【正文】 銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3． 避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間； 4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對 “十 ”和 “四 ”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發(fā)展前景的好壞。 （ 3）學(xué)會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。 第七章 個人行為素質(zhì)培訓(xùn) （ A 敬業(yè)精神、 B 職業(yè)道德） A．敬業(yè)精神 銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋 梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握） ◆ 五證： ； b 建設(shè)工程規(guī)劃許可證； ； 使用證； ； ◆ 兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ◆ 房 地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆ 房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。 土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆ 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆ 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆ 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。 ◆ 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬平 方米的土地上，建筑用地凈面積為 8萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） ◆ 綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。可分為應(yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆ 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆ 層高：層高是指住宅高度以 “層 ”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 ◆ 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 ◆ 期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時 應(yīng)簽預(yù)售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆ 會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求， 可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 ◆ 經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。 ◆ 集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。 ◆ 房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握） ◆ 五證： ； b 建設(shè)工程規(guī)劃許可證； ； 使用 證； ； ◆ 兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ◆ 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆ 房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆ 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆ 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆ 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。 ◆ 建筑覆蓋率（ 建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） ◆ 綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆ 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆ 層高：層高是指住宅高度以 “層 ”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要 求，這個高度就叫層高。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 ◆ 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 ◆ 期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆ 會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求， 可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用 。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納 稅人。 ◆ 經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。 ◆ 集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。 ◆ 房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。 第九章 房地產(chǎn)工程概要、建筑識圖 工程概要 一、工程進度： （ 1）鉆探：初勘（擴初設(shè)計 ）詳勘 （ 2）基礎(chǔ)工程： 樁基：（類型）人工挖孔樁、沉管灌注樁、預(yù)制靜壓樁、錘擊 樁、錨桿樁、圍護樁 （ 3） 土方開挖 （ 4） 澆注底板 模板制安 鋼筋制安 澆搗砼 （ 5）鋼筋砼工程 （ 6） 砌體工程 A、外墻 內(nèi)墻：空心磚、實心磚、輕質(zhì)內(nèi)隔墻 B、墻體粉刷 （ 7）樓地面工程 （ 8）安裝門窗 （ 9）外立面裝修 （ 10） 屋面及地下室防水工程 （ 11）設(shè)備 安裝調(diào)試 （ 12）竣工驗收投入使用 特種驗收：電梯 —— 勞動局 鍋爐房 —— 安全站 水 —— 自來水公司 電 —— 供電局 電信 —— 電信、郵電 消控中心 —— 消防總隊 二、樓盤施工進度表 樓宇 開工 出地面 結(jié)構(gòu)封頂 竣工交房 總計 多層 6F 0 2個月 2個月 4個月 8個月 小高層 18F/1B 0 4個月 5個月 8個月 17個月 高層 30F/2B(帶裝修 ) 0 6個月 8個月 10個月 24個月 建筑識圖 學(xué)會識圖 ： ①圖紙幅面及圖框尺寸。 ③軸線 用點劃線表，端部劃賀圈，圓圈內(nèi)注明編號，水平方向用阿拉伯數(shù)字由左至編號，垂直方向用英文字母由下往土編號。表示符號為 45 。 標高分絕對標高和相對標高兩種，我國青島附近的黃海平均海平面定為絕對標高的零點，這就是一般所說的“海撥標高”，但為簡明，方便起見，工程圖紙一般都用“相對標高”，而把室內(nèi)首層地面的絕對標高定為相對標高的重點，以“ +”表示 ,讀作正負零零 ,高于它的為正值 ,一般不注明“ +”號；低于它的負值，必須注“ ”號。用立面圖及屋頂平面圖表示建筑的處部，用平面圖及剖面圖表示其內(nèi)部，用大樣圖表示細部做法。 b、平面圖。平面圖可以俯視也可以仰視，如要表示天棚裝修的做法就可用仰視平面圖。按剖切方向不同分橫剖面圖和縱剖面圖。 ②建筑施工圖的主要內(nèi)容 建筑施工圖根據(jù)不同的工程性質(zhì)及規(guī)模，圖紙內(nèi)容及數(shù)量有所不同。其基本內(nèi)容如下： ? 表明新建工程的總體布局，如用地范圍、各建筑物的位置、道路、管網(wǎng)的布置等； ? 確定建筑物的平面位置； ? 表明建筑物首層地面的絕對標高、室外地坪、道路中心線交叉的絕對標高，地面坡高及地面水排出方向等。 c、立面圖。 e、墻身詳圖。 建筑結(jié)構(gòu)形式 建筑結(jié)構(gòu)形式有許多種類型，也有許多不同的分類方法，其中最常見的分類方法是按建筑物主要承重構(gòu)件所用的材料分類和按結(jié)構(gòu)平面布置情況分類。 3） 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。 6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 ，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 14） 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在 外圍水平面積計算。 3） 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 2） 檢修、消防等室外爬梯。 6） 建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。好的住宅布局在社交、功能、私人空間上應(yīng)該有效分隔。 ◆在戶型設(shè)計中，考慮家庭人口 因素也是比較重要的，二室二廳一廚一衛(wèi)，建筑面積在８０～１００平方米的適合兩口之家或新婚夫婦居??；三室外二廳一廚雙衛(wèi)，建筑面積在１００～１２０平方米之間 ，適合三口之家，子女在１２歲以上的居住，適當考慮書房和公用衛(wèi)生間；對于四五口人家，考慮到父母隨子女住，需要增加老人住房或?qū)Ｓ眯l(wèi)生間，建筑面積應(yīng)考慮在１４０～１５０平方米之間，具體為四室二廳一廚雙衛(wèi)或三衛(wèi)一貯；對于兩代或三代同住，經(jīng)濟收入又比較高，應(yīng)考慮六室三廳三衛(wèi)一廚或躍層或別墅。 私密區(qū)：供處理私人事務(wù)、睡眠、休息用，如臥室、衛(wèi)生間、書房等。在平面設(shè)計上，應(yīng)明確處理這些功能區(qū)的關(guān)系， 使之使用合理而不相互干擾。起居室的采光口小或采光口凹槽深，會影響室內(nèi)采光，使起居廳較暗。根據(jù)建設(shè)部的住宅性能指標體系， 3A級住宅要求廚房面積不小于 8平方米，凈寬不小于 2． 1米，廚具的可操作面凈長不小于 3米； 2A級面積不小于 6平方米，凈寬不小于 1． 8米，可操作面不小于 2． 7米， 1A級則分別是 5平方米、 1． 8米和 2． 4米。 臥室：一般來說主臥室的面寬不應(yīng)小于 3． 6米，面積在 14至 17平方米左右，次臥的面寬不應(yīng)小于 3米，面積在 10至 13平方米左右；其次，應(yīng)注意臥室的私密性，和起居室之間最好能有空 間過渡，直接朝向起居室開門也應(yīng)避免通視。 總之，根據(jù)戶型面積不同，小戶型經(jīng)濟住宅強調(diào)基本生活要求；普通型住宅強調(diào)主要功能齊全和空間的靈活適應(yīng)性；豪華型住宅強調(diào)創(chuàng)造高質(zhì)量的生 活環(huán)境，注重細節(jié)突出個性。這么大的空間如何規(guī)劃便成為房型設(shè)計中的關(guān)鍵，于是流線的概念尤顯重要。由儲存、清洗、料理這三道程序進行規(guī)劃，就不會有多繞幾圈浪費時間、體力，或在忙亂中打翻碗碟的現(xiàn)象。 家人流線 家人流線主要存在于臥室、衛(wèi)生間、書房等私密性較強的空間。 訪客流線 訪客流線主要指由入口進入客廳區(qū)域的行動路線。目前大多數(shù)的流線設(shè)計中把起居室和客廳混為一談。 復(fù)式住宅中的流線 談 到復(fù)式及躍層住宅的流線設(shè)計，楊教授說，由于空間較大，如果單純在平面上設(shè)計流線，實現(xiàn)功能區(qū)域的最佳組合是有一定困難的，因此，流線設(shè)計中利用高低區(qū)分動靜分解空間是可行的。其實，人的活動在水平面上是最舒服的。 功能需求主導(dǎo)居室尺度 住宅的原始功能，不是烹飪，不是如廁，不是朗詩頌詞，它主要是被用來睡一覺的，所以，一直到現(xiàn)在，“一居室”、“兩居室”還是大小房子的統(tǒng)一說法，“居室”也由此成為住宅中最歷史悠久、最值得玩味的部分。當然，若單人居住，房間面積可以再稍小，但一個小于８平方米的睡眠空間可能會有窒息感。因此，其寬除容下床長２米、走１米外，還應(yīng)增加約０．６米以放置電視（臥室電視２５寸足夠）。 有了４米左右的深，臥室在布置上就隨意多了，一把搖椅，一個大盆栽，一個跑步機，都是不錯的選擇