【正文】 應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出70%的利潤(rùn)分配比例，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。（二）、磋商階段： 流程：談判前一天將我方產(chǎn)品介紹及我方要求以傳真的形式發(fā)給乙方磋商階段首先提出我方產(chǎn)品質(zhì)量高，與蘇寧電器已有合作，掌握談判主動(dòng)珠海格力電器股份有限公司就談判中心問(wèn)題展開(kāi)談判策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的家電零售企業(yè)談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）、談判終結(jié)階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度。在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系珠海格力電器股份有限公司達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。（一）、對(duì)方不同意我方提出的90%利潤(rùn)分成的要求。應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方利潤(rùn)分成要求進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在運(yùn)費(fèi)、攤位位置、優(yōu)惠待遇等方面的利益?？蛇m當(dāng)提出國(guó)美丑聞。（二）、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的利潤(rùn)分配要求。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。珠海格力電器股份有限公司（三）、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。（四）、對(duì)方對(duì)不繳納任何形式的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”表示異議。應(yīng)對(duì)方案：給予強(qiáng)硬的回應(yīng)，表示我方堅(jiān)決不繳納任何形式的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，并告知對(duì)方其他合作伙伴都沒(méi)“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的說(shuō)法，在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)有商量的余地，并向?qū)Ψ绞罕硎救缛舨煌鈱で笃渌献骰锇?。第二篇：模擬貿(mào)易商務(wù)談判劇本中日甌柑貿(mào)易商務(wù)談判劇本溫州甌海茶橘有限公司新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理：副總經(jīng)理: 財(cái)務(wù)總監(jiān)：財(cái)務(wù)總監(jiān)： 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：采購(gòu)部部長(zhǎng)： 技術(shù)總監(jiān)兼秘書(shū)：技術(shù)總監(jiān)兼秘書(shū)：中方總經(jīng)理：歡迎來(lái)自新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口有限公司的各位談判代表來(lái)溫州進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是溫州甌海茶橘有限公司秘書(shū)~~，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是副總經(jīng)理蔣凱麗女士，這位是~~ 新方副總：非常榮幸來(lái)到中國(guó)溫州。我是新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口有限公司秘書(shū)~~。下面由我來(lái)介紹我方談判代表。這位是~~，這位是~~ 中方總經(jīng)理：貴方代表從新加坡遠(yuǎn)道而來(lái)，對(duì)這里的氣候還適應(yīng)嗎？新方副總：雖然氣候有些差異，但好在貴方的安排非常周到，一切都好！中方總經(jīng)理：謝謝，希望我們此次關(guān)于甌柑價(jià)格條款的談判能夠讓雙方滿意！新方副總：當(dāng)然會(huì)的。中方總經(jīng)理：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們開(kāi)始吧！（新方副總點(diǎn)頭同意）中方總經(jīng)理：首先，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過(guò)程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》，不知XX先生是否同意？ 新方副總：當(dāng)然可以。（中方總經(jīng)理點(diǎn)頭，并示意對(duì)方開(kāi)始。）新方副總：我方了解到貴公司擁有優(yōu)質(zhì)的甌柑生產(chǎn)基地，而且在日本，韓國(guó)等地廣為銷(xiāo)售。我方此次慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批品質(zhì)優(yōu)良的甌柑。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧！中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的甌柑：我公司生產(chǎn)的甌柑是溫州茶山的特有珍稀品種，其主要生長(zhǎng)范圍是大羅山及其周邊地區(qū)，溫州甌柑，柑皮金黃，籽少，果肉鮮美，初食時(shí)有微苦、食用后具有清涼解毒的藥用價(jià)值。其品質(zhì)特點(diǎn)和品種資源具有很強(qiáng)的獨(dú)特性。新方副總：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方甌柑營(yíng)養(yǎng)成分方面的詳細(xì)情況！中方技術(shù)總監(jiān)：好的。溫州甌柑果實(shí)素有“五月甌柑賽羚羊”之稱(chēng)，為分析證實(shí)甌柑初食時(shí)有微苦，經(jīng)果實(shí)分析測(cè)定，、、維生素D560毫克。經(jīng)過(guò)多年的探索研究，證實(shí)甌柑苦味物質(zhì)的主要成份是新橙皮甙和柚皮甙，這種成份有降壓，降溫，耐缺氧和增加冠脈流量等有藥效作用。新方技術(shù)總監(jiān)：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢？中方技術(shù)總監(jiān)：我公司生產(chǎn)的甌柑于2006年取得浙江省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局出口基地認(rèn)證。2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認(rèn)證。農(nóng)業(yè)部頒發(fā)了無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)。新方技術(shù)總監(jiān)：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴(lài)的（向副總點(diǎn)頭示意）新方副總：看來(lái)貴公司提供的甌柑很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何？ 中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃??（故意停頓）新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：我方暫定采購(gòu)甌柑2000公噸，時(shí)間是2013年11月15日之前。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方的報(bào)價(jià)是2800美元/公噸。新方副總：朋友，你是在跟我們開(kāi)玩笑嗎？貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：根據(jù)我公司長(zhǎng)期的國(guó)際采購(gòu)價(jià)格，平均價(jià)格也只有1500美元/公噸，何況，貴方的甌柑還略微苦澀，市場(chǎng)需求可能會(huì)小一點(diǎn)。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：貴方此言差矣。甌柑具有清熱，生津、開(kāi)胃、醒酒、去痰止咳的功效。落地果和柑皮則是寶貴的中藥材，溫州人稱(chēng)甌柑為藥柑。對(duì)人體的健康起到了幫助作用。甌柑耐貯藏，能越冬抵夏，食味依然。新方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）中方總經(jīng)理：XX先生，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。新方副總：非常合理？貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎？我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益?？磥?lái)，我們此次的談判根本無(wú)法繼續(xù)。（不耐煩）中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：無(wú)法繼續(xù)？如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無(wú)法繼續(xù)？中方總經(jīng)理：XX先生。XX先生。（X回頭不說(shuō)話）。貴方遠(yuǎn)道而來(lái)，想必也不想空手而歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必在一個(gè)問(wèn)題上大動(dòng)干戈呢？百聞不如一見(jiàn)，先請(qǐng)貴方看一下我們的甌柑，我們?cè)儆懻搩r(jià)格。（禮儀上甌柑）新方技術(shù)總監(jiān)：貴方的甌柑果然不錯(cuò)。中方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的甌柑，如此的優(yōu)質(zhì)柑橘，想必我們雙方都不愿放棄吧！新方副總：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎？新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：聽(tīng)說(shuō)貴方這一季的甌柑早已成熟，收成應(yīng)該不錯(cuò)吧！如果不盡快尋找銷(xiāo)售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大。我們有龐大的零售系統(tǒng)，采購(gòu)量是其他采購(gòu)商無(wú)可比擬的。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是亞洲最大的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。我方也希望通過(guò)貴公司將我公司的甌柑推向國(guó)際市場(chǎng)。中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠(chéng)意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至2500美元/公噸。新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：僅僅讓300美元？貴方未免也太小氣了吧！中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢？新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是1800美元/公噸。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去其他地區(qū)看看了。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：貴方的報(bào)價(jià)也不見(jiàn)得合理呀！不瞞您說(shuō)，日本的一家進(jìn)口商正在與我方洽談關(guān)于甌柑的采購(gòu)問(wèn)題，而且他們開(kāi)出的條件比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購(gòu)，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價(jià)格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場(chǎng)情況來(lái)看，甌柑的平均價(jià)格應(yīng)該在1500美元/公噸。由中國(guó)大陸海運(yùn)至我國(guó)港口，運(yùn)費(fèi)大約為100美元/公噸，而一般水果類(lèi)產(chǎn)品的保險(xiǎn)在20美元/公噸。這樣看來(lái)，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報(bào)價(jià)?。≈蟹截?cái)務(wù)總監(jiān)：1500美元？不知貴公司是從何處采購(gòu)到如此便宜的橘子呢？貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難。（新方沉默）新方副總：XX先生，2000美元。您看怎么樣？這確實(shí)是我們能夠承受的最高價(jià)格了，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？中方總經(jīng)理：實(shí)在是抱歉，2200美元是我方的底線，低于這個(gè)底線我們也是