【正文】 勢(shì)：對(duì)方是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，是中國(guó)空調(diào)銷(xiāo)售的第一渠道，該企業(yè)聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。（二）、磋商階段： 流程：談判前一天將我方產(chǎn)品介紹及我方要求以傳真的形式發(fā)給乙方磋商階段首先提出我方產(chǎn)品質(zhì)量高，與蘇寧電器已有合作，掌握談判主動(dòng)珠海格力電器股份有限公司就談判中心問(wèn)題展開(kāi)談判策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解?？蛇m當(dāng)提出國(guó)美丑聞。應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。我是新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口有限公司秘書(shū)~~。（中方總經(jīng)理點(diǎn)頭，并示意對(duì)方開(kāi)始。其品質(zhì)特點(diǎn)和品種資源具有很強(qiáng)的獨(dú)特性。新方技術(shù)總監(jiān)：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢？中方技術(shù)總監(jiān)：我公司生產(chǎn)的甌柑于2006年取得浙江省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局出口基地認(rèn)證。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方的報(bào)價(jià)是2800美元/公噸。甌柑具有清熱，生津、開(kāi)胃、醒酒、去痰止咳的功效。新方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）中方總經(jīng)理：XX先生，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。（不耐煩）中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：無(wú)法繼續(xù)？如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無(wú)法繼續(xù)？中方總經(jīng)理：XX先生。（禮儀上甌柑）新方技術(shù)總監(jiān)：貴方的甌柑果然不錯(cuò)。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠(chéng)意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至2500美元/公噸。況且，貴方如在其他地方采購(gòu)，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。這樣看來(lái)，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報(bào)價(jià)啊！中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：1500美元？不知貴公司是從何處采購(gòu)到如此便宜的橘子呢？貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難。您看怎么樣？（中方人員商量）中方總經(jīng)理：好吧，為了雙方合作關(guān)系的友好和長(zhǎng)期發(fā)展，我們決定破例接受貴方2100美元的價(jià)格。第二：A公司先在約定地點(diǎn)（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來(lái)。并開(kāi)始商議。第六：A公司總經(jīng)理和秘書(shū)暫時(shí)退出，商議如何做。第十：握手言歡，雙方離場(chǎng)。張：好的。再見(jiàn)！張：再見(jiàn)！第二步：劉總和張秘書(shū)在酒店門(mén)口等待。劉經(jīng)理和張秘書(shū)上前握手并展開(kāi)談話(huà)。陳：請(qǐng)?。ǘ瞬⑴胚M(jìn)入談判房間，張秘書(shū)、程秘書(shū)跟進(jìn)。您請(qǐng)看一下。不過(guò)，此車(chē)的設(shè)計(jì)比較精巧，這也表象的增加了成本，對(duì)于你們所定的價(jià)格我們分析其利潤(rùn)不高。你們的提議我已經(jīng)看過(guò)，我認(rèn)為，貴公司不夠誠(chéng)意。第五步：劉：陳經(jīng)理說(shuō)的是。陳：對(duì)于我公司，你們一定了解不少。貴公司在這兩個(gè)地區(qū)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的話(huà)，會(huì)嚴(yán)重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競(jìng)爭(zhēng)力。陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷(xiāo)售實(shí)力不夠，還是對(duì)于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對(duì)貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴(kuò)大之意，我們的建議是30%降低五個(gè)百分點(diǎn)，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。（同時(shí)）程：總經(jīng)理，他們的提議太低。要為談判留出空間。我們的商議結(jié)果是20%，這是我們所能承受的最大比例。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對(duì)此提議可滿(mǎn)意？ 陳：對(duì)此提議我不敢同意。陳：小程，你看一下吧?。◤埫貢?shū)將資料交給程秘書(shū)）張：對(duì)于全國(guó)的購(gòu)車(chē)年齡段我們進(jìn)行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示：%，由此可以看出在我國(guó)80后的購(gòu)車(chē)需求對(duì)我國(guó)車(chē)輛消費(fèi)觀有很大的影響。這樣，由于市場(chǎng)需求的量很大也使我們的此款車(chē)型忽悠一個(gè)很好的前景和潛力。我公司的目標(biāo)是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。其公司的小型車(chē)也的確很有前途，對(duì)我公司有百利而無(wú)一害！陳：是?。傞_(kāi)始我就是為成功合作而來(lái)！對(duì)我公司的將來(lái)很有好處，也是我們的一個(gè)方向！程：那總經(jīng)理的意思是？陳：就說(shuō)出最后的要求吧。陳：請(qǐng)說(shuō)！劉：我們的提成只有凈利潤(rùn)為分成基數(shù)。離場(chǎng)聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。聯(lián)想Y450ATSI(D)(白)，Intel 酷睿2雙核 T6500，2GB DDRIII內(nèi)存，320G硬盤(pán)，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。我是中國(guó)MTF國(guó)際有限公司亞洲區(qū)副總經(jīng)理，下面由我來(lái)介紹我方談判代表，這位是，這位是法方總經(jīng)理：貴方代表從中國(guó)遠(yuǎn)道而來(lái)，法國(guó)的氣候變化你們還適應(yīng)嗎？ 中方副總：一切都好!巴黎浪漫之城，果然名不虛傳啊。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿(mǎn)意！中方副總：當(dāng)然會(huì)的，我方也很期待！法方總經(jīng)理：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們直接切入正題。中方技術(shù)總監(jiān)：那么，請(qǐng)貴方再介紹一下該品牌產(chǎn)品的具體情況！法方技術(shù)總監(jiān)：好的。2005年，歐萊雅發(fā)布了尤其多的新品。巴黎歐萊雅擁有多樣化和國(guó)際化的生產(chǎn)部門(mén)，利用最先進(jìn)的設(shè)備、最先進(jìn)的技術(shù)、最先進(jìn)的原材料，根據(jù)科學(xué)性、安全性、合理性的原則，執(zhí)行生產(chǎn)、加工、采購(gòu)包裝嚴(yán)格保證工廠生產(chǎn)出的每一種產(chǎn)品，保證全球質(zhì)量。2013年，歐萊雅公司在上海開(kāi)辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)歐萊雅公司各類(lèi)產(chǎn)品，至2015年在50多個(gè)城市開(kāi)辦了幾百個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。并計(jì)劃了邀請(qǐng)一線(xiàn)明星作為其在中國(guó)歐萊雅公司的形象代言人。中國(guó)市場(chǎng)大，銷(xiāo)售廣闊。（法方低聲交流）法國(guó)經(jīng)理：我方認(rèn)為本公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有發(fā)展空間并且有品牌基礎(chǔ)，我們的產(chǎn)品有著一定潛在的客戶(hù)群。看來(lái)，我們此次的談判根本無(wú)法繼續(xù)。法方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的紅酒，如此甘醇相比我們都不愿意放棄此次的合作吧！中方副總：當(dāng)然，我方不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到貴地，難道貴方認(rèn)為我方只是對(duì)至尊科技的美容“巴比倫王國(guó)”進(jìn)行單純的了解嗎？法方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：考慮到我們雙方相互需求，為表誠(chéng)意，我方愿意將報(bào)價(jià)將至3800萬(wàn)RMB。不如我們各讓一步，以3500萬(wàn)RMB的價(jià)格成交。合作愉快！中方副總：合作愉快?。ㄈw起立，雙方握手）法方總經(jīng)理：我們已經(jīng)準(zhǔn)備了豐盛的晚宴，請(qǐng)移步。我是美國(guó)迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理~~。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來(lái)，不知對(duì)廣州的天氣是否適應(yīng)?美方總經(jīng)理：貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點(diǎn)熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。中方總經(jīng)理：好的，那么我們開(kāi)始協(xié)商吧！美方總經(jīng)理：我公司的國(guó)際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界，想必貴公司已做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，在來(lái)樣加工貿(mào)易方面，我公司在中國(guó)是首屈一指的。（開(kāi)篇明題）中技術(shù)總監(jiān)：很高興能與貴公司有合作的機(jī)會(huì)，我們兩公司之前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但相互已有所了解。（感到意外，語(yǔ)氣要強(qiáng)）貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車(chē)間，我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國(guó)際一流水平，在中國(guó)無(wú)第二個(gè)公司能比，我們想以貴公司的國(guó)際知名度，在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。這些條件是其它公司無(wú)法達(dá)到的，希望貴方好好考慮考慮。中方總經(jīng)理：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價(jià)格了，在此基礎(chǔ)上不能再降了，希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼，接受這一價(jià)格。中賬務(wù)總監(jiān)：對(duì)方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只報(bào)價(jià)，我方利潤(rùn)的確太少。我公司保證完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工，采用進(jìn)口毛巾絨面料制作，并且是全部對(duì)身體無(wú)害的環(huán)保材料。美銷(xiāo)售部經(jīng)理：我們已了解到貴公司的合作誠(chéng)意，也愿意合作成功，但是并非我方無(wú)理壓價(jià)，這是最近的其它幾家公司給我方的報(bào)價(jià)，貴方可以看看價(jià)目表。美方總經(jīng)理：剛休息間，我方代表討論了一下，考慮到貴方的誠(chéng)意和長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，我方愿意增加訂貨量到12批，但要求貴方將單價(jià)降至20元/只。貴方的合作伙伴眾多，那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？美方總經(jīng)理:目前，我方在中國(guó)與貴方在該領(lǐng)域是首次合作，不知貴方所能接受什么支付方式？中方總經(jīng)理，我方的方案是，貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān)：我方有點(diǎn)懷疑貴方的誠(chéng)意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問(wèn)題。美方總經(jīng)理：貴方也能體會(huì)到我們的難處了吧。中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大，在原材料方面要求又比較高，對(duì)我公司的資金占用量太多，貴方這樣的付款方式，我方無(wú)法接受。美方總經(jīng)理：貴方的難處我們能體諒，但貴方的讓步也太小氣了點(diǎn)吧，我方能接受最低限度為先每批預(yù)付20%工繳費(fèi)，剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付。中方總經(jīng)理：我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費(fèi)。中方總經(jīng)理：我們采用信用證支付方式，貴方意下如何？美方總經(jīng)理：我方接受。