【正文】 們就開展一個(gè) “讓您做一個(gè)精心的漂亮媽媽 ”活動，活動形式多種多樣，包括： 包卡優(yōu)惠方案：在母親節(jié)期間，月卡 280 元送 **護(hù)理手霜一支，季卡 680 元送 **脫毛霜、 **水份霜各一支等等配贈方案； 捆綁式銷售方案：即顧客購買滿一定金額加 XX 元就可得到一款特價(jià)產(chǎn)品，或加 XX 元可任意選擇 23 款產(chǎn)品； 互動式方案：由于五月結(jié)束即是 “六一 ”兒童節(jié)，我們對凡消費(fèi)滿 1200 元 1500元產(chǎn)品的顧客立即送出一攝影樓兒童藝術(shù)照； 此外，我們還可以在母親節(jié)當(dāng)天或一星期內(nèi)在美甲店消費(fèi)到多少金額，送出一款特價(jià)產(chǎn)品，或在這個(gè)月末到美甲店做美甲的獲得兒童節(jié)禮物一份。 參考方案二： 子女永遠(yuǎn)是母親最關(guān)心的人， “望子成龍、望女成鳳 ”更為所有母親的愿望，而七、八月份正是子女的一年一度暑假，越來越多的母親會在這個(gè)假期為子女選擇一些興趣班就讀，我們就可以根據(jù)這樣的趨勢聯(lián)合一些有這樣課程的教育機(jī) 構(gòu)進(jìn)行合作，在這個(gè)月內(nèi)凡到美甲店消費(fèi)滿 1000 元或辦年卡以上的顧客，送出價(jià)值 288 元的子女興趣班教育課程，另外，家庭女性在送子女到興趣班學(xué)習(xí)后，在子女下課前往往有一段比較空閑的時(shí)間，我們可對凡參加興趣班的小朋友家長憑收據(jù)或入學(xué)證到美甲店消費(fèi)可獲得八折優(yōu)惠。 7）九、十月份 (September ) 這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷的黃金時(shí)期。 參考方案三： 在九月、十月份我們還有一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日 “中秋節(jié) ”這又會是一個(gè)送禮的黃金時(shí)期，這時(shí)，我們美甲店要以此為契機(jī)，推出一系列的年卡和季卡，并取幾個(gè)好聽的名字。 參考方案四： 與月餅經(jīng)銷商舉行互動式的銷售方法，在這個(gè)月在美甲店消費(fèi)滿 ***元送月餅一盒，購買月餅送美甲店的優(yōu)惠卡或在中秋節(jié)過后大抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為美甲店的至尊金卡或月卡不等。 參考方案二： 十一、十二月是結(jié)婚的旺季，我們可為準(zhǔn)新娘設(shè)計(jì)一個(gè)特護(hù)的美甲療程，讓其快樂地度過人生最美好的一天，此外，還可以與婚紗影樓舉行互動式的銷售，即到美甲店消費(fèi)送婚紗影樓禮券等。 ⑶ 單張等活動方案所指定的宣傳物料須提前 48小時(shí)派發(fā)到門店?？燮髣澆拷?jīng)理、策劃組考核分各 10分?；顒由唐贩桨赴ǎ夯顒由唐方Y(jié)構(gòu)；商品的選擇理由；商品的賣點(diǎn)；商品的效果預(yù)測。 ⑸每次活動后兩個(gè)工作日，采購部向營運(yùn)總監(jiān)、行政總監(jiān)、總經(jīng)理遞交《促活動實(shí)施執(zhí)行 活動效果評估 銷商品效果評估及改進(jìn)建議報(bào)告》?？鄄少彶拷?jīng)理、采購組考核分各 10分。 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未向上級領(lǐng)導(dǎo)遞交《促銷商品效果評估及改進(jìn) 建議報(bào)告》。 配送中心對活動缺貨商品 30 分鐘內(nèi)未入帳。 ⑵活動商品方案確定后，營運(yùn)部須第一時(shí)間安排門店進(jìn)行備貨。 ⑸營運(yùn)部須對各門店就活動方案要求細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)。 ⑺活動結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)標(biāo)識及宣傳物料取下，商品調(diào)整至正常位置。 門店活動商品未獨(dú)立一張單請貨的。 營運(yùn)部未對各門店就活動方案要求細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)。 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)店長未遞交《促銷活動總結(jié)》 ， 扣店長、區(qū)域主管、營運(yùn)部經(jīng)理考核分各 10分 。 3) 營業(yè)員應(yīng)能熟練地向顧客介紹促銷活動的所有內(nèi)容，熟知如買贈、換購、競獎(jiǎng)等具體操作辦法。宣傳單發(fā)放時(shí)統(tǒng)一著工作服；使用統(tǒng)一派發(fā)傳單用語；不得故意損毀或丟棄宣傳單（例如將傳單 仍入垃圾桶） 時(shí)間 地點(diǎn)或路線 派單人員 檢查人 7) 促銷方案應(yīng)在《當(dāng)班負(fù)責(zé)人交接班本》上進(jìn)行交班，活動內(nèi)容交待清楚，無遺漏。 10) 分店進(jìn)行促銷活動申請時(shí)，應(yīng)做好市場調(diào)查，擬好初步的促銷方案及費(fèi)用預(yù)算，提交給企劃部，經(jīng)批準(zhǔn)后，由店長負(fù)責(zé)組織落實(shí)。 活動時(shí)間 活動對象 活動消費(fèi)群體定位：活動針對的目標(biāo)是市場的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。 促銷中 促銷商品是否齊全，數(shù)量是否足夠； 促銷商品是否完成變價(jià)； 促銷商品表現(xiàn)是否吸引人； 促銷商品是否張貼POP； 促銷商品品質(zhì)是否良好； 賣場人員是否了解促銷時(shí)間及做法； 賣場氣氛布置是否活性化； 促銷后 過期海報(bào)、橫幅、 pop是否拆下； 商品是否恢復(fù)原價(jià)； 商品陳列是否恢復(fù)原狀； 活動效果評估 評估目標(biāo) 營業(yè)額目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 毛利額目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 來客數(shù)目是否達(dá)到預(yù)期效果標(biāo) 客單價(jià)目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 客購買品數(shù)目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 評估策略 是否采用 前后比較法。在經(jīng)濟(jì)學(xué)及營商的過程中，價(jià)格是一項(xiàng)以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價(jià)值數(shù)字。 第 2條 對與新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)價(jià)部門或其他部門累價(jià)成本后，再予以慎重估價(jià)。 第二章 定價(jià) 第 6條 由成本研究委員會負(fù)責(zé)本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價(jià)格的確定。 第 9條 營銷員在確定訂貨價(jià)格時(shí)，必須兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。 訂貨額在元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為 %的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。 折價(jià)銷售傳票由營銷人員交付客戶。 非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售。 第四章 成本研究委員會 第 16 條 為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價(jià)格，特設(shè)立成本研究委員會，委員會由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任 ）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）和制造主管（委員）。 工作流程 價(jià)格管理流程圖 評估外部因素 消費(fèi)者需求 市場動態(tài) 競爭 評估內(nèi)部因素 成本 商品力 銷售能力 利潤目標(biāo) 收集定價(jià)信息 確定單價(jià) 地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜 合反應(yīng) 確定單價(jià) 掌握客源、定價(jià)市場定位 選擇最優(yōu)方案 成本導(dǎo)向 市場導(dǎo)向 型 競爭導(dǎo)向型 成本加成定加法 目標(biāo)定加法 名聲價(jià)格定加法 通行價(jià)格定加法 端數(shù)定加法 市場定加法 門店、顧客、競爭者之間利益平衡 確定付款方式 制定項(xiàng)目總體均價(jià) 價(jià)格體系制定 制定垂直和平面價(jià)差 形成價(jià)目表 制定分棟均價(jià) 物業(yè)立體因素調(diào)整 物業(yè)分棟和銷售分期因素調(diào)整 制定折扣 /優(yōu)惠方案 特別物業(yè)單位調(diào)整 比較物業(yè)因素調(diào)整 形成銷售價(jià)目表 進(jìn)入銷售過程，制定調(diào)整策略 形成調(diào)整后的價(jià)目表 根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價(jià) 工作制度 項(xiàng)目公司 /策 劃公司制定價(jià)格方案 市場發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析 召開會議進(jìn)行討論 項(xiàng)目公司確定價(jià)格表 項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售 市場發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案 開始 結(jié)束 項(xiàng)目公司 /策劃公司進(jìn)行市場調(diào)研 項(xiàng)目總經(jīng)理審批 總裁審批 人事行政部發(fā)文 分管副總裁審核 產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位制度范例 第 1條 本集團(tuán)公司各全子公司及控股企業(yè)產(chǎn)品的市場定價(jià)要遵循市場規(guī)律，以集團(tuán)的整體營銷目標(biāo)為轉(zhuǎn)移，重視定價(jià)策略。 第 5條 各子公司產(chǎn)品價(jià)格中應(yīng)包含角度的貿(mào)易折扣，以使中間商有利可圖，愿意經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。 第 9條 必須以消費(fèi)者為中心來制定定價(jià)策略 。 第 12 條 各子公司必須決定制定價(jià)格的責(zé)權(quán)歸屬。 第 16 條 各子公司要認(rèn)真聽取顧客對品牌質(zhì)量和價(jià)格的意見，以此作為自己的競爭地位。 第 20 條 各子公司定價(jià)必須考慮產(chǎn)品成本和市場需求這兩方面因素，并根據(jù)不同情況采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。 第 23 條 采用目標(biāo)利潤定價(jià)時(shí)，應(yīng)明確目標(biāo)利潤數(shù)額，根據(jù)產(chǎn)品的需求彈性來考慮各種價(jià)格的影響。 一、報(bào)價(jià)有效日期： _______年 _______月 _______日以前。 銷售價(jià) 格 管理流程 市場調(diào)研 公司現(xiàn)有價(jià)格管理流程 同行業(yè)價(jià)格管理流程 目前國際通用的價(jià)格管理流程 制定價(jià)格流程 銷售部、策劃部根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定價(jià)格管理流程 開會討論 公司召開高層會議，討論價(jià)格流程 確定表格 開會討論并確定管理流程 總經(jīng)理 審批 總經(jīng)理審批及確定 行政部發(fā)文 審核通過的流程，由行政部以書面形式發(fā)給銷售部 公司按批文執(zhí)行銷售 公司銷售產(chǎn)品均按批文通過的流程執(zhí)行 財(cái)務(wù)部備案 財(cái)務(wù)部對管理流程實(shí)行備案 相關(guān)輔助資料 成本導(dǎo)向定價(jià)方案范例 成本決定企業(yè)的利潤，成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以單位產(chǎn)品成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期的利潤來確定價(jià)格的方法。他是以商品的總成品為基礎(chǔ)，再加上一定百分比的預(yù)期利潤來定價(jià)的，也就是價(jià)算產(chǎn)品的所有變動成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤來決定價(jià)格。即使不用這種方法定價(jià)，許多企業(yè)也多以用這種方法制定的價(jià)格作為參考價(jià)格。在完全成本加成定價(jià)和加工成本加成定價(jià)下，成本往往被視為一個(gè)既定 的量。用公式表示為： 總收入（ TR） =總成本（ TC） 或數(shù)（ Q）價(jià)格（ P） =總固定成本（ TFC） +總變量動成本（ TVC） 企業(yè)最起碼的要求是要能夠保持盈虧平衡。 依據(jù)上一個(gè)等式得出的價(jià)格就是能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)利潤的價(jià)格，也就是可以作為正式確定的價(jià)格？（不含稅 ）： P=（ TFC+TVC+JI） /Q （二）操作步驟 分析其成本結(jié)構(gòu) 分 析其成本結(jié)構(gòu)是指根據(jù)技術(shù)和管理的水平，判斷成本與數(shù)量之間的關(guān)系。固定成本是在企業(yè)設(shè)價(jià)生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，成本總量不隨著生產(chǎn)數(shù)量的變化而變化的成本，但在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，單位產(chǎn)品所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ǔ杀绢~則隨著生產(chǎn)數(shù)量的擴(kuò)大而不斷下降。企業(yè)必須根據(jù)其成本機(jī)構(gòu)，即固定成本和變動成本總在本中所站的比例，分析其總成本、單位成本與數(shù)量變化之間的關(guān)系。企業(yè)必須在各種可能的數(shù)量與成本關(guān)系之中做出合理的選擇，使其生產(chǎn)和銷售的數(shù)量能處于合理的產(chǎn)量和銷量區(qū)間內(nèi)。采用這種定價(jià)法的就必須建立在對價(jià)格、銷量、成本和利潤四要素進(jìn)行科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上。所以，這種先確定產(chǎn)品銷量再價(jià)算產(chǎn)品價(jià)格的做法實(shí)際上很難得通。 在邊際成本定價(jià)中，關(guān)鍵的概念是貢獻(xiàn)。當(dāng)貢獻(xiàn)總額低于總固定成本時(shí)，則貢 獻(xiàn)總額越大，企業(yè)的虧損越小；反之，則越大。 邊際成本定價(jià)法仍屬于成本導(dǎo)向定價(jià)的范疇。鑒于這一原因，企業(yè)定價(jià)時(shí)就可以以單位變動成本為基礎(chǔ)，而不需要考慮已經(jīng)投入的固定成本的大小。生產(chǎn)的數(shù)量越大，可用于抵補(bǔ)固定成本虧損的貢獻(xiàn)額就越大，實(shí)際虧損的數(shù)額就越小。 （一）先進(jìn)先出法 這種定價(jià)法用于通貨膨脹不嚴(yán)重的情況。它指企業(yè)用最后一批進(jìn)貨的成本怍為定價(jià)依據(jù)。此時(shí)，必須通過價(jià)格趨勢預(yù)測，結(jié)合可能出現(xiàn)的通貨膨脹率和預(yù)期成本上漲水平，來確定產(chǎn)品出廠價(jià)格。在正常情況下，這種定價(jià)法可保證各行業(yè)、各企業(yè)獲得正常的利潤