【正文】 ”系列產(chǎn)品，針對(duì)以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過去同類產(chǎn)品性價(jià)比過低、產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問題，滿足造紙工業(yè)向大型化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。而用于改善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學(xué)品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 10 種類較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有的市場(chǎng)需求和技術(shù)需求。季銨型陽(yáng)離子田菁膠將以此為優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)。 引入兩家左右風(fēng)險(xiǎn)投資商 , 擬籌資金 300 萬元 。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu) ： 公司注冊(cè)資本 800 萬 元。 管理團(tuán)隊(duì) 公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。 團(tuán)隊(duì)成員徐俊清、管利 、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強(qiáng)的科研能力、管理經(jīng)驗(yàn)和理論功底，并在上市公司和著名外企從事過管理、營(yíng)銷和科研工作，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 整體項(xiàng)目進(jìn)度 公司正式運(yùn)營(yíng)前期安排進(jìn)度如下圖： 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 12 圖 1 是 否 1— 2 個(gè)月 3－ 6 個(gè)月 二、項(xiàng)目背景 我國(guó)是紙品進(jìn)口大國(guó)， 2021 年進(jìn)口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計(jì) 2199 萬噸。 而 在諸多的造紙化學(xué)品中，造紙 添加 劑至關(guān)重要 。但從生產(chǎn)規(guī)模看，除了幾個(gè)品種產(chǎn)能可達(dá)到萬噸級(jí)（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學(xué)品因用量少，國(guó)內(nèi)沒有生產(chǎn)，仍完全依賴進(jìn)口。 但同時(shí)也加劇了行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。（見下表） 近 年來中國(guó)紙和紙板產(chǎn)量及消費(fèi)量情況 單位：萬噸 年份 項(xiàng) 目 1998 年 1999 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 19922021 年平均增長(zhǎng)率 (%) 產(chǎn) 量 2800 2960 3050 3200 3780 4300 消費(fèi)量 3347 3525 3575 3683 4332 4806 中國(guó)人均(kg) 28 29 33 37 世界人 均 (kg) 54 據(jù)中國(guó)造紙 化學(xué)品工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)夏華林的報(bào)告《中國(guó) 造紙化學(xué)品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 》可知，我國(guó)的精細(xì)造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。 三、 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品： 季銨型陽(yáng)離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙?jiān)鰪?qiáng)劑、助留助濾劑。 產(chǎn)品性能 本產(chǎn)品作為造紙用增強(qiáng)劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相對(duì)較高，正電荷密度相對(duì)較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。 ★ 添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，由于季銨型陽(yáng)離子田菁膠的助留作用，抄過程中細(xì)小纖維和填料流失可減少 30～ 40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降 45～ 60 公斤。 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 17 ★ 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降 30～ 40%，廢水排放濃度大大降低，對(duì)生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。當(dāng)加入 ~1%的季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，紙的裂斷長(zhǎng)提高 ~%，相對(duì)耐破度提高 ~%，撕裂度也略有提高，留著率提高 ~%。 未來規(guī)劃 未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國(guó)的化工品牌。 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 19 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析框架圖 宏觀環(huán)境分析（ PEST 分析） 政治因素（ Political）： 國(guó)家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 經(jīng)濟(jì)因素（ Economic）： 當(dāng)前，我 國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng) ，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學(xué)品市場(chǎng)提供了前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 技術(shù)因素（ Technology）： 政府 、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu) 對(duì) 造紙化學(xué)品 研究的 大力 投入和對(duì) 相關(guān) 技術(shù) 轉(zhuǎn)化 的重視；新技術(shù) 和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn) ； 新 技術(shù)傳播的速度 加快 ； 造紙化學(xué)品生命周期縮短。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，對(duì)我們的影響較小。 我們的購(gòu)買者分為兩類：目標(biāo)市場(chǎng)客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。 ★ 絕大部分的造紙企業(yè)并沒有實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。 ★ 屬于中間商，其面對(duì)的是二級(jí)批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，控制市場(chǎng)能力較強(qiáng)。 新進(jìn)入者 的威脅 ： 行業(yè) 新進(jìn) 入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí) ， 通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并 會(huì)分割 市場(chǎng)份額 。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強(qiáng)效果不佳。在我國(guó)開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有： 酸變性淀粉 、氧化淀粉 、 預(yù)糊化淀粉 、 交聯(lián)淀粉 、 接枝淀粉 、 酯化淀粉 、 醚化淀粉（包括 羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽(yáng)離子淀粉 、兩性淀粉）等。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田 菁膠等。 （具體指標(biāo)比較見第 7－ 8頁(yè)） 行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： ★ 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 目前在造紙化學(xué)品市場(chǎng)上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。 ★ 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 近年來， 美國(guó)陶氏化學(xué)公司、國(guó)民淀粉化學(xué)有限公司、法國(guó) SNF 公司、瑞士科萊恩公司 等跨國(guó)巨頭 分別在上海浦東、北京和廣州 成立 造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國(guó)市場(chǎng) 。 ★ 生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。 定價(jià)策略 (Pricing Strategy) 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 26 目標(biāo) ： 建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)品牌地位， 提高 目標(biāo) 市場(chǎng) 占有 率 。 在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。 銷售渠道分析 直銷（ Direct Sailing）： 對(duì)于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如河南、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式（ P TO P）的直 接銷售方式。 代理銷售： 對(duì)于其他非直銷目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場(chǎng)。 使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營(yíng)過程中的所有環(huán)節(jié)。 推廣策略 人員推銷： 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷技巧的高素質(zhì)推第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 28 銷隊(duì)伍。 ★ 網(wǎng)絡(luò)投放 ：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國(guó)造紙化 學(xué) 品 網(wǎng) ” （ ） ， 紙 業(yè) 周 刊（ 度。 在企業(yè)與品牌的信息傳播上 將不遺余力。為此我們將開展系列公益活動(dòng)，如在河南大學(xué)設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的和媒體進(jìn)行環(huán)境保護(hù)專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。 ★ 社會(huì)認(rèn)證 我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機(jī)器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好，造紙助劑使用量大，對(duì)助劑的要求也比較嚴(yán)格，消費(fèi)行為比較成熟。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙?jiān)O(shè)備的車速較低，對(duì)助劑要求不高。 六、公司戰(zhàn)略 共同愿景 公司使命和遠(yuǎn)景陳述 ： 我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià)值的綠色產(chǎn)品。 第三年： 總體要求： 建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實(shí)、高 效的形象；擴(kuò)大科研投入，成為專業(yè)市場(chǎng)中有代表性的品牌之一。 中期（ 4— 6 年） 總體要求： 加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級(jí)，積極與國(guó)內(nèi)外造紙化學(xué)品巨頭進(jìn)行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。銷售額突破億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%— 20%，核心產(chǎn)品居于同類市場(chǎng)主導(dǎo)地位； 研發(fā)方向： 縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 33 能；開發(fā)新型的有市場(chǎng)需求的造紙化學(xué)用品。 將與國(guó)內(nèi)外同行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場(chǎng)、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合作與競(jìng)爭(zhēng)。 人力資源戰(zhàn)略 目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。 ★ 成熟期 這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是 激勵(lì)組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ)備庫(kù)，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段多樣化上有所創(chuàng)新。 企業(yè)與自然、社會(huì) 的和諧統(tǒng)一， 從而 實(shí)現(xiàn)企業(yè) 的 可持續(xù) 發(fā)展 。 ★ 不斷推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。 七、管理架構(gòu) 公司性質(zhì) 九天化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于精細(xì)化工技術(shù)的研究開發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。 營(yíng)銷部： 負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、總 經(jīng) 理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 公 關(guān) 部 部 物流部 研發(fā)部 生產(chǎn)部 營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 綜合部 董 事 會(huì) 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 37 客戶服務(wù)等，人員設(shè)置 21 名。全面負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理工作 ,主導(dǎo)供應(yīng)鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn) 。 公關(guān)部 ： 負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)、對(duì)外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關(guān)活動(dòng)，人員設(shè)置 6 名。 核心人力資源 : 那些能使企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計(jì)專門的激勵(lì)機(jī)制、教育培訓(xùn)、設(shè)計(jì)合適的職業(yè)生涯計(jì)劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴(kuò)充，質(zhì)的提高，并能長(zhǎng)期的留駐于企業(yè)。 主要模式采用業(yè)績(jī)股票（股份）計(jì)劃。 八、生產(chǎn)管理 生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期： 從原料到成品要約 12 個(gè)小時(shí) 生產(chǎn)設(shè)備： 圖 7. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 40 注： 機(jī) 器價(jià)格包括購(gòu)價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。 理化指標(biāo) 季銨型陽(yáng)離子田菁膠理化指標(biāo)見下表 圖 8 季銨型陽(yáng)離子田菁膠理化指標(biāo) 廠址選擇 廠址擬定在鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。 成本控制 加大科技研發(fā)力度，改進(jìn)生產(chǎn)工藝流程，加強(qiáng)生產(chǎn)人員的技能培訓(xùn)，合理控制庫(kù)存和原材料的購(gòu)置成本，降低非正常損耗，提高合格品產(chǎn)出率，最大程度的降低生產(chǎn)成本。為此，公司將實(shí)行全面質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9002質(zhì)量管理認(rèn)證和國(guó)際 ISO14000 環(huán)境管理體系認(rèn)證。 注：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)詳見附錄 田菁膠粉 水溶解 合成反應(yīng) 季銨型陽(yáng)離子田菁膠 催化劑 季銨鹽 洗滌 烘干 成品 質(zhì)檢 出廠 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 《九天精細(xì)化工有限責(zé)任公司》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 43 九、投資分析 股本結(jié)構(gòu)與 規(guī)模 公司注冊(cè)資本為 800萬元。 資金主要用于建造 3000 平方米的生產(chǎn)車間、公共設(shè)施和土地購(gòu)置費(fèi)（共 225 萬元），購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備 (375 萬元 )；以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（ 250萬元）。 項(xiàng)目投資凈現(xiàn)值：