【正文】 項目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點。 本案地塊產(chǎn)權(quán)屬于博鰲高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部，俱樂部由中信集團控股。距瓊?？h城加積鎮(zhèn)約 18 公里，距海口市約 134 公里，距三亞約 217 公里。 博鰲鎮(zhèn)地處萬泉河入?？?，擁有獨特而豐富的旅游資源，萬泉河口風(fēng)光秀美，景色宜人，南海氣勢恢弘，海水清澈，海域平緩，黃金海岸長達 公里，是旅游度假、休養(yǎng)的理想之地。三河、三島、三嶺、一港與南海渾然一體，被外國專家稱為世界河流入?？谧匀画h(huán)境保存最完美的地方。 2020 年前三季度，在省委、省政府堅持以科學(xué)的發(fā)展觀為指導(dǎo)，積極穩(wěn)妥地推進“大公司進入、大項目帶動”的戰(zhàn)略下，全省經(jīng)濟保持了平穩(wěn)快速增長勢頭，呈現(xiàn)出速度、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益同向發(fā)展的良好態(tài)勢。 ? 投資增長速度加快，消費市場持續(xù)趨旺； 前三季度全省全社會固定資產(chǎn)投資總額 億元，比上年同期增長 %，增速較上半年加快了 個百分點；全省社會消費零 中國最大管理資源中心 第 6 頁 共 32 頁 售總額 億，比去年同期增長 %，增速比上半年加快了 個百分點。省旅游接待人數(shù)與旅游收入在去年創(chuàng)歷史新高的情況下，繼續(xù)保持平穩(wěn)增長，呈現(xiàn)國內(nèi)游客、海外游客和外國游客梯次增長，旅游收入尤其是旅游創(chuàng)匯大大快與旅游接待人數(shù)增長良好局面。無論對發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機 。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店；即將在 2002 年完工的陜 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 32 頁 西漢中的 21 世紀萬龍大酒店 ；倡導(dǎo) e 時代人性化商務(wù)空間 的廈門悅?cè)A酒店； 10%投資回報 +房屋產(chǎn)權(quán)由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大 龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部，龍脈溫泉等。 正常情況下 ，一般星級酒店的運營成本占到整個酒店日常營業(yè)額的 30%左右，以此計算酒店正常的營業(yè)利潤是非常可觀的，如果附以非常有營業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢和非常有價值的賣點，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風(fēng)險實際非常之小，而一旦收益實現(xiàn)，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無法比擬的。消費者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時間（如一周）的居住權(quán)。在退休前委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。 指消費者購買一定數(shù)量的 分數(shù) ，這些 分數(shù) 就成為他們選購產(chǎn)品的貨幣。 分數(shù) 消費可以獲取更大的折扣和免費居住時間。 此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商一般為房地產(chǎn)開發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤為目的，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達的城市或優(yōu)勢并不明顯的地段，購買者多為個人投資者或中小企業(yè)機構(gòu)，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營（招待）成本，適合與不以酒店經(jīng)營管理為主而專注于地產(chǎn)項目開發(fā)、在酒店經(jīng)營、運作的能力經(jīng)驗上又較為弱勢的開發(fā)商 。 此種類型的酒店多建設(shè)與世界或全國知名的旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類的開發(fā)公司，以自然或人為塑造的旅休閑項目為依托，購買者的購買目的多為休閑為目的，不指望其產(chǎn)生金錢上的收益。 作為亞洲財富領(lǐng)袖俱樂部永久性會址及 2020年唯一榮膺中國國際商業(yè)地產(chǎn)博覽會 50 強的產(chǎn)權(quán)式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內(nèi)外人士的普遍關(guān)注。 案例二 太和溫泉 休 閑酒店 項目概況 ： 太和溫泉 休 閑酒店 是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資 1. 4 億元 ，按國 際星級 標準規(guī) 劃設(shè) 計 、建造 、裝 修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前海口市內(nèi)唯一一家生態(tài)溫泉別墅式休閑酒店。 均 價在 6800 元 /平 方米。 高爾夫球起源于蘇格蘭民間，形成于 1 15世紀。設(shè)在 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 32 頁 海濱的現(xiàn)代高爾夫球場仍沿用蘇格蘭語的稱謂 “林克斯（ links） ”。 高爾夫球場的數(shù)量是與當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展程度成正比的。 ③ 國內(nèi)高爾夫消費規(guī)模及發(fā)展趨勢 在高爾夫走進中國的第 20 個年頭的 2020 年，高爾夫運 動 突然成為人們追捧的 “時尚運動 ”， 中國已經(jīng)成為世界第五大高爾夫國家 。具統(tǒng)計每年來華進行高爾夫旅游的外地游客就高達 30— 50 萬人次，且逐年在增加。具體收費如下： 果嶺費 一般為： 600 元（會員免費） 出場費： 200—— 300 元 球童費 ： 100 元 球桿出租費 、 租鞋費 ： 150 元 球童車 ： 9 洞 100 元 ， 18 洞 200 元 3. 高爾夫運動在海南的發(fā)展 高爾夫已成為 海南 旅游業(yè) 發(fā)展的六大主打產(chǎn)品之一。 “冬季到海南打高爾夫 ”，對我國北方地區(qū)及日本、韓國 、 北歐、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。 目前海南 的高爾夫球場各具特色，有濱海型、湖畔型、山地型、園林型，更有依山傍海的綜合型。 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 32 頁 七、 本項目 SWOT 分析 1. 優(yōu)勢 —— S ? 區(qū)域優(yōu)勢 —— 本案位于海南博鰲鄉(xiāng)村俱樂部內(nèi)，與球場、萬泉河 連成一片，景觀優(yōu)美獨特。 4. 威脅 —— T ? 區(qū)域內(nèi)的競爭 —— 目前海南擁有 18個洞以上的高爾夫球場18 個，市場競爭激烈。 通過上述項目市場分析，我們得出一個復(fù)合地產(chǎn)的新概念： 酒店式公寓 +高爾夫 ，通過兩者有機結(jié)合，讓項目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線。因此我們給項目取了個名字： 博鰲鄉(xiāng)村高爾夫休閑渡假酒店 三、 特征定位 健康之旅 休閑之旅 生態(tài)之旅 闡釋： ? 高爾夫球場內(nèi)的酒店，可盡情享受打高爾夫給您帶來的樂趣。 六、 目標消費群定位與特征 1. 目標消費群的定位 ? 金字塔頂尖層次：是我們現(xiàn)在高爾夫球會的核心人物。 一級目標市場： 北京、上海、深圳 二級目標市場： 內(nèi)陸城市南昌、武漢、沈陽、大連、天津、?？? 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 32 頁 第三章 銷售策略 一、行銷模式 采用“售樓處 +俱樂部”全新營銷模式； 高爾夫球會專業(yè)人員（俱樂部）與酒店銷售專業(yè)人員二套人馬強強聯(lián)手組成銷售班子，體現(xiàn)特定上流圈實力營銷； 二、銷售方案 以什么樣的方式進行銷售，是加快整個項目收回成本，取得預(yù)計利潤的關(guān)鍵。 在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為： 房產(chǎn)總價 ╳ 事先約定的年回報比例（一般為 6—8%） 在這里我們賣什么？即銷售賣點： a)50 年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送高爾夫會員卡（本項目高爾夫 ） c)每年固定回報 8% d)投資者可享受免費入住 20 天的優(yōu)惠待遇。即每年可享受 15 天的酒店入住權(quán)。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點： a) 每年免費 15 天酒店入住權(quán)（ 50 年）； b) 享受打高爾夫免 果嶺費 ； c) 以 15 天的酒店免費入住權(quán)進行交換，即在全國中信集團下屬其他高爾夫俱樂部酒店享受同樣的免費入住權(quán)，且每年只有 15 天。但同時存在一定的難度： 能否享受打高 爾夫免 果嶺費 ，在 全國中信集團下屬其他高爾夫球場也一樣？ 能否拿 15天酒店入住權(quán)與 全國中信集團下屬其他高爾夫俱樂部酒店 進行交換？ 如果上述兩個問題開發(fā)商能夠解決的話，我司推薦方案二；若不能解決的話，我司推薦方案一。 四、銷售渠道 本項目主要銷售渠道 —— 高爾夫球俱樂部，通過與中信集團下屬博鰲鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部合作，共同組建一個項目專案銷售團隊，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項目。 二、媒體采用原則 1. 符合目標消費群體的生活方式，并能有效傳播到目標消費群體。 營銷活動之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會 活動時間：項目入市前一個月 新聞發(fā)布會選在北京舉行，同時穿插專題酒會與項目推界會； 與此同時在上海、深圳、天津等地舉行項目專題會、酒會與項目推界會業(yè)主與準業(yè)主見面會