2． 對(duì)公司各區(qū)域所在地的銷售信息進(jìn)行匯總、分析、統(tǒng)計(jì)和上報(bào)。 9． 產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)。 主要職能： 1． 建立企業(yè)內(nèi)部、外部營銷信息系統(tǒng)。 6． 工業(yè)品銷售。 3． 各種營銷政策的制訂與下達(dá)。 11． 售前、售中與售后服務(wù)。 6． 對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。 14． 指導(dǎo)和監(jiān)控辦事處的營銷活動(dòng)。 7． 協(xié)助中心營業(yè) 室監(jiān)督、考評(píng)產(chǎn)品銷售渠道。 6． 工業(yè)品配套方案的策劃、設(shè)計(jì)和實(shí)施。 2． 對(duì)公司各區(qū)域所在地的銷售信息進(jìn)行匯總、分析、統(tǒng)計(jì)和上報(bào)。 （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 8 部門職能 中心營業(yè)室 部門名稱 ： 中心營業(yè)室 上級(jí)部門： 營銷中心 下級(jí)崗位： 中心營業(yè)員、銷售內(nèi)勤、配送主管 部門本職： 銷售后勤及配送服務(wù) 主要職能： 1． 編制、匯總產(chǎn)品年度、月度銷售計(jì)劃。 9． 監(jiān)督考核銷售渠道日常運(yùn)作。 8． 處理所轄區(qū)域地方關(guān)系和社會(huì)公益事務(wù)。 周工作 1． 監(jiān)督、檢查、評(píng)估和控制營銷、產(chǎn)品市場、技術(shù)服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等計(jì)劃的有效執(zhí)行。 3． 分析市場、產(chǎn)品、銷售、技術(shù)服務(wù)和銷售渠道的信息數(shù)據(jù)，適時(shí)調(diào)整營銷組合。 5． 組織相應(yīng)資源實(shí)施營銷方案和各項(xiàng)工作計(jì)劃。 13． 總結(jié)當(dāng)年度的銷售成本開支情況，擬出總結(jié)報(bào)告。 6． 對(duì)營銷中心公關(guān)和廣告工作的效果負(fù)責(zé)。 7． 對(duì)涉及營銷所需企業(yè)經(jīng)營方面的資信有知情權(quán)。 直接責(zé)任： 日常工作 1． 組織辦事處銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)、銷、存管理。 9． 組織進(jìn)行本區(qū)域產(chǎn)品市場預(yù)測，執(zhí)行營銷中心促銷方案。 年度工作 1． 制訂下年度產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃和預(yù)算。 5． 對(duì)辦事處回款情況和庫存結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)。 主要權(quán)力： （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 16 1． 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。 3． 辦事處所屬辦公用具、設(shè)施設(shè)備。 8． 組織研究公司各產(chǎn)品系列、各產(chǎn)品線相互關(guān)系的發(fā)展策略。 16． 指導(dǎo)、監(jiān)督、考察和控制公共關(guān)系活動(dòng)和廣告投放。 3． 分析產(chǎn)品市場信息和潛在客戶資料庫，草擬市場開發(fā)方案。 6． 協(xié)助銷售部、中心營業(yè)室共同考核、總結(jié)產(chǎn)品市場營銷渠道的年度工作績效。 5． 對(duì)產(chǎn)品市場部產(chǎn)品市場調(diào)研 結(jié)果影響營銷中心決策工作的效果負(fù)責(zé)。 2． 有權(quán)限內(nèi)審核、審批產(chǎn)品市場調(diào)研、產(chǎn)品市場開發(fā)、公共關(guān)系廣告等計(jì)劃和實(shí)施方案的權(quán)力。 崗位描述 工業(yè)品銷售部經(jīng)理 崗位名稱 ： 工業(yè)品銷售部經(jīng)理 直接上級(jí)： 營銷總監(jiān) 直接下級(jí)： 銷售經(jīng)理 本職工作： 工業(yè)品系列產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品市場信息收集，回收貨款。 8． 提出產(chǎn)品改進(jìn)建議和新產(chǎn)品開發(fā)意見。 2． 檢查部門營銷計(jì)劃執(zhí)行情況，確定機(jī)遇和問題。 2． 對(duì)工業(yè)品銷售部報(bào)出數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 3． 有調(diào)整銷售部內(nèi)的銷售任務(wù)權(quán)力。 （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 24 崗位描述 技 術(shù)服務(wù)部經(jīng)理 崗位名稱： 技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理 直接上級(jí)： 營銷總監(jiān) 直接下級(jí)： 技術(shù)服務(wù)工程師、 800 服務(wù)員 本職工作： 客戶售前、售中和售后技術(shù)服務(wù)，企業(yè)產(chǎn)品配套。 8． 協(xié)調(diào)技術(shù)服務(wù)部與相關(guān)業(yè)務(wù)部門及與辦事處的關(guān)系。 4． 協(xié)助行政中心制訂下年度企業(yè)員工專業(yè)知識(shí)技能培訓(xùn)計(jì)劃。 6． 對(duì)技術(shù)服務(wù)部的工作行為給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 2． 售中服務(wù)，幫助客戶選擇企業(yè)產(chǎn)品。 10． 積極參加培訓(xùn)活動(dòng)，努力鉆研本職工作，主動(dòng)提出合理化建議。 5． 轉(zhuǎn)交客戶投訴問題給技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理。 3． 設(shè)計(jì)產(chǎn)品宣傳圖片。 11． 定期統(tǒng)計(jì)、分析、上報(bào)各類調(diào)研結(jié)果及相應(yīng)建議。 2． 審核銷售合同及客戶資信。 10． 提出產(chǎn)品公關(guān)、促銷建議。 4． 協(xié)助中心營業(yè)室核查客戶檔案的建立和保管工作。 4． 對(duì)潤滑油銷售部有關(guān)產(chǎn)品市場調(diào)研、產(chǎn)品市場開發(fā)和公關(guān)活動(dòng)任務(wù)完成和效果負(fù)責(zé)。 5． 有提出新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)立項(xiàng)、產(chǎn)品改進(jìn)建議的權(quán)力。 3． 調(diào)研企業(yè)產(chǎn)品銷售方式及其組合。 11． 定期統(tǒng)計(jì)、分析、上報(bào)各類調(diào)研結(jié)果及相應(yīng)建議。 19． 完成產(chǎn)品市場部經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)并及時(shí)復(fù)命。 7． 監(jiān)督管理銷售渠道。 15． 積極參加培訓(xùn)活動(dòng)，努力鉆研本職工作，主動(dòng)提出合理化建議。 5． 組織監(jiān)督《緊急定貨通知單》執(zhí)行情況。 13． 組織建立、保管客戶信息檔案。 3． 督促銷售結(jié)算回款。 4． 對(duì)中心營業(yè)室提供的信息報(bào)表的正確性、及時(shí)性負(fù)責(zé)。 12． 對(duì)中心營業(yè)室所涉及的公司秘密的安全負(fù)責(zé)。 2． 中心營業(yè)室所屬辦公場所及衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。 8． 監(jiān)控貨品安全抵達(dá)目的地。 2． 編制營銷生產(chǎn)計(jì)劃表。 10． 接收《回款計(jì)劃表》，督促銷售結(jié)算回款。 18． 完成中心營業(yè)室主任交辦的其他工作任務(wù)并及時(shí)復(fù)命。 7． 督促銷售結(jié)算回款。 15． 完成中心營業(yè)室主任交辦的其他工作任務(wù)并及時(shí)復(fù) 命。 C． 企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。 E． 為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的營銷戰(zhàn)略。 C． 產(chǎn)品市場部、銷售部、貿(mào)易部、技術(shù)服務(wù)部和中心營業(yè)室，將本部門的年度預(yù)算計(jì)劃分解到月，制訂月度工作計(jì)劃。 營銷中心（包括下屬部門）實(shí)行滾動(dòng)的月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性。 參會(huì)人員：營銷中心各部門經(jīng)理，其它列席人員由營銷總監(jiān)邀請(qǐng)。 參會(huì)人員：部門全體人員。 （管理資源吧 管理人自己的下載網(wǎng)站） 46 營銷中心會(huì)議記錄與考勤由主持人指定專人負(fù)責(zé)。 4． 4． 3 熟悉企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合市場進(jìn)行分析，找準(zhǔn)產(chǎn)品、服務(wù)的市場定位和營銷方式，提高服務(wù)質(zhì)量，形成以客戶滿意為核心的營銷思想。 4． 4． 9 嚴(yán)格遵守企業(yè)的有關(guān)政策，保守企業(yè)秘密。 4． 4． 18 積極主動(dòng)處理客戶反應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量問題。 F． 進(jìn)行市場調(diào)研和新產(chǎn)品調(diào)查。 4． 6． 5 出差期間，如在拜訪客戶或調(diào)研、收款時(shí)遇到自己暫無法解決的困難，要隨時(shí)向本部門領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，如果是本部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的事，一定要做到“四小時(shí)復(fù)命”。 D． 探詢客戶對(duì)本企業(yè)的印象。因公缺席培訓(xùn)必須由部門