【正文】 （ 二 ）、缺貨的處理： 如果銷售過程中出現(xiàn)缺貨時(shí)，千萬不要前功盡棄，可根據(jù)顧客的喜好來推薦或保留顏色，款式可換或保留款式，顏色可換，并盡量展示其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但不可過多 ，以免顧客產(chǎn)生向她推銷的感覺。 ，導(dǎo)購應(yīng)細(xì)心地查找原因，是否因洗滌不當(dāng)而引起的原因。 ，針對各款內(nèi)衣的特點(diǎn)加以說明，千萬不要不耐煩，要知道顧客多試一款內(nèi)衣將使你成交的機(jī)會就會增多。在接待這類顧客時(shí)，要認(rèn)真仔細(xì)，收 款找 款時(shí)一定要當(dāng)面點(diǎn)清，并提醒顧客拿好內(nèi) 衣和錢物。如顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，導(dǎo)購要抓住時(shí)機(jī)熱情詳細(xì)地介紹，有可能就成交了。她們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快，直奔而來，視線集中。 K. 嘲諷，語多的顧客： 導(dǎo)購應(yīng)對這種顧客時(shí)，不要被她的諷刺所迷惑和生 氣，必須集中注意力來商談產(chǎn)品，偶爾若無其事地帶過一句“您真會開玩笑”，一面逐步沉著進(jìn)行商談。 對于這類顧客 ,導(dǎo)購要活用詢問方法 ,把握顧客的疑點(diǎn) 。若打斷話題又容易傷感情，因此，導(dǎo)購要一面專心聽，一面要抓住機(jī)會回到產(chǎn)品的主題上。 自尊心和自我意識較強(qiáng)的顧客： 有些顧客對外界事物反應(yīng)敏感 ,在購買過程中 ,導(dǎo)購的表情 ,語言 ,行為 ,和評價(jià)都會影響 到顧客的消費(fèi)心理 ,消費(fèi)行為 。再次，導(dǎo)購詢問顧客的購買需求時(shí)，要使用循序漸進(jìn)的方法，先詢問簡單的問題，并通過顧客的表情和回答判斷是否有再進(jìn)一步提一些深入的問題。 （ 四 ） 、 推薦商品： 導(dǎo)購在觀察顧客時(shí)，應(yīng)能根據(jù)顧客挑選的內(nèi)衣款式和種類，判斷出顧客的愛好和興趣， 并及時(shí)向顧客推薦 12 件與之相協(xié)調(diào)的內(nèi)衣供顧客選擇并觀察顧客的反映，了解顧客的購買意圖，以做出相應(yīng)的服務(wù)。觀察顧客是三番五次地拿起內(nèi)衣一件件地反復(fù)打量比較，還是多次折回重復(fù)觀看某款內(nèi)衣。 表達(dá)能力 : 導(dǎo)購表達(dá)是否清楚 ,有效 ,易懂 ,語言 是否有禮貌 ,準(zhǔn)確 ,直接影響顧客對商品和服務(wù)的滿意度。 （八）、 心情舒暢地工作： 一個(gè)充滿活力 ，心情舒暢的人將給人們帶來愉快與 溫馨 。 （四）、 尊重顧客的個(gè)性： 服務(wù)行業(yè)的工作，需要的不是對別人缺點(diǎn)采取毫不妥協(xié)的態(tài)度，而對其采取寬容、靈活隨和的態(tài)度。 （ 三 ） 、 誠懇（ sincerity） ： 作為品牌導(dǎo)購員，對于消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度，必須保持誠懇待人的品牌服務(wù)要求。 （ 十二 ）、 專柜每名導(dǎo)購必須準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確無誤作好銷售日報(bào)、與商場對清日銷售金額，不得出現(xiàn)錯(cuò)誤 。 （ 四 ）、 在崗時(shí)不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜 ， 不準(zhǔn)倚、靠、趴、蹬柜臺，不準(zhǔn)單腿站立，時(shí)刻注意自身形象。 （ 四 ）、 監(jiān)督導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工的動態(tài)。 （ 五 ）、 認(rèn)真熱情的接待每一位顧客、努力提高銷售。落地架所宣傳的產(chǎn)品要與落地架掛版的統(tǒng)一，方便消費(fèi)者。較小的賣場 作為重點(diǎn)陳列區(qū)陳列商品。 收銀區(qū) ： ； 、無任何雜物 ； ； 、 賬 本、計(jì)算器等其它物品必須擺放在收銀臺內(nèi)。但高價(jià)位的暢銷款即使在低檔店也應(yīng)保留，較低檔次的賣場可以考慮定期組織特價(jià)商品予以長期支持。 ： 例如： 可將滯銷款重復(fù)大量出樣作為主打款，也可將庫存量大的貨品作為主推款。 高背柜、標(biāo)準(zhǔn)架的掛法 ： ，三行三列九個(gè)掛臂 ； ，下行掛配套內(nèi)褲 ； （不同款）同色的一組貨品。 商品陳列設(shè)計(jì) ： 商品陳列的目的就是 —— 把我最想賣的，顧客最想買的產(chǎn)品通過最合理、最有 效的方式陳列在主推貨架上，讓商品自己“說話”，從而提高銷售業(yè)績。 一般選用： 主題商品、新上市商品、應(yīng)季商品、新穎美觀和構(gòu)造獨(dú)特的商品。 ） 櫥窗陳列要求： 。 重型全身束衣： 使用 強(qiáng)性彈力面料制作，可以全面美化胸、腰、臀三個(gè)部位，集“文胸”“腰封”“束褲”于一身，達(dá)到整體修飾三圍曲線的作用。 十 、束衣、束褲知識 ： (一 )、 各部分結(jié)構(gòu)名稱 ： 前腹片： 選用定型紗與強(qiáng)彈力布，加強(qiáng)壓力收縮腹部。 側(cè)骨： 包容髖骨兩側(cè)肌肉。粘纖有棉的本質(zhì)，絲的品 質(zhì)，是地道的生態(tài)纖維，源于天然而優(yōu)于天然。 錦綸：具有很高的強(qiáng)度和耐磨性，但由于其吸濕率在 %5%之間，舒適性稍顯不足。 仿造魚的鱗片用特殊的材質(zhì)設(shè)計(jì)而成，彎曲 360 度也不易變形，柔韌性佳，恢復(fù)力強(qiáng)，多用于功能性產(chǎn)品，能起到 較好的支撐及收束作用。 文胸罩杯大部分用吸汗、透氣性較好的棉質(zhì)材料做里料。 超細(xì) 狀態(tài) 纖維 ： 任何纖維被拉長到正常狀態(tài)下的 1520 倍時(shí)就成了超細(xì)纖維 。 莫代爾是高品質(zhì)的天然纖維面料，此種纖維的特性是比棉和真絲更透氣，高吸濕性，柔 軟且通爽性強(qiáng)，織物表面光滑如絲。 針織物： 是將紗線彎成線圈，再把先后兩行的線圈相互串套而成。為了使運(yùn)動中的胸部能得到更好的保護(hù)，應(yīng)選用寬肩帶或交差肩帶的運(yùn)動文胸和全包的柔軟束褲，以適應(yīng)運(yùn)動的需要。 (二 )、 內(nèi)衣的搭配 ： (內(nèi)衣的種類繁多，風(fēng)格各樣，在設(shè)計(jì)時(shí)不 僅要考慮自身的體形，還要根據(jù)不同場合選擇合適的內(nèi)衣。 紡錘型 —— 底面積適中，高度高，適合底 部 寬，容積深，伸縮性佳的帶鋼托型產(chǎn)品。 半球型： 乳房隆起較大，且飽滿，如同網(wǎng)球的一半。 1 性感型胸罩： 此類胸罩在特定的場合 有 畫龍點(diǎn)睛的效果。 背心式胸罩： 舒適無束縛感，適合少女穿著。 通過高溫處理一次成型，它不僅靠鋼圈的承托力和肩帶拉力來抬高乳房，依靠模杯的造型來改善乳房的形狀，具有塑造圓潤胸型的作用，適合 乳房偏小的女性穿著。利于搭配服裝，此種胸罩通?？蓪⒓鐜∠拢蔀闊o肩帶內(nèi)衣，適合露肩的衣服。 束衣束褲 —— 可改善腰部、腿部的線條，并推移脂肪，幫助呈現(xiàn)女性優(yōu)美形體，增強(qiáng)自信心。 肩帶 —— 提升罩杯，承托胸部，防止乳房下垂，增強(qiáng)胸的舒適度。 ******************************************現(xiàn) 代 ******************************************* 20 世紀(jì)二三十年代： 小馬甲 “ 小馬甲 ” 形制窄小，通常用對襟，襟上也施數(shù)?？?，穿時(shí)將胸腰裹緊。開襟，兩 襟各綴有三條襟帶，肩部有襠，襠上有帶，腰側(cè)還各有系帶將所有襟帶系緊后形成明顯的收腰。 宋代： —— 抹胸 “ 抹胸 ” 穿著后 “ 上可覆乳下可遮肚 ” ，整個(gè)胸腹全被掩住，因而又稱 “ 抹肚 ” 。 魏晉 (十六國 )： —— 兩當(dāng) “ 兩當(dāng) ” 與 “ 抱腹 ” 、 “ 心衣 ” 的區(qū)別在于它有后片， “ 既可當(dāng)胸又可當(dāng)背 ” 。不過胸罩驚人的款式變化是近一、二十年才有的。 品牌定位：打造最強(qiáng)勢的三線品牌。 JY 品牌 導(dǎo)購培訓(xùn) 手冊 目 錄 內(nèi)衣基礎(chǔ)知識 一、 內(nèi)衣的起源 ???????????????????? ? 2 二、 中國內(nèi)衣的演變 ?????????????????? ? 2 三、 文胸的結(jié)構(gòu)及主要功能 ??????????????? ? 3 四、 內(nèi)衣產(chǎn)品的功能 ?????????????????? ? 3 五、 文胸的分類 ???????????????????? ? 4 六、 乳房知識 ????????????????????? ? 6 七、 胸型與內(nèi)衣搭配 ??????????????? ??? ? 8 八、 面料知識介紹 ??????????????????? ? 9 九、 內(nèi)褲知識 ????????????????????? ? 12 十、 束衣、束褲知識 ?????????????????? ? 13 十一、 內(nèi)衣的選碼和試穿 ????????????????? ? 13 店面形象 一、 賣場形象的組成部分 ????????????????? 16 二、 店鋪陳列要求及技巧 ????????????????? 16 三、 賣場空間規(guī)劃 ???????????????????? 20 四、 店內(nèi)管 理 ?????????????????????? 22 導(dǎo)購員行為規(guī)范 一、 導(dǎo)購的崗位職責(zé) ??????????????????? 24 二、 專柜柜長和店長的崗位職責(zé) ?????????????? 24 三、 導(dǎo)購的行為規(guī)范 ??????????????????? 24 四、 導(dǎo)購的個(gè)人修養(yǎng) ??????????????????? 25 五、 導(dǎo)購應(yīng)具備的素質(zhì) ,能力 ??????????????? 26 銷售技巧 一、 了解顧客需求心理的技巧 ??????????????? 28 二 、 顧客的類型趨向 應(yīng)對要點(diǎn) ??????????????? 29 三、 特殊情況的處理方法 ????????????????? 33 四、 服務(wù)技巧 ?????????????????????? 34 第一節(jié) 公司簡介及品牌發(fā)展規(guī)劃 一、公司簡介 奧杰莉 內(nèi)衣公司創(chuàng)業(yè)于 1991 年，經(jīng)過十年的不斷探索與發(fā)展，現(xiàn)已是擁有進(jìn)口生產(chǎn)設(shè)備四百臺套，員工六百多人的中型企業(yè)。以二線品牌的質(zhì)量，三線品牌的價(jià)位，為廣大女性朋友提供時(shí)尚、魅力、舒適的產(chǎn)品。胸罩的英文是 Brassiere，口頭多簡稱為 bra，此自毫無疑問來自法文。材質(zhì)多 為手感厚實(shí)、色彩豐富的織錦，雙層，內(nèi)有襯棉。用紐扣或帶子系結(jié)。可見明代女子已深諳凸現(xiàn)身材之道。 “ 小馬甲 ” 進(jìn)一步發(fā)展并吸收了西方的某些特點(diǎn)便成了現(xiàn)在的胸罩。 鋼圈 —— 固定、改善胸型的作用。 五 、文胸的分類 ： (一 )、按照杯型分 ： 全罩杯： 可以將全部的乳房包容于罩杯內(nèi)，具有支撐與提升集中的效果，是最具功能 性 的罩杯。 搭配： 露肩、吊帶服飾及晚禮服飾 。 薄模杯： 針棉：棉質(zhì)手感絲滑，非常柔軟，指俗語所說的絲綿。 魔術(shù)胸罩： 在罩杯中加用襯墊（活動小墊或水袋或硅膠）可以集中托高胸部，具有調(diào)整作用。 六 、乳房知識 ： (一 )、 乳房的結(jié)構(gòu)： 乳房大致的結(jié)構(gòu)及形成乳房挺實(shí)豐滿的原因： （見圖） 纖維組織 脂肪組織 乳頭 胸肌 乳暈 乳房腺體 脂肪組織： 決定胸部大小的關(guān)鍵就是這里！脂肪組織負(fù)責(zé)填滿乳房其它部位，使乳房向外凸出，成為類似半球體的形狀；由于每個(gè)人的脂肪含量皆不相同，因此就產(chǎn)生胸部大小的差異，所以，肥胖的女性通常乳房較豐滿的道理就是 在這里。 紡錘型： 乳房隆起很高，但底部不大，使乳房向前突出并稍有垂感，像紡錘 。 下垂型 —— 對胸部下垂的女性，首先要了解其下垂的程度。 ) 對于女性來說，內(nèi)衣的合體和舒適不僅能使穿著者增加信心，還可輔助服裝外表成型。 休閑度假時(shí)不妨換換口味，嘗試一下不同風(fēng)格和情趣的內(nèi)衣，細(xì)碎花紋或細(xì)條格的棉質(zhì)文胸，流露出十足的純真少女情懷；黑色蕾絲的胸衣和配套的束褲、吊襪帶，則展現(xiàn)出一種魅力、成熟的女性風(fēng)采，嘗試不同風(fēng)格和情趣的內(nèi)衣，也是嘗試不 同的心情。針織物可分為緯編織物和經(jīng)編兩 種形式。同時(shí)，耐洗滌，洗后不起球，纖維順滑依舊。 所以我們把在超細(xì)狀態(tài)下的纖維織的面料叫超細(xì)纖維。 模杯文胸的定型材料一般采用經(jīng)過模壓的專用海綿制成，定型效果好。 定型紗 ： 又稱格子紗，無彈性，主要用做文胸的雞心位和下扒位的定型及束褲、腰封的股位內(nèi)襯。 氨綸：一般不單獨(dú)使用，而是少量地?fù)饺肟椢镏小? 滌綸：是聚酯纖維在我國的商品名。 腳口： 一般由彈性織物制成。 側(cè)褲片： 壓縮多余脂肪，修飾腿部脂肪。 輕型全身束衣： 用輕型彈力面料，對身型進(jìn)行全面的輕度修正。 ，用兩個(gè)以上的燈模來展示貨品，內(nèi)衣色彩力求協(xié)調(diào)， 錯(cuò)落有致 。 塑造優(yōu)美的整體形象，給消費(fèi)者以藝術(shù)享受。 商品陳列要求 ： ； ； ； ； ； ； 、有目的、有主題 ； （上、下掛版的標(biāo)準(zhǔn)長度） ； （結(jié)合新品上市或者季節(jié)變化） ； POP、燈模等道具設(shè)施營造主推氛圍 ； ，應(yīng)在最引人注目的地方陳列 。中間行陳列的文胸要與下行陳列的前兩條內(nèi)褲在款式、色彩、面料上呼應(yīng) ； 、色彩、面料上呼應(yīng) ； 18 厘米，中 間行文胸底圍與下行內(nèi)褲腰頭邊之間的距離也統(tǒng)一為 18 厘米 ； /束衣束褲系列，上掛腰封 /束衣下掛配套束褲。 ： 例 如 ： 如相鄰品牌在賣場交接處的光面模杯銷售情況很好，可適當(dāng)調(diào)整我們的陳列，將我們最好的光面模杯與其并排陳列，將顧客吸引過來或留在我們的賣場。 在賣場的實(shí)際操作中要綜合以上各方面因素靈活