【正文】 而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證；言行要誠實，須給予客戶信賴感。勝氣凌人型特征：氣勢洶洶、趾高氣揚、拒人千里、自信過度對策：銷售人員應穩(wěn)住自己的立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，以學習的態(tài)度去恭維對方，在洽談過程中尋找其弱點，可作適當打擊，以達到盡快成交的目的。七、處理不同心態(tài)客戶之技巧：（一）購買欲望強烈型：特征：對樓盤所在片區(qū)甚為了解，且樓盤各方面條件、戶型亦符合其要求，一般看一至兩次已能拍板決定，甚至帶著定金，一般在樓盤優(yōu)先認購及首次推售階段出現(xiàn)。 B、告知即將外銷，價格可能上調(diào)。 B、不妨解釋給客戶聽，樓價雖差幾萬，但首期可能只差幾千，月供更可能只差一百左右，買樓機會不多，若有能力，何不買好點的。 B、應向客戶提供適當主導意見。 C、若客戶確要親身去了解，銷售人員在適當情況下提出陪同前往；此外，須提醒客戶比較后回來找自己。 B、現(xiàn)行房地產(chǎn)政策、法律、規(guī)定都為消費者提供較大保障，發(fā)展商所收樓款亦受到監(jiān)管，故客戶不必過慮。 其次，銷售人員應積極將樓盤賣點、優(yōu)惠等灌輸給客戶，務求客戶留下深刻印象。（四）不感興趣，認為樓盤不適合自己： 特征：對樓盤多方面表示不滿，銷售人員介紹時，經(jīng)常搖頭、不同意等。第三章：銷售人員業(yè)務流程培訓一、《銷售人員業(yè)務操作手冊》。具有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同或協(xié)議。身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其他有效居留證件）。抵押物或質(zhì)物的清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押證明；有房地產(chǎn)價格評估資質(zhì)的機構(gòu)出具的抵押物價值評估報告；保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明。是指首期付款占所購住房總價的比率。是指貸款金額占抵押房地產(chǎn)價值的比率。是指借款合同中所規(guī)定的貸款利率。又稱收入還貸比，是指借款人分期償還額占其同期收入的比率。 展按揭計算：（下面主要介紹等額本息還款方式和等額本金還款方式）（1）等額本息還款方式等額本息還款方式是指借款人每期以相等的金額償還貸款。（舉例）（2）等額本金還款方式等額本金還款方式是指借款人每期歸還相等的本金，同時付清本期應付的利息。五、相關(guān)制度規(guī)定培訓：房地產(chǎn)相關(guān)概念知識 房地產(chǎn)房地產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。（簡言之：就是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務的行業(yè)） 房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場是作為商品進行交易的場所或流通領(lǐng)域。 交易的物質(zhì)實體不能進行空間位置上的移動，只能是無形權(quán)益的轉(zhuǎn)移。 交易的金額較大，價款可以一次付清，但通常是分期陸續(xù)支付。 容易出現(xiàn)壟斷和投機。 一般人非經(jīng)常性的參與。 依賴于金融機構(gòu)的支持與配合。 按房地產(chǎn)用途與等級分：居住物業(yè)、商住物業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、特殊物業(yè)市場、土地市場。 按購買目的分：自用、投資。 （二級市場）：開發(fā)商在土地上尋求房屋建造并 將新建成的房屋出售給業(yè)主的市場——開發(fā)商對消費者；216。（房地產(chǎn)交易包括：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房地產(chǎn)租憑三中形式） 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈于或其他合法方式，將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 土地使用權(quán)的出讓年限 居住用地：最高70年，一般50年。重慶現(xiàn)實行的是一刀切的政策，所有用地實行50年制。 土地的獲取方式劃撥：國家無償將土地給予一些國民事業(yè)用地。（國家對這種土地使用權(quán)的獲取方式也盡量控制，除工業(yè)、倉儲、市政公益事業(yè)項目以政府調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、實施產(chǎn)業(yè)政策而給予優(yōu)惠扶持的項目和市政府確定的重點建設項目等用地外，不得協(xié)議出讓國有土地使用權(quán)）。 商品房的概念：開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)后，進行開發(fā)建設并經(jīng)國土局批準在市場中流通的房地產(chǎn)。216。 稅金：%；銷售稅216。 期房指消費者在購買時不具備即買即住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始，至取得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)大證為止，所出售的商品房稱為期房。 房屋的進深是指房屋的實際長度。 商品房的均價是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。營銷部銷售組、客服組術(shù)語定義序號術(shù)語說明1置業(yè)預算對某房屋按照某種付款方式計算，所得的付款計劃。11戶型在產(chǎn)品資料手續(xù)中，特指代碼而不是大戶型、小戶型、平層、錯層、兩房、三房；12銷售管理軟件銷售軟件，功能為記錄項目產(chǎn)品資料、客戶資料以及合同執(zhí)行中的登記、按揭、交款、辦證情況，有數(shù)據(jù)查詢和流程控制兩大功能，主要使用崗位為（1）銷售組；（2）支持組項目管理員；（3）財務部項目收銀員；13業(yè)主委托代理人業(yè)主通過委托書委托他人前來辦理具體購房手續(xù)，委托書分為普通委托書和公證委托書2種情況；14銷售道具包括模型、展示板、樓書、海報、戶型圖等宣傳資料15預售許可證在期房階段，由土地房屋管理局市場處發(fā)放的允許房屋銷售的憑證。在簽定售房合同的同時簽定。23抵押合同銀行（抵押權(quán)人）、業(yè)主（抵押人）、開發(fā)商（擔保方）三方就預售商品房抵押的有關(guān)事宜簽署的合同，現(xiàn)房與期房不同。27交房開發(fā)商向購房者交接房屋的過程，實際操作中表現(xiàn)為開發(fā)商委托物業(yè)公司代表開發(fā)商向業(yè)主辦理交房手續(xù)。31大修基金業(yè)主交納的住宅共用部位設施設備維修基金。36合同變更客戶對已簽合同申請變更，一般是姓名變更和短期內(nèi)的付款方式變更，要求變更戶位屬于退房再定房的情況，登記合同與按揭合同如何變更按政策規(guī)定辦理37合同登記按房交所要求將售房合同及相關(guān)資料報送房交所登記。所以，在相互信任的基礎上，以及在不影響業(yè)主付款進度的情況下（按揭客戶必須先登記，后貸款），客戶可書面申請合同暫時不登記。43期房背書轉(zhuǎn)讓在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已登記的房屋，轉(zhuǎn)讓方及受讓人簽署“本合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書”（售房合同附件五）。47抵押注銷在貸款期限內(nèi)，業(yè)主提前向銀行償清所有貸款后，到房交所注銷抵押登記。 規(guī)劃方案報規(guī)劃部門，如通過獲得《規(guī)劃用地許可證》216。 七通：通電、通氣、通訊、道路、熱能、上水、下水（包括排污）216。 長期：按揭、抵押開款1 對開發(fā)成本進行詳細估算1 工程發(fā)包（施工方必須具有施工許可證）——是承建方1 銷售階段（內(nèi)部認購）：對市場狀況進一步分析確定售價及租金水平。 相關(guān)稅費：轉(zhuǎn)移登記費、契稅、合同印花稅、權(quán)證印花稅、權(quán)證公本費 五、物業(yè)進入投入使用階段置業(yè)顧問工作手冊你每接待一位客戶，你就使他們在享受你所拉供的服務，你每賣出一套房你就使他們選擇了一種嶄新的生活方式；當你看到更多的人選擇了這種生活，你會感受到由衷的高興和滿足。 重塑原則：● 沒有最優(yōu)的，只有最適合企業(yè)某一階段的經(jīng)營模式和管理制度● 經(jīng)營管理模式是不斷調(diào)試出來的，各種總結(jié)固化的過程就是管理改進和提升的過程● 職員需不斷否定自己，發(fā)現(xiàn)自己的不足，并嚴格要求自己。 購買洽談1)基本動作a)倒水，引導客戶在洽談區(qū)入座；b)在客戶未有主動表示時，主動的選擇一戶作試探性推薦；c)根據(jù)客戶所喜歡的單位在肯定的基礎上作更詳盡的說明；d)針對客戶的疑惑點進行解釋，幫助其逐一克服購買障礙；e)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；f)在客戶對產(chǎn)品已經(jīng)相當認可的基礎上，設法說服其下定購買。2)注意事項a)暫未成交或未成交客戶依舊是客戶，態(tài)度應使終親切如一；b)及時分析未成交的真正原因，記錄在案；c)針對暫未成交或未成交的原因，采取相應的針對措施或補救措施。2)注意事項a)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的感覺；b)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜；c)注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加活動等等；d)二人或二人以上與同一客戶聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。a)立姿應雙腳與兩肩同寬自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方）；b)坐姿必須端正，不得將將腿搭在坐椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋；c)工作時間，身體不得東歪西倒，前傾后靠，不得伸懶腰、打哈欠、駝背、聳肩、插兜；3） 表情a)微笑，是員工最起碼應有的表情；b)面對顧客應表現(xiàn)出熱情、親切、真實，做到精神振奮，情緒飽滿；c)和顧客交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是；d)雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放、不抓頭、抓癢、挖鼻，不得敲桌子，或玩弄其他物品；e)行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖、挽手而行，與客人相遇應靠邊而走，不得從二人中間穿行。g)不得當眾整理個人衣物。4)精神素質(zhì)a)良好的職業(yè)道德，忌貪、忌急（拒請、拒禮）；b)良好的團隊形象、忌排擠他人、忌扁低他人、忌抬高自我；c)靈活、機敏的聯(lián)絡技術(shù)，具有韌勁、不折不撓，隨時保持高度的自信心；5)交際素質(zhì)a)敏感相關(guān)信息（新盤發(fā)售、市政拆遷、市政建設、相關(guān)行業(yè)的會議、相關(guān)展銷……）；b)學會交一批朋友、學會將朋友資源、社會資源進行利用；c)學會傳布信息，扮演意見領(lǐng)袖，學會制造相對圈內(nèi)的個人影響力 如何完善個人素質(zhì)1)建立職業(yè)敏感意識，對宏觀、微觀均能做到敏感，培養(yǎng)對周邊事物的興趣；2)四勤：a)勤觀察：看盤、看報、看電視、看書、看展覽……b)勤記錄：收集整理資料，勤工作報告、工作日記、工作計劃、工作總結(jié)，看到的寫出來就是一次認識上的升華；c)勤學習：對不懂的、不會的、不清楚的知識、細節(jié)、事情要勤學習、不恥下問、不厭求知；d)勤思考：對每天的工作得失進行思考，對已接待和未接待的客戶要多思考具體策略，具體方法，對潛在的客戶挖掘要思考具體的挖掘策略。3)五快：a)腦快：熟悉資料要快，反應能力快；b)眼快：觀察信息、情報資訊要快速，客戶進入視線范圍要快速，切勿“視而不見”；c)手快：記錄、整理、寫作要快；d)腳快：勤走動。l 按與政府簽訂的土地合同繳納土地出讓金后，可獲得《國有土地使用證》；l 規(guī)劃方案報規(guī)劃部門，如通過獲得《規(guī)劃用地許可證》；l 出正式的建設施工圖，報施工圖審查機構(gòu)審查，通過管理部門獲得《工程規(guī)劃許可證》；l 繳納基礎配套費后獲《施工許可證》l 開發(fā)企業(yè)具備營業(yè)執(zhí)照、開發(fā)資質(zhì)和上述四證，開發(fā)商投入開發(fā)建設的資金達到建設總投資的25%以上，提交商品房預售方案（說明商品房的位置、裝修標準、施工進度和竣工、交付使用時間、預售總面積、交付使用后的物業(yè)管理、出具由專業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)測繪機構(gòu)制作的《商品房預售面積預測報告書》），保證預售商品房及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)未設定抵押權(quán)，需向境外預售的商品房，應當同時提交允許向境外銷售的批復文件，具備這五個條件后就可向區(qū)級以上房產(chǎn)管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》1 按我國現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什么？現(xiàn)在市場條件下常用的方式用哪些？答：現(xiàn)行土地政策下，土地使用權(quán)的獲取方式有：劃撥和出讓。國家對這種土地使用權(quán)的獲取方式也盡量控制。1 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請分別舉例進行描述。l 綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用地：50年。1 按開發(fā)銷售與消費過程特點可將房地產(chǎn)市場分為幾級？各級的含義是什么？l （一級市場）：開發(fā)商向政府購買土地使用權(quán)——開發(fā)商對政府。1 簡述什么是交房驗收中的登記備案制？答：通過質(zhì)量、環(huán)境、消防、防雷、規(guī)劃五方面的驗收并取得驗收報告后辦妥重慶市建設竣工驗收備案登記手續(xù)。轉(zhuǎn)讓的年限要求不同：經(jīng)濟實用房必須在購買5年后才能進行轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓時對土地出讓金的處理：經(jīng)濟實用房5年后轉(zhuǎn)讓時必須補交土地出讓金。再如地下車庫、化糞池，這些設施的地表覆土一般達不到3米的深度，也就是說在上面種植的大型喬木成活率較低，所以計算綠地率時也不能計入。這兩項指標合起來大概能對該小區(qū)的住宅分布的疏密程度有大致的標準，從而進一步對住宅小區(qū)的檔次、綠化環(huán)境的大小進行大概的判定。銷售面積是按套內(nèi)建筑面積來進行計算。1 為什么一大片窗戶都要分割成幾塊后再進行選擇性的開窗？l 從成本的角度考慮，價格較貴，；同時窗戶五金件也比較貴，所以在開窗分割的時候也要注意五金件使用的合理安排。1讀工程圖，現(xiàn)場在施工圖上指出五個圖說的具體含義？（包含：橫軸、縱軸、挑空、管井、空調(diào)機位、開門、開窗、（非）承重墻、坡度、標高等等）1一般樓梯的踏步高和寬各是多少？答：樓梯踏步寬度不應小于250毫米，踏步高度不應大于175毫米1兩根晾衣桿之間要留出多寬的空間才好使用？答：600毫米寬。一個接排污，主要考慮洗衣機的使用，一個接排雨，主要解決地面積水。一個用于浴缸（淋?。┡潘?，一個用于衛(wèi)生間其它地方的排水。1 住宅底層的防潮措施一般有哪些做法？1 請描繪購地邊線、用地紅線、建筑紅線之間的關(guān)系？設備設施及用材用料 當前住宅戶內(nèi)一般需要哪些弱電進戶線?答：電話線、電視（閉路）線、寬帶（數(shù)據(jù)）線、安防（可視對講）線。l 同時進戶線按設計規(guī)范要求都是按10個平米毫米來進行預留，實際上負荷量可達到10KW以上。公攤面積定義：公攤面積是分攤的公用建筑面積的簡稱。作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。下面讓我們來看一下計算公攤面積的公式：公用建筑面積