【正文】 名度，直接增加物業(yè)的價(jià)值。并且該項(xiàng)區(qū)的學(xué)生公寓需求量非常大，高等學(xué)院附近的二手市 場相當(dāng)活躍。 2．本路段樓盤購買對象及購買心理分析 為了更好的做好本項(xiàng)目的市場定位，找準(zhǔn)其購買對象，我們在項(xiàng)目的市場調(diào)查階段進(jìn)行了一次市場調(diào)查和消費(fèi)者訪談?wù){(diào)查。從這幾個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看出：住宅需求很大，多數(shù)市民都希望能改善他們的居住環(huán)境。 98%的受訪者表 示住宅要帶陽臺、通風(fēng)采光好； 68%的受訪者表示喜歡落地玻璃陽臺。超過 57%的受訪者的個(gè)人月收入在 1300—— 2500 元之間。所以，人們都表示，一定要加強(qiáng)監(jiān)督，保護(hù)消費(fèi)的利益。 3．競爭樓盤分析 中國 最大管理資源中心 第 15 頁 共 51 頁 1)四季華庭 ：四季華庭位于 ?？谧罹咴鲋禎摿Φ哪虾４蟮琅c迎賓大道交匯處，交通極其便利通暢，占地面各 12 萬平米，總建筑面積 18 萬平米，總投資 3 億人民幣。集觀賞水景、亭、臺、廊、榭、下沉廣場于一身，擁有100 多種健康、芳香、形姿優(yōu)美的綠化樹種，揉合日本和歐美造園手法，如詩如畫地譜寫出四季華庭的華麗篇章真正做到 了“我家即公園，公園在我家”的園林效果。 ：一、二、期基本售磬，三期正在推出，市場反映較為熱烈，銷售業(yè)績良好。其中住宅 12 萬余方，商鋪 5000 余方，車位約 900個(gè)，配比接近 1:1。前六幢以中小戶型為主，各小戶型又可自由組合，每個(gè)戶 型均充分考慮通風(fēng)、采光，且配有大面積的觀景凸窗，使得窗外美景盡收眼底。 ： 66%，市場反映較為熱烈 ：通過幾年各房地產(chǎn)項(xiàng)目對該區(qū)域的的開發(fā)與及配套完善，基本已形成了一個(gè)大型的高檔住宅區(qū)域，因此，該項(xiàng)目在各樓盤均已完成開發(fā)銷售后把握機(jī)遇，利用該區(qū)域的市場成熟與品牌效應(yīng)，一舉成 名。以大型水景為主題，采用綜合式園林布局手法，運(yùn)用明快、新穎、流暢、疏密結(jié)合，色彩對比，富有園林藝術(shù)特色的設(shè)計(jì)構(gòu)思，通過大氣得體的假山瀑布、自然流暢的水面輪廓和道路、別致的步汀和小噴泉，各種熱帶植物有機(jī)的結(jié)合，形成動靜 分區(qū)，環(huán)境優(yōu)美的商住小區(qū)。 4)亞洲豪苑 ：該項(xiàng)目位于海口市繁華的南海大道中段，臨近海口保稅區(qū)，總占地面積近 16 萬平方米，開發(fā)完畢的北區(qū)，占地面積達(dá) 萬平方米，建筑面積近 11 萬平方米，提供 716 戶由63m2310m2 二房二廳、三房二廳、四房二廳、復(fù)式等多種戶型可供選擇。行家認(rèn)為，迎賓大道沒線如此的樓盤密集度，加上這些樓盤大多仍是中檔價(jià)格的自住型，?？谖宕笞钣邪l(fā)展前途的地產(chǎn)板塊之一的“金三角板塊”樓盤的新一輪大戰(zhàn)將在迎賓大道出現(xiàn)，屆時(shí)這里勢必成為置業(yè)者關(guān)注的新熱點(diǎn)。海南師范學(xué)院，不僅環(huán)境優(yōu)美，文化氣氛濃厚，相信這一景觀，對本樓盤的銷售起到一定的促進(jìn)作用。 北方景觀：在該方向上，與“海南師范學(xué)院學(xué)生公寓”一墻之隔，所有的景觀均被公寓樓擋住，所以近 景與遠(yuǎn)景都不好。 （ 2）社會治安狀況： 本地塊位于中國城大社區(qū)內(nèi)，龍昆南派出所就與本小區(qū)門口一墻之隔，周邊外來人口不多，治安形勢相對較為安定。 5．配套設(shè)施 1)菜市場：本地塊附近有金花菜市場、安寧菜市場 2)商店、購物中心：該地塊附近商店較多，日常生活所需都不用擔(dān)心，在本項(xiàng)目塊對 面是一個(gè)購物超市。 中國 最大管理資源中心 第 21 頁 共 51 頁 ：本項(xiàng)目位于迎賓大道上，共有 10 幾條公交線路，本地塊離?？谀险疽仓皇鞘昼姷穆烦蹋员卷?xiàng)目在交通條件方面的優(yōu)勢將成為一大主要買點(diǎn)。 2．劣勢分析： ：本地塊處于地段以前是一片池塘與荒地的結(jié)合帶，經(jīng)過十幾年的開發(fā)與建設(shè)，對于以前的住宅建筑來說，顯然已經(jīng)變得殘舊，沒有什么標(biāo)志性的建筑，所以開不成什么自然景觀。另一方面，在地塊的西北角，有一片荒地，堆滿垃圾，如果不加以治理，將會對以后的小區(qū)環(huán)境巨大的影響。而本項(xiàng)目卻小而精，置身于“中國城”大社區(qū)中，花最少的錢，卻擁有了最大的社區(qū)環(huán)境。另一方面，根據(jù)本地塊附近的樓盤定位都是中檔樓盤，因此，本地塊的定位不會偏離中檔路線太遠(yuǎn)，但本項(xiàng)目 中國 最大管理資源中心 第 23 頁 共 51 頁 不能被周圍樓盤的定位限制了自己的思路，因?yàn)樵擁?xiàng)小區(qū)的地塊占地面積不大，這樣更利于小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，營造良好的居住環(huán)境，所以該項(xiàng)小區(qū)在設(shè)計(jì)上，環(huán)境規(guī)劃上創(chuàng)新走個(gè)性道路，從品質(zhì)上超過周圍樓盤，這樣，該項(xiàng)目的售價(jià) 也比周圍樓盤價(jià)格高，從而最終使本樓盤在迎賓大道形成“獨(dú)樹一幟”地位。因此，由于本項(xiàng)目的地理位置的特殊性，房屋出租市場較為活躍，我們除了鎖定收入較高的白領(lǐng)階層作為目標(biāo)客戶以外，投資客戶也是一大塊主要客戶。 從購買人群上細(xì)分：海南人、內(nèi)地人 從年齡上細(xì)分：以 25—— 60 歲的人群為主； 中國 最大管理資源中心 第 24 頁 共 51 頁 從 工作環(huán)境上細(xì)分：以在市中心工作的中高收入白領(lǐng)階層、個(gè)體經(jīng)營者及省外房地產(chǎn)投資者 從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分：家庭月總收入在 2500 元以上的家庭為主； 從購房心理細(xì)分：以一次置業(yè)、自住購買及投資為主。因此，我們結(jié)合了該項(xiàng)目的地塊位置的特殊性，充分利用“中國城”這個(gè)大社區(qū)的品牌效應(yīng)，突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢，所以，對本項(xiàng)目命名為“鴻禾中國城公寓”。他們的生活水平已上升到一個(gè)較高的層次，但他們原來的出租居住環(huán)境卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其要求， 中國 最大管理資源中心 第 25 頁 共 51 頁 因此他們將決定購房的目標(biāo)是環(huán)境優(yōu)美、個(gè)性、時(shí)尚且離市區(qū)不遠(yuǎn)的樓盤。而我們的樓盤，因?yàn)榫邆涠喾矫娴膬?yōu)勢，而且我們的在前面 的市場細(xì)分中已確定，我們的目標(biāo)客戶是收入較高的白領(lǐng)階層，所以我們的樓盤市場定位應(yīng)是中高檔次樓盤。 3．定價(jià)策略 本項(xiàng)目以“大眾價(jià)格、精品物業(yè)”的低開高走定價(jià)策略推出市場，必會引起市場的關(guān)注，而且為消費(fèi)者所接受，可以匯聚大量人氣，為項(xiàng)目后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。 在進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃時(shí)，我們不但從消費(fèi)者的角度出發(fā)，了解市場的發(fā)展動態(tài)，摸清市場上哪類型的住宅的需要量最大，人們普遍喜歡哪類型的住宅小區(qū)等等問題。為了使小區(qū)和購買客戶群定位為中高收入的白領(lǐng)階層相對應(yīng)，所以本小區(qū)要引入智能化的設(shè)置。在這里，不妨引用一下它這個(gè)得到社會公認(rèn)的好經(jīng)驗(yàn)，把本小區(qū)我的目標(biāo)表述的更加具體一點(diǎn)： 。本小區(qū)的戶型以小戶型為主，各單元分一梯四戶的布局， 著力建筑藝術(shù)化。 。 二、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1．小區(qū)容積率： 2．小區(qū)建筑密度： 28% 3．小區(qū)綠化率： 36% 4．停車場配置及停車要求：每 5 戶住宅配一個(gè)機(jī)動車位 三、規(guī)劃構(gòu)思 1．環(huán)境結(jié)構(gòu) 本 規(guī)劃的環(huán)境結(jié)構(gòu)是一個(gè)有機(jī)整體，特點(diǎn)是以綠地系統(tǒng)為結(jié)構(gòu)，經(jīng)小區(qū)中心的公建群為整體環(huán)境的中心，配以 V 字型的住宅公寓樓綠地，開成層次分民用工業(yè)的綠化系統(tǒng)，體現(xiàn)了居住區(qū)以環(huán)境生態(tài)為主導(dǎo)的規(guī)劃思想，保證“綠色 ——— 健康”這一設(shè)計(jì)意念的實(shí)現(xiàn)。 中國 最大管理資源中心 第 29 頁 共 51 頁 二、項(xiàng)目投資經(jīng)營方案 1．投資組合方式 在房地產(chǎn)開發(fā)中，大量的資金周轉(zhuǎn)使開發(fā)商很難單憑自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)，像本項(xiàng)目總投資（含貸款建設(shè)期利息）為 萬元，整個(gè)建設(shè)經(jīng)營期為 18 個(gè)月，是一個(gè)建設(shè)周期中等，資金投入量大的建設(shè)項(xiàng)目。本項(xiàng)目開發(fā)總投資（含貸款利息）共計(jì) 800 萬元，自有資金 300 萬元，占總投資的%，銷售收入再投入用于投資合計(jì) 100 萬元，另需貸款額合計(jì) 400萬元。 2．開發(fā)方案設(shè)想與分析 考慮到本項(xiàng)目的市場推廣計(jì)劃及小區(qū)成片建設(shè)的需要，擬將整個(gè)項(xiàng)目分為一次性進(jìn)行開發(fā)。本期推出的樓盤售價(jià)不家太高，以略高于成本價(jià)的價(jià)格即可，志在 吸引買家，樹立小區(qū)的形象，創(chuàng)立小區(qū)的知名度，為以后提高售價(jià)作好準(zhǔn)備，也就是是說，采用低開高走的策略。（時(shí)間： 2002 年 12 月 —— 2020 年 5 月） 主要工作包括市場調(diào)查、項(xiàng)目開發(fā)、營銷方案策劃、初步可行性分析、規(guī)劃、建筑、建筑施工設(shè)計(jì)、 項(xiàng)目報(bào)建、拆遷征地及辦理土地出讓 中國 最大管理資源中心 第 31 頁 共 51 頁 合同和土地使用證。 項(xiàng)目周邊的地段都是人口密集的居住區(qū)，各種生活配套完善，一項(xiàng)目的建設(shè)，配套建了更多的設(shè)施，為本地段營造良好的居住氛圍起 到了畫龍點(diǎn)晴的作用。 名校效應(yīng)、升值無限 現(xiàn)在的買房人越 來越精明，除了地段、價(jià)格、戶型等必備因素外，子女將來接受怎樣的教育，也成為他們頭疼的事情。相信就憑這個(gè)獨(dú)一無二的精品小戶型會使我們的樓盤的成功銷售取得事半功倍的效果。該娛樂城人員層次較高，有較大的客源潛力。 本案操作由期房開始，建議將本案操作分為三個(gè)階段： 第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。 理由： 本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對支持后期的開發(fā)意義極其重大。 展銷會開展期間，邀請一些大型房地產(chǎn)中介公司與政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場觀摩指導(dǎo)，為樓盤的銷售助興與擴(kuò)大知名度 制造旺銷搶購氛圍： ：把銷控表填充得滿一些，讓客戶感覺該項(xiàng)目賣得好 中國 最大管理資源中心 第 34 頁 共 51 頁 ，保持銷售現(xiàn)場人氣。 理由： 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 3．銷售方式 首次推出以現(xiàn)場展銷會為主要手段，強(qiáng)勢展銷會時(shí)再配以盤外展銷會，如在?？诜康禺a(chǎn)交易市場、明珠廣場等人流昊大的地點(diǎn)設(shè)看樓專車上落點(diǎn)，方便客戶天現(xiàn)場參觀 4．付款方式 一次性付款：折扣： 95%；定金： 5000 元；簽約（下定五日內(nèi)）95%（含定金）辦理產(chǎn)權(quán)證后七天內(nèi)： 5%； 分期付款：折扣： 97%；定金： 5000 元；簽約（下定五日內(nèi)） 50%（含定金）主體 中國 最大管理資源中心 第 35 頁 共 51 頁 封體： 30%交付房屋： 15%；辦理產(chǎn)權(quán)證后七天內(nèi)： 5%； 按揭付款：折扣： 99%；定金： 5000 元；簽約（下定五日內(nèi)） 30%（含定金）； 免息分期按揭付款：折扣： 100%；定金： 5000元；簽約（下定五日內(nèi)） 10%（含定金），三個(gè)月內(nèi)補(bǔ)足 30%（含定金）； 5．促銷手段 1)廣告 A．廣告媒體 A)售樓書： 售樓書是有關(guān)物業(yè)的較為詳細(xì)的介紹材料。在報(bào)紙上討論“海口迎賓大道新區(qū)改造規(guī)模的形成，對周邊居住生活地影響”；“中國城是否成為迎賓大道上的最大商業(yè)中心，是否帶動該地區(qū)的價(jià)值升值”；“鴻禾中國城公寓將成為?？趯W(xué)府板塊中的一個(gè)最大的受益者” b)硬性廣告： 選擇《海南日報(bào)》作為主要的報(bào)紙媒介，配以《海南 特區(qū)報(bào)》為輔助的報(bào)紙媒介。 c)戶外廣告： 制作一些戶外廣告：如車廂廣告、燈箱廣告以及車站廣告牌，廣告牌均以醒目的標(biāo)語、美麗圖案向消費(fèi)者展示項(xiàng)目的重要賣點(diǎn) 第二階段：進(jìn)入正式銷售期后，在主訴求點(diǎn)統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn)戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品