【正文】 在正常情況下，這種定價(jià)法可保證各行業(yè)、各企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)。它指企業(yè)用最后一批進(jìn)貨的成本怍為定價(jià)依據(jù)。生產(chǎn)的數(shù)量越大，可用于抵補(bǔ)固定成本虧損的貢獻(xiàn)額就越大，實(shí)際虧損的數(shù)額就越小。 邊際成本定價(jià)法仍屬于成本導(dǎo)向定價(jià)的范疇。 在邊際成本定價(jià)中，關(guān)鍵的概念是貢獻(xiàn)。采用這種定價(jià)法的就必須建立在對(duì)價(jià)格、銷(xiāo)量、成本和利潤(rùn)四要素進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上。企業(yè)必須根據(jù)其成本機(jī)構(gòu)，即固定成本和變動(dòng)成本總在本中所站的比例，分析其總成本、單位成本與數(shù)量變化之間的關(guān)系。 依據(jù)上一個(gè)等式得出的價(jià)格就是能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格，也就是可以作為正式確定的價(jià)格？（不含稅 ）： P=（ TFC+TVC+JI） /Q （二）操作步驟 分析其成本結(jié)構(gòu) 分 析其成本結(jié)構(gòu)是指根據(jù)技術(shù)和管理的水平，判斷成本與數(shù)量之間的關(guān)系。在完全成本加成定價(jià)和加工成本加成定價(jià)下，成本往往被視為一個(gè)既定 的量。他是以商品的總成品為基礎(chǔ)，再加上一定百分比的預(yù)期利潤(rùn)來(lái)定價(jià)的，也就是價(jià)算產(chǎn)品的所有變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)決定價(jià)格。 一、報(bào)價(jià)有效日期： _______年 _______月 _______日以前。 第 20 條 各子公司定價(jià)必須考慮產(chǎn)品成本和市場(chǎng)需求這兩方面因素，并根據(jù)不同情況采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。 第 12 條 各子公司必須決定制定價(jià)格的責(zé)權(quán)歸屬。 第 5條 各子公司產(chǎn)品價(jià)格中應(yīng)包含角度的貿(mào)易折扣，以使中間商有利可圖，愿意經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品。 第四章 成本研究委員會(huì) 第 16 條 為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價(jià)格，特設(shè)立成本研究委員會(huì)，委員會(huì)由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任 ）、常務(wù)董事（副主任）、銷(xiāo)售主管（委員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購(gòu)主管（委員）和制造主管（委員）。 折價(jià)銷(xiāo)售傳票由營(yíng)銷(xiāo)人員交付客戶(hù)。 第 9條 營(yíng)銷(xiāo)員在確定訂貨價(jià)格時(shí)，必須兼顧本公司和客戶(hù)的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。 第 2條 對(duì)與新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門(mén)、設(shè)價(jià)部門(mén)或其他部門(mén)累價(jià)成本后，再予以慎重估價(jià)。 促銷(xiāo)中 促銷(xiāo)商品是否齊全，數(shù)量是否足夠； 促銷(xiāo)商品是否完成變價(jià)； 促銷(xiāo)商品表現(xiàn)是否吸引人； 促銷(xiāo)商品是否張貼POP； 促銷(xiāo)商品品質(zhì)是否良好； 賣(mài)場(chǎng)人員是否了解促銷(xiāo)時(shí)間及做法； 賣(mài)場(chǎng)氣氛布置是否活性化； 促銷(xiāo)后 過(guò)期海報(bào)、橫幅、 pop是否拆下； 商品是否恢復(fù)原價(jià)； 商品陳列是否恢復(fù)原狀； 活動(dòng)效果評(píng)估 評(píng)估目標(biāo) 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 毛利額目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 來(lái)客數(shù)目是否達(dá)到預(yù)期效果標(biāo) 客單價(jià)目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 客購(gòu)買(mǎi)品數(shù)目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 評(píng)估策略 是否采用 前后比較法。 10) 分店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)查，擬好初步的促銷(xiāo)方案及費(fèi)用預(yù)算，提交給企劃部，經(jīng)批準(zhǔn)后，由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織落實(shí)。 3) 營(yíng)業(yè)員應(yīng)能熟練地向顧客介紹促銷(xiāo)活動(dòng)的所有內(nèi)容，熟知如買(mǎi)贈(zèng)、換購(gòu)、競(jìng)獎(jiǎng)等具體操作辦法。 營(yíng)運(yùn)部未對(duì)各門(mén)店就活動(dòng)方案要求細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)。 ⑺活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)標(biāo)識(shí)及宣傳物料取下，商品調(diào)整至正常位置。 ⑵活動(dòng)商品方案確定后，營(yíng)運(yùn)部須第一時(shí)間安排門(mén)店進(jìn)行備貨。 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)遞交《促銷(xiāo)商品效果評(píng)估及改進(jìn) 建議報(bào)告》。 ⑸每次活動(dòng)后兩個(gè)工作日，采購(gòu)部向營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、行政總監(jiān)、總經(jīng)理遞交《促活動(dòng)實(shí)施執(zhí)行 活動(dòng)效果評(píng)估 銷(xiāo)商品效果評(píng)估及改進(jìn)建議報(bào)告》?？燮髣澆拷?jīng)理、策劃組考核分各 10分。 參考方案二： 十一、十二月是結(jié)婚的旺季，我們可為準(zhǔn)新娘設(shè)計(jì)一個(gè)特護(hù)的美甲療程，讓其快樂(lè)地度過(guò)人生最美好的一天，此外，還可以與婚紗影樓舉行互動(dòng)式的銷(xiāo)售，即到美甲店消費(fèi)送婚紗影樓禮券等。 參考方案三： 在九月、十月份我們還有一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日 “中秋節(jié) ”這又會(huì)是一個(gè)送禮的黃金時(shí)期，這時(shí)，我們美甲店要以此為契機(jī)，推出一系列的年卡和季卡，并取幾個(gè)好聽(tīng)的名字。 參考方案二： 子女永遠(yuǎn)是母親最關(guān)心的人， “望子成龍、望女成鳳 ”更為所有母親的愿望，而七、八月份正是子女的一年一度暑假，越來(lái)越多的母親會(huì)在這個(gè)假期為子女選擇一些興趣班就讀，我們就可以根據(jù)這樣的趨勢(shì)聯(lián)合一些有這樣課程的教育機(jī) 構(gòu)進(jìn)行合作，在這個(gè)月內(nèi)凡到美甲店消費(fèi)滿 1000 元或辦年卡以上的顧客，送出價(jià)值 288 元的子女興趣班教育課程，另外，家庭女性在送子女到興趣班學(xué)習(xí)后，在子女下課前往往有一段比較空閑的時(shí)間，我們可對(duì)凡參加興趣班的小朋友家長(zhǎng)憑收據(jù)或入學(xué)證到美甲店消費(fèi)可獲得八折優(yōu)惠。 3）四月份（ April ） 參考方案一： 由于四月份沒(méi)有任何特別適合促銷(xiāo)的節(jié)日，我們可舉辦 “做美甲，獻(xiàn)愛(ài)心，人美手美心更美 ”促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客本月內(nèi)凡到美甲店辦月卡打九折、季卡打八五折、半 年卡打七五折及年卡打七折等優(yōu)惠；除此之外，包卡所送出的免費(fèi)護(hù)理療程超過(guò) *次；而且當(dāng)消費(fèi)累積 1000 元 (包括單次或開(kāi)卡 )，該美甲店將立即贈(zèng)送顧客至尊金卡一張，憑此卡在美甲店內(nèi)消費(fèi)，在限期內(nèi)都能享有六五折優(yōu)惠； 另外，把累積消費(fèi)金額的 10%將捐贈(zèng)希望工程、兒童基金或殘疾人基金會(huì)等政府捐輸機(jī)構(gòu)。一般而言其主要做法有： 促銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃 ：促 促 促 促促 促促 促 促 促 促 促促 促 促 促促 促 促促 促 促 促 促促 促 促 促 促 促促 促 促 促 促促 促 促 促促 促 促促 促 促 促1. 競(jìng)爭(zhēng)店動(dòng)態(tài) 參考2. 消費(fèi)者生活樣式變化 參考3. 商圈生活水準(zhǔn) 參考1. 促銷(xiāo)主題 擬定2. 促銷(xiāo)期間 確定3. 競(jìng)爭(zhēng)店宣傳單分析預(yù)測(cè)4. 促銷(xiāo) 商品 確定1. 品項(xiàng)2. 價(jià)格3. 數(shù)量4. 供貨期間1. 確定宣傳品設(shè)計(jì)方案2. 印制宣傳品1. 宣傳單及其它媒體送達(dá) , 分發(fā)2. 促銷(xiāo)品數(shù)量預(yù)估3. 促銷(xiāo)品訂貨4. 促銷(xiāo)品陳列 , 海報(bào)張貼1. 營(yíng)業(yè)額2. 來(lái)客數(shù)3. 客單價(jià)4. 其它 總部向店鋪提供必要的人、財(cái)、物、智力，店鋪只需按總部的規(guī)定提高相應(yīng)的費(fèi)用。 ? 一項(xiàng)良好的促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)應(yīng)考慮 :月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、活動(dòng)、商品、促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)方式、宣傳媒體、預(yù)算、法令、預(yù)期效益等各 種因素。 常用的促銷(xiāo)手段有廣告、人員推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系。 優(yōu)點(diǎn)： 以促銷(xiāo)活動(dòng)為主導(dǎo)，可以充分表現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)要達(dá)到的重點(diǎn)。 參考方案二： 二月十四日是西方傳統(tǒng)的情人節(jié)，我們就在這個(gè)月推出 “情人卡 ”，用作男士送給女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侶套餐，即女顧客在美甲店消費(fèi)滿 XX 元，可免費(fèi)讓其男朋友享受一次男士美甲療程，或在情人節(jié)當(dāng)天開(kāi)月卡以上的送出情人禮物一份 2）三月份（ March ） 三月份是學(xué)雷鋒活動(dòng)月，我們只要把握時(shí) 機(jī)，可在這個(gè)月為附近住宅多做好事，迅速樹(shù)立美甲店的良好形象，并吸引人們的注意力。 5）六月份（ June） 參考方案一： 六月一日是兒童節(jié)，我們可聯(lián)合美甲店附近的高尚住宅舉辦“親子回游 ”等大型游園活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛美甲店掛畫(huà)及產(chǎn)品宣傳畫(huà)，凡到場(chǎng)小朋友如有母親陪同即可獲得小禮品一份，母親則可獲得美 甲店優(yōu)惠券 XX 元。 參考方案一： 9 月 10 日是一年一度 的 “教師節(jié) ”，所以我們?cè)谶@個(gè)月內(nèi)凡憑教師證到美甲店消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美甲護(hù)理一次，這樣可以讓人感受到美甲店 “尊師重教 ”的文化氛圍，提高美甲店的知名度和美譽(yù)度。 8）十一月、十二月（ November、 December） 參考方案一： 十一、十二月為一年最后兩個(gè)月，我 們就舉行一個(gè) “送你 X年的最后大行動(dòng) ”。 ⑷ 指導(dǎo)監(jiān)督營(yíng)運(yùn)部對(duì)各門(mén)店就活動(dòng)方案要求細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)及相關(guān)活動(dòng)準(zhǔn)備工作。 ⑵活動(dòng)商品方案確定后，采購(gòu)部須第一時(shí)間內(nèi)備好商品，對(duì)缺貨商品須三天內(nèi)進(jìn)貨到位。 所有活動(dòng)商品須提前 48 小時(shí)到門(mén)店?？蹅}(cāng)庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)主管各 10 分 所有活動(dòng)商品須提前 48 小時(shí)到門(mén)店。接受企劃部培訓(xùn)考核或現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)。扣區(qū)域主管、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理考核分各 10分 。 ◆相關(guān)促銷(xiāo)管理規(guī)定： 1) 任何促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)按 企劃部 下 發(fā)的活動(dòng)方案操作細(xì)則實(shí)施。 8) 活動(dòng)中，應(yīng)按要求登記各種記錄表格， 保存各種單據(jù)，營(yíng)業(yè)員、收銀員等應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹各種優(yōu)惠內(nèi)容，以提高宣傳效果。 活動(dòng)主題 活動(dòng)主題是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性獨(dú)特性。在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之中，資源在需求和供應(yīng)者之間重新分配的過(guò)程中，價(jià)格是重要的變數(shù)之一。 第 7條 財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)確定好的價(jià)格水平編制成本表和銷(xiāo)售價(jià)格表，并負(fù)責(zé)檢查營(yíng)銷(xiāo) 人員交付的訂貨單所列示的價(jià)格是否正確。 第 12 條 訂貨單由營(yíng)銷(xiāo)人員交財(cái)務(wù)部門(mén)審核后，報(bào)銷(xiāo)售主管核準(zhǔn)。 特別定貨品 因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而要求降價(jià) 銷(xiāo)售 因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷(xiāo)售 因大批量訂貨而要求降價(jià)銷(xiāo)售 外購(gòu)產(chǎn)品 新產(chǎn)品訂貨 奇特與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。 第 2條 與定價(jià)直接有關(guān)的各子公司及部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)主要有：維持子公司的生存，爭(zhēng)取相當(dāng)利潤(rùn)最大化、爭(zhēng)取最大限度的市場(chǎng)占有率和確立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位。子公司在定價(jià)時(shí)必須考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性及是否會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。 第 17 條 各子公司要認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)品牌質(zhì)量和價(jià)格的意見(jiàn)，以此作為自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。 第 24 條 控股企業(yè)在保障市場(chǎng)供求和適當(dāng)收益的情況喜愛(ài)可采用隨行就市定價(jià)法。該方法主要包括總成本加成本定價(jià)法、盈虧平衡分析定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法和通貨膨脹定價(jià)法等?？偝杀炯映啥▋r(jià)法是一種較為普遍的定價(jià)方法，他基本上可以反映商品的價(jià)值，簡(jiǎn)化了定分工作，同時(shí)也便于企業(yè)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)核算。因此根據(jù)盈虧平衡的分析原理，能使盈虧保持平衡的 價(jià)格就是企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)的下限，即盈虧平衡價(jià)格（ P） 、能使盈虧平衡的銷(xiāo)售量就成為盈虧平衡銷(xiāo)量（ Q）。變動(dòng) 成本則是指成本消耗總額隨著生產(chǎn)規(guī)模的變化而相應(yīng)變化的成本。 在確定了合理的產(chǎn)量和銷(xiāo)量區(qū)間后，即可 運(yùn)用等式 PQ=TFC+TVC+JI 價(jià)算除出產(chǎn)品價(jià)格了。尤其是當(dāng)產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性較大時(shí)，這方面的問(wèn)題就更為突出了。當(dāng)貢獻(xiàn)等于零時(shí)，虧損總額就等于固定成本總額，而當(dāng)貢獻(xiàn)總額大于固定成本總額時(shí)，貢獻(xiàn)越大，意味著企業(yè)能夠獲取的利潤(rùn)越大；反之，則越小。 比較而言，如果以完全成本為定價(jià)基礎(chǔ)，則價(jià)格下限是單位 完全成本，低于單位完全成本的價(jià)格是企業(yè)所不能接受的。如果企業(yè)原材料和零部件是分期分批購(gòu)進(jìn)的，先進(jìn)先出法規(guī)定企業(yè)用第一批購(gòu)進(jìn)的價(jià)格作為成本價(jià)格，并據(jù)此確定出廠價(jià)。 上面幾種通貨膨脹時(shí)的定價(jià)方法，在實(shí)際操作過(guò)程中，也常常會(huì)遇到意想不到的麻煩。 。在這種情況下，即使按后進(jìn)先出法定價(jià)，企業(yè)仍處于不利境地。在這種情況下，企業(yè)根據(jù)通貨膨脹的程度，可以在一定成本基礎(chǔ)上選擇不同的定價(jià)方法。在這一部分成本已經(jīng)投入的情況下，無(wú)論企業(yè)是否利用這一部分投入去生產(chǎn)一定的產(chǎn)品，這些投入都屬于已經(jīng)發(fā)生的成本，固定成本額的大小與生產(chǎn)沒(méi)有什么關(guān)系。 企業(yè)所追求的就是價(jià)格超過(guò)單位變動(dòng)成本以上的部份。但是在通常情況下，價(jià)格決定和影響銷(xiāo)量，而不應(yīng)該是銷(xiāo)量決定價(jià)格?？紤]到這兩個(gè)條件，一之所以不是 100%，是因?yàn)闈M負(fù)荷的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)往往需要支付較高的管理成本，需要較高的員工素質(zhì)，而且設(shè)備滿