【正文】 實； ★ 我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的 75％ ,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊； ★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施，環(huán)境保護意識日趨增強，國家對于造紙企第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 18 業(yè)在環(huán)境標準上提出更高的要求； ★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強烈； 季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價格優(yōu)勢明顯，同時在污染控制方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣 價值。 環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。其來源比較廣泛，易獲得， 供應商的集中化程度 較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標準化程度較統(tǒng)一。 ★ 從目前市場看，在同等性能標準下，替代品的替代程度很低。 針對此類購買者，應考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強品牌建設和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡的控制和區(qū)域劃分應充分重視。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括： ★ 聚丙烯酰胺類： 我國聚丙烯酰胺類 (PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。 ★ 植物膠類： 植物膠類是環(huán)境友好型造紙增強劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。缺點是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 24 地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。從而使我們能夠不斷擴大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供 可能。 ★ 在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。 ★ 優(yōu)勢 ： 能借助代理商的力量迅速擴大銷售額 ， 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金 ， 降低財務風險。 ★ 電視廣告： 投放量較少，因為行業(yè)特 性，電視受眾不是我們的終端消費者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。 ★ 公共形象建設 企業(yè)和品牌的形象建設是影響深遠的。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。 技術服務與支持 售前服務： 采用宣傳、培訓和交流等手段，通過營銷部和公關部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認知； 售中服務： 建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務），急第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 31 顧客所需，及時送貨上門； 售后服務： 建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質量、服務的 反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話（ 800 電話）與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 研發(fā)方向 ：針對不同造紙纖維的助留劑、增強劑等 功能性化學品和高檔涂布用化學品 進行重點開發(fā)。 公司將有選 擇的涉足其他相關行業(yè)，以水處理化學用品、農(nóng)用化學用品等為下一步發(fā)展重點，實現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術的一體化，成為國內(nèi)化工產(chǎn)品領域的佼佼者。 ★ 成長期 這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結構，加強組織建設和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。 完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結構，使其向柔性有機的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性。 綜合部 ： 負責內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關系及人員招聘、培訓、考核和規(guī)劃，人員設置 6 名。 財務部： 負責資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，人員設置 4 名。即是讓員工在沒有進行實際持股的情況下，設計相關制度與激勵計劃，使其達到與實際 持股相類似的激勵與約束效果，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。 質量管理 制備季銨型陽離子田菁膠的先進技術是我們在造紙化學品市場長足發(fā)展的基礎。同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 1： 5。 投資可行性分析 股本來源 股本規(guī)模 風險投資 河南大學 戰(zhàn)略伙伴入股 技術入股 資金入股 金 額 （萬元） 300 150 150 200 比 例 % % % % 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 44 主要假設： 公司的 設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調(diào)試在 3—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質量；總公司選址在交通設施完善，投資環(huán)境很好的鄭州高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，在政策上享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策。 產(chǎn)品必須經(jīng)公司質檢部門檢驗合格，并附合格證后方可出廠。 距市中心 13 公里 ， 南近隴海鐵路，北接鄭汴洛高速公 路，東以一條鐵路專線為界，西部則是廣闊的預設備 噴淋塔設備 高壓反應釜 質檢設備 離心機 鍋爐 調(diào)漿罐 水泵 輸送機 粗粉碎機 計量包裝機 微粉碎機 篩 子 軟化水裝置 疏水閥 及管道閥門 產(chǎn)地 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 臺數(shù)（臺） 1 2 1 2 1 2 1 1 1 3 1 1 1 1 單價 （ RMB 萬元） 158 15 20 8 50 4 2 3 8 15 5 40 金額（萬元） 158 30 20 16 50 8 2 3 24 15 5 40 合計（萬元） 375 項 目 指 標 水份 ， % ≤ 14 pH（ 1%溶液） 68 取代度 ≥ 水不溶物， % ≤ 8 粘度 (1%,300C)， 80150 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 41 留發(fā)展區(qū)，擁有電廠、水廠、亞洲最大的貨運編組站 。它是指在年初確定一個較為合理的業(yè)績目標，如果激勵對象到約定期限達到預定的目標，則公司授予其一定數(shù)量的股票或提取一定的獎勵基金購買公司股票。 創(chuàng)業(yè)團隊人員配置 姓名 學歷 擬任職務 管 利 碩士 總經(jīng)理 徐俊清 學士 副總經(jīng)理 崔節(jié)虎 碩士 研發(fā)部經(jīng)理 倪 鋼 碩士 綜合部經(jīng)理 劉二恒 學士 生產(chǎn)部經(jīng)理 席龍勝 碩士 財務部經(jīng)理 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 38 顧問團人員配置 知識產(chǎn)權管理 積極加強新研發(fā)產(chǎn)品的專利申請和保護；對企業(yè)現(xiàn)有專利技術的充分應用和轉化；積極了解行業(yè)現(xiàn)有技術動態(tài)，加強合作與吸收。 研發(fā)部： 負責技術研發(fā)，負責產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。 以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對路的造紙化學品，同時充分利用各種資源，加強國內(nèi)外成熟的、先進的技術的引進、消化和吸收。 企業(yè)文化建設 本公司致力于建設優(yōu)秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創(chuàng)新的完美結合，崇尚通過團隊的協(xié)作實現(xiàn)自我的超越，最終第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 35 實現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會的最大滿意。 營銷目標： 在國內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中 心，實行事業(yè)部架構模式，核心產(chǎn)品銷量將突破 7000 噸。 通過直接投資和資本運作 ，成為中 西部地區(qū)造紙化學品行業(yè)的領導者之一。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結合，最終求得個人、企業(yè)、社會的和諧與可持續(xù)發(fā)展。 在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品 生產(chǎn)廠家競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經(jīng)濟和環(huán)保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。 ★ 直接郵寄 進行商業(yè)信函和郵購活動。 營銷公關 ： ★ 貿(mào)易展銷會 公司將重點參與針對造紙廠家和造紙化學品行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡建設。 ★ 弊端 ： 不利于品牌建設 ， 影響 整體 市場發(fā)展 ， 銷售不穩(wěn)定。 ★ 優(yōu)勢 ： 可以 準確把握即時即刻的供求關系， 節(jié)省 商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險 ，建立更長久穩(wěn)固的合作關系。 方法： 按照細分成本和競爭形勢來制定價 格。 缺點是：對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時期磨 合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產(chǎn)品價格昂貴；營銷網(wǎng)絡建設和我國市場狀況不太切合。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國外已廣泛應用于造紙，是一類良好的造紙增強劑和助留劑。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。 新進入者威脅的 大小 取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報復 等。 ★ 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過 6%時，幾乎所有的目標用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學品。 我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴格控制原材料質量；廣泛選取供應商，避免出現(xiàn)因惡意結盟、控制原料而引起的非正常損失。 PEST 分析 我們的企業(yè) SWOT 分析 5 FORCE 分析 宏觀環(huán)境分析： P（政治） E（經(jīng)濟） S（社會） T（技術） 企業(yè)綜合分析： 威脅（ threats） 機會（ opportunity）劣勢（ weakness） 企業(yè)優(yōu)勢（ strength） 競爭環(huán)境分析： 1 潛在進入者的威脅 2 買方討價還價能力 3 供方討價還價能力 4 替代品威脅 5 行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 20 企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質量提升的要求日趨強烈。 四、市場及競爭分析 根據(jù)本行業(yè)特點，從三個方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進行分析，同時對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進行評價： 宏觀環(huán)境分析（ PEST 分析）： 包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。同時，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺―純合成化學品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費用將顯著下降。對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。（見下表） 品 種 2021 年使用量（單位：萬噸） 2021 年需求量（單位：萬噸） 2021 年需求量（單位：萬噸） 造紙專用助留、助濾、增強劑等 － 12 － 17 － 42 但是， 由于國內(nèi)造紙行業(yè)對 造紙 化學品性能、作用的了解和應用時間短，許多造紙廠對 其 使用方法和作用認識不 足 ，加強應用技術研究和售后服務對造紙化學品開發(fā)和生產(chǎn)廠家來說至關重要。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強，質量不穩(wěn)定，技術含量 低， 應用效果 不理想 ，嚴重影響 行業(yè) 發(fā)展 進度 。較上年 1875 萬噸增長 ％，用匯 億美元，較上年 億美元增加 17％，僅次于石油進口。后期為加強市場控制，將采取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結構。 引入河南省范圍內(nèi)的兩家大型紙廠（ **造紙廠 A、 B）作為戰(zhàn)略伙伴 , 擬籌資金 200 萬元。 目前我國草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。而我國造紙工業(yè)也將通過不斷的深化革新，勵精圖治，必將大有作為，重鑄造紙大國的輝煌！ 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 6 目 錄 一、 執(zhí)行總結 公司簡介 ……………………………………………………… .… 1 市場描述 ………………………………………………………… .1